项目教学法在《商务谈判》课程中的应用.doc

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1、工程教学法在商务会谈课程中的应用【摘要】：p 】：中等职业教育旨在培养各行各业高素质技能型人才，商务会谈是在中职财经类专业开设的一门综合性和实操性较强的课程。企业对优秀商务会谈人员的需要日益增加，只有采用工程教学法对商务会谈课程开展教学，才能更好地培养社会所需的、既懂会谈理论又能纯熟运用会谈技能的高素质人才。【关键词】：p 】：工程教学法；中等职业教育；商务会谈课程；会谈人员中图分类号：G712文献标识码：A文章编号：1005-142220_06-0072-02一、商务会谈课程施行工程教学法的背景分析p 随着我国社会市场经济体制的建立和完善，经济全球化的加快，市场竞争的加剧，企业对懂会谈理论又

2、能纯熟运用会谈技能的高素质商务人才需求日益增加。因此，学生必须掌握丰富的商务会谈知识与技能，才能适应社会经济开展的要求。商务会谈是中职财经类专业的核心课程，该课程具有很强的理论性、理论性、艺术性和应用性，主要涉及商务会谈根本素养、商务会谈实操、商务会谈策略与技巧等内容，旨在培养学生商务会谈职业才能，是一门理论性和操作性都很强的学科。传统的“老师主唱”“满堂灌”“填鸭式”等教学形式，难以开拓学生的思维，不利于培养学生与人沟通和交流的才能，明显难以进步学生的会谈技能。学生即使理论知识学好了，在企业会谈理论中也难以展现创造力和灵敏性。在商务会谈课程教学中，只有强调“以工程为主线、老师为指导、学生为主

3、体”，改变以往“老师讲、学生听”的教学形式，才能实在进步学生的会谈技能。因此，笔者在教学过程中，运用工程教学法，进步学生对商务会谈知识的理解才能、应用才能和实际会谈才能，培养学生成为优秀商务会谈人员。二、工程教学法的内涵与施行步骤工程教学法是在构建的指导下，通过师生共同施行一个完好的工程而进展的教学活动。在教学活动中，老师将需要解决的问题或需要完成的任务，以工程的形式交给学生。在老师的指导下，学生以小组工作方式，按照实际工作的完好程序，共同或者分工完成整个工程。在整个过程中，以学生、工程和理论过程为中心。工程教学法一般按以下五个教学步骤进展。确定工程。通常由老师提出工程任务，确定工程的目的和任

4、务。制定方案。由学生制定工程工作方案，确定工作步骤和程序。施行方案。学生确定各自的分工以及合作的形式并按照已确立的工作步骤和程序工作。成果展示。学生对形成的成果进展展示。检查评估。可以先由学生自评，再由组长评价，最后由老师对工程工作成绩进展检查评分，师生共同讨论、评判工作中问题的解决方法。三、工程教学法在商务会谈课程中的应用过程以某工程模拟商务会谈为实例下面以笔者在课堂上使用的某工程模拟商务会谈为实例，展示工程教学法在商务会谈课程中的应用过程。1.理论工程的设计本次工程的设计学习工程描绘如下：甲方：本学校乙方：某连锁便利店假设：甲方本学校准备将一楼的小卖部出租外包，乙方某连锁便利店有意向承包。

5、双方定于20_年3月2日针对交易价格转手费、月租、付款方式、租期等相关事宜正式展开会谈。会谈要求如下：1会谈前确立会谈目的，拟定会谈方案书，确定会谈议程，选择会谈人员。2营造良好的会谈开局气氛。3在会谈过程中，灵敏使用报价策略、讨价还价的策略和让步的策略。4遇到会谈僵局时，可以运用技巧进展打破，争取会谈成功。2.工程教学法施行的准备先将学生按57人一组分为假设干组，分组原那么一为成绩好、中、差三类学生相结合，目的是让学生在完成工程过程中互相帮助，防止各团队完成任务的进度过分不一。分组原那么二为性格冲动与性格冷静的学生相混合，男女学生混合，目的是培养学生可以与不同性格的人合作的才能，培养学生与异

6、性沟通的才能，进步团队协调才能。按此原那么，全班学生共分为“狼人队”“hold.Z队”“终结者”“继承者”“F.one”“射击手”“星空队”“冲击者”等八个团队。然后，各个团队采用 “头脑风暴”法，碰撞小组成员智慧的火花。每小组成员共同制定一份商务会谈方案书。老师指导学生制定工程方案书的思路如下：一、会谈主题二、会谈团队人员组成如会谈领导人、市场总监、财务参谋、法律参谋、技术人员、翻译人员、秘书等三、双方利益及优优势分析p 1.我方核心利益以及优势：2.对方利益以及优势：3.我方优势：4.对方优势：四、会谈目的1.最优期望目的：2.可承受目的：3.最低限度目的：五、程序及详细策略1.开局阶段：

7、2.中期阶段：3.休局阶段：4.最后会谈阶段：六、准备会谈资料七、制定应急预案3.工程施行正式开展会谈老师按照8个团队撰写的工程方案书，根据各个会谈团队的实力状况，建议形成以下会谈阵容：“狼人队”VS“终结者”；“hold.Z队”VS“继承者”；“F.one”VS“射击手”；“星空队”VS“冲击者”。依次开展4场模拟会谈。在会谈过程中，学生营造了良好的会谈开局气氛；可以在商务会谈中合理报价、灵敏使用会谈策略进展讨价还价、迫使对方让步以及阻止对方进攻；并能调解商务会谈中的冲突与僵局。总之，学生通过将学到的会谈理论知识活学活用，表现出应有的商务会谈礼仪，增强了团队合作，大大进步会谈实战技能。工程教

8、学法在商务会谈课程中的应用4.评估工程活动最后使用学生自评、组评和师评的多元评价方式，采用过程性和终结性评价指标，对学生课堂内外的表现和学习情况给予全方位的评价，让每个学生都能体验到成功的乐趣。四、关于工程教学法在商务会谈课程应用过程中的考虑笔者在采用工程教学法展开商务会谈课程教学过程中，不断总结，不断反思，有以下两点体会。1.工程教学法表达教学相长。在设计一个个商务会谈工程过程中，老师需要综合多学科知识，结合企业商务会谈人员实际所需的技能设置任务，形成对学生将来就业较为实用的教学工程。这对老师而言无疑是挑战，更是促使个人快速成长的时机。当笔者遇到短板知识模块，就不断自我“充电”，更新知识库，

9、甚至利用业余时间走出课堂，积极参与社会企业理论，努力进步自身综合才能，在教学中设计具有实际应用价值并有较强可行性的工程。工程教学法实在能进步学生的团队合作意识，会谈过程也是对学生口才训练的过程。2.工程教学法“以工程为载体、老师为引导、学生为主体”，是一个人人参与、自主协作、开拓创新的学习过程。与传统教学法相比，工程教学法更能激发学生学习的积极性，培养学生的团队合作精神，进步学生对知识的实际应用才能。在实现商务会谈过程中，每个团队分工合作、职责清楚，团队意识很强。在每次模拟商务会谈桌上，各职位上的会谈代表可以表现出专业商务会谈人员应有的素质，学生的思维敏捷，口才更是得到了大大的进步。【参考文献】：p 】：1简洁.“工程引导、任务驱动“教学法的理论与探究以商务会谈课程为例J.探究与理论，20_2：91-93.2文腊梅.商务会谈实务工程教程M.北京： 电子工业出版社，20_.3施海霞.工程教学法在商务会谈课程教学中的应用J.北方经贸，20_18：173-175.4张翠英.工程教学规划教材：商务会谈理论与实训M.北京： 首都经济贸易大学出版社，20_.责任编辑何丽华第 8 页 共 8 页