初级销售培训教程.ppt

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1、销售基础培训销售基础培训培训目的培训目的什么是销售？什么是销售？销售销售销售目的：销售目的：让目标消费者看得见、买得到产品销售过程销售过程销售不仅仅是货币与产品或服务的交换，还是人和人的思想交流；人员推销是面对面的交流过程，目的是促进货物、服务、和观点的交换，以实现需求的满足卖买营销中的推与拉营销中的推与拉零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商生产商生产商生产商生产商消费者消费者消费者消费者广告、公关等活动广告、公关等活动广告、公关等活动广告、公关等活动 拉拉的战略：的战略：的战略：的战略：生产商生产商生产商生产商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费

2、者推销、铺货等活动推销、铺货等活动推销、铺货等活动推销、铺货等活动 推推的战略：的战略：的战略：的战略：营销体系的组成？营销体系的组成？直营，还是经销？直营，还是经销？客户策略客户策略原则：平等、合作、双赢，发挥原则：平等、合作、双赢，发挥1+1 2 1+1 2 的作的作用用明确双方责任，强化双方合同意识价值链系统整体利益最大化，及利益的合理分配资源共享，优势互补，共同成长，共同获利让油水关系变为鱼水关系让油水关系变为鱼水关系1、通路上每一个成员的、通路上每一个成员的成功都有赖于其他成员的成功都有赖于其他成员的成功成功2、伙伴关系是要让通路、伙伴关系是要让通路中各个成员都有钱赚中各个成员都有钱

3、赚3、沟通和信任是伙伴关、沟通和信任是伙伴关系的成功要素系的成功要素制造商的期望制造商的期望搜集反馈市场信息（消费者、竞品），以便采取有效的营销策略；搜集反馈市场信息（消费者、竞品），以便采取有效的营销策略；有效寻找消费者，高效实现销售；有效寻找消费者，高效实现销售；建设并管理好分销通路并提供良好服务，提高终端及消费者满意度；建设并管理好分销通路并提供良好服务，提高终端及消费者满意度；积极有效地宣传品牌及产品，有效执行推广方案；积极有效地宣传品牌及产品，有效执行推广方案；投入必要的资源（人、财、物等）并承担合理交易风险；投入必要的资源（人、财、物等）并承担合理交易风险；良好的自我管理能力及解决

4、问题能力（客户投诉、风险防范、人员管理、良好的自我管理能力及解决问题能力（客户投诉、风险防范、人员管理、财务管理等）；财务管理等）；良好的社会关系和事业信誉；良好的社会关系和事业信誉；认同制造商的文化、价值观认同制造商的文化、价值观消费者的期望消费者的期望以合理的价格、便利地得到所需产品以合理的价格、便利地得到所需产品得到良好的售前、售中、售后服务得到良好的售前、售中、售后服务还有，零售门店的期望？还有，零售门店的期望？八种修炼八种修炼资本修炼资本修炼观念修炼观念修炼品牌与商誉修炼品牌与商誉修炼关系修炼关系修炼渠道网点修炼渠道网点修炼人力资源修炼人力资源修炼管理及营销能力修炼管理及营销能力修炼

5、服务修炼服务修炼总结总结核心价值核心价值网络和终端网络和终端核心能力核心能力管理和服务管理和服务核心资源核心资源资本和人力资本和人力销售人员的职责？销售人员的职责？销售人员的角色和任务销售人员的角色和任务主要任务：主要任务：执行营销策略 制定销售方案 开发和管理销售渠道 铺货、展售产品 组织实施促销活动收集、反馈市场信息货款回笼-客户帐款和信用管理库存及储运管理投诉服务管理储运市场销售销售财务客户服务销售与相关业务的联系小结：销售职责（一）小结：销售职责（一）销售责任销售责任 完成铺货切实收款促销责任促销责任传达销售政策提升零售店的经销意愿商品化陈列 成为零售店的良好建议者公司产品周转率加快的

6、方法客户的经营健全化的对策客户的销售增强的策略进一步加强公司与客户的关系小结：销售职责（二）小结：销售职责（二）信息搜集与报告信息搜集与报告适时搜集正确的市场信息、竞品信息，立即报告行政及人员管理行政及人员管理建立伙伴化的客情关系建立伙伴化的客情关系谋求依赖关系的建立，致使销售活动能顺利进行有效进行工作有效进行工作有效地运用时间充分熟练地使用销售工具减少销售费用未来方向：客户顾问未来方向：客户顾问猎人寻找目标客户；寻找目标客户；寻找目标客户；寻找目标客户；实现销售；实现销售；实现销售；实现销售；迅速进行产品铺货；迅速进行产品铺货；迅速进行产品铺货；迅速进行产品铺货；农夫维护客户关系，提升经营维

7、护客户关系，提升经营维护客户关系，提升经营维护客户关系，提升经营意愿；意愿；意愿；意愿；保持长期交易，确保回款保持长期交易，确保回款保持长期交易，确保回款保持长期交易，确保回款及时安全及时安全及时安全及时安全你了解零售客户吗？你了解零售客户吗？-1-2-1489100全国城市和城镇全国城市和城镇-城市城市-城镇城镇卖场及超市：卖场及超市：非超市业非超市业:-百货店百货店-食杂店食杂店-其他其他03-833398166-29397FMCG 门店数量门店数量FMCG 销售额销售额FMCG单店销售额单店销售额%Chg 01 vs 00%Chg 01 vs 00%Chg 01 vs 00快速消费品行业

8、快速消费品行业零售门店和销售额的发展零售门店和销售额的发展零售商的目标零售商的目标使整体门店机会最大化使整体门店机会最大化增加购买者的购物次数购买品类的次数每次购买的金额及全年支出利润提高每单购买利润低价格敏感度推动高档产品零售商的目标：门店忠实度我们的目标：品牌忠实度零售商最关注的是利润零售商最关注的是利润零售商怎么把生意做大做好？零售商怎么把生意做大做好？吸引更多顾客促使现有顾客买得更多（数量，大包装及高利润的产品）针对新的消费者细分市场收购其他店增加店内售卖商品品类降低营运成本，提高竞争力零售商的策略：零售商的策略：I I1.1.增加客流量增加客流量帮助吸引门店、货架通道及品类的消费者客

9、流量产品特征：高份额，高价格敏感度，高家庭渗透率，购买频繁2.2.增加交易量增加交易量增加品类的平均购买量、货架通道的购买量及总体交易量产品特征交易较大包装（每次购买价值）的产品推动每单购买量的增加，对多人口家庭更有吸引力，且经常受冲动购买的影响零售商的策略：零售商的策略：IIII3.3.保卫市场保卫市场对一个品类的某些部分大胆进行定位，以保护零售商业务不受目标竞争对手的冲击产品特征目标消费者购买频繁的产品，价格敏感度高的SKU，目标竞争对手频繁促销的产品，忠诚度非常重要4.4.制造快乐制造快乐向消费者传达一种紧迫感或机会产品特征新产品，季节性强，冲动购买，快速发展的小类或SKU零售商的策略：

10、零售商的策略：IIIIII5.5.产生现金流量产生现金流量帮助促进产生现金流量产品特征：快速周转产品，最佳付款期限，供应商有效率、低存货6.6.产生利润产生利润帮助促进产生利润产品特征高利润，高忠诚度的产品，缺乏价格敏感性7.7.强化形象强化形象强化零售商在价格、服务、质量、品种等方面的形象和定位产品特征加强门店主题的产品（新鲜主题，对健康的关注等），独特，促销力度大，频繁、冲动购买主力盈利商品主力盈利商品成长商品成长商品增大客流商品增大客流商品需调整需调整/可替代商品可替代商品低高低销售利润主要商品主要商品特色商品特色商品必需商品必需商品可替代商品可替代商品高低渗透率频率低品类角色品类角色-

11、零售商的要求零售商的要求品类角色品类角色-消费者的要求消费者的要求品类角色品类角色目标性品类目标性品类成为向目标顾客提供该品类成为向目标顾客提供该品类产品的首选店家，带动提高产品的首选店家，带动提高零售商所有品类的销售、市零售商所有品类的销售、市场份额、消费者满意度，实场份额、消费者满意度，实现企业的经营任务、目标和现企业的经营任务、目标和战略战略常规性品类常规性品类成为向目标顾客提供该品类成为向目标顾客提供该品类产品的优先选择对象，向目产品的优先选择对象，向目标顾客提供稳定的、具有竞标顾客提供稳定的、具有竞争性的商品，在创造利润、争性的商品，在创造利润、现金流量和投资回报方面扮现金流量和投资

12、回报方面扮演重要角色演重要角色偶然性偶然性/季节性品类季节性品类成为向目标顾客提供该品类成为向目标顾客提供该品类产品的主要供应者，向目标产品的主要供应者，向目标顾客提供经常性的，具有竞顾客提供经常性的，具有竞争性的商品，在创造利润、争性的商品，在创造利润、现金流量和投资回报方面扮现金流量和投资回报方面扮演重要角色演重要角色便利性品类便利性品类强化零售商在目标顾客中强化零售商在目标顾客中“一站式消费一站式消费”的印象，在创的印象，在创造利润和提高边际贡献方面造利润和提高边际贡献方面发挥重要作用发挥重要作用客户顾问的职责客户顾问的职责物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程商流：价格/订货/风险承担/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训信息流：市场信息分享/信息流建设流通/信息反馈/专项市场调研协助资金流：结算支持/费用控制/现金流管理财务规划/应收帐款管理客户顾问重要客户