《高效谈判技巧》课件.ppt
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1、高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高高 效效 谈谈 判判 技技 巧巧孙培俊主主讲讲高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧破冰:寻找一个他破冰:寻找一个他内容内容签名签名内容内容签名签名已婚已婚去过黄山去过黄山打网球打网球戴眼镜戴眼镜爱喝红酒爱喝红酒75-8075-80年生年生爱唱歌爱唱歌四月份生日四月份生日妻管严妻管严说三种语言说三种语言喜欢读书喜欢读书有兄弟有兄弟能说英语能说英语有姐妹有姐妹工作狂工作狂主管主管属猪的属猪的属龙的属龙的高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧周哈里窗周哈里窗你知你知 你不知你不知 我我 知知 我我 不不 知知 *用用 分分 享享
2、 开发潜能开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧行为循环行为循环态度习惯结果ACTION思维思维高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧学习的精义学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习,真正的学习必定是修正行为,也就是修行、修练之意。第五项修练高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧 生命在于行动生命在于行动 行动是快乐的源泉行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷行动使我敏捷 行行 动使我高效动使我高效 行行 动给我自由动给我自由 行行 动给我力量动给我力量 行行 动给我富足动给我富足 行行 动给我健康
3、动给我健康 行行 动创造行动动创造行动 我我 是行动典范是行动典范高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧课程目的建立优势谈判的态度与信念了解谈判前准备的重要提升EQ与人际沟通的能力调整行为模式面对谈判的多变性认识谈判的开场.中场.收场策略学习有效的谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧课程时间安排课程时间安排第一单元:谈判的信念与基本原则第一单元:谈判的信念与基本原则 1 1 小时小时第二单元:谈判前的准备工作第二单元:谈判前的准备工作 2 2 小时小时第三单元:建立第三单元:建立良好人际关系良好人际关系 2 2 小时小时第四单元:快速分析谈判对手风格第四单元:快速
4、分析谈判对手风格 1 1 小时小时第五单元:认识有效谈判策略第五单元:认识有效谈判策略 3 3 小时小时第六单元:学习有效谈判技巧第六单元:学习有效谈判技巧 1 1 小时小时 演练演练 4 4 小时小时高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧 第一单元:谈判的信念与基本原则第一单元:谈判的信念与基本原则高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。-亨利亨利.基辛格基辛格高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧谈判的三个重要因素谈判的三个重要因素1:对方对你及你的需求似乎
5、总比你对他们知道的清楚。2:对方并不了解你在公司受到压力。3.:对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。资讯时间杈力高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧谈判的三个重要步骤谈判的三个重要步骤建立控制获得谈判高手应建立的三个态度:1.能与共存:人际取向与工作取向.2.勇于面对的精神:打球与工作.3.没有讨人喜欢的需求:超越Maslow社会需求.信任对抗承诺模糊挑战刻意高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧谈判高手应具备的三个信条谈判高手应具备的三个信条1谈判的过程是谈判的过程是:贷款与加薪的心理。:贷款与加薪的心理。2谈判的过程有谈判的过程有:像下棋一样运用谈判
6、:像下棋一样运用谈判策略。策略。3.是最简单的开埸白:那不是拒绝,只是是最简单的开埸白:那不是拒绝,只是开埸白。开埸白。双向的脉络可循不高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧谈判的基本原则谈判的基本原则1原则原则:分析法律环境分析法律环境;寻求法律保护。寻求法律保护。2原则原则:精诚所至精诚所至,金石为开。金石为开。3原则原则:地位平等地位平等.协商所需协商所需,但非利益均分。但非利益均分。4.原则原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.原则原则:双方虽不完全满意双方虽不完全满意,但彼此均能接受。但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢高效谈判技
7、巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧如何取得双赢如何取得双赢1清楚共同利益的障碍清楚共同利益的障碍2在既定策略中建立创造性在既定策略中建立创造性3换位思考换位思考4.扩大选择范围扩大选择范围5.设计不同的解决方案设计不同的解决方案6.找出彼此可接受的方案找出彼此可接受的方案高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧讨论讨论:在谈判过程中在谈判过程中,您如何处理条件差异您如何处理条件差异?*吴越同舟吴越同舟 *求大同求大同,存小异存小异 *欲取先予欲取先予 *寻求共识寻求共识高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧总结问题与答疑个人行动计划高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效
8、谈判技巧 第二单元:谈判前的准备工作第二单元:谈判前的准备工作高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧 SWOT分析分析我们的优势是我们的优势是:1.2.3.4.5.6.7.8.高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧 SWOT分析分析我们的劣势是我们的劣势是:1.2.3.4.5.6.高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧任何一场 成功的谈判,在整装出发前就决定了!-孙培俊 高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧如何制敌佔先如何制敌佔先1谈判前谈判前的收集与管理。的收集与管理。2事先充分掌握事先充分掌握规则。规则。3选择有利的谈判选择有利的谈判。4.做好做好
9、与与上的准备。上的准备。5.合理安排谈判布局合理安排谈判布局()。信息竟争环境物质精神首尾相应高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧确立谈判目标确立谈判目标须做到须做到1列出谈判目标列出谈判目标。2确定谈判目标确定谈判目标。3明确明确的谈判空间。的谈判空间。4.确定每个谈判确定每个谈判的目标。的目标。清单优先顺序可接受阶段高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧练习练习:列出你的谈判目标列出你的谈判目标(具体的具体的.抽象的抽象的)高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧选择谈判时间选择谈判时间须做到须做到1确定确定准备充分。准备充分。2判断谈判人员的身心状态。判断谈
10、判人员的身心状态。並应避免並应避免a.b.c.d.状况下谈判。状况下谈判。3保证有利的保证有利的条件。条件。4.避免己方的避免己方的程度。程度。己方放假次日早上连续紧张工作后傍晚4-6时出差返回后自然紧迫高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧进行自我评估进行自我评估须做到须做到1切忌鲁莽行事切忌鲁莽行事2確认自己的需求確认自己的需求3认清自己的优势认清自己的优势4.认清自己的劣势认清自己的劣势高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧组建谈判小组组建谈判小组须做到须做到1选择成员应考虑的四个原则。选择成员应考虑的四个原则。(.原则原则)2恰当运用分工方式。恰当运用分工方式。a.
11、性分工性分工:做什么事做什么事?如何完成如何完成?b.性分工性分工:主副谈主副谈?黑白脸黑白脸?c.性分工性分工:分配谈判任务与配合。分配谈判任务与配合。3要特别重视谈判成员的素养。要特别重视谈判成员的素养。需要结构精干对应内容战术职责高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧讨论讨论:主谈者应具备那些素养主谈者应具备那些素养?具备组织管理能力良好的心理素质相应的知识和能力一定威信的相当职务正直.守法.忠诚应变与决策能力沟通与协商能力高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧总结问题与答疑个人行动计划高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧 第三单元:建立高效的人际沟通能力
12、第三单元:建立高效的人际沟通能力高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力!-戴尔.卡内基 高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧形象源自于:1.外在的印象.2.传达讯息的印象.3.他人眼中的印象.剧院着火的故事剧院着火的故事 爆发户与绅士之别爆发户与绅士之别自我形象的建立自我形象的建立仪表语言行为高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧握手源自于野蛮人的示好动作握手的形式1.单手握:式的握手,用于初见面或交往不深者。2.手扣手:式的握手,用于朋友与同事之间,适时表达诚挚之意。3.双
13、握式:式的握手,用于对长者或深厚情谊者。握握手手的的礼礼仪仪平等外交真擎高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧握手时的重点1.掌势应垂直或。2.时间应控制在秒种左右。3.握手力度应适中,约公斤。4.配合笑容与话术:;。5.握手时的主动时机掌握。6.切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手 握握手手的的礼礼仪仪向上32久仰幸会高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧q名片是你的。q交换名片的顺序是与。q交换名片时的重点:1.用双手或送出名片。2.用食指与捏住名片的角落。3.名片的字体朝向对方。4.配合脸部的笑容与话术:;。5.收取名片后的忌讳。交换名片的礼节交换名片的礼节身份证先尊后卑
14、由近而远右手拇指正面请多关照请多指教高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧1、专业的Approach.2、言语言语的运用.3、倾听倾听的技巧4、眼神眼神的交流5、真诚的赞美赞美6、使对方感到尊重尊重谈判开启:取得对方好感的重点谈判开启:取得对方好感的重点高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧Approach的最佳话术1.;2.;3.;Opening的最佳话术1.;2.;3.;练练习习幸会幸会,谢谢您拨时间见我谢谢您拨时间见我久仰久仰,王总有给您电话吗王总有给您电话吗?您好您好,很高兴认识您很高兴认识您知道您很忙知道您很忙,请问我们有多少时间请问我们有多少时间?聽王总说您常打
15、高尔夫球聽王总说您常打高尔夫球?有些问题想向您请教有些问题想向您请教(学习学习)高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧赞美的的最佳话术1.;2.;3.;练练习习见到您就觉您得非常专业见到您就觉您得非常专业与您洽谈能学到很多东西与您洽谈能学到很多东西与您这样的高手谈判太辛苦了与您这样的高手谈判太辛苦了高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧EQ与人际关系与人际关系 EQEQ的三个等级的三个等级:1.1.主宰自己主宰自己,自我觉醒自我觉醒,管理情绪管理情绪,自我激励自我激励2.2.体谅别人体谅别人,了解他人情绪了解他人情绪,换位思考换位思考3.3.与他人互动与他人互动,处理关系处
16、理关系,人际效率人际效率,受欢迎受欢迎,领袖气质领袖气质EQ=人际关系=!影响力成功人际互动问卷(附页一)人际互动问卷(附页一)高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧个人公关战略记分标准:1)逃避型:第3、7、16、20、25题 得分_ 2)竞争型:第8、10、11、18、22题 得分_ 3)让步型:第2、12、13、17、21题 得分_ 4)妥协型:第5、9、14、19、23题 得分_ 5)双赢型:第1、4、6、15、24题 得分_高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧C=W全世界有全世界有的人拥有的人拥有95以上的财富与权力以上的财富与权力更有更有的人拥有的人拥有50以
17、上的财富与权力以上的财富与权力这这5的人之所以成功,主要源自于他们善于沟通的人之所以成功,主要源自于他们善于沟通OMMUNICATIONEALTH51高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧倾听指南倾听指南该做的和不该做的该做的和不该做的应做的:应做的:u不要分神不要分神u等对方停止后再做反应等对方停止后再做反应u倾听对方说了什么同时注意没有说什么倾听对方说了什么同时注意没有说什么u尽量多问问题以理解客户的讯息尽量多问问题以理解客户的讯息u直视对方直视对方u如果这有助于你集中精神的话,可在一定的限度内做笔记如果这有助于你集中精神的话,可在一定的限度内做笔记u如果不懂就说出来如果不懂就说
18、出来u使你的反应与客户所说的内容相关使你的反应与客户所说的内容相关u集中注意力在讯息的要点上集中注意力在讯息的要点上高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧不应做的不应做的:u打断客户打断客户u用面部表情或手势的表示而使客户分神用面部表情或手势的表示而使客户分神u把演讲本身的内容搞混把演讲本身的内容搞混u草率作出结论草率作出结论u以错误的假设为前提以错误的假设为前提u犹豫而不要求澄清犹豫而不要求澄清u不成熟的作出评价不成熟的作出评价u没听而假装在听没听而假装在听u让自己魂游物外让自己魂游物外u不懂装懂不懂装懂u因为觉得尴尬而沉默不语因为觉得尴尬而沉默不语高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判
19、技巧高效谈判技巧说的艺术和技巧说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁,但运语言是沟通的桥梁,但运 用得宜与否,会发生截然不同的结果。用得宜与否,会发生截然不同的结果。表达时应注意:表达时应注意:u 语词、语意、语态的掌握语词、语意、语态的掌握u 说话要有目的,掌握重点说话要有目的,掌握重点u 要间问确答要间问确答u 大量提问大量提问u 经常进行重述和归结经常进行重述和归结u 掌握实际,告知感受掌握实际,告知感受u 适度赞美适度赞美u 多使用多使用“愉快用语愉快用语”,少使用,少使用“伤人用语伤人用语高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧愉快用语愉快用语“如果我讲错的话,请给予纠正。如果我讲
20、错的话,请给予纠正。”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”“一个合理的解决办法可能是一个合理的解决办法可能是”“跟你做生意一直是一种乐趣跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语伤人用语“你从不你从不/你总是你总是”“很明显很明显”“请需要懂得的是请需要懂得的是”“别激动别激动”高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧说的三要点讓對方聽得進去 (1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意 (1)怎樣說對方才喜歡聽 (2)如何使對方情緒放鬆 (3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理 (1)先說對方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (
21、3)最後指出一些要求高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧 1.1.了解对方了解对方 准备 发问2.2.表达能力表达能力 共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调3.3.倾听能力倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问4.4.尊重对方尊重对方 人我意识 心存感激5.5.接纳对方接纳对方 开放心 心包容 同理心6.6.发挥影响发挥影响 魅力 互补性 互惠性7.7.把握时机把握时机 时间 场合8.8.风度仪态风度仪态 主动热忱 幽默大方强化沟通能力的方法强化沟通能力的方法高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧第一条:认清第一条:认清 与与 王太太的生日礼王太太的
22、生日礼物物第二条:帮对方第二条:帮对方 谈判专家谈判专家第三条:请坐第三条:请坐 ,请喝,请喝 Gerry Spence Gerry Spence第四条:第四条:给你,给你,给我给我 和事佬的策略和事佬的策略第五条:我第五条:我 ,你,你 切蛋糕的心理切蛋糕的心理第六条:看身体说出第六条:看身体说出 解读身体语言解读身体语言第七条:先第七条:先 ,再,再 米开兰基罗米开兰基罗第八条:原来都是第八条:原来都是 床头吵床尾和床头吵床尾和第九条:第九条:常是最好的沟通常是最好的沟通 傻瓜的聪明话傻瓜的聪明话第十条:要亲吻,请找第十条:要亲吻,请找 好环境好环境 目标目标底限底限脱下盔甲脱下盔甲上座上
23、座好茶好茶面子面子里子里子操控操控决定决定真心话真心话退一步退一步往前跳往前跳一家人一家人幽默幽默没人的地方没人的地方沟沟 通通 兵兵 法法高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧公关公关的四大要诀的四大要诀 1 1、脸笑脸笑 2 2、嘴甜嘴甜 3 3、腰软腰软 4 4、手脚快手脚快高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧总结问题与答疑个人行动计划高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧 感恩的心感恩的心 我我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍
24、天知道,我不认输!感感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧 第四单元:快速分析谈判对手风格第四单元:快速分析谈判对手风格高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负!不知彼不知己,每战必殆!-孙子高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧谈判风格分析(附页二)谈判风格分析(附页二)谈判风格谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧高效谈判技巧谈判风格分析谈判风格分析一一.驾驭驾驭 型
25、型街头门士街头门士派派听演讲的唯一目的就是学习听演讲的唯一目的就是学习.非常有时间管理的观念非常有时间管理的观念.典型的生意人典型的生意人,会过滤电话及访客会过滤电话及访客.无法忍受无所事事无法忍受无所事事.不花时间在无谓的闲聊不花时间在无谓的闲聊.喜欢步调快有参与感的运动喜欢步调快有参与感的运动.如如:滑雪、潜水、飞行滑雪、潜水、飞行.外表干净外表干净,穿着合理穿着合理,井然有序井然有序.他们是很脆弱的谈判者他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则找出对方评估游戏的规则,设法设法在该让步的地方退让在该让步的地方退让,他们自然就会放弃他们的条件他们自然就会放弃他们的条件.高效谈判技巧高效谈
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