生命科学上游产业链专题分析：展望中国生命科学上游国际化.docx

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1、生命科学上游产业链专题分析：展望中国生命科学上游国际化一、 生命科学上游行业蓬勃发展生命科学上游产业链指服务于生命科学研究及生产（如生物制药、体外诊断等） 全过程的相关产业，包括相关的仪器设备、耗材、原料及服务，是生命科学行业 发展的核心基础设施。生物医药领域发展迅速，新技术层出不穷。在研究阶段，靶点发现、靶点选择、 抗原制备、候选药物筛选及功能鉴定等多个步骤中，都对生物试剂、耗材和试验 仪器设备有大量需求。生物药的工艺开发和生产相对复杂，流程繁琐且专业化程 度高，涉及到培养基配制、种子培养、规模放大、发酵生产、分离、纯化、过滤 和灌装等各个环节，也需要大量的专业仪器设备、原料以及耗材的支撑。

2、行业伴随下游高速成长。由下游生物制药行业日益增长的需求驱动，未来数年将 迎来生物药上市的高峰期，对应的生命科学支持产业也随之快速发展，行业整体 处于持续高速发展的快车道上，未来空间广阔。客户对产品粘性大。行业内的细分赛道壁垒高，或有较高的技术难度，或跟生产 研发的过程联系紧密，被国家严格监管。根据国家药监局药品审评中心发布并施 行的已上市生物制品药学变更研究技术指导原则（试行），对已上市的生物制 品，生产过程中培养基、细胞培养工艺以及分离纯化工艺中的关键工艺变更均属 于重大工艺变更，需要对变更前后生产设施设备的性能、工作原理、生产能力等 与生产工艺的匹配性提供支持性资料，同时进行连续三批商业生

3、产规模的原液和 制剂进行工艺验证和质量分析，并需要 3-6 个月的稳定性研究数据等多项验证工 作。由于上游供应链中产品本身对药物质量的重大影响，以及监管部门对工艺变 更的严格监管，导致客户对产品的粘性较强，竞争对手进入门槛高，难以对已商 业化的项目进行替换。进口产品采购困难，自主可控保障供应安全。生命科学支持产业由于行业的特性， 客户粘性较高，我国药企长期依赖进口产品。在新冠疫情和国际物流因素的影响 下，相关进口产品货期动辄几个月，部分产品甚至缺货，这对国内药企的生产、 研发进度产生影响。短期内，国内药企采购国产产品的需求增加；长期来看，药 企有保证供应链安全的需求，这都会促使下游客户倾向于提

4、高国内产品在上游采 购中的比重。国产产品市占率低，本土企业加速发展。目前从行业竞争格局上来看，国产化渗 透率依然偏低。直到 2018 年，全国细胞培养基市场的 85%依赖于进口产品。 2019 年在生命科学领域研发中使用的重组蛋白试剂和抗体试剂依然以海外龙头 公司产品为主，主要被 R&D、PeproTech、Abcam 和 Merck 等厂商占据。在短期 内，生命科学上游领域的国内公司的目标依然是加速进程，提高国产产 品市占率。二、 中国生命科学走向国际市场是必然由于生命科学上游产业流程长，专业化要求高，因此经过长时间的发展形成了多 个细分子行业，各个子行业具备明显的利基市场特征：1） 各领域

5、产品在产业链中的功能相对单一，需求有限但又具有较强的刚性， 有限的需求阻碍了单一领域大企业的形成。2020 年，中国生命科学上游市 场中，生物试剂行业规模约为 160 亿元，其中分子类试剂市场规模约为 80 亿元，重组蛋白类试剂市场规模约为 10 亿元，病毒载体和质粒市场规模小 于 2 亿元。可见，除了大型设备、高价值科研仪器市场外，单一行业的国 产市场规模多为几十亿元数量级，其容量较小。2）产品高度专业化。专业化是利基产品的核心之一，生命科学上游产业中， 产品的专业化程度越高，其附加值越高，而行业内的公司通过提供与产品 匹配的专业服务和技术支持，能够建立起强大的壁垒，阻止新企业的进入， 保障

6、自身经营的持续性。生命科学上游领域市场呈现的利基市场的特征，体现了其在单一国家或地区的需 求相对有限，企业在相对较小市场中难以发展成为大体量公司。而依赖据 Frost Sullivan 统计，2020 年中国生物药市场规模推测为 3870 亿元，全球生物药市场为 3131 亿美元。以下游医药市场的需求来看，全球生命科学上游各细分领域生物 试剂、培养基、纯化填料等领域的市场规模均远超国内，具备海量挖掘潜力。2.1 见微知著，从细分领域看生命科学的国际局势和切入点从科研试剂细分领域的展开来看，根据 Frost & Sullivan 数据，中国生物科研试剂 市场规模于 2015 年达到 72 亿元，

7、并以 17.1%的年复合增长率增长至 2019 年的 136 亿元。 预计到 2024 年，中国生物科研试剂市场规模将达到 260 亿元。同样根据 Frost & Sullivan 统计，全球生物科研试剂市场于 2015 年达到 128 亿美 元，并以 8.1%的年复合增长率增长至 2019 年的 175 亿美元，预计到 2024 年，全 球生物科研试剂市场规模将达到 246 亿美元，从市场规模上看，海外市场规模是 同时期中国市场的约 6 倍以上，且 2019 至 2024 年预计复合增长率为 7.1%，具备 广阔的潜在发展空间。抗体试剂是生物试剂中一大类有代表性的产品，在生命科学研究活动中被

8、广泛应 用。对科研文章中抗体试剂供应商的统计虽不能直接代表销售额，但也能充分反 应各大品牌在行业内的市场份额和品牌认可度。根据 CiteAb对超过 200万篇文献 引用中约 240 家的抗体试剂供应商的统计发现，国际市场的集中率相对较高，前 五大公司如 Abcam、Cell Signaling Tech、Invitrogen、MilliporeSigma和 Santa Cruz合计占据了超过 70%的市场份额，国产厂商商在全球文章引用中占比极低，前十 大供应商中未有国产厂商的出现，全球范围内国产厂家市占率有巨大的提升空间。生物产业的革新技术的出现同样在催生新的行业需求，进而在带动生命科学上游

9、新领域的发展。细胞和基因治疗（Cellular and Gene Therapy, CGT）自 2017 年 CAR-T 产品开始上市后进入快速发展阶段，并有望在未来成为主要的创新药类 别之一。2015 年以来，全球基因治疗行业开始高速发展。从 2016 年到 2020 年， 市场规模从 5040 万美元增长到 20.8 亿美元，预计到 2025 年全球基因治疗市场规 模将达到近 305.4 亿美元。2016-2020 年，中国基因治疗市场规模从 1500 万元增 长到 2380 万元，增长幅度尚不明显。但随着近年来基因治疗临床试验的大量开 展、基因治疗产品的陆续预期获批上市、相关利好产业政策

10、的支持，预计国内基 因治疗市场规模将快速扩大，到 2025 年将达到 178.9 亿元。CGT 药物的核心是将治疗性基因片段递送至特定细胞，而载体决定了递送效率、 靶向性、以及临床给药方式等关键属性，并最终影响药物的临床药效、安全性和 商业化成本。伴随着 CGT 领域自身的快速发展，行业对高质量病毒载体和质粒 的需求也相应扩大，推动了全球范围内相关市场的迅速成长。无论是在全球更广 阔的市场上占有一席之地，还是参与到可能具有颠覆性新生物技术的全球前沿竞 争中去，国内厂商都有充足的国际化动力和必要性。由于 CGT 相关病毒载体和质粒与药物的质量紧密相关，并需经过复杂且严格的 工艺开发流程，因此在

11、CGT 药物开发领域提供该产品的公司通常将相关产品作 为 CDMO 开发服务中的一部分，我国的病毒载体和质粒产品也是作为 CDMO 业 务的一部分走向国际市场。国内厂商在布局国际市场上展现了一系列的积极举动， 如无锡生基医药母公司药明康德在美国区已有较大规模的基因治疗 CDMO 业务， 且其母公司药明康德近年来通过收购 OXGENE、新建海外基地等，持续增强技 术能力，扩大服务范围；金斯瑞生物科技在比利时、美国等地新建 GMP 生产设 施以拓展其 CGT 相关的 CDMO 业务。2.2 部分公司国际化有所突破从中国公司本身的海外业务情况来看，大部分公司海外收入体量较小，个别公 司有所突破。从我

12、国有代表性的部分生命科学上游公司的收入结构上来看，大多 数公司的主要营收依然来自国内。大部分国内公司的海外收入从体量来看较小， 总体来说国际化业务在总收入中占比较低。部分公司的海外业务占总收入比例较高。例如百普赛斯、义翘神州、洁特生物和 拱东医疗，其 2019 年国际化业务占比超过或接近 50%。生命科学上游的试剂产 业与新冠检测、新冠药物的研发有关，受新冠疫情影响其海外业务在 2020 年有 较多增长。国际业务占比较高的公司大体上分为自有产品和 OEM/ODM 厂商两类：1） 自有产品类公司。百普赛斯、义翘神州等在海外主要以销售公司自有的终端 产品为主。这类公司在比较早的时间就已成立海外的分

13、公司或子公司，构建 完整的运营、研发和销售体系来布局海外市场，例如百普赛斯在 2013 年就设 立了美国分工公司，采用本地化运营的方式去拓展当地业务，在品牌定位、 销售模式以及渠道拓展方面积累了相当丰富的经验。神州细胞有限（现上市 公司神州细胞前身）在 2016 年分立出义翘科技前，也已设立美国分公司进行 相关的产品销售。2010-2020 年正是生物药产业在全球高速发展的一段时期， 行业的快速发展催生了相关产品的大量需求，这类公司本身能提供相对齐全 的产品，满足各方面的需求，如义翘神州能提供超过 6,000 种重组蛋白试剂， 超过上万种抗体试剂。百普赛斯在产品数量较少的情况下，能够提供药物研

14、 发市场稀缺的一些全长膜蛋白等特色产品。2） OEM/ODM 厂商。国内部分生命科学领域的耗材厂商如洁特生物、拱东医疗、 采纳股份等通过此类方式开拓国际市场。这类公司相较于国内其他竞争对手 来说更具规模，通常具有更完善的工艺设备体系和高效的产业化能力。国际 化经营上高度重视与国际标准接轨，在采购至售后服务的整体流程中会按照 国际质量管理体系标准运行。从行业属性来看，耗材类产品具备制造业的特 征，我国的工程师红利，低成本优势也能得到较多的发挥。以OEM/ODM为主要模式的公司，其主要销售客户为生命科学领域和医药耗材领 域的一些国际领先公司如 Thermo Fisher、VWR、Medline 和

15、 Mckesson 等。值得 注意的是此类厂商很多的产品如采血针、属于医疗器械类产品，在国际上各国政 府对医疗器械产品的市场准入都有严格的规定和管理。欧盟要求产品必须通过第 三方 CE 产品认证，并且在欧盟地区进行产品备案后方可销售；美国政府要求通 过美国 FDA 的产品注册产品才能进入市场，产品进入市场后美国 FDA 会对生产 企业进行现场审查。因此，此类医疗器械产品的市场准入壁垒相对较高，对客户 来说在供应商的选择上也更少，相对来说具备更好的客户粘性。三、 生命科学上游国际化展望长路之下起步最难。下游客户对供应商有较大的粘性，在确定供应商前会经历长 达数年的考察和认证，确认好合作之后，由于

16、技术和监管方面的原因，在正常情 况下不会轻易更换供应商。国内企业的海外市场拓展，预计需要经过较长时间的 方案论证、产品导入、变更备案等环节，才能最终完成替代。因此对于国内企业 出海，进入客户供应链体系既是第一步，也是需要花费大量时间精力去攻克的最 难的一步。在走出去的过程中，既要有明确的战略定位以便发挥中国企业的优势，也要注重 不同地域的发展，针对发达国家市场和发展中国家市场的具体情况确定发展优先 级。进一步的，也要考虑行业下游的发展，我国创新药、细胞治疗和基因治疗等 产品国际化可以作为国产产品出海的成功案例帮助上游企业的产品同步走向海外 市场。除了企业本身的技术进步和规模扩大，借鉴海外公司的

17、发展经验，重视并 购整合等资本市场的工具，也可能使企业的国际化发展事半功倍。3.1 战略定位明确，避实击虚资源集中，以点到面赢得市场。中国生命科学上游行业起步较晚，行业内公司挑 战者的地位在短期内不会改变。即使在细分领域中，也需要集中有限的资源，在 部分产品中形成局部优势。专注在小而美的赛道对公司来说能提高专注度，帮助 公司实现局部的突破。当公司在领域内有具备核心竞争力的产品后，才能在国际 市场树立起品牌，进而带动公司产品的整体拓展 。充分利用中国创造的优势。国内公司近年的快速发展一方面得益于合适的外部环 境，另一方面，中国企业也在竞争中展现了服务支持和响应速度、研发生产效 率、定制化产品、性

18、价比等诸多方面的差异化竞争优势，以下这些优势也是后 续走向国际市场不可或缺的核心竞争力：1） 优秀的服务支持和响应速度：生命科学上游产业与医药产业关联紧密，产品 无论是选购、使用还是售后，都需要结合实际的研发生产环境和项目的具体 情况，因此公司需要在全程提供及时和专业的服务支持。公司面对的客户主 要为医药研发企业的专业人员，公司的销售、技术支持人员需要具备较高专 业素质和具备对应学历背景。国内丰富的产业从业人员资源，在国内已体现 出了较强的服务方面的竞争优势。国内很多公司由于具备强大的销售和技术团队，也能做到与客户直接对接， 有条件迅速获知并处理客户反馈的问题及需求，与境外厂商相比速度更快。

19、保持和发挥国内公司在服务及响应速度方面的强项，是在国际化上强有力的 竞争优势。2） 研发和生产效率高：工艺上的研发流程兼具劳动密集和科技密集的属性，是 一个多学科交叉，协同发展的产业，对技术人员的依赖性强。CXO 产业在中 国的迅速崛起验证了工程师红利在这类行业发展中所起的关键作用。生命科 学上游产业更偏向产品端，但其产品的技术壁垒高，更新迭代快，需要不断 进行研发投入来紧跟市场需求，也需要大量高效率、高质量和低成本的人才 作为基础，国内在生命科学上游领域同样拥有优势。3） 定制化产品：医药产品的研发和生产一般采用项目制的开发流程，即对于每 一种药物都需要单独进行相关生产工艺、分析方法、质量控

20、制标准等的开发， 因此不免会遇到标准化的产品无法满足需求的情况。例如标准化的培养基产 品有时无法满足特殊细胞的培养要求，需要定制化产品才能提高蛋白药物表 达，使其满足商业化生产的要求，如奥浦迈的定制化产品应用在特定项目上 使蛋白的生产滴度从 2.68g/L 提高到了 6.50g/L；对于某些药物，标准化的色 谱填料产品无法达到纯化要求，需要特定的键合相和孔径来进行分离、纯化。 企业除了拓展产品线，提供更多的目录化产品外，经常也需要为客户的项目 提供定制化的产品。这类长尾项目往往不是国外大型平台公司的注重点，却 是国内厂家走出国门可尝试的突破点。4） 产品性价比高：依托于相对较低的劳动力价格等因

21、素，中国企业的产品和服 务通常在定价上相对较低。对于成本敏感型的客户，中国企业的产品在性价 比上具备较大的优势。需要注意的是，由于单一产品在生产成本中的占比往 往不大，因此客户的最终的选择往往是考察产品在项目中的表现，结合价格 后的一个综合选择。3.2 新兴市场是宝藏，具备巨大挖掘潜力从行业现状来看，药物研发过程中各部分试剂、原料和耗材的使用量不大，客户 对价格相对不敏感；而在生产阶段，生物药又具有较高的毛利率，对于供应商的 选取，客户也会更多地会考虑产品的质量的以及供应链的稳定性。从全球来看， 创新药主要的发展集中在欧美地区，产品在上市后的相当长一段时间里会维持较 高的定价，因此对成本控制的

22、需求相对较弱。与此相对，除中国外的诸多发展中国家也还有巨大的未被满足的药品需求。根据 IQVIA 的统计，全球范围内发展中国家和发达国家在限定日剂量（Defined Daily Dose）上还有较大差距，发展中国家或新兴市场地区还需要更丰富的医药资源。同样据 IQVIA 预测，发展中国家将维持药品花费的高增长。由于经济因素的限 制，在这类市场中，中国公司的产品性价比优势将被放大，可能通过价格优势抢 占一定市场份额。3.3 水到渠成：药品出海是上游供应链出海的巨大助力由于上游产品对药物生产质量、效率的重要影响，以及监管对工艺变更的严格规 定，生命科学上游企业是客户粘性较高的行业。客户粘性高的同时

23、也意味着偏保 守的供应商选择，对于客户来说，很难通过单纯的参数比较去验证产品的试剂性能，需要自身通过长时间的产品使用、验证和供应商审计来确立品牌信赖。在此 情况下，成功的商业化案例能让企业在产品技术、产品稳定性和商业化生产供应 等各方面能力的宣传上更有说服力，对公司品牌的树立具有很大的帮助。关于中国创新药的国际化我们在前文中已有详细论述，而随着国内下游的药品、 新治疗技术不断走向国际化，我们相信其中使用国产产品的项目也会随之出现并 不断增长。由下游药品带来海外的申报需求也会反馈至上游产业链中，促使国内 的产品标准提高，从而在自身走向国际化的过程中更加顺畅。3.4 重视并购的力量：合理的资源整合

24、能做到事半功倍合理的并购能快速获得海外品牌和对应的渠道。我们已反复论述生命科学行业内 客户对上游供应商的产品和品牌的高粘性特征，产品技术的发展非一朝一夕所能 成，品牌的建立也是如此。从生命科学上游产业发展以来，并购就是快速补充企 业产品能力和客户渠道的重要手段。以全球头部的生命科学上游公司丹纳赫为例， 其将并购作为公司持续增长的驱动力，公司在近几年就收购了 Cepheid、 Integrated DNA Technologies、 AVT 和颇尔等多家公司来补充产品线，截至 2017 年丹纳赫超过 50% 的总收入是在过去七年中收购的。公司的并购脚步也从未停 歇，在 2020年完成对 GE 生

25、命科学的并购，进一步提高了其在生命科学领域的品 牌地位和影响力。丹纳赫将并购作为维持公司市场领先地位和加强总体投资组合的手段，在中国企 业走向国际化之路时，同样不能遗忘并购这一有效的手段和工具。参考丹纳赫的 方法论，在收购的过程中应注意对公司现有业务的补强或协同，在标的选择上注 重标的在市场中的不可替代性和市场地位。而公司内部也需要有明确的商业系统和发展思想，通过良好的管理体系避免并购后产生的混乱，帮助被并购标的融入 公司内部。丹纳赫以 DBS 业务系统作为指导原则来统一对被并购公司的管理理 念，通过自身高超的精益化管理能力提高被并购公司的业务流程，在生产效率， 资源占用方面进行优化，从而获得

26、更高的受益。此类发展模式和公司管理经验也 值得我国企业参考学习。四、 总结：把握新时代的变革机遇，积极参与全球竞争生物技术新领域出现提供赶超机遇。在以往的领域，中国企业在基础能力和生态 体系建设上有较大的劣势。每一次突破性的新生物技术或新疗法出现，对于全球 的医药界本身的竞争格局都产生了巨大影响，最近的 mRNA 疫苗技术快速发展， 在全球市场催生了 Moderna、BioNtech 和 CuerVac 这样的领域内的新星，在国内 既涌现出了一批如艾博生物、斯微生物等快速崛起的公司。新技术同样催生了对新工艺路线和新相关产品的需求。对于全球的生命科学上游 产业企业来说，针对新技术路线进行的产品研发和探索都是无捷径可走的。如新 兴的细胞和基因治疗领域的发展促进了对上游生产中病毒载体及质粒的需求扩大， 该领域发展时间不长，使得国内公司可以参与到最先进的研究前沿中，在新产品 领域与传统巨头站在同一起跑线。在生物创新药发展的浪潮中，中国生命科学上 游领域公司获得了第一次快速发展和积累。而在可见的新技术不断来临的时代， 中国的生命科学产业及其上游都将直面后续的变革，参与到技术革新的大浪潮中， 而其中的佼佼者，也有望成为下一个的 Thermo Fisher 和丹纳赫，将中国的产品 推向全球。