业务员如何做好陌生拜访.docx

《业务员如何做好陌生拜访.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务员如何做好陌生拜访.docx（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、业务员如何做好陌生拜访业务员如何搞好陌生造访大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公

2、司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话;如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。业务员到底如何直面陌生客户骂人呢?已经开始你们商业合作之旅呢?一、从微笑已经开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最出色的利益点展现给陌生客户中国就是礼仪之帮忙，最讲究待人接物。许多客户首先倚重的就是业务员与否存有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户骂人，就得出一交笑脸，无疑可以给业务员增

3、添商谈营生的良好环境，起码客户可以给你一个抒发机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗?因此业务员在直面客户时，无疑业务员你碰到多小的困难和多么差劲的事情，都必须堆上上笑脸，因为陌生客户又没触怒你什么，又何必必须看看业务员那交好看的脸色呢。存有了这种良好环境之后，业务员就要不失时机向陌生客户了解自己勃然大怒。“你好，老板”，“你好，我就是XX公司的，我给你增添一种产品，期望能够对您的营生增添协助，这种产品存有XX特点，在销售政策存有XX优势”。如果存有一定市场影响力的大公司产品，客户可能将只可以反问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场关上局面的小公司

4、产品，业务员首先就必须必须了解公司产品的最小卖点。不管就是小公司还是大公司，业务员的产品都必须给客户增添利益，利益就是客户最普遍认可的卖点。做为一项新产品的投资，客户心里想要的就是投资回报，而不能为厂家当免费清洁工和赔本赚吆喝的交易。因此业务员首先向客户推介会时，要象“孔雀开屏”一样，必须把自己产品最可爱的一面展现给客户，必须把产品能够给客户增添利益的最出色卖点说道出，客户才有兴趣听到下去。这样的卖点涵盖很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推展等等。如果业务员首先了解的就是对客户利益无关痛痒的话语，营生忙的客户可能将没兴趣稳步听到下去，也许可以礼貌地借故辞让，“对不起，我现在很忙碌，

5、你打听一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送来你回家，“这类产品市场太多了，不搞”。营生未成还受到一肚子气。二、以退为进，业务员先阿谀奉承客户再过渡到上门目的业务员在造访陌生客户时，可能将并不知道谁就是老板，这就必须先观测店内情况(小公司往往都在写字楼)去辨认出蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物沉积数量、店面大小等等，找到谁在统一指挥吃饭，这个谁估算不是老板也起码就是经理。这里面业务员就不通缉犯一个低级错误，如果遇到的就是经理，你也必须阿谀奉承他为老板或老总，也就是我们平时所说PMP(阿谀奉承)，因为中国许多人都存有一个共同的劣根性，讨厌别人追捧。但业务员不容经理谈论得

6、太久，因为决策的人毕竟就是老板，同经理谈过来谈过去，可能将都不能存有结果，因为经理也不晓得老板对产品的底线到底在那里。如果业务员一进屋就能够碰到老板，那就是机会也就是幸运地，业务员就须要MPMP(猛阿谀奉承)，当然这马屁必须撞见点子上，不要凭空捏造。看到店面小货物多品牌魏，业务员就要夸赞他营生红火经营有方，阿谀奉承他在这个市场不是大哥就是老二的地位，要到老板为业务员依人倒茶时，老板这时可能将就有点飘飘然了，业务员就须要趁热打铁，推介会自己的产品表明自己的勃然大怒，在客户心情愉快时，赶紧谈论产品合作和政策，业务员这时就差不多顺利了一半。即使这次营生无法谈论成，客户也可以对业务员及其产品产生不好印

7、象，为下次合作做好了铺垫。在此，笔者劝诫业务员在放任自流客户时，一定必须特别注意火候，就可以在客户现在的基础上展开压缩，不要凭空捏造事实，把小生意老板说道就是大客户，不要把营生温和的看成营生红火，这样业务员不仅没“杀死”至客户，反而还被客户“杀死”掉下来了你们之间的商业合作。三、使客户先骂人，顺着客户思路顺藤摸瓜，达至商业合作目的大凡营生搞得比较顺利的客户，通常都很忙。业务员上门之后，不要吓到客户的营生，一定必须静下心来等候。在客户忙时，业务员也尽可能地当好泰迪，客户才可以特别注意，可以主动问业务员就是干什么的，业务员就存有机会了解自己及产品。特别注意的就是，了解时不要面面抬起，业务员在了解一

8、个产品卖点后，就要观测客户的反应，使客户回答，然后再对他明确提出的问题展开剖析和答疑，而且把答案尽量往自己的产品看齐，达至推介会顺利的目的。经验不足的业务员，存有可能会犯下一个错误，为客户答疑时会偏转话题，海阔天空，把自己真正的目的无人知晓生吞活剥那儿回去了。四、先抑后扬，先谈客户缺点，再谈废止方法，鼓励客户高度关注自己的产品经验丰富的业务员在造访陌生客户前，通常都会对当地市场行情展开粗略的调研，甲客户搞那些品牌销售什么产品居多规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里必须胸有成竹，这样才不好向陌生的目标客户推介会产品，协助陌生客户存有针对性地研发市场。业务员造访陌生客户时

9、，可以先暗藏自己的真实意图，说陌生客户如果拒绝接受他的营销思路，客户的营生可能会更好，从存有的问题谈到，须要用那些方法化解，摆事实讲道理，客户也不得不可以遵从。其实客户每天都在高度关注自己的竞争对手，也晓得自己营生的存有那些问题，如果业务员几句话就能够讲出客户的缺点，客户确实可以洗耳恭听，也可以指出业务员就是一个搞市场的高手，如果合作，客户自己的营生确实会上一个新台阶，这样业务员还可以害怕陌生客户不能跟你合作吗?。但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能练成，只有达至一定火候的业务员就可以采用此种招术。假如业务员说道至客户营生的点子上，商业合作可能会立竿见影;如果弄错谈略偏了，营生不仅没谈

10、论成，业务员还可以落在一个苦恼的境地。五、无声胜有声，先搞其他事情再挑选机会谈论自己业务“外行眼红，内行看看门道”。很多外行人总以为搞业务很难，其实只有内行人才确切，真正想要搞好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、嗜好不尽相同，业务员骂人方式都必须根据地点、时间、情景、语言非政府、形态等必须合乎谈话的环境。不仅如此，还要懂得天文地理、晓政治体育、可以八卦段子，几乎十八般武艺都必须可以一点，直面相同客户就可以施展相同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没“一起出远门乡，一起干活过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也可以把业务员当做志同道合的朋友，起码客户就可以帮忙业务员一把。