基于工作过程导向的《商务谈判》课程改革.doc

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1、基于工作过程导向的商务会谈课程改革【摘 要】“工作过程导向”教学形式有利于培养学生的职业才能和职业素养，合适于商务会谈课程的自身特点，符合其教学要求。基于工作过程导向对商务会谈课程目的定位、课程内容、教学方法以及考评体系四个方面进展重新设计，对获得商务会谈课程良好的教学效果具有重要意义。【关键词】：p 】：】工作过程导向;商务会谈;职业才能商务会谈课程是管理类专业的核心课程。它是一门理论性、社会性很强的课程，主要任务是培养学生在商务沟通、业务洽谈等工作中具备理论根底、较强的理论操作技巧、技能和良好的职业素质，从而可以从事商务会谈工作。然而，在高职教学过程中，老师往往是使用同一本教材面对不同专业

2、的学生均按照商务会谈的理论知识和岗位技能传统套路教给学生知识与技能。这种传统的教学方法无法满足课程职业才能开展的需求，假如将工作过程导向教学法引进商务会谈的课堂中，通过采用集“教、学、做”于入一体的亲验式教学法，能有效地实现知识的“直接迁移”，从而获得完成工作任务的职业才能。近年来，我国高职高专院校在“工作过程导向形式”课程改革方面做了许多探究。笔者也在教学过程中对商务会谈课程进展了基于工作过程导向的设计，并对教学内容、教学方法和考核体系展开了相应的改革，其教学效果是具有积极意义的。一、基于工作过程导向的课程开发理论工作过程导向形式是我国教育专家在借鉴德国进职业教育经历的根底上，结合我国国情开

3、发出的一种具有中国特色的职业教育理论。它是一种“反推式”的从企业职业任务分析p 至课程情境创立的形式，使学生在掌握专业知识、职业技能、工作方法及社会才能的同时，也培养了自身的职业才能和职业素养。基于工作过程导向的课程不仅要培养学生的专业才能，而且还要进步学生的职业才能，确保学生进入工作岗位能立即适应，因此课程设计是以学生为主体，主要通过学生直接操作、直接理论的形式来掌握所需的知识、技能和技巧。首先，基于工作过程导向的课程设计须从实际的职业工作岗位、归纳典型工作任务开场的。为了可以理解相关岗位的实际工作任务，课程设计者应进入企业调研，归纳工作任务;同时还应向专业毕业生开展调研，掌握毕业生所从事的

4、相关行业的工作情况。其次，基于工作任务的分析p 来提炼岗位职业才能。掌握相关岗位的工作内容、熟知完成该任务所需的职业才能是工作任务分析p 的主要目的。这样才能明确学生应该具备什幺样的才能，才能为课程内容的选择而效劳。在完成工作任务分析p 归纳之后，课程设计者需要确定学习领域。学习领域是从详细的“工作领域”转化而来，常常是一种理实一体的综合学习任务。学生完成一个学习领域的学习，也就意味着可以完成一个工作任务，可以处理典型的“问题情境”;学生在完成假设干系列的学习领域学习是可以获得某一职业的职业资格。最后，学习情境的创立是作用于学习主体的。它是要请教学过程的设计尽可能接近真实的工作情境，将理论、理

5、论与实际环境结合在一起，使学生既可以在工作岗位上学习，又可以在工作过程中学习。二、基于工作过程导向的商务会谈课程改革一、教学内容的选择思路与原那么在设计商务会谈教学内容时，主要通过对多家制造厂商和零售商实地调研并以“商务专员、会谈专员、招商专员”等专业岗位工作的职责要求为标准进展分析p 归纳，结合学生职业才能开展的需求，并将营销师职业资格考试大纲和湖南省技能抽考标准融入教学内容，力务实现理论理论与真实情境相一致。笔者根据专业岗位的工作过程将商务会谈教学分为三个工程：商务会谈准备、商务会谈利益磋商、商务合同制定与签订。在设计学习领域中，遵循“理论够用，情境真实，突出实用”原那么，不仅注重理论知识

6、的实用性和科学性，而且也注重会谈技巧的实训。在每个学习领域的工程中设计了子任务，以详细的教学情境来达成知识目的、才能目的和素质目的。如商务会谈利益磋商工程，设计了商务接待、商务会谈开局、商务会谈磋商和商务会谈结局四个详细的教学情境，每个情境都与实际的职业岗位、会谈流程是一致的，确保学生能在仿真的情境下获取理论知识、积累理论经历和提升职业素养。图1为商务会谈情境工程和子任务与教材内容的比照。图示1：商务会谈情境工程和子任务与教材内容的比照二、亲验式教学法的运用亲验式教学法又称为“体验式教学法”，是由美国David Kolb于19_年提出来的，主要提倡以学生为中心，让学生通过亲自体验和理论来获得知

7、识和技能的教学方法。“亲验式”教学法包括案例教学法、情景模拟教学法、角色扮演法等。1、案例教学法：贯穿整个商务会谈课程教学中，特别是商务会谈开展工程中，案例比比皆是，涉及会谈开局、磋局、结局等各种策略技巧的运用。案例教学不仅丰富了课堂，而且提升了学生分析p 、解决问题的才能。在教学中，笔者针对不同的学习领域，结合教学情境的需求挑选有代表性的案例，让学生分组讨论。对学生而言，案例有助于他们对抽象理论和会谈技巧的理解;对任课老师而言，可以检验学生对知识掌握的程度。2、情景模拟法：商务会谈本身就是一种双向或多向的沟通，以寻求彼此之间的契合点来解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式。会谈既是科学也是艺

8、术，既是知识也是技能。因此在传授技能技巧时需依附模拟情境的创立才能让学消费生置身于实际应用环境中的感觉。只有形象的模拟情境，才能使学生投入其中并运用相关知识获得锻炼。因为商务会谈的整个过程都包含着不同的知识和技巧，特别是会谈气氛的把控、会谈策略的运用始终贯穿整个会谈，所以我们在设计模拟情境时也要突出其完好性。3、角色扮演法：笔者将角色扮演法分成两种形式运用于商务会谈教学中。首先是在教学情境中子任务的角色扮演，单项技能训练。如在商务会谈开展工程中的商务接待或是会谈磋商等，学生通过扮演生活中常见情境的详细角色如购物、租房、产品促销等，可以学到在真实应用环境中“我”应该做什幺和“我”要如何做。通过角

9、色扮演，学生能评估到自己知识和技能的掌握程度，以此来稳固单项知识技能和提升职业才能。其次是在综合实训中，施行模拟商务会谈，完成虚拟角色扮演。模拟商务会谈是商务会谈教学中必不可少的综合技能训练，因为模拟会谈能使学生通过角色扮演重塑会谈场景，从而能获得逼真理论经历。模拟会谈是对会谈知识和技能应用的整合表达，能帮助学生对该课程的学习成果进展梳理。笔者结合湖南省技能抽考试题库，以任务驱动的方式对学生进展模拟会谈的任务分配。假如学生能顺利完成一次模拟会谈，意味着他们掌握了商务会谈相关的理论知识，熟知会谈过程各环节，可以有效合理的组建会谈队伍及人员分工，完成商务会谈方案筹划和商业合同的拟定;并且可以在会谈桌上灵敏运用各阶段的策略达成会谈目的。第 6 页 共 6 页