二三线城市商业地产盈利模式解析课件.ppt

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1、主讲：张志东主讲：张志东二三线城市商业地产盈利模式解析二三线城市商业地产盈利模式解析 张志东Jerry zhang中房协商业旅游地产资格认证主讲专家讲师东方名家特聘专家上海复旦大学商业地产研究所研究员清华大学房地产总裁班特聘讲师清华大学领导力特聘讲师中国人力和社会保障部房地产策划师职业资格认证专家张志东工作室创始人商业地产是复合型产业，它要求把地产开发和商业经营有机结合起来。由于开发商对商业规律认识不够，对商业特性的把握存在偏差，往往采用先地产后商业的做法，把房子盖起来以后、招商再开始销售，这样必然造成商业地产与商业发展的不相适应。其结果导致商业地产的空置率居高不下，严重影响了我国商业地产的持

2、续健康发展。第一篇盈利的关键风险的规避（一）建筑设计与市场定位脱节（一）建筑设计与市场定位脱节 （二）前期招商与后续经营的脱节二）前期招商与后续经营的脱节（三）商业地产规模与商业发展水平脱节（三）商业地产规模与商业发展水平脱节（一）（一）建筑设计与市场定位脱节建筑设计与市场定位脱节多数开发商自我定位多数开发商自我定位商业地产开发商商业地产开发商认真细致的市场调查和科学合理的市场定位认真细致的市场调查和科学合理的市场定位缺乏缺乏 不良影响：不良影响：市场定位不合理，贪大求全，脱离当地消费水平市场定位不合理，贪大求全，脱离当地消费水平在使用中存在着设计的先天不足，给项目今后的运作带来了不便，在使用

3、中存在着设计的先天不足，给项目今后的运作带来了不便，降低了效率降低了效率不少项目在建成后，为满足租户的要求需大幅度改造物业，从而造不少项目在建成后，为满足租户的要求需大幅度改造物业，从而造成了人、财、物的严重浪费成了人、财、物的严重浪费规划设计的错误目的规划设计的错误目的好卖好卖好租好租使用面积最大化使用面积最大化建设成本最低建设成本最低（二）（二）前期招商与后续经营的脱节前期招商与后续经营的脱节 我国大多数开发商的心态我国大多数开发商的心态卖完就走卖完就走由于商业地产已被拆零成小商铺卖由于商业地产已被拆零成小商铺卖掉，所有权与经营权分散归属众多掉，所有权与经营权分散归属众多业主或租户，地产商

4、也无权干涉。业主或租户，地产商也无权干涉。开发、出售、再开发的循环周期开发、出售、再开发的循环周期（三）商业地产规模与商业发展水平脱节（三）商业地产规模与商业发展水平脱节我国商业进入了调整期我国商业进入了调整期商业地产增长速度大于商业发展速度商业地产增长速度大于商业发展速度商业地产空置率持续攀升商业地产空置率持续攀升社会资源的很大浪费社会资源的很大浪费突显矛盾突显矛盾（一）房地产公司是一个项目性公司（一）房地产公司是一个项目性公司（二）房地产是我国目前公认的暴利行业之一（二）房地产是我国目前公认的暴利行业之一（三）房地产开发商缺少商业地产开发的经验和人才（三）房地产开发商缺少商业地产开发的经验

5、和人才 （四）商业地产商资金紧缺（四）商业地产商资金紧缺（五）缺乏完善的商业网点规划（五）缺乏完善的商业网点规划（一）房地产公司是一个项目性公司（一）房地产公司是一个项目性公司目前的体制目前的体制 房地产公司房地产公司公开拍卖竞价公开拍卖竞价获得土地获得土地商业可以连续经营连续经营才可能获取丰厚的利润房地产公司的“短寿”与商业公司的 “长命”形成了很大的反差造成商业与地产脱节的一个先天性体制问题造成商业与地产脱节的一个先天性体制问题（二）房地产是我国目前公认的暴利行业之一（二）房地产是我国目前公认的暴利行业之一商业地产的利润是非常高的，这也是近几年我国商业地产迅猛发展的一个很重要的原因。商业目

6、前在我国是微利行业，受利益趋动，在当前房地产还比较热，销售形势基本上还不错的前提下，绝大多数开发商仅仅把商业地产视作获取高利的一种手段，自然不会在后续的商业运营上作长远的规划和设计。政府部门调查显示，全国房地产行业利润高达到20%以上，高的甚至超过100%。而商业地产价格比住宅又会高出数倍，甚至十几倍。2.我国商业地产开发商无需整合商业资源就可获取暴利。1.目前商业地产的发展是建立在城市规模快速扩张和对新兴商业设施需求急剧增长的基础之上，加上部分城市房地产“炒房”之投机风过盛，拉大了房地产泡沫。3.市场供需关系呈现出“有和无”而非“好与坏”的卖方优势，促长了商业地产开发的浮躁心态和盲目行为，而

7、缺乏专业资源整合的简单开发依然可以实现商业暴利商业地产在整合商业资源上丧失了利益驱动力 原因原因（三）房地产开发商缺少商业地产开发的经验和人才（三）房地产开发商缺少商业地产开发的经验和人才 1.商业地产是一项涉及面很广的系统工程，具有更多更高的综合性要求。2.商业地产侧重经营的增值和投资的潜力等品质指标，产品的性质应归类为间 接用于经营投资的商业资本。3.商业地产作为整个商业经济产业链条中一个基础性的上游产业，它的地产属性包含建筑形态、功能空间、环境配套、技术要求等专业内容。4.商业地产的商业属性更是涉及到相关产业经济、人口数量、消费水平、市场容量、业态选择、商品定位、商业运营等综合因素。商业

8、地产的双重特色商业地产的双重特色跨行业的复合属性跨行业的复合属性项目选址项目选址立项立项规划规划招商招商设计设计建设建设运营运营管理管理环节环节复合型专业人才 匮乏商业经营和商业地产开发商业经营和商业地产开发 “两张皮两张皮”（四）商业地产商资金紧缺（四）商业地产商资金紧缺一个商业地产项目的投资往往少则几亿元，多的甚至达几十亿元，而开发商往往仅能投入10一20的自有资金，其它资金主要来自银行贷款、商铺预售和其它融资渠道。目前的国家宏观调控政策直接融资渠道很狭窄信托资金受到各种条件的限制较长时间的市场培育强大消化能力的主力店客户向银行贷款的难度很大（五）缺乏完善的商业网点规划（五）缺乏完善的商业

9、网点规划无法满足多样性的消费需求，许多已经建成及即将建成的商业设施，或面临着经营艰难的窘境，或被长期闲置，浪费了宝贵社会资源。我国许多地方商业地产开发基本上处于一种无序状态，只要开发商拿到商业地产开发权，就基本可以凭想象盖起一座楼，在楼内留出些铺面就是所谓的商业地产。商业地产和商业经营的不适应网点布局的严重失衡业态的选择上缺少休闲、娱乐、健身以及综合消费的商业设施导致导致（一）减弱了对商业地产的后期营运管理的调控能力（一）减弱了对商业地产的后期营运管理的调控能力（三）商业地产开发项目发展后劲不足（三）商业地产开发项目发展后劲不足（四）降低了商业资源整体配置效率（四）降低了商业资源整体配置效率（

10、一）减弱了对商业地产的后期营运管理的调控能力（一）减弱了对商业地产的后期营运管理的调控能力地产商缺乏对项目的整体控制能力加大了经营风险商业项目日渐萧条我国绝大多数商业地产的开发商，采取分割出售的经营方式，很难统一所有投资者的经营意愿，由此造成开发商对众多的业主和经营者的利益的整体调控能力非常有限。构成对开发商的严峻考验采用分割出售的方式，缺乏整体观念不考虑经营项目或商品品种、档次大型购物中心经营及布局无序、无特色项目交叉重复，杂乱无章服务功能残缺没有良好的企业形象和效益小经营户经营假冒伪劣产品，严重影响 到整个项目的形象和口碑（二）商业地产开发项目发展后劲不足（二）商业地产开发项目发展后劲不足

11、物业改造困难也成为一个突出的问题。一个商业物业在经营一段时间之后，为吸引更多人的眼球，需要进行翻新、改造等。改造费用也成了多方扯皮的一个问题。整体推广起到相当重要的作用。一般情况下，项目开业前后的前期推广费用由开发商通过管理公司来支付，开发商也已将这部分费用计入项目开发成本当中。开业后各个时期的推广费用开业后各个时期的推广费用 哪里来？哪里来？（三）降低了商业资源整体配置效率（三）降低了商业资源整体配置效率大型商业设施的建设，几乎全部集中于北京、上海、重庆等中心城市和沿海经济发达城市。不平衡 不合理我国广大欠发达的城乡地区却还处于缺少基本商业设施的状况。老城传统商区中商业设施密集度过大和新城区

12、尤其是新建社区中商业设施匮乏的强烈反差。结构性的网点布局地区凸显出了我国商业地产发展的结构性矛盾北京，郊区许多居民购物消费只能驱车进老城区上海的郊区社会消费品零售总额虽然已超过了全市总额的50，但郊区的商业地产开发明显不足新兴社区也有一半没有实现应有商业设施的配套（一）重新调整自身定位（一）重新调整自身定位（二）实行（二）实行“订单地产订单地产”模式模式 （三）规范售后返租营运模式（三）规范售后返租营运模式（四）做好商业地产开发前期定位和规划工作（四）做好商业地产开发前期定位和规划工作（五）创新商业地产投融资机制（五）创新商业地产投融资机制（六）加强对商业网点的规划和调控（六）加强对商业网点的

13、规划和调控（一）重新调整自身定位（一）重新调整自身定位 确立观念确立观念商业地产的价值，体现的商业地产的价值，体现的 是地产和商业价值集合而是地产和商业价值集合而 成的金融价值。成的金融价值。应是从商业经营的角度，应是从商业经营的角度，经过长时间的、持续的经经过长时间的、持续的经 营、发展和培育达到物业营、发展和培育达到物业 的升值。的升值。真正实现房地产的价值最真正实现房地产的价值最 大化。大化。加快既懂地产又懂商业的加快既懂地产又懂商业的复合型商业地产人才的培养复合型商业地产人才的培养地产开发地产开发商业经营者商业经营者重建设、重销售、重招商重建设、重销售、重招商轻服务、轻经营、轻规划轻服

14、务、轻经营、轻规划确立地产开发确立地产开发和商业运营并重的和商业运营并重的经营格局经营格局转变为转变为弥补地产商在商业运作中人才紧缺，经验不足的弱点帮助地产商准确客观地进行商圈分析、市场定位和业态组合使得资源效用最大化 更能适应变化中的市场环境（二）实行（二）实行“订单地产订单地产”模式模式房地产商与商业企业联合房地产商与商业企业联合优势优势这种模式的合作关系主要有三种：这种模式的合作关系主要有三种：一是购买关系一是购买关系二是租赁关系二是租赁关系三是营业额或利润分成三是营业额或利润分成房地产商发起商业地产的热潮房地产商发起商业地产的热潮住宅类地产盈利空间萎缩，必须拓展新项目住宅类地产盈利空间

15、萎缩，必须拓展新项目地产商纷纷转向商业地产开发来弥补盈利的不足地产商纷纷转向商业地产开发来弥补盈利的不足零售商积极与地产商合作，追求双赢零售商积极与地产商合作，追求双赢导致导致（三）规范售后返租营运模式（三）规范售后返租营运模式三个统一三个统一统一招商管理统一招商管理统一营销管理统一营销管理统一服务与监督统一服务与监督1.有助于维护和提高经营者的共同利益。2.商场应尽可能地策划好整体的营销计划，组织策划相关的广告促销活动，对实际发生的费用按照经营户的销售额的一定比例进行分摊。3.如果商场能实现统一收银管理，将能较好地执行按销售额分摊。4.此外，要还有统一的经营时间；经营户的品牌广告、促销，广告

16、尺寸大小、悬挂位置、语言文字方面须接受统一管理，以维护整个项目的形象。统一营销管理统一营销管理1.有助于招商的品牌审核管理和完善的租约管理。2.入驻的经营户的商业业态、经营品类、商铺区位必须根据整个商场的统一规划来选择，以保证商业地产的业态和空间的最优化。3.在选择租户时，应该对租户的行业、资质、背景及其信用度等方面进行综合考虑，尤其是他所经营的行业与自己所设计的物业类型是否冲突，行业间有无竞争，与其他租户行业的互补程度如何。4.选择一些“优质”的商家，以获得一个长期、稳定的租约。统一招商管理统一招商管理1.指导、协调、监督、服务经营户的活动，2.保证商业地产的高效运作。3.对经营户提供必要的

17、指导和服务，如培训营业员、卖场布置促销安排等。4.对经营户进行监督管理，对一些违反商场规章制度、破坏商场形象的经营户予以严肃处理，严重的要清理出商场。统一服务与监督统一服务与监督（四）做好商业地产开发前期定位和规划工作（四）做好商业地产开发前期定位和规划工作定位非常关键同质化经营只能带来商业资源和社会资源的巨大浪费。只有准确恰当的经营定位，才能在激烈的市场竞争中得以生存与发展。一方面必须适应市场的需求，另一方面也要从自身的具体情况出发，走适合自己的路线。市场细分是商业地产定位的前提，切忌盲目地比“大”、比“全”，而要做“专”、做“精”，以自身的特色来吸引消费者。商业地产开发定位工作商业地产开发

18、定位工作衡量商铺价值取决于租金利益最大化和人流的多少。选择何种商业业态须遵循一定的商业规律，如社区底商，只适合频繁消费的、小额的、同质化的商业业态，如超市、便利店或与小区生活配套所需的饮食业。商业业态与经济发展水平之间存在着规律：当人均GDP在1，000美元时，主导商业业态为百货商店；在2，000-3，000美元时，主导商业业态为大型综合超市；在达到了6，000美元时，主导商业业态以专业商店为主；达到12，000美元以后主导商业业态演变成大型购物中心遵循商业规律遵循商业规律选择合适业态选择合适业态购物中心的建设，必须考虑到经济发展的需要人均收入在1000美元以下左右的城市不要考虑购物中心建设问

19、题。人均在1000到3000美元可以进行试点。每个地方都需要、都能每个地方都需要、都能够、都应该建立购物中够、都应该建立购物中心吗？心吗？（五）创新商业地产投融资机制（五）创新商业地产投融资机制在美国199家基金和171家公开上市基金中拥有全国购物中心一半以上的投资，日本和南美情况也是类似的，在欧洲和东南亚，购物中心多半是由专业购物中心开发商运用自有资金来发展的。而在我国商业地产的开发资金主要来源于银行的短期贷款，依赖水平普遍达到70以上，有的一些大型商业地产项目甚至超过90。1.建立和完善商业地产市场健康的投融资机制2.保证商业地产项目开发和经营所需大量资金的多渠道来源3.遏制和规避国有银行

20、的单一信贷风险4.提高国家对商业地产实施有效宏观调控的主动性如何如何解决解决（六）加强对商业网点的规划和调控（六）加强对商业网点的规划和调控 一是商业网点规划要与城市规划相结合。一是商业网点规划要与城市规划相结合。从城市总体发展出发，与人口分布、消费需求、交通体系、环境保护相结合。通过与相关的产业相配合，使资源得到有效合理的配置，从而促进城市功能不断完善和升级。二是规划和调控必须与市场机制基础作用相结合。二是规划和调控必须与市场机制基础作用相结合。制定规划的目的是为了减少无序竞争，盲目发展和重复建设。而不是取代市场配置资源作用。制定规划要尊重市场规律，使规划建立在市场规律基础上，同时要给市场机

21、制留下足够空间，以规划引导市场。让市场主体在竞争中实现资源优化配制，切不能让规划代替市场机制的作用。注意！注意！二三线城市商业地产二三线城市商业地产盈利模式解析盈利模式解析 实操篇实操篇 主讲：张志东主讲：张志东城市规划的出发点是从整体上提升城市的竞争力和居民的宜居程度，具体包括城市发展战略、城市总体布局、城市交通与道路系统、城市规划中的工程规划、居住区规划、城市公共空间、城市历史文化遗产保护与城市更新、城市规划的实施、城市规划的行政与法制等等内容。而商业规划的目的相对简单，就是赢得更多的利润。城市规划需要与商业规划衔接城市规划需要与商业规划衔接举一个简单的例子，在城市规划中对商业网点的规划是

22、尽可能的分散，目的是方便居民的消费。而商业项目的选址则希望尽可能的集中，从而形成较大的商圈吸引更多人前来消费。而随着商业过度集中而产生的交通问题、治安问题、配套设施问题商业项目却丢给了城市的规划。但城市规划者没有充分的理解商业的这种需求，而是通过强制性的行政命令对此做出硬性的规定，例如规定在市区中心禁止或者暂不批准大型商业项目立项。城管和游商矛盾应该重视的两个问题尊重原业主的权力尊重相邻业主的权利独特性：项目定位要与城市整体商业网点形成特色错位，与商圈内业态组合形成互补互动；要有宽阔的购物通道、室内外步行街营造，充分考虑到来客的休息和停车设施，要通过环境的塑造形成自身聚客的引力，其整体环境和动

23、线要有建筑美学与商业功用的有机结合。商业地产规划设计的要点商业地产规划设计的要点长远性特征：项目规划要坚持社会需求变化的眼光，对于一个城市，大型商业设施投资巨大，是一项政府、社会和百姓关注的系统工程，已经成为一个集合了最多商业资源和国际品位的象征性场所，不仅有着可以感知的物质外壳，也表现出强烈的符号象征功能。MALL或大型商业设施是城市稀缺资源，是人民集中消费、休闲、工作和投资的场所，是城市的名片，集合了最多商业资源和国际品位的象征性场所，不仅有着可以感知的物质外壳，也表现出强烈的符号象征功能。政府官员、商人、业主对于建筑空间的要求不仅仅是大小、功能和交通，也对整个建筑的象征性资源有强烈的需求

24、。规划需要满足未来二十年的城市商业价值诉求。商业地产规划设计的要点商业地产规划设计的要点环境决定性特征：不以“大”而以“准”取胜，立足社区商圈，兼顾城市商业聚集功能，要为社区商圈和城市主流消费群的未来生活方式预留升级空间商业地产规划设计的要点商业地产规划设计的要点功能合理性不仅要从物业内部考虑人流动现，更要从物业环境、交通组织、城市规划考虑室内室外人流、车流、商流的动线设计；商业地产规划设计的要点商业地产规划设计的要点高度统一性特征：商业规划、开发设立、经营都在统一的组织体系下运作，始终体现商业需求的主导地位和商业品牌组合的价值。适应统一管理的需要，产权要求统一，不可分割，不可分散出售，即使有

25、少量出售商铺，必须实施持续资本运营手段和统一经营权手段，保障业主统一管理权益。统一管理租户，严格监管租户经营行为和租户经营绩效，实施整体商业规划租户租约与管理的有计划更替和选择，在正常管理秩序下，租金率只升不降；商业地产规划设计的要点商业地产规划设计的要点顾客主动性特征：，大型商业设施为消费者而存在。从顾客永远是对的项目定位规划一开始，就要密切关注社会公众的根本利益，拥有足够数量的停车场和交通优势，并投资足够比例的共享空间和室外动线（不能用住宅地产的眼光看待商业地产），要有有更新地区或创造新商圈的独到眼光。商业地产规划设计的要点商业地产规划设计的要点系统性特征：商业的规划设计要考虑到政府、社区

26、、相邻者的关系，也包括投资者、使用者以及维护者的各方利益。商业地产规划设计的要点商业地产规划设计的要点业态组合的构成包括主力店、卫星店(主要营业面积使用者)、休闲及服务提供者、其他业态的小店及零售亭和花车。它是设计规划的依据基础成功的商业规划,业态组合的设定是关键,业态组合的成功则取决于主力店的选择。购物中心的定位必须考虑到竞争、购物中心对购物者的吸引力及能否构成购物者重复入店等问题,而业态组合在这些问题当中又扮演举足轻重的角色。业态规划商业地产规划设计的核心业态规划商业地产规划设计的核心必须根据商圈可触及的顾客人口进行消费者研究调查。业态组合调查之所以在购物中心发达的国家备受开发商和投资商所

27、重视,主要是它能解决购物中心未来运营的兴衰问题:在购物中心的整个生命周期中,业态组合随时都要面临调整的挑战,但这同时也意味着改善业态组合体质与转型的机会,完全靠市场与顾客需求和监控系统来决定。业态规划的设定与监控业态规划的设定与监控1、业态的选择：一个综合体或是购物中心究竟应该承载哪些功能、涵盖哪些业态；2、配比的问题：各业态在综合体或购物中心中的占比及每一业态中具体每个业种数量的多少以及相互的比例关系；3、落位与分布的问题：各业态在综合体或购物中心的区位与业态之间的相互关系。业态业态规划规划涉及三个层面的问题涉及三个层面的问题1、定位三原则1）区域环境定位：即综合体（购物中心)要实现哪些基本

28、的功能。位于不同城市不同区域属性的城市综合体，由于区位特征不同，其承载的基本功能及扮演的角色也会有较大的区别，如上海五角场万达广场属于城市中心（副中心）型城市综合体，北京CBD万达广场为城市特定功能区域内的综合体，而宁波万达广场则属于典型的郊区型城市综合体。业态规划的基本原则业态规划的基本原则1、定位三原则 其二，目标客群的选择：位于不同类型的城市以及城市不同区位的城市综合体，其目标消费人群的结构、消费能力以及消费倾向会有所差别，这必然会影响到综合体（尤其是购物中心）内商业业态种类的选择及各业态的配比。业态规划的基本原则业态规划的基本原则1、定位三原则 其三，规模选择：城市综合体（购物中心）的

29、面积、大小及横竖向空间结构。业态规划的基本原则业态规划的基本原则2、功能性选择是业态组合规划的基础立地条件与周围的商业环境与竞争态势不同，其功能结构也将有所区别。对于位于城市中心区的综合体，购物中心、写字楼、酒店、公寓等业态的比例相对比较均衡，而位于市郊的综合体，住宅、购物中心等业态比重较大。位于城市中心区的购物中心，购物、餐饮、休闲娱乐等功能业态相对突出；社区型购物中心，目的性消费较强的零售类业态会比较多；郊区型的购物中心，主题性消费更强，娱乐体验类消费业态则更加丰富。业态规划的基本原则业态规划的基本原则3、业态的相关性是确保客流动线流畅、提升总体销售收益的重要途径 各业态布局与相互衔接时各

30、业态间能否有效互融，关系到购物中心内消费的舒适性及流畅性，这又直接影响到顾客在购物中心逗留的时间及消费的总客单价。业态的互融相关性通常情况下从两个角度进行思考：功能互补性：各自有明确的功能特征但又互融成为一个整体；目标客群的一致性：特定目标客群的消费需求有比较强的系统性，购物中心可以根据不同客群的消费特征在购物中心内建立不同的消费主题区域，在不同的消费主题区根据客群的需求组合各功能业态。业态规划的基本原则业态规划的基本原则4、长期租金回报能力（商家承租能力）评估是业态和品牌规划的前提 各业态的行业盈利能力是我们的重要参考，不同的业态，其行业的平均盈利能力有很大的区别。通常情况下，低毛利业态的客

31、流带动能力比较强；而高毛利业态的客单相对较高，承受租金的能力也较强，但客流量有限。大众型购物中心需要在高毛利业态和低毛利业态方面进行平衡，一般通过低毛利业态拉动客流，用高毛利业态获取租金。业态规划的基本原则业态规划的基本原则5、空间资源的约束是我们在业态规划中必须面对的课题在进行业态规划的过程中必须时刻面对的一个课题是：如何利用有限的租赁空间创造更多的长期投资价值，这要求做到有所为有所不为，在目标客群和相关业态的选取上必须有所取舍，并根据市场的需求适时调整。业态规划的基本原则业态规划的基本原则6、业态组合是一个永远的动态过程业态会有(也必须有)比较大的弹性。不同时期，由于其面临的任务与挑战不同

32、，业态和品牌作为实现目标的工具，必定会有所变化。开业初期更多的是关注整体品牌的知名度以及其对周围消费群体的吸引能力，在业态规划与配比上，更多会考虑那些能迅速促进稳场与旺场经营的业态与品牌；而对于步入稳定成长区或成熟区的购物中心，更多考虑的是购物中心的品质和持续盈利能力，这时候对业态和品牌肯定会有更高的要求。业态规划的基本原则业态规划的基本原则业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态

33、规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计业态规划与动线设计直线曲线环形8字形内部动线的形状内部动线的形状主动线次动线橄榄形哑铃型内部动线布局的特征内部动线布局的特征水平动线垂直动线节点内部动线与节点内部动线与节点内部动线内部动线-店铺与布局店铺与布局 租与售租售比例租售比例商业地产销售价格确定商业地产销售价格确定商业地产销售价格确定商业地产销售价格确定商业地产销售价格确定商业地产销售价格确定招商优惠形式招商优惠形式影响租金的因素影响租金的因素商业其他收费商业其他收费目标商户类型目标商户类型预测开业后收益选择组合商业租户适度的 招商推广开始招商意向洽

34、谈工作主力店洽谈、签约开业前集中签约商业地产招商步骤商业地产招商步骤自己组建团队使用专业公司 -独家 -首席 -开放式 -自组团队商业地产招商组织商业地产招商组织主力店带动适度饥渴两个以上方案，多方比较收益递增寻找竞争商家好的推广胜过广告商业地产招商技巧商业地产招商技巧第一基本原则：要维护业态经营比例，不同业态比例构成不同招商要注意维护和管理好经营比例。招商原则招商原则 第二基本原则：要维护主题形象和统一品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。招商原则招商原则第三基本原则：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。简单地说，同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招

35、同一品类的店进入。异业互补就是消费者需求的互相补充招商原则招商原则第四基本原则：经营方式的选择原则。核心主力零售店尽量自营一部分或全部，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司，也可以吸收优秀商业团队加盟，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物中心长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营扣点为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩。招商原则招商原则第五基本原则：招商顺序原则。先大后小，先主后辅，补充店铺随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。招商原则招商原则 第六基本原则：特

36、殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营”是商业经营特点。招商原则招商原则 第七基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。招商原则招商原则案例分享1案例分享2案例分享3案例分享4招商原则招商原则自营委托管理公司进行经营售后统一招租，部分经营租赁、部分出售店中店售后包租混合经营商业地产项目经营形式商业地产项目经营形式符合定位权责明析整体运营合作推广商业地产经营原则商业地产经营原则小业主的售价返租关系策略的制定解决零售商和餐饮及其他商户建筑调整需求制定租赁合同管理办法和流程制定商业现场管理办法，包括店面形象制定促销活动的管理

37、办法制定促销活动的管理办法建立管理团队商业地产的运营管理体系商业地产的运营管理体系制定设施维护开支预算促销费用计划的编制人员工资及福利外聘公司人员的费用公关费用项目现场定期包装费用返还小业主的租金成本商业地产的成本管理商业地产的成本管理主力店与次主力店的租金收入日常管理费用的收入促销活动各商家出资与实际花费的差额停车场及广告位的收入商业地产的收益管理商业地产的收益管理确定促销对象指定标识体系确定推广的主题及目标设立与商户共同推广的模型开业前后的促销活动开业前后的促销活动建立完善的客户档案对商户进行分级管理客流监控与销售信息系统的管理店面营销人员的管理与培训建立商户沟通机制开业后的商户管理开业后

38、的商户管理会员系统的 建立定期会员活动宣传品的投递与回馈促销活动的告知开业后的消费者管理开业后的消费者管理关注环境打造统一的购物环境和整体经营氛围。遵循统一运营管理的基本模式，实施统一规划、统一招商、统一经营、统一服务等全面统一的运营管理，不得始弃终乱。特别是关注业态结构与业态布局的科学性，关注租户结构、租约及租金定义的合理性，树立购物中心的整体经营品牌环境和形象；运营的要点运营的要点关注品质商业地产的核心竞争能力是高品质、协调一致的服务质量。租户管理是MALL的核心，租户的品质是核心中的核心。租户考核结果与管理措施的完善是日常最重要的工作细节，也决定了租户对项目的忠诚度和经营积极性。实施专业

39、化、亲情化、家庭式的物业管理和现场管理，避免物业管理与商业运营脱节，需要量化的考核管理，行为纠正，优生劣汰，确保租户与商品的经营品质。运营的要点运营的要点关注顾客顾客消费服务环境、消费热点，为顾客购物和消费提供高品质、高质量、安全、舒适、整洁的购物环境，是物业管理和商业管理部门的义务和责任。运营商尤其要关注宣传促销方案的正确性、结果的准确性与有效性，严格商户营销的监控和纠正。购物中心比百货店更加关心顾客的潜在消费和多项消费选择，必须加强会员体系的建设、固定客户群体的发展及顾客忠诚度的提升。运营的要点运营的要点保持市场的敏感性时刻洞悉市场变化，调整与提高运营的要点运营的要点适时进行硬件更新适时改变让项目更有时代感和吸引力运营的要点运营的要点细节的积累与提升普适性与独特性，关注细节总结自己的规律运营的要点运营的要点