精选商业计划范文汇编六篇_1.docx

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1、精选商业计划范文汇编六篇商业方案 篇1 公司简介 其中包括：公司名称、成立时间、主要股东、股份比例、主营业务、过去三年的销售收入、毛利润、纯利润、公司地点、电话、网址、电邮、联系人。 管理团队 在国内，团队的介绍比美国重要。所以开题要简洁介绍姓名、学历/学位、毕业院校、行业从业年限、主要经受和经营业绩。 你和团队有哪些阅历和在这个细分市场上有哪些特殊的经受?是否有出名的董事顾问或财务经理帮忙?你们能否拿到第一批核心客户与合作伙伴? 市场的潜在规模和你要解决的问题 市场的潜在规模包括：行业市场的历史与前景，内地或海外市场的规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，将来3年市场销售猜想。 你要

2、解决的问题包括：描述关于该问题的真实状况及市场需求，要让投资人熟识到这是个好玩且又真实需求的问题。 产品/服务和解决方案 产品/服务的介绍包括：产品的技术水平、创新度、独特性、竞争优势。 解决方案包括：为什么能够解决问题，为什么你的方案比其他的方案要好。比如，自身的产品可能比现有解决方案更廉价、小巧、快捷、便利或让用户有更好的体验。 争论开发和产品制造 研发主要包括：研发团队技术水平、竞争力及对外合作状况，专利或其他技术水平成果及水平，已投入的研发费用及今后投入方案。 一般有实体产品的才会涉及到生产方式与设备，成本把握，但全部软硬产品和服务都要有质量保证。 营销市场策略 线上和线下的营销策略包

3、括：在价格、促销、建立销售网络等各方面拟实行的策略及其可操作性和有效性。 你产品或服务的目标用户是谁?他们情愿付费吗?会付多少?目标用户会准备你的细分市场大小、竞争对手以及增长趋势。 竞争对手 没有竞争对手的市场，是一个不存在的市场。你要关怀投资人了解市场要解决的问题，分析竞争对手的一举一动以及他们供应的现有解决方案，从而验证大家对市场潜在规模的直觉猜想。即使你觉得自己打开了一个全新的市场，但是由于问题的存在，也必定有人会找到了解决方案。 所以，要承认市面上存在的部分解决方案，并有类似解决方案的潜在竞争对手，但是，要强调你的方案为什么更好，定位与队友有什么差别，真实恳切的分析会增加你的可信度。

4、假如没有竞争，投资人会感到紧急，觉得你不行信，根本没有花时间去网上搜寻。 商业模式和财务预算 其中要包括：将来3年的销售收入、利润、资产回报率等，多过3年的猜想都不行信。项目实施可能消逝的风险及拟实行的把握措施。 那些客户会付费?现在有哪些B2C的免费用户?怎样把他们转换成付费用户?往往B2B的解决方案价值链中有多名玩家，要确定对自己在价值链中的明确定位，谁会付钱?付多少?有些问题是没人情愿付费去解决的，还有一些问题，那就是获利者并不是付钱的用户。你的解决方案是一片维他命还是一片止痛药?维他命是不错，但止痛药是必需的。 融资说明 其中包括：资金需求额度、用途、使用方案，拟出让股份(可以算出融资

5、前或融资后的估值)，投资人权利，推出方式。之后会详细说明。 为了达到什么样的里程碑，我们需要多少钱;什么时候才会达到收支平衡和赢利;估量收入、毛利和赢利的预算和假设基础的制造和销售数据都是什么。 个人观点： 几十页甚至上百页的商业方案书对于很多投资人来说是没有时间和精力阅读的。项目公司刚开头于投资人接触的时候没有必要把全部相关文件甚至大部分不相关内容都发过来。简易版就可以了，无非就是说明一下市场、行业、团队、竞争对手、商业模式、核心竞争力、财务、将来规划和融资需求等。假如投资人感爱好，会询问详细材料的。 商业方案 篇2 一、项目描述 1、选址方面： 师院三餐楼下，远离了各个超市的竞争，面对师院

6、同学，食堂有是同学流量较多的地方。避开了同行业竞争又有确定的人员流量。 2、行业类型：零售。 3、校内市场环境： 校内经济市场有很广的进展空间，消费者相对于外部市场竞争小，个体经营单纯，投资小资金流淌快，服务宽阔老师和在校生，更多地吸引同学眼球，营销途径多样化。 二、公司组织与管理团队 1、人员制度 1）店长，负责综合协调支配各个员工工作，督促员工工作，接受协作学校卫生等检查。 2）服务员，要有灵敏的头脑，牢记超市内各个商品的价格、位置，听从店长的指挥，并协作店长的工作。 3）保洁员，清理超市和门口的卫生，随时接受检查，做到处处一尘不染，没有灰尘，地面没有污迹水渍泥渍，给客人留下好的印象，并关

7、怀服务员留心超市货架内食品的保质期，超过保质期的准时处理，即将到保质期的准时提示服务员。 4）进货员，狡猾恳切，要求会开车，了解店内商品的流量，协作服务员做到店内商品充分，无断货、缺货现象，对保质期短的食品，如水果、面包等，做到每日进货，确保食品的新颖。 2、管理团队 1）敬重服务业人员的人格。 2）相互监督，管理者监督员工的工作，员工也可以向上级提出看法，共同改进。 3）营造和谐的团队，既要让员工感受到团队合作的精神，也要有严明的纪律约束员工行为。 4）公正对待，一视同仁，各司其职，发挥才能。 三、竞争与合作 知己知彼百战百胜，作为超市的经营者，要了解同学日常所需，结合我校的实际状况，为同学

8、供应化的便利，深化比较与分析学校内各个超市，借以占据经营上的有利地位。 决不能忽视同学群体的情报，确定要把握第一手资料，虽然同学群体的消费劲量普遍不是太高，但是人数上占有确定优势，产生的利益也是很大的，而且要不断推出新产品吸引消费群体，准时促销赢得消费者好感，提高服务质量，让同学买的欢乐放心。 随着生活水平的不断提高，追求环保，健康的消费已成为一种生活时尚，所以我预备要销售一些绿色的产品，以保证同学的身心健康，顾客至上，这是我们的宗旨。 四、营销手段 1、品牌策略 “校内百货超市”点名好记，点出了服务的群体，面对的.是校内的老师和同学们；也点出了商品的属性，是属于百货类的；招牌的字体美观大方简

9、洁，简洁吸人眼球。 2、价格粗略 同学们普遍反映学校超市内的商品价格较高，大部分同学选择去山下的超市选购商品，虽然麻烦，但是可以省下大笔钱，所以我们的超市要走的路线是薄利多销的原则，价格不宜过高，否则会失去一部分消费者，当然也不能过低，否则扣除各项费用利润较低。价格比山下的微高即可。 依据消费心理，把同类商品有意识的放在一起，但要排出价格档次，让消费者在比较价格中选择自己习惯的消费水平，还要把一些新的商品放在与眼光水平的货架上，易于被消费者发觉。 3、促销策略 每日推出一款促销产品，既能吸引更多的消费者还能在消费群体中产生好的反响，等同于做了一些免费广告。 对于一些在保质期内，即将超期的产品，

10、准时促销，促销不成准时处理，确保食品的卫生平安，要做好质量保证。 五、项目实施方案 以顾客为中心，以顾客满意为目的，通过是顾客满意，最终达到本超市的经营理念的推广。 开店前，确定要做好宣扬工作，发放问卷，依据消费者需求，完善产品种。 推出会员卡，吸引顾客，多买多送。 六、融资方案 1.实行严格的财务管理 2.严格核对经营产品价格，进货价，收货价，人员工资，经营项目费，水电费，员工福利等 3.每日收入严格清点，每日核对入账。 4.店内的全部物品及固定资产，不得任凭破坏或带走。 5.每月结算后，一部分作为将近发放员工，一边提高员工工作乐观性。 6.对于账目，要做到事无巨细一律入账，这样店内盈亏一目

11、了然。 七、风险分析 1、内部管理风险 超市是一个服务类行业，严格的质量把关才能赢得消费者的信任，超市的管理层基本由店主一人构成，公司内部人员结构简洁，管理比较松懈，健全管理体制与模式，是特别必要的。 2、原料资金风险 虽然每日的食品流量较大，但是还存在一部分商品滞销的问题，这样就产生了资金流淌不好，滞销问题严峻的超出保质期又会是一个不小的损失，所以要认清市场对各个商品的需求量，这样有利于超市的长期进展。而且，在食品的选择上要有确定专业的眼光，这样才能选购到新颖，无污染的绿色食品。 商业方案 篇3 管理规划部门设置与职责 店长 店长负责综合协调和管理店内各部门工作，督促员工工作，同时接受四周居

12、民及顾客的监督，做好咖啡屋与四周居民的沟通工作。 工作内容：督促各部长及员工的工作，鼓舞员工的工作热忱，听取员工的看法。综合决策各种工作的运行。代表咖啡屋与四周顾客进行沟通，向上反映员工的看法及要求，向下传递学校所要求的工作。 行政人事部 主要职责： 1、人员到职与离职的相关办理 2、各类人事资料的汇总，建档及管理，员工档案资料管理 3、员工请假，调休假作业，出勤状况，稽查，统计作业 4、员工考勤，督导并薪资核算 5、对本店各项工作的纪律检查 6、做好每次会议的会议记录 7、做好咖啡屋每次款待知名人士的阅历记录，以便下次款待借鉴 8、协调本部门与其他部门的联系 人员支配：本部设正，副部长各1名

13、，档案管理员1名。 财会部：实行严格的财务管理 实现损益把握的手段是通过“周报表”和“月报表”上的科目审核。审核内容包括销售额，顾客数，顾客平均消费数量，现金超收或不足，收银机的操作错误，亏损，其他营业项目，食品原料的价格，记时工作人员的工资，电费，煤气费，水费等。 市场部 负责咖啡屋的产品宣扬，促销以及促进咖啡屋与消费主体顾客群体之间的联系。它的工作直接或间接关系着咖啡屋的形象及客流，销售状况，是个重要的部门。 选购部 咖啡屋选购部系咖啡屋下属部门之一，受咖啡屋管理，负责咖啡屋全部食品原料，经营物品的选购，验收进出物品的记录等工作，是咖啡屋正常运营不行缺少的重要组成部分。 开发部 开发部负责

14、开发新产品以满足不同的需求 3、组织结构 员工状况 员工人数 大专以上文化程度 高校本科 商业方案 篇4 本方案书之唯一目的是向有意投资本公司或参与本公司发起设立的特定投资人供应本公司的相关资讯，以使特定投资人作出是否投资本公司或参与本公司发起设立的准备。 本公司是在海南XX实业有限公司（以下简称XX公司）的基础上，按公司法的规定，以整体改制的方式发起设立。本公司总股本为5000万股。XX公司原股东以XX公司的资产、负债出资，以经评估确认的.净资产作价，认购本公司股份3000万股，其他投资者以货币方式出资XXXX万,认购本公司股份XXXX万股。XX公司的主要资产如下： 1 位于海南省儋州市番加

15、省级森林经营所的棕榈藤生物资产，面积2330亩；位于海南省儋州市番加省级森林经营所的棕榈藤生物资产，面积1903亩，合计4233亩，347020株。该棕榈藤资产20xx年种植，目前处在采伐前的护育期。估量20xx年开头技术性采伐，20xx年起，进入正常采伐期，每二至三年轮采一次，可连续采伐50年。 2 位于海南省儋州市兰洋镇番打黎族苗族村苗一、苗二村槟榔生物资产，面积495亩，52136株。该槟榔资产20xx年种植，目前处于采果前的护育期。估量20xx年起开头采果。 3 位于海南省儋州市南丰镇鹦哥岭桉树、松树、马占相思等生物资产，面积2785亩，309135株。该生物资产于1993年种植。目前

16、已处于采伐期。 4 位于海南省儋州市兰洋镇番打黎族苗族村苗一、苗二村花梨生物资产181亩，9800株，20xx年种植；目前处于采伐前的护育期。 商业方案 篇5 一、本公司简介 a本公司是一家专业生产、经营顶级品牌电动自行车、电动摩托车、电动喷雾器等a系列产品的企业。 本本公司在电动车行业的产销量名列前茅，成功地在浙江县市级市场上网络遍布率达80%;并渗透了福建省、江西省、安徽省、重庆市、广西省等省市市场;并通过了浙江省、江苏省、上海市、山东省等新产品鉴定，并在以上各省份公安厅上了名目。 本本公司将以打造a品牌为企业目标，进展多元化经营，加快网络建设;开展网络服务和电子商务，努力将本本公司建设成

17、为集研制、开发、生产、销售、信息网络、科技服务于一体的区域性乃至全国性的电动车企业。 二、市场分析 (一)品牌定位 争做电动车行业的领导品牌 (二)目标市场 县级、地级市(25-35岁的女性为主要目标消费群) (三)市场前景 二十一世纪已经到来，二十年的改革开放使中国大地发生巨大的变化，市场已不在是昨天的市场。各行各业的人们在不同的领域中拼搏进展，或沉或浮，实现各自的理想。在走过原始积累的辛酸苦辣后，他们成为社会财宝的拥有者。 这不仅是国内市场，国外市场亦是;本公司的网站以及本公司注册在阿里巴巴的网站，外商的访问率居高不下，良好的市场前景为电动车行业带来前所未有的机遇和挑战。 目前，本公司引用

18、人才，布好棋局，提炼本公司核心价值，提高自身的竞争力。在产品质量管理、新产品开发、营销策略制定等都充分地体现本公司“做大、做强”的定位需求，故本公司并驾国内销售、国际贸易两条轨道，把a本公司在电动车行业矗立起来。 (四)产品优势 低噪音、高效率、驱动力矩大、无火花换向 (五)市场现状 20xx年的浙江电动车市场，由于绿源、小飞哥、欧豹、以人等国产厂家把握了近70%的市场，因而整个市场运行大体平稳，但里面同样潜伏着引起市场动荡的因素。 1、价格仍是导致电动车市场最不稳定的因素。尽管电动车前四大品牌把握着绝大部分市场，但部分区域品牌想扩大市场份额，往往用低价策略来扰乱市场，另外，即使在几个大品牌之

19、间，在市场的压力下，也在暗中较劲，其中小裟电动车几大品牌降幅，这些都是可能引致电动车价格战的不确定因素。 2、电动车行业对比摩托车来说，技术含量相对较低，电动车企业之间的竞争更多地体现在成本上，但随着几大品牌的规模已经形成，成本优势相差无几，因此电动车行业技术升级之战不行避，节能技术、绿色技术、数字化技术等等技术革新将引发新的竞争。 3、从整体上来看，目前电动车市场仍处于供大于求的状况，竞争渐趋于白热化，加之电动车电机、电池的不稳定，许多老企业面临着生产设备和技术更新的难题。激烈的竞争将厂家面临多重压力，市场份额向大品牌集中，小品牌的市场份额也正在大幅下降，部分企业甚至已处在挣扎线上。 4、从

20、市场需求状况看，电动车消费的档次将逐步拉开，一些整体品质卓越的高品位电动车将成为市场消费的主流，技术含量高的精品电动车因具有确定的换代优势而受到欢迎。 5、由于农村普及速度加快，一些低价位电动车的需求重心由城镇居民家庭向城郊农村地区延长，需求总量呈稳步上升之势，产销状况趋势向好，生产处于良性循环的合理区域内。加之最近处于“非典”时期，更为电动车市场带来前所未有的机遇和挑战。 6、地区性品牌借助地缘资源在当地拥有相当的市场占有率。 由于其自身资源、经营管理、销售网络等缘由，在当地拥有相当的市场占有率，形成了确定的区域壁垒。由上面的市场状况分析可知： 1、技术竞争必将升级。随着电动车行业其次轮高速

21、进展期的来临，国内电动车市场的格局将面临着重新洗牌，新老两大阵营之间的对抗将围绕如何赢得电动车换代市场来进行。 2、电动车企业的营销管理力气将接受严峻考验。绿源及其他新进入者，营销管理规范、系统运作，市场把握力强、市场策划一流、手法稳健，a电动车将如何应对，如何强化自我的营销力气，将成为对a电动车的最大考验。 (六)融资方案 本公司方案以借贷形式，一次性借贷100万美元，用于新品开发、设计、市场推广、广告投入及扩大生产规模。 其中20万美元，用于市场推广及广告费用;80万美元用于其他营运活动。 本公司方案以两年收回运营资本 三、市场推广 (一)营销策略 品牌定位：中高档。 目标市场：国内二级、

22、三级。 渠道策略：特许经营、专卖连锁 产品策略：在建立行业品牌形象后，向相关联的领域拓展，营造属于a品牌的形态意识。 (二)推广猜想： 年份 终端网络 销售额 20xx 50家 20xx 100家 10000万 20xx 200家 15000万 20xx 350家 20000万 通过一系列运作，于20xx年完成2亿元销售额，进展终端网络350家，年生产a电动车10万量。a品牌在中国的二级、三级城市的一类商场或街面拥有专柜或专卖店，并扩展到经济发达的一级城市。a品牌成为中国电动车行业的领导品牌，消费者对a电动车的首选品牌。 四、管理目标 a营销管理工程，以 责任清楚、机构合理、规范运作、提高效率

23、、赏罚分明为目标，通过组织架构的设定和业务流程的重新梳理，将a本公司建设成为以客户为中心、以市场为导向的现代营销型本公司，使其不但能够精彩完成本公司下达的营销任务，而且能够在竞争越来越激烈的市场中引领整个a本公司稳健进展、更加壮大。 通过明确相关岗位工作流程及相关岗位的岗位功能，界定相关岗位的岗位责任，相关岗位工作制度，绩效评估、激励考核及奖罚制度(包括各岗位的奖罚制度)， 派出机构的管理，建立各类规范化表格(如：销售日报表、业务人员工作方案表、绩效考核表等)，及营销服务体系(服务的流程、规范、制度、政策、特色)等工作。 五、回报分析 按4年预期目标计算： 年销售额：20000万元 产品成本：

24、20000万元 50%=10000万元 市场推广、广告营销费用：20000万元20%=4000万元 利 润：20000万元20%=4000万元 六、stow分析 优势方面，a已有相关产品生产及销售阅历，在统一经营上领先一步。有利于树立企业的整体形象，提高产品及服务质量。 a主要劣势，是没有形成一个以市场为导向、以顾客为中心的组织体系，a内部没有形成统一的价值观，而且在新品开发、设计、工艺质量方面，条件不够成熟。 同时，主要竞争对手的市场意识在增加，渐渐都开头留意品牌和服务，机制灵敏，对市场变化反应快速，对a形成较大威逼，加之行业跟随者及其它品牌的进入将共享a品牌的市场份额，使a品牌渐渐失去行业

25、确定领导品牌的优势。 a系列产品虽说市场潜力很大，但需主推a电动车，其它产品自然销售。只有当产品向专、新开发，渠道和服务向深、广进展，才能使a品牌真正强大起来。 通过对市场的分析，我们发觉，电动车行业在国内外市场上是属于新兴的产物。这反而给a供应了很好的机会。只要准时调整企业战略，充分利用资源，进行合理整合，a品牌是可以在激烈的市场竞争中赢得一席之地。 商业方案 篇6 日期： xx年x月x日 名目 一、市场分析 二、项目概述 三、区域物流支配中心及人员配备 四、估量财务状况 五、校内市场运行 六、可行性 一、市场分析 近年来，电子商务等行业飞速扩容，带动了我国快递业快速进展，业务量年均增长速度

26、达到20%以上，快递业已经成为我国进展前景宽敞的朝阳产业。不过，与日俱增的快递业务带来的是更多的快递服务质量。 现在国内几大快递公司拥有强大的干支线运输力气，但末端派送体系却是行业始终没有解决的问题，快递的基本功能之一就是供应快件“门到门”的服务，正是这一派件方式引起了上述诸多的问题，快递送到家无人签收，放小区保安那里经常被拒，此外不少顾客面临着个人隐私、平安等问题。于是快件自提就被自然催生出来，成为了快递企业解决“最终1公里”发力关键点。宝盒试图联合多家快递，搭建城市配送公共平台。 二、项目概述 “宝盒自助快递系统”工作原理其实很简洁。快递人员只需录入自己和收件人的手机号码、扫描快件条码，就

27、能自助将快件放入尺寸不同、类似超市自动寄包柜的“宝盒”中。“宝盒”的门一关闭，基于物联网技术的系统便会发短信通知收件人下楼收件。自助取件时，收件人仅需输入收到的短信中的验证码及密码等信息即可。经宝盒测算，如此一来末端快递派送效率可提高6倍以上。 通过宝盒派送的快递流程也和平常大致相同。快递人员每日在指定地点派件，到了指定时间若还没有人前来领取，快递员便将物品存入宝盒中，并短信告知客户。在宝盒消逝故障无法发出短信时，“宝盒”的液晶屏上显示有客服电话，可以通过客服核实后取到快件。同时，若想叫快递，可以在机器四周的传达室索要快递密封袋，自行封好，把快递费夹在面单里，投递到机器下方的投递口即可。 目前

28、，宝盒自助快递系统主要面对各大高校以及社区投放。平均寄送每件快递，快递公司会向消费者收取7元以上的费用，宝盒会向快递公司收取1.5元的运输费用。降低看快递公司因支付快递员薪酬而支出的成本，同时加快了最终一公里的配送效率。而对于消费者而言，不用再担忧无法准时收到快递，门卫拒收亦或是快递员服务态度不好等困扰已久的问题。 三、 区域物流支配中心及人员配备 通过确定的市场调查可知高校平均每天的快递数量在600件左右。因此这一分块区域的物流中心的面积在30至35平方米，为降低成本可以在的居民区租赁一间面积相当的住宅作为快递周转单号录入的仓库。依据市场调查此类房源目前的月租金约为1700元。 平均每个快递

29、周转站需要四名员工，其中一名快递分拣员，日薪60元，快递单号的录入员，负责扫描录入每件快递单号，并对物品进行编号，便利同学取件。日薪60元。以每日600件快递为例工作时长不超过2小时。另外两人为快递员，负责每日将物件送至指定地点，并将没有准时取走的快递件存放入“宝盒”寄存箱。日薪75元。工作时长不超过2.5小时。两人轮班。同样，为了降低企业的成本，由于在学校周边的特殊优势，全部人员都将以校内兼职为主。 四、 估量财务状况 目前在校内中主要的快递公司为“四通一达”，此外还有一些新兴快递公司。首先与各小型快递快递公司寻求合作，进行试水性合作。力求猎取一半的“最终一公里”投递业务量。同时，力求能够获

30、得每个快递公司在物品无法准时被领取后能够被放入宝盒寄存箱中的授权承诺。此后，依据与各公司合作实践的阅历调整宝盒的经营策略，并与各主流快递公司间寻求合作，猎取更大的客户量。以此来保证宝盒在校内投放的盈利可能。在试水阶段的前两周，不向各快递公司收取任何费用，以市场的实际反映向各公司证明宝盒的产品的市场需求量和吸引力。 每个宝盒寄存箱成本2万元 容量80件 维护费用5000元/年/只。因此第一期方案将在上海理工高校方案投放宝盒寄存箱4个宝盒箱成本总计 8万，维护费用 4.5万，每月快递收入27000，人工支出5850，房租1800（含日常开支）月末盈余19350。在平稳进展的态势下，估量7个月后可以

31、开头进入盈利阶段。 五、 校内市场运行 同学会是同学和学校之间的桥梁，因此要打入同学市场首先宝盒选择与同学会沟通。通过同学会向学校和同学之间传达这一新型便捷的快递渠道。同时以赞助校内活动等方式扩大宝盒在校内中的知名度，以同学会为媒介，接触到同学和学校领导，从而成功的在校内中试点这一项目。 在另一方面，可以与学校的勤助部门接触。勤助是学校与同学间相互沟通接触的一个很好的平台。宝盒公司在为勤助供应项目的同时，也为自己做了免费的广告，不仅扩大了在同学中的影响力也能够多接触同学群体，了解同学这一浩大的客户群体对于快递行业的建议和需求关怀公司改善 进步 制定更好的进展方向。于此同时也使得公司的兼职人员有了确定的固定性，在确定程度上降低了公司的用人风险。 六、 可行性 目前，宝盒的运营模式在社区已经得到了初步的认可。鉴于现在学校的快递的现状。正是一个特殊好的切入同学市场的机会。首先，学校内经常发生快递员骑车撞到同学的大事，但是没有一个方法解决这样的问题。学校的各个领导和各位同学急需一种新的快递方式转变这一现状。此外，由于校内这个特殊的地点，同学每天大量的快递集中铺摊在地上，还是上个世纪八十年月的派送方法，给人以脏乱差的感觉。这种现状急需扭转。宝盒便可以借此机会进入。 另外，学校有很多同学需要兼职，同学群体是一个较为廉价的劳动力，也可以借此机会，进入学校。达到双赢的局面。何乐而不为呢。20