策略性提案技巧课程.ppt

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1、1 1方案方案创意创意创意创意策略策略策略策略周详计划周详计划价格价格经验经验 利益利益对象对象信息信息资源资源承诺承诺政策政策市场市场策略性提案技巧课程策略性提案技巧课程2 2一次完整的提案技巧培训先我来讲换你来讲你再讲一次提案技巧提案技巧提案技巧提案技巧3 34 4成功的关键在於能否坚持理想，以及在面对困难时，永远保持重新出发的 热情!5 5接下来你会学习到的是如何 准备 一场提案如何 组织 一场提案如何 进行 一场提案提案技巧提案技巧提案技巧提案技巧6 6准备准备准备准备一场提案一场提案一场提案一场提案你该如何准备一场提案?7 7Contents Contents 内容内容Practic

2、e Practice 演练Context Context 范畴专业专业8 8提案演出成功的元素说什么:情况、选择、建议谁来说:职称、地位、背景怎样说:精神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%7%53%53%40%40%提案技巧提案技巧提案技巧提案技巧9 9规划与组织规划与组织技巧技巧表达与表演表达与表演技巧技巧什么是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的一次有效的提案需要技巧的融会贯通。这些技巧可以被分成两组：这些技巧可以被分成两组：1313策划和组织的技巧清晰的目标开场白的设计明确的议程平顺的过渡突出重点视觉工具设计结论再强调生动的结尾策划策划策划策划和组织和组织和组织和组织141

3、4表达和表演的技巧视线交流抑扬顿挫的嗓音手势/移动与听众保持和谐/互动控制舒适度/活跃度真诚/有说服力 时间把握/停顿/步调Q&A的把握表达表达表达表达和表演和表演和表演和表演1515秀秀ShowShow目标目标观众导向观众导向成功提案成功提案9 9步骤步骤总结总结掌握演出掌握演出的小环节的小环节四种常犯四种常犯的错误的错误心态心态与态度与态度1616其实，提案就是一场ShowShow甚至可以说.就是一场娱乐演出！只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等.所以，你只有一次机会来赢得观众的肯定与掌声！秀秀秀秀ShowShow1717拟拟模模秀秀秀秀ShowShow

4、会会唱唱演演18181 1WW6 6秀秀ShowShowH H秀秀秀秀ShowShow1919秀秀秀秀ShowShow2020导向导向观观众众目标目标目标目标观众导向观众导向观众导向观众导向2121目标目标目标目标观众导向观众导向观众导向观众导向2222功功提提案案 9 9 步步骤骤成成成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤232324241.1.观众分析观众分析2.2.设定目标设定目标3.3.收集资料收集资料4.4.选择选择提案提案架构架构5.5.创造视觉辅助工具创造视觉辅助工具6.6.熟熟读内容读内容7.7.演练、彩排演练、彩排8.8.提案演出提案演出!9.9.回顾

5、分析回顾分析成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤准备准备组织组织进行进行25251.观众层级分析企业老板、董事长、总经理、股东董事等企划、财务、业务、代理商、经销商等秘书、助理员、执行层人员、配合厂商决策型-分析型-旁听型-成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤2626赢赢增进理解加强沟通提高信任证明能力达成协议2.设定提案目标成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤2727收集资料整理资料运用资料品牌信息品牌信息消费调研消费调研市场情报市场情报竞争状态竞争状态其他资料其他资料时效性时效性真实性真实性适用性适用性延伸性延伸

6、性价值性价值性哪些用作内容？哪些用作内容？哪些用作佐证？哪些用作佐证？如何排列组合？如何排列组合？如何包装？如何包装？何时用最好？何时用最好？3.收集整理资料成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤2828成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤“告知”架构告诉他们你将要说的内容说给他们听告诉他们你已经说的内容3个步骤:4.选择提案架构2929成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤目前情况分析至少3种选择你的建议提案的3个内容3030成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤v指派一人作为队长（RASCI）

7、v开一次准备会（队长主持）v做好策划组织的进度表v准备排演v进行实际排演 v进行提案v回顾提案团队提案3131成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤Responsible 负责人Approval核准Support支持Consult咨询Inform知会RASCIRASCI3232循序渐进开场白开场白桥段桥段有创意的有创意的主题主题议程议程议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结结论结论 /下一步下一步可选择可选择4.选择提案架构成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤3333以终

8、为始开场白开场白桥段桥段有创意的有创意的议程议程议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结下一步下一步可选择可选择4.选择提案架构建建 议议成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤3434分进合击开场白开场白桥段桥段议程议程议程议程导入导入导入导入导入导入主体主体引出引出主体主体引出引出主体主体引出引出总结总结总结总结总结总结结论结论 /下一步下一步议程议程可选择可选择主题主题提案者提案者 1 1提案者提案者 2 2提案者提案者 3 3有创意的有创意的4.选择提案架构成功提案成功提案成功提案成功提案9

9、9 9 9步骤步骤步骤步骤3535提案时的注意事项成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤1座位的安排2开场与介绍团队3主述与补述的交接运用4重点强调与重复提示5段落安排6问题解答3636开场与介绍团队成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤1.时间简短-不宜过于冗长2.讲一则笑话-但不要表错情3.尊称对方职称时应特别注意4.可以事前作名片的交换5.为下一位的主述者作包装37371.投影仪/遥控器2.照片/图片/海报3.光盘/音响4.模型/产品5.大型图表6.企划书5.视觉辅助工具成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤3838

10、6+7.熟读与演练1.提案前的准备事项2.演出角色的分配3.企划案撰写与熟悉4.辅助工具选择与运用5.确定提案时间6.反复检查7.预演与修正成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤3939 要创造与掌控现场气氛 记住：没有机会重来 要设法隐藏错误 演出的流畅很重要 不要让提案成为辩论赛 分工合作互相支援8.进行提案演出成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤4040 整理会议记录 指出客户对提案的问题 对未完整答复的问题回应 追踪提案的效果 开检讨会确定改善事项 分工执行后续工作 准备下一次提案9.回顾分析成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9

11、9步骤步骤步骤步骤41411.1.观众分析观众分析2.2.设定目标设定目标3.3.收集资料收集资料4.4.选择选择提案提案架构架构5.5.创造视觉辅助工具创造视觉辅助工具6.6.熟熟读内容读内容7.7.演练、彩排演练、彩排8.8.提案演出提案演出!9.9.回顾分析回顾分析成功提案成功提案成功提案成功提案9 9 9 9步骤步骤步骤步骤准备准备组织组织进行进行4242进行进行进行进行一场提案一场提案一场提案一场提案什么是有效沟通?有效的沟通是相互认知的两个人之间,于彼此的了解和目的，而进行一种点子、能量及行动的交流4343提案演出成功的元素说什么:情况、选择、建议谁来说:职称、地位、背景怎样说:精

12、神面貌、肢体语言、声音/语调、个人魅力及辅助工具7%7%53%53%40%40%掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节4444掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节演出的演出的魅力魅力4545衣着符合演出格调的 穿着打扮掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节YesYesWe We Can!Can!4646站姿-客户可以从提案者的体态察觉其心理状态稍稍向后倾斜是较为放松的姿势；稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势；肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节

13、4747微笑 善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节48481.不要用双手抱胸这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言49492.不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言50503.不要做斜视客户的高傲动作对行礼时上半身

14、不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言51514.不要跷二郎腿这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言52525.不要有坐无定姿，不时晃动身体的没耐性的表现坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌抖动大腿是坐姿的一大忌讳讳，对女性更是不宜。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节

15、的小环节8种需避免的不良肢体语言53536.不要有肌肉神经质颤动的心虚动作在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成“这个人一定是心虚”的错觉。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言54547.不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给

16、人一种自负的印象。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言55558.不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节8种需避免的不良肢体语言5656声调让每个人听到为原则抑 扬 顿 挫 停高低起伏掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节57577个说话的技巧1.要真诚这在口头语言表达艺术中是极重要的一点，因此要求要有诚意。（如：在回答肯定的问题时，要充满诚意的说一声“是”。

17、）-事实上-老实说-坦白的说-我跟你说-你听我说-说白了-说实在的-说实话-不瞒您说掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节58587个说话的技巧2.要让自己的热情在音阶的变化中呈现出来交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。（如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的声音；表示强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐升高。）掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节59597个说话的技巧1.要有意识的运用话语间隔，这样可以提高语言的表达效果通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方注意、需要时间考虑以

18、及变换说话内容时，运用说话间隔。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节60607个说话的技巧4.要克服罗嗦的毛病罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没有关系。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节61617个说话的技巧1.要针对不同时机、不同对象选择不同的话题，内容要尽量丰富这就要求知识面要宽、要精、要能够适应各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要。因此，平时要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍，扩大自己的知识面。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节62627个说话的技巧

19、6.要注意语言的选用我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很重的地区，提案者不妨恰当的使用方言，这样既方便交流，又拉近了与客户之间的距离。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节63637个说话的技巧1.声音要有魅力提案人员说话时要做到语调温和、语句通顺、合情合理使人感觉温暖，乐于倾听。要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己本来的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的传达给对方，不要装模作样、打官腔或用假嗓子等。掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节6464手势注意力的引导肢体语言的魅力掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环

20、节的小环节6666移动视线的引导压力或鼓励掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节6868眼神接触/一对一掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节7070眼神接触/一对多掌握演出掌握演出掌握演出掌握演出的小环节的小环节的小环节的小环节717172727373747420102010年年3 3个值得关注点个值得关注点1.1.经济率先复苏步入回升通道的中国经济率先复苏步入回升通道的中国2.2.励精图治的中国企业励精图治的中国企业3.3.正在全面创新的中央电视台正在全面创新的中央电视台757520102010年看我、看中国！年看我、看中国！1.1.经济

21、率先复苏步入回升通道的中国经济率先复苏步入回升通道的中国伴随着4万亿经济刺激方案、十大产业振兴规划、家电下乡政策等计划的实施，上半年国内生产总值GDP达到 139,862亿元，同比增长7.1%社会消费品零售总额增长16.6%城镇居民家庭人均总收入实际增长11.2%76762.2.励精图治的中国企业励精图治的中国企业国家统计局数据显示：二季度全国企业景气指数为115.9，比一季度提升10.3点企业家信心指数回升至110.2，比一季度提高9.1点上市公司企业景气指数比一季度提高14.1个点20102010年看我、看中国！年看我、看中国！77773.3.正在全面创新的中央电视台正在全面创新的中央电视

22、台变脸变脸新闻联播朝闻天下新闻30分共同关注中国新闻 午夜新闻国际时讯世界周刊 新增新增环球视线24小时新闻会客厅深度国际 中国新闻快乐汉语华人世界荟萃之窗发现之旅（海外版）周末影院（海外版）转会转会东方时空咏乐汇开心辞典非常6+120102010年看我、看中国！年看我、看中国！78783.3.正在全面创新的中央电视台正在全面创新的中央电视台分析：分析：一大批品牌栏目将得到强化各专业频道的个性特色将愈发清晰广告经营将整合全台资源，来为客户实现最完美的品牌传播20102010年看我、看中国！年看我、看中国！7979 改版将要产生的效果改版将要产生的效果 （焦利台长的四点要求）1.要根据中央领导的

23、指示精神，认真抓好新闻频道改版工作，实现新闻资讯最快捷、最准确、最全面、最丰富，使新闻频道改版“一步到位、焕然一新一步到位、焕然一新”2.借鉴国内外电视频道建设经验，在重视提高节目收视率的同时，着重强化电视宣传的权威性和影响力把新闻频道办成国内最具影响力的电视频道之一国内最具影响力的电视频道之一；3.3.加强电视新闻评论加强电视新闻评论，广泛吸纳社会各种评论资源，尽快建立起一支专兼职相结合的新闻评论员队伍；4.扩展新闻报道视野，加强深度报道加强深度报道，进一步增强新闻联播栏目的国际新闻。8080改版后节目编排改版后节目编排818120102010年年黄金资源广告招标预售平台黄金资源广告招标预售

24、平台1.1.招标竞购广告产品：招标竞购广告产品：2010年中央电视台最为黄金稀缺的广告产品将于11月18日以招标竞价的方式进行销售2.2.签约认购广告产品：签约认购广告产品：各频道其它优质产品由客户提前选购，11月16-19日四天为签约期3.3.承包招标广告产品：承包招标广告产品：在招标竞购产品和签约认购产品销售结束后，将对外公布2010年承包广告产品，11月26日至28日三天通过招标竞价方式确认承包代理公司8888人民网北京人民网北京9 9月月1010日电日电国家广电总局出台了广播电视广告播出管理办法据国家广电总局网站消息，近日，为规范广播电视广告播出秩序，促进广播电视广告业健康发展，保障公

25、民合法权益，国家广电总局出台了广播电视广告播出管理办法，本办法自2010年1月1日起施行。8989颁布颁布3 3项规定项规定:1.每套节目每小时商业广告播出时长2.每套节目每日公益广告播出时长3.用餐时间不得播出痔疮脚气广告90901.1.每套节目每小时商业广告播出时长：每套节目每小时商业广告播出时长：1.不得超过1212分钟分钟，电视剧插播广告每次时长不得超过1 1分分 3030秒秒。问题问题：稀缺资源、价格上升；长秒数专题类广告被限制机会机会：时长短、观众少转台、广告效果佳91911.1.每套节目每小时商业广告播出时长：每套节目每小时商业广告播出时长：2.其中，广播电台在广播电台在11:0

26、011:00至至13:0013:00之间、电视之间、电视台在台在19:0019:00至至21:0021:00之间，之间，商业广告播出总时商业广告播出总时长不得超过长不得超过1818分钟分钟。在执行转播、直播任务等特殊情况下，商业广告可以顺延播出。问题问题：由于电视剧中插限制，超黄金资源、价格上升机会机会：黄金时段广告时长更短、提升收视率92921.1.每套节目每小时商业广告播出时长：每套节目每小时商业广告播出时长：3.播出电视剧时，可以在每集(以45分钟计)中中插播插播2 2次商业广告次商业广告，每次时长不得超过1分30秒。其中，在19:00至21:00之间播出电视剧时，每集中可以插播每集中可

27、以插播1 1次商业广告，时长次商业广告，时长不得超过不得超过1 1分钟分钟。问题问题：超黄金广告资源更稀缺、价格上升机会机会：时长短、观众少转台、广告效果佳93932.2.每套节目每日公益广告播出时长每套节目每日公益广告播出时长不得少于商业广告时长的3%3%(21.621.6秒秒=约约3030秒秒,两条两条1515秒秒)。其中，广播电台在11:00至13:00之间、电视台在电视台在19:0019:00至至21:0021:00之间，之间，公益广告播出数量公益广告播出数量不得少于不得少于4 4条条(次次)。问题问题：可用商业广告资源更稀缺机会机会：利用不创收公益时间，进行赞助94943.3.用餐时

28、间不得播出痔疮脚气广告用餐时间不得播出痔疮脚气广告要求播出商业广告应当尊重公众生活习惯，如在公众用餐时间在公众用餐时间，不得播出治疗某些疾病疾病的药品的药品(痔疮脚气痔疮脚气)、医疗器械、医疗和妇女、医疗器械、医疗和妇女卫生用品广告卫生用品广告。9595掌握演出掌握演出的小环节的小环节避免演出避免演出错误错误9696信息建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资料建议结论数据分析市场竞争消费目标策略资

29、料太多四种常犯的错误之一掌握演出掌握演出的小环节的小环节9797字体太小、太粗粗观众无法看清楚视觉辅助材料四种常犯的错误之二掌握演出掌握演出的小环节的小环节9898“不要将尊臀对着观众！不要将尊臀对着观众！”提案者面向材料做说明掌握演出掌握演出的小环节的小环节四种常犯的错误之三9999 报告者无法自我掌控四种常犯的错误之四掌握演出掌握演出的小环节的小环节100100SelfSelfControlControl自我控制自我控制情绪情绪节奏节奏掌握演出掌握演出的小环节的小环节101101如何如何 准备准备 一场提案一场提案如何如何 组织组织 一场提案一场提案如何如何 进行进行 一场提案一场提案提案的提案的 9 9 个步骤个步骤了解你的听众了解你的听众 “告知告知”架构架构不同情况运用不同组织不同情况运用不同组织如何提案的重要性如何提案的重要性避免四种常犯的错误避免四种常犯的错误总结102102谢谢 谢谢 !祝祝愿愿你你成成为为提案高手提案高手！总结103103成功成功