保单检视会家属联谊会新人家属联谊会的经营.ppt

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2、理，未经授权请勿转载家属联谊会简介家属联谊会简介家属联谊会简介家属联谊会简介(90(90(90(90分钟）分钟）分钟）分钟）新人家属联谊会简介新人家属联谊会简介新人家属联谊会简介新人家属联谊会简介（90909090分钟分钟分钟分钟)保单检视会简介保单检视会简介保单检视会简介保单检视会简介(90(90(90(90分钟）分钟）分钟）分钟）业务员经营“三会”的流程主顾开拓：业务员自行约访主顾开拓：业务员自行约访3-43-4位客户位客户,包括家属、影响力中心、意向客户、老客户包括家属、影响力中心、意向客户、老客户 电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率电话约访：通过电话约访的演练，提高约访成功率

3、送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率联联 谊谊 会：操作形式注重细节和氛围的营造会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成或索取转介绍利用交流时间促成或索取转介绍会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍会后追踪：现场或会后利用工具进行促成或转介绍主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载业务员经营“三会”的流程家属联谊会家属联谊会家属联谊会家属联谊会:影响力中心影响力中心影响力中心影响力中心1 1 1 1 影响力中心影响力中心影响力中心影响力中心2 2 2

4、2 影响力中心影响力中心影响力中心影响力中心3 3 3 3主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪新人家属联谊会新人家属联谊会新人家属联谊会新人家属联谊会:新人家属新人家属新人家属新人家属 影响力中心影响力中心影响力中心影响力中心 意向客户意向客户意向客户意向客户保单检视会保单检视会保单检视会保单检视会:老客户老客户老客户老客户 意想客户意想客户意想客户意想客户1+2+3=1+2+3=客户客户+朋友朋友+商机商机+人脉人脉主顾开拓主顾开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，把您或您以您或您最熟悉的人为中心源逐层级扩展，

5、把您或您最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓最熟悉的人的同学、同事、同宗（简称三同）等的真实姓名依次填入八爪图。名依次填入八爪图。缘故名单的再开发：八爪图缘故名单的再开发：八爪图新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭 影响力中心影响力中心影响力中心影响力中心亲戚亲戚父母父母同学同学老乡老乡邻居邻居同事同事朋友朋友 王小宝王小宝亲戚亲戚同学同学老乡老乡邻居邻居同事同事朋友朋友 配偶配偶父母父母八爪图示例八爪图示例以你的好朋友王小宝以你的好朋友王小宝为中心客户源，且你为中心客户源，且你对王小宝的

6、交际圈也对王小宝的交际圈也很熟悉和了解很熟悉和了解万一网制作收集整理，未经授权请勿转载八爪图填写步骤八爪图填写步骤步骤一：步骤一：步骤一：步骤一：把王小宝的名字填在八爪图的中心处；把王小宝的名字填在八爪图的中心处；步骤二：步骤二：步骤二：步骤二：根据你对王小宝的了解和沟通，把他的根据你对王小宝的了解和沟通，把他的 配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学配偶、父母、亲戚、朋友、同事、同学 等真实姓名依次填入第二层圆圈内；等真实姓名依次填入第二层圆圈内；步骤三：步骤三：步骤三：步骤三：通过对以上准客户的了解，把他们背后通过对以上准客户的了解，把他们背后 的三同的三同”姓名填入第三层圆圈，逐层级姓名填入

7、第三层圆圈，逐层级扩扩 展，帮你轻松找到拜访的准客户名单。展，帮你轻松找到拜访的准客户名单。业务员经营“三会”的流程主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪电话约访电话约访 目的目的目的目的 成功的电话约成功的电话约成功的电话约成功的电话约访访访访 话术示例话术示例话术示例话术示例 拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载电话约访目的传统电话约访的目的传统电话约访的目的见面见面“三会三会”模式下模式下电话约访的目的电话约访的目的邀请参加联谊会邀请参加联谊会邀请参加联谊会邀请参加联谊会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载成功的电话约

8、访打电话前自我进行三遍训练打电话前自我进行三遍训练给客户一个到现场的理由给客户一个到现场的理由流露一种自信流露一种自信/轻松的语气轻松的语气n诉说一段清楚的话语诉说一段清楚的话语 n不要忘记一个有力的强调不要忘记一个有力的强调-“-“周五我会给您递送邀请函周五我会给您递送邀请函”目的明确目的明确目的明确目的明确/语言简练语言简练语言简练语言简练/内容清晰内容清晰内容清晰内容清晰/自信轻松自信轻松自信轻松自信轻松一生一世一生一世法则！法则！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载电话约访话术示例家属联谊会家属联谊会李平安：您好，张先生李平安：您好，张先生,我是李平安我是李平安.现在讲话方便吗？现在讲

9、话方便吗？我想邀请您参加我们公我想邀请您参加我们公 司周六举办的联谊会。司周六举办的联谊会。因为因为0808年就要过去了年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支公司将举办各种活动答谢支 持我们工作的人持我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说每个员工可以邀请你想向他说”感谢感谢”的朋友或客户来的朋友或客户来参参 加加,我郑重的邀请您参加，我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送另外公司为每一个参会的嘉宾（送3000030000的人的人 身保障）准备了礼物身保障）准备了礼物,时间是本周日下午时间是本周日下午14:0014:00在平安大厦，您的时间是在平安大厦，您的时间是 否方便否方便?客

10、客 户：可以户：可以业务员：好的业务员：好的.我周五给您送去邀请函我周五给您送去邀请函.话话话话术术术术例例例例一一一一业务员：您好，张先生业务员：您好，张先生,我是李平安我是李平安.现在讲话方便吗？现在讲话方便吗？我想邀请您参加我们公司我想邀请您参加我们公司 周六举办的联谊会。周六举办的联谊会。因为因为0808年就要过去了年就要过去了,公司将举办各种活动答谢支持公司将举办各种活动答谢支持 我们工作的人我们工作的人,每个员工可以邀请你想向他说每个员工可以邀请你想向他说”感谢感谢”的朋友或客户来参的朋友或客户来参加加 ,我郑重的邀请您参加，我郑重的邀请您参加，另外公司为每一个参会的嘉宾（送另外公

11、司为每一个参会的嘉宾（送3000030000的人身的人身 保障）准备了礼物保障）准备了礼物,另外呢另外呢,因为有您的支持因为有您的支持,我的业绩在部门一直不错我的业绩在部门一直不错,公司希望您代表参会的嘉宾发言公司希望您代表参会的嘉宾发言.您也不用感觉负担您也不用感觉负担.就是谈谈您对保险就是谈谈您对保险 的认识，对我们保险工作的看法。时间是本周日下午的认识，对我们保险工作的看法。时间是本周日下午14:0014:00在平安大厦在平安大厦,我到时去您府上接您我到时去您府上接您.客客 户：可以户：可以业务员：那好业务员：那好,我星期五下午给您送邀请函我星期五下午给您送邀请函.到时候见到时候见.话话

12、话话术术术术例例例例二二二二电话约访话术示例新人家属联谊会电话约访话术示例电话约访话术示例保单检视会保单检视会保单检视会保单检视会请打开工具包请打开工具包电话约访常见的拒绝问题 核心家属联核心家属联谊会谊会 保单检视会保单检视会 新人家属联新人家属联谊会谊会产生拒绝产生拒绝产生拒绝产生拒绝“最近很忙最近很忙”张先生张先生,知道您很忙知道您很忙.参会的很多嘉宾和参会的很多嘉宾和您一样优秀工作也很繁忙，所以整个联谊会您一样优秀工作也很繁忙，所以整个联谊会只有一个半小时，只有一个半小时，您可以和各行业的精英认您可以和各行业的精英认识，一起参与一些娱乐活动。识，一起参与一些娱乐活动。我周五给您送我周五

13、给您送邀请函。邀请函。“不用检视，反正都买过了不用检视，反正都买过了”“保单检视会保单检视会”是公司是公司客户服务部举办的，客户服务部举办的，是给老是给老客户提供的一次服务。帮您客户提供的一次服务。帮您整理一份保单存折，了解您整理一份保单存折，了解您已有的保障及存在的缺口。已有的保障及存在的缺口。伴伴随您家庭生命周期的不同随您家庭生命周期的不同阶段，保险需求会有所不同。阶段，保险需求会有所不同。还是有必要了解的。还是有必要了解的。除此之除此之外还有答谢客户的联谊活动外还有答谢客户的联谊活动，只有一个半小时，我周五给只有一个半小时，我周五给您送邀请函好吗？您送邀请函好吗？“没兴趣，不喜欢参加这样

14、的活动没兴趣，不喜欢参加这样的活动”您是怕我让您买保险吧，您是怕我让您买保险吧，您放心，只是到年底了，公司您放心，只是到年底了，公司会举办很多活动，就是一场会举办很多活动，就是一场联谊会，有很多平安特色的节联谊会，有很多平安特色的节目，我表姐也去，所有参目，我表姐也去，所有参会的嘉宾都有礼物。公司会的嘉宾都有礼物。公司还要求送邀请函呢，我都还要求送邀请函呢，我都给你带来了。给你带来了。没时间没时间没兴趣没兴趣不需要不需要业务员经营“三会”的流程主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪 递送邀请函好处递送邀请函好处递送邀请函好处递送邀请函好处 注意事项注意事项

15、注意事项注意事项 话术示例话术示例话术示例话术示例送邀请函送邀请函万一网制作收集整理，未经授权请勿转载递送邀请函好处被邀请对象感觉受重视被邀请对象感觉受重视,邀请方工作细致邀请方工作细致通过递送邀请函面谈通过递送邀请函面谈,坚坚定客户参加联谊会信念定客户参加联谊会信念提醒和指引提醒和指引扩大宣传扩大宣传道眀来意道眀来意:强调时间强调时间,地点地点重申重申”一个理由一个理由”递送邀请函注意事项万一网制作收集整理，未经授权请勿转载递送邀请函话术示例1 业务员业务员:张先生您好张先生您好,给您送周六联谊会的给您送周六联谊会的 邀请函了邀请函了,(,(拿出邀请函指示拿出邀请函指示)张先生张先生:哦哦,

16、那么客气还送邀请函啊那么客气还送邀请函啊.业务员业务员:公司每次活动都很正式公司每次活动都很正式,都会要求都会要求 我们给嘉宾送邀请函我们给嘉宾送邀请函.联谊会是明天联谊会是明天 下午下午14:00,14:00,地点在梅苑路地点在梅苑路826826栋栋3 3楼多楼多 功能厅功能厅.会上会送每位参会的嘉宾会上会送每位参会的嘉宾 30000 30000人身保障人身保障,您记得带上身份证您记得带上身份证.您明天是从家里走还是从公司走您明天是从家里走还是从公司走,我我 到时去接您到时去接您.张先生张先生:好的好的.我明天从家走我明天从家走.你你1:301:30到我家吧到我家吧.业务员业务员:张先生您好

17、张先生您好,给您送周六联谊会的给您送周六联谊会的 邀邀 请函了请函了,(拿出邀请函指示拿出邀请函指示)张先生张先生:哦哦,小李忘记告诉你了小李忘记告诉你了,我周六有个老我周六有个老 朋友要来不能参加你公司的会议了朋友要来不能参加你公司的会议了.业务员业务员:哦哦.因为我已向公司申请留位因为我已向公司申请留位,联谊会联谊会 是明天下午是明天下午14:0014:00开始开始,一个半小时结一个半小时结 束束,要不这样要不这样,邀请您的朋友一起参加邀请您的朋友一起参加 吧吧.会上会送每位参会的嘉宾会上会送每位参会的嘉宾3000030000人人 身保障身保障,送保障答谢客户的机会还是第送保障答谢客户的机

18、会还是第 一次呢一次呢.您明天是从家里走还是从公司您明天是从家里走还是从公司 走走,我到时去接你们我到时去接你们.张先生张先生:好吧好吧.我明天从家走我明天从家走.你你1:301:30到我家吧到我家吧.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载递送邀请函话术示例2业务员业务员:张先生您好张先生您好,给您送周六给您送周六保单检保单检 视会的邀请函了视会的邀请函了,(拿出拿出邀请函指邀请函指 示示)张先生张先生:哦哦,那么客气还送邀请函那么客气还送邀请函啊啊.业务员业务员:公司每次活动都很正式公司每次活动都很正式,都会要都会要 求我们给嘉宾送邀请函求我们给嘉宾送邀请函.检视会检视会 是明天下午是明天下午

19、14:00,14:00,地点地点在梅园路在梅园路 826 826栋栋3 3楼多功能厅楼多功能厅.会上会上会送每会送每 位参会的嘉宾位参会的嘉宾3000030000人身人身保障保障,您您 要带上身份证要带上身份证.还有您所还有您所有的保有的保 单单.您明天是从家里走还您明天是从家里走还是从公是从公 司走？司走？张先生张先生:我明天从家走我明天从家走.业务员业务员:从您家走坐从您家走坐?路车路车,可以可以直接到达直接到达 .您您13:3013:30出发即可出发即可.到时到时,我在公我在公 司楼下等您司楼下等您.业务员业务员:张先生您好张先生您好,给您送周六保单给您送周六保单 检视会的邀请函了检视会

20、的邀请函了,(拿出邀拿出邀 请函指示请函指示)张先生张先生:哦哦,那么客气还送邀请函啊那么客气还送邀请函啊.业务员业务员:公司每次活动都很正式公司每次活动都很正式,都会都会 要我们给嘉宾送邀请函要我们给嘉宾送邀请函.检视检视 会是明天下午会是明天下午14:00,14:00,地点在地点在 梅园路梅园路826826栋栋3 3楼多功能厅楼多功能厅.会会 上会送每位参会的嘉宾上会送每位参会的嘉宾3000030000 人身保障人身保障,您要带上身份证您要带上身份证.还有您所有的保单还有您所有的保单.您明天是您明天是 从家里走还是从公司走？从家里走还是从公司走？张先生张先生:我明天从家走我明天从家走.业务

21、员业务员:从您家走坐从您家走坐?路车路车,可以直接可以直接 到达到达.您您13:3013:30出发即可出发即可.到时到时 ,我在公司楼下等您我在公司楼下等您.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载业务员经营“三会”的流程主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会后追踪 氛围轻松氛围轻松氛围轻松氛围轻松 会场布置周到会场布置周到会场布置周到会场布置周到 会议各功能组各司其职会议各功能组各司其职会议各功能组各司其职会议各功能组各司其职 各个流程操作到位各个流程操作到位各个流程操作到位各个流程操作到位 客户代表分享事前沟通客户代表分享事前沟通客户代表分享事前沟通客户代表分享

22、事前沟通 业务员分享准备充分业务员分享准备充分业务员分享准备充分业务员分享准备充分联谊会联谊会万一网制作收集整理，未经授权请勿转载家属联谊会简介家属联谊会简介家属联谊会简介家属联谊会简介(90(90(90(90分钟）分钟）分钟）分钟）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载新人家属联谊会简介新人家属联谊会简介新人家属联谊会简介新人家属联谊会简介（90909090分钟分钟分钟分钟)保单检视会简介保单检视会简介保单检视会简介保单检视会简介(90(90(90(90分钟）分钟）分钟）分钟）请打开工具包请打开工具包业务员经营“三会”的流程主顾开拓主顾开拓电话约访电话约访送邀请函送邀请函联谊会联谊会会后追踪会

23、后追踪 现场促成现场促成现场促成现场促成 转介绍转介绍转介绍转介绍 会后促成会后促成会后促成会后促成 转介绍转介绍转介绍转介绍 各种工具各种工具各种工具各种工具 话术话术话术话术会后追踪会后追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载n尊敬的嘉宾：n您好！n非常感谢您参加了我们公司为广大的平安客户及朋友举办的举办的“平安二十周年客户联谊会”，正是由于你们的支持，才有平安今天的发展。平安对客户的承诺永远是服务至上，诚信保障。n为了更好地为客户提供全方位的服务，除举办联谊活动，还将请专家亲临进行各种专题讲座。您的需求，就是我们努力的方向。n一、目前你最希望了解的内容是：n1.健康方面2.投资理财n3.

24、子女教育4.社保、养老n5.已有保险产品的责任回顾n6.其他，您希望了解_的内容。n二、您对我们目前举办的联谊会形式：n满意不满意需改进，您的建议是：_您的建议将是我们最宝贵的财富！n三、请您推荐需要我们服务的朋友：n姓名：姓名：姓名：n电话：电话：电话：n客户签名：联系电话：日期：年月日嘉宾意见反馈表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载说明会后要总结产品特色例：智盈人生讲解 这款产品有如下特点：1.1.短期买保障，小钱换大钱短期买保障，小钱换大钱2.2.中期买收益，不花钱买保险中期买收益，不花钱买保险3.3.长期买养老，积攒一笔财富长期买养老，积攒一笔财富万一网制作收集整理，未经授权请勿转载

25、产品促成五句话讲智盈n*先生，如果投保我们的智盈重疾，只需每年交 元,交 年，在扣除相应的费用之后，你将享有的利益如下：n从存第一笔保费开始，您就至少享有 万元的重大疾病保障，万元的身故保障n更重要的是您的保费在 年就返本了,相当于在这些年里没花钱(或只用了点利息)就得到了这些保障n返本之后您的保单价值仍在不断增值,根据我们目前公司预测收益,在您n 60岁达到 元n 70岁达到 元n 80岁将超过 万元(中档利息)n 实现了有病治病,无病养老两大人生规律n除此之外,可以享有持续交费奖励,领取自由等利益 统一的口径对于产品的讲解与取得顾客的信任是最重要的，否则无法让顾客统一的口径对于产品的讲解与取得顾客的信任是最重要的，否则无法让顾客相信。相信。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载 阿古特尔铜像的底座上刻着一阿古特尔铜像的底座上刻着一行字行字万一网制作收集整理，未经授权请勿转载Thank you!