招商策划招商部门管理方案与计划.doc

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1、招商策划招商部门管理方案与计划 考勤制度为公司重要的管理制度之一，任何人不得违背。二、工作时间：每星期工作时间为五天，每天八小时。工作日：星期一 星期五工作时间：上午8：3012 ：00下午 13：3017 ：00如有变动由招商部另行通知为准。三、员工素质管理要求职业操守、注重个人形象处理，做到简洁大方、自信。、工作态度严谨，不浮躁。、服从领导的工作安排，具备团队合作精神。、工作认真、心态平和，以持之以恒的态度完成工作。、对公司忠诚，恪守本职，尽职尽责。专业知识、清晰了解公司的实力背景，体会公司发展历程的强大。、熟悉沌口的发展历史、资源产业、未来发展规划。、熟练掌握项目各项数据、 专业术语、配

2、套及未来发展趋势的优势。、熟悉项目招商政策内容亮点。、熟悉项目金融平台功能特点。、善于对项目地域优势的剖析。、善于学习、总结，对项目各方面做到熟记于心，介绍项目条理清晰有代入感。计划目标、部门各岗位的工作计划以数字来体现。、工作计划必须具有可行性。、计划必须以完成目标为最终导向。、计划按年、季度、月来进行考核。量化标准1 、日报表，每日工作每日清理。、周报表，每周工作分析总结。、月报表，每月工作总结考核。、量化让各岗位明白做什么、该怎么去做。实际成果、每月完成招商业绩。、每季度完成招商业绩。四、 请假及审批权限。、招商部各级人员（不含招商总监）请假（婚假、产假、病假、事假、丧假、因工出差）均需

3、向各部门主管提出申请，由各部门主管呈招商总监审批，未经批准则按旷工处理。、招商总监请假需报董事长批准。、病假：须持有区级以上正规医疗机构开具的修建建议书，方可核准病假。、事假：因个人事项需个人亲自处理，经申请在上级领导许可予以事假。、婚丧假：经申请在上级领导许可，予以三天假期。五、假期管理及假期工资的核放。1 、人员请假二天以内者 （除病假外），需提前一至两个工作日办理请假手续。三天以上需提前一周办理。如因急事不能亲自办理请假手续，应先电话向所属部门主管请假并报部门文员备案。部门主管请假应先得到招商总监同意，回公司后按审批权限补办审批手续。所以人员未办理请假手续的事假，均按旷工处理。、员工经批

4、准的事假按天数扣除工资，病假三天内不扣工资，超过三天扣 50 工资。六、 考勤管理。、考勤采用签到监考制度，部门主管以及公司领导须带头执行，秉公办事。、签到时间：每天上午上班，下午上班各记录一次（具体以当时作息时间为准）。、签到考勤的审核：统计工作由招商部文员负责，每月月底统计公布考勤情况，呈招商总监审核后报财务部门。、签到考勤必需个人亲自，不准代签到。因工作急事不能个人亲自签到的，由招商部文员签到考勤，但不准共同包庇或把关不严。、员工辞职需提前一个月上交辞职报告，报招商总监批准后，在行政管理部办理辞职手续。、辞退需提前三天通知本人，由综合管理部负责人办理手续。七、 处罚制度。1 、虚假签到、

5、共同包庇、领导把关不严。各罚款50 元。2 、迟到：时间按每日每次半小时累进制，每半小时（含1 分钟内）扣发 30 元，超过半小时视为旷工。、旷工：不经请假或未经批准不上班做旷工处罚，旷工一天扣二天工资。、事假：按公司规定批准的属事假，事假请一天扣一天工资。五、招商部岗位薪资、薪酬结构说明工资组成 = 基本工资 + 绩效工资 + 每月生活补贴每月生活补贴 = 午餐补贴 + 通讯费补贴 + 交通费补贴补贴标准：午餐补贴： 15 元/ 天按一个月 22 天计算 :1522=330元/ 月通讯费补贴标准：按岗位划分，分别为400 元/ 月、20元/ 月、150元/ 月、 100 元/ 月。通讯费按每

6、月实报实销，超出部分个人自理。交通费补贴标准：按岗位划分，分别为 20 元/ 月、 120元/ 月、元/ 月、150 元/ 月。交通费费按每月实报实销，超出部分个人自理。、工资体系岗位名称薪酬结构工资级别基本工资绩效工资每月补贴工资合计招商总监年薪制招商经理4000元/ 月1000 元/ 月1730 元/ 月6730元/ 月招商主管2500元/ 月500 元/ 月780元/ 月3780元/ 月策划经理4000元/ 月1000 元/ 月1730 元/ 月6730元/ 月策划文案3000元/ 月0 元/月580元/ 月3580元/ 月招商文秘20元/ 月0 元/月580元/ 月2580元/ 月招商

7、接待20元/ 月0 元/月580元/ 月2580元/ 月招商部 15人/ 月薪酬合计开支约： 6.8 万/ 元年开支约： 81.6万/ 元绩效工资绩效工资为业务考核浮动工资， 在部门员工试用期转正以后正式开始考核。（见绩效考核）、提成比例提成分为个人提成、团队和部门提成三种模式：招商一部经理招商二部经理策划经理、策划文案、招商文秘、招商接待所带团队提成所带团队提成部门提成千分之一千分之一万分之三招商主管个人提成千分之三招商总监部门提成千分之一提成结算方式：当月结算，以当月销售回款为主，不进行积压累计。六、招商部考核竞争机制考核标准招商部的工作考核标准分职业操守考核、绩效工资考核。职业操守考核1

8、 、部门员工日常工作遵守规章制度考核；2 、个人形象素质考核；3 、团队协作及敬业精神考核；4 、工作安排执行力度考核；5 、项目专业知识熟练度考核；该项考核主要体现员工的工作态度及工作安排执行力度，这是做任何工作的基础，没有达到这些就很难达到出工作成绩的效果。绩效工资考核绩效工资考核分意向客户数量收集、意向客户现场带看考察、意向客户成交等三部分。所有新进员工试用期为三个月， 试用期间对员工职业操守、 专业素质、计划目标、量化标准等方面进行双方磨合考核，不计入绩效工资范围内。员工转正后正式进行绩效工资考核。考核的最终目的以完成成交任务为主，其中意向客户数量收集和意向客户现场带看考察按月度进行考

9、核，成交任务则按季度进行考核。考核标准：团队1 、意向客户数量收集每月完成64 家；2 、意向客户现场带看考察每月完成32 家；3 、每月完成成交面积7000 ；个人1 、意向客户数量收集每月完成8 家；2 、意向客户现场带看考察每月完成4 家；3 、每月完成成交面积875 ；意向客户界定标准 ：1、目前有购买办公楼或研发楼的计划；2、对沌口区域不排斥或者想到沌口投资；3 、需求面积在500 以上； 4、想到沌口拿地投资且土地需求在100 亩以内的企业； 6 、有计划考虑上市的企业；满足以上任一条件都可视为意向客户。、招商主管1.1 、按季度任务进行考核，将每月的绩效工资同招商任务对接。1.2

10、 、当季度内任何一个月或三个月累计完成季度任务，则当季度的绩效工资全额发放。1.3 、当季度未完成季度任务，则有成交的当月发放当月绩效工资，未成交的月份则扣除绩效工资。考核任务每季度的第三个月进行清零，到下一季度重新开始。1.4 、若当季度超额完成季度任务，则全额发放三个月绩效工资，超出部分按比例另行发放绩效工资。、大客户招商经理2.1 、按季度任务进行所带团队考核，将每月的绩效工资同招商任务对接。2.2 、当季度内所带团队当月有成交，则当月发放绩效工资。2.3 、当季度内所带团队当月无成交，则扣除当月绩效工资。2.4 、若当季度所带团队超额完成任务，则全额发放绩效工资。另外超出部分按所带团队

11、的任务比例另行发放绩效工资。、策划经理3.1 、策划经理按季度的市场推广及宣传成本控制来考核绩效。3.2 、按季度对策划所制定的宣传方案进行市场考验，如在当季度内宣传效果达到预期则全额发放绩效工资。未达到则按实际反馈情况进行发放。、策划文案、招商文秘、招商接待4.1 、按季度考核岗位业务能力。4.2 、根据考核的结果，视情况另行发放部分绩效奖励。奖励1、向公司提供合理化建议， 并被公司采用获得巨大效果公司予以奖励。2、招商工作业绩卓著者，经部门审核报公司予以奖励。3、获得季度、半年度、年度销冠称号，公司予以奖励。4、工作表现优异者，经部门报公司予以奖励。惩罚办法1、挪用公款者一律解雇，本公司依

12、法向责任人追缴。2、与客户串通损害公司利益，经查证属实者一律解雇。3、任职期间从事个人生意，经查实一律解雇。4、外出时无故不执行任务者、或泄漏职务机密者、 涉足赌场情节严重者解雇。5、招商部门员工若在半年内没有任何业绩，则根据情况进行劝退。七、招商部工作流程、招商工作流程市场划分 - 客户信息收集 - 客户意向刷选 -客户邀约 -现场考察 - 公司洽谈 - 邀约恳谈会 -公司洽谈 - 签约付款售后跟踪服务、客户拜访流程招商道具准备 - 自我介绍 - 项目介绍 - 了解客户实力背景-沟通客户需求 - 预约现场考察 - 留下客户联系方式 - 分析总结、广告投放流程广告投放预期目的- 媒体渠道选择

13、- 广告投放方案拟定- 合作单位洽谈 - 签订合作协议 - 广告投放效果检验、活动举办流程活动主题 - 活动内容 - 参与方式 - 成本预算 - 合作单位洽谈现场勘察 - 活动参与方案拟定 - 签订合作协议 - 活动事后分析总结、项目介绍流程项目所在区域介绍 - 项目开发背景介绍 - 项目基本资料介绍 -项目特点介绍 - 项目优势分析 - 项目未来发展潜力展望八、招商报表的管理规定、报表管理日报表：每日工作报表在次日早上8：30 统一交给招商文秘，供晨会对报表进行讨论，然后由招商文秘进行整理归档。周报表：每周五下午3:00 统一交给招商文秘，供周五下午周会进行总结分析，然后由招商文秘进行整理归

14、档。月报表：每月 30 号下午 3 ：00 统一交给招商文秘，供周五下午周会进行总结分析，然后由招商文秘进行整理归档。、报表内容重点日报表：当天的工作记录，客户信息反馈，有无意向客户，客户沟通内容以及建议想法等。周报表：一周工作进展，客户收集量，意向客户量，重点客户反馈，建议，下周计划等。月报表：当月任务进展，重点跟进客户，意向客户，遇到问题难点，建议，个人分析总结，下月计划等。周报表、月报表上的重点客户或好的建议，招商文秘统一整理，招商总监进行审核，再递交到董事长审阅。注：工作表格见附件九、招商部会议制度、部门晨会1.1 、召开时间：每日早晨8:459:15分1.2 、参会人员：招商部全体员

15、工1.3 、主持人：招商总监1.4 、会议记录：招商文秘1.5 、会议的主要内容：当日工作计划、工作技巧和问题的交流等，会议记录当日发至部门经理和招商总监邮箱。、部门周例会2.1 、召开时间：每周五下午3:00 开始。2.2 、参会人员：招商部全体员工2.3 、主持人：招商总监2.4 、会议记录：招商文秘2.5 、会议的主要内容：本周各区域招商情况分析总结，重点意向客户讨论，下周工作计划安排以及对公司提出改进建议等。会议记录下周一发至部门经理和招商总监、董事长邮箱。十、招商部保密制度、对公司规定的保密事宜保密。、对客户的详细资料、价格保密。、注明保密的一切文件。、对所有客户进行分类建档，并对建

16、档客户进行保密。十一、招商部20年任务目标招商总体目标：完成项目一期8 万的招商定制任务全年按三个阶段划分完成任务：1 、第一阶段： 20 年 2 月5 月（完成 2 万）2 、第二阶段： 20 年 6 月8 月（完成 3 万）3 、第三阶段： 20 年 9 月12 月（完成 3 万）全年按营销策略方向完成任务：1 、直销团队通过区域市场开发完成4 万，占比 50；2 、公司资源平台商务合作完成4 万，占比 50；、重点同沌口开发区深度合作将想进开发区的投资企业进行整合打包，形成办公研发集中在本项目， 生产在另一处的方式来消化大量的中小型企业。、重点开发大客户定制服务，加强同如：省上市办、金融

17、保险、医药保健、汽车电子模具等平台机构的合作。、营销重点及目标达成进度营销策略重点招商部在 20 年的营销重点将从两个方面开展：1.1 、直销团队进行区域市场开发销售：通过人力推广将项目品牌迅速占据整个武汉市场。重点面向租赁生产、办公型企业，拆迁区域企业，具有上市计划的企业，想进入开发区拿地型企业。直销团队工作具备学习和实践相结合的特点，具有高度地成长性。1.2 、公司资源平台合作：利用公司资源进行相关单位合作，参与一些利于招商的活动。通过公司品牌和背景吸引有需求的企业入驻项目，重点可参与由公司独家赞助的大型行业活动、政府部门组织的招商引资活动、 以及商会或同乡投资洽谈会等，可吸引一些外来投资

18、企业入驻。目标达成进度1 、20 年完成总体目标80 为合格：即完成64000 2 、20 年完成总体目标100 为圆满：即完成80000 、招商范围定位总部基地包含了生产和办公两种功能，市场客户群体定位广泛，适合很多行业进驻如“金融机构、生物医药、汽车电子、证劵基金、教育培训、投资机构、实体制造办公、文化创意、数字动漫、轻功冶金”等行业。、年度阶段招商安排第一阶段： 20 年 2 月5 月（完成 2 万）工作方向及重点：1 、直销团队区域市场开发完成1 万1.1 、明确完善组织架构，明细权责分工；1.2 、完善日常工作管理制度，明确会议形式体制；1.3 、完成直销团队组建招聘及培训； （培训

19、内容有公司文化、管理制度、礼仪形象、工业地产专业知识、 项目基础知识、 银行政策及融资、地方投资政策、工商税务基础知识、市场调研、销售技巧等，本次培训为期一周，后续培训同工作实践相结合，边工作边培训。）1.4 、完成直销区域市场划分；1.5 、完成 23 家行业机构的开发合作意向；1.6 、完成 190 家意向客户资料建档；1.7 、完成 1 万的销售定制任务；2 、公司资源平台商务合作完成1 万2.1 、整合公司合作资源单位，由大客户招商经理负责公关维护；2.2 、针对不同的资源单位，完成各单位合作的季度或年度招商活动方案；2.3 、举办 34 场专题性的项目推广活动；2.4 、完成同上市办

20、、银行、管委会、风投基金等单位的深度合作，让其提供为项目服务专业性方案和相关政策，便于招商工作的顺利进行；2.5 、完成一次省外招商活动方案设计；2.6 、完成前期资源单位已提供的客户资料进行跟踪服务，严格筛选有意向的客户；2.7 、加强拓展同投资证劵、保险、医药产业、汽车电子设计等行业平台的合作；2.8 、完成资源单位1000 份客户资料的名单收集；2.9 、完成 1 万的销售定制任务；3 、第三方资源渠道推广合作3.1 、完成宣传楼书的设计、编辑、印刷，首批印刷约3000 份；3.2 、完成沙盘、网站、三维动画的更新制作；3.3 、完成项目现场四周围墙、路旗、导视牌、路牌等策划设计制作；3

21、.4 、完成市内高档写字楼的框架广告或多媒体广告的投放方案；3.5 、完成相关行业内杂志或报纸的投放方案；3.6 、完成 23 家专业招商网站的合作方案；3.7 、通过媒体渠道完成 30 家意向客户的资料建档工作；第二阶段： 20 年 6 月8 月（完成 3 万）工作方向及重点：1 、直销团队区域市场开发完成1.5 万1.1 、针对上一阶段的工作实际反馈进行市场开发调整；1.2 、加强区域市场内的客户开发和跟踪服务工作；1.3 、完成每个月 64 家意向客户的资料建档工作；1.4 、举办一场规模在30 家左右的意向客户招商恳谈会；1.5 、配合公司完成项目奠基开工活动，邀请 2030家意向客户

22、到场参加活动；1.6 、配合资源平台提供的客户进行跟踪服务；1.7 、完成 2 万的销售任务；2 、公司资源平台商务合作完成1.5 万2.1 、每月定向完成 5 家意向客户的资料建档工作，其中包含12 家意向大客户的资料建档；2.2 、每月定向举办一次规模不小于10 家的企业沟通会， 题材可以进行策划拟定；2.3 、完成资源单位1000 份客户资料的名单收集；2.4 、完成 1.5 万的销售任务；、第三方资源渠道推广合作完成3.1 、对上阶段的市场反馈进行有针对性地调整推广方案；3.2 、配合直销团队和资源平台两方面的招商需要，每月定期对合作的招商专业网站资源进行跟踪交流，加大客户资源的储备；

23、3.3 、每月定向完成10 家意向客户的资料建档工作；第三阶段： 20 年 9 月12 月（完成 3 万）工作方向及重点：、筹备项目开盘的活动；、每月定期举办规模在 30 家左右的意向客户招商恳谈会；、加强项目市场的推广力度；、筹备年终客户答谢会的活动；、完成 300400 家意向客户的资料建档工作；、完成 3 万的销售任务；十二、招商部门年后工作开展准备招商部门在年后首要的问题是需要解决以下方面：、招商团队组建、招商所需工具的准备（如招商车辆）、招商办公场地的调整、招商物料的准备（如项目楼书、项目统一说辞、项目沙盘调整、项目网站更新）、招商团队培训指导十三、客户洽谈分级1 、5000 以内企

24、业招商人员进行邀约考察-招商经理协助沟通- 招商总监负责谈判 - 董事长负责合约促成2 、5000 以上企业招商经理收集客户资料-招商总监邀约考察- 董事长进行主力沟通洽谈 - 招商总监进行跟踪服务- 董事长谈判促成附件：工作报表日报表招商部日工作报表部门：姓名：工作区域：星期：今日拜访企业：（）家电访企业：（）家来访企业：（）家工作意向企业：（）家重点企业：（）家成交企业：（）家上午1 、工作进度、下午工作进度、今 日 工作重点今 日 工作问题今日企业资料明细序企业名称负责人联系方式联系地址生 产厂房需求面积需求号产品12345部门负责人审批：周报表、月报表招商部周工作报表部门：负责人：时间：月号星期序拜访企业：（）家电访企业：（）家来访企业：（）家号意向企业：（）家重点企业：（）家成交企业：（）家上周完成工作进度1234上周工作问题分析123本周进行工作计划1234部门负责人审核意见：备注：招商部月工作报表部门：负责人：时间：年月份序拜访企业：（）家电访企业：（）家来访企业：（）家号意向企业：（）家重点企业：（）家成交企业：（）家上月完成工作进度12345上月工作问题分析1234本月进行工作计划12345部门领导审核意见：第 19 页 共 19 页