汽车销售流程培训教材.ppt

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1、销售流程销售流程 2013年9月集客活动展厅接待需求探求商品说明试乘试驾合同洽谈新车交付回访跟踪销售八大流程1.概述概述 以“客户满意”、“优质服务”为宗旨，从客户的角度考虑，来设定每个“关键时刻”的销售行为。这是各个经销店销售动作的标准，也是销售管理人员规范管理的依据。销售标准流程以提高客户满意度，增加每个经销店的效益为目标。销售流程概述销售流程概述2.2.销售标准流程销售标准流程3.3.关键词关键词标准化促成成交熟练掌握灵活运用集客活动集客活动集客活动集客活动经销商业绩=集客量成交率（这是一个一次函数y=kx)1.集客活动概述集客活动概述2.客户期望客户期望“我”可以方便地获取“我”感兴趣

2、的商品和市场信息，购车后与经销店保持联络，方便“我”的用车生活到店Call in电话礼貌接听，介绍自己记录客户信息预约进厂转入售后询问需求实施帮助上报领导投诉及越权维修问路问车商品解答Call out外出拜访礼貌应答，介绍自己结束电话集客准备3.集客活动流程图集客活动流程图4.重点环节关注表重点环节关注表集客准备集客准备其他客户其他客户需求客户需求客户整理客户信息整理客户信息邀约到店邀约到店5.电话电话电话接听电话接听三声内态度热情自我介绍“对不起，让您久等了。”“您好，这里是宾联金杯经销店，我是销售顾问小刘，请问有什么可以帮您的吗？”感谢客户感谢你的来电客户要先挂电话5.电话电话在为客户介绍

3、产品时，应该适时发出邀约信号，强调到店的重要性，营造展厅销售的机会。如有遗留问题或邀约成功，应重复和确认跟进时间。对电话记录做相应的整理。电话拜访电话拜访自我介绍引导性的询问“你们商务车用的怎样。”客户问题反复确认有技巧的留信息“您方便留一下您的信息吗？如果不能马上回复您，我也会及时的联系您，给您满意的答复。”6.客户拜访客户拜访 让潜在购车客户熟悉了解自己 让客户了解金杯汽车和自己的经销店 创造客户来店参观的契机 走访客户的目的走访客户的目的走访客户的目的走访客户的目的心理上的准物品上的准备客户资料的准备汽车商品说明书（讲解用）价格表小礼品 商品简介邮件广告名片7.潜在客户开发仅靠来店客户不

4、能满足销售目标的达成仅靠来店客户不能满足销售目标的达成收集更多的潜在客户，销售机会越多收集更多的潜在客户，销售机会越多Y=kx为何要做潜在客户开拓为何要做潜在客户开拓5.潜在客户开发客户客户开发种类开发种类1、直接开发直接开发2、锁定大宗客户、锁定大宗客户 3、汽车相关行业、汽车相关行业4、人际经营人际经营5、机会行销、机会行销直接开发直接开发开发方法开发方法如何获取客户名单如何获取客户名单电话簿从信息数据商那里购买本店客户提供的信息老客户的介绍使用客户名单接近客户使用客户名单接近客户电话联络客户走访客户发送邮件广告等客户名单客户名单展厅接待展厅接待展厅接待展厅接待 展厅接待是展现品牌形象和服

5、务理念的环节，成功的展厅接待可以消除客户疑虑，为后续销售流程的服务奠定基础。1.展厅接待活动概述展厅接待活动概述展厅的目的展厅的目的1、营造轻松的购车环节2、激发客户的购买意愿，增强购买信心3、了解需求，帮助客户达到购买目标展厅的功能展厅的功能1、商品的包装与凸显2、向客户提供并客户让客户体验3、品牌形象的具体体验4、信心的双向交流如果我们走进这样的店如果我们走进这样的店-如果我们走进这样的店如果我们走进这样的店-如果我们走进这样的店如果我们走进这样的店-不要笑，看看我们的店不要笑，看看我们的店-这样的销售员怎么样这样的销售员怎么样-2.2.客户期望客户期望有一个轻松的环境、销售顾问能有礼貌地

6、对待“我”，及时关注“我”的需求,不要给“我”太多的压力迎接客户介绍自己询问目的维修找人、寻厕意愿看车意愿购车引领到S/A引领到位产品介绍合同洽谈路过介绍销售顾问简单介绍接待准备客户离店3.3.流程图流程图4.4.重点环节关注重点环节关注接待准备接待准备客户离店客户离店客户在洽谈桌客户在洽谈桌客户自行看车客户自行看车迎接客户迎接客户5.5.展厅的准备展厅的准备展厅准备展厅准备布置合理有章可循展车摆放要规范，包括展车数量、型号、位置、照明、车辆信息牌等。有情景营造展厅准备展厅准备车辆准备车辆准备展车前后均有车牌（前后牌），指示车辆名称/型号。保持展车洁净，轮胎上蜡，轮毂车标摆正，轮胎下放置轮胎垫

7、.展车内座椅、饰板等的塑胶保护膜须全部去除，放置精品脚垫.展厅内型录架上每一车型准备10页以上的商品单页，随时补足，便于客户取阅.摆放好与车型对应的配置表和说明牌。车辆准备车辆准备人员准备人员准备人员准备人员准备人员准备人员准备销售顾问的礼仪规范销售顾问的礼仪规范n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装n 职场饰品n 职场妆面 销售顾问的礼仪规范销售顾问的礼仪规范n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装n 职场饰品n 职场妆面 几个主要事项几个主要事项n雨雪天气销售顾问应在迎接客户的停车场或者展厅门口为客户打伞。n对客户问候时面带笑容。n像邀请客户到自己家里做客那样去邀请客户进入展厅。n引领客

8、户进入展厅内再进行自我介绍。n销售顾问不要纠缠客户，在一旁留心观察，保持对客户的关注。n 与客户保持适当的距离，可对客户说“如需要咨询，请叫我”。n 客户表示想问问题时，销售顾问要主动上前询问。n提醒客户携带好随身物品，感谢客户的到来。n销售顾问送客户至展厅门外，感谢到店，欢迎再次来店；如果客户开车前来，应送客户 到车前。n微笑，目送客户，并停留5秒钟。n及时记录客户相关信息，以便后续的跟进工作。客户来电后的接待工作客户来电后的接待工作客户自行看车时客户自行看车时当客户离店时当客户离店时需求探求需求探求需求探求需求探求1.1.需求探求概述需求探求概述 通过询问和引导，明确客户真实需要，建立良好

9、的信赖关系，是满足客户需求提供专业解决方法的重要环节。对于商用车用户来说，在“需求探求”环节中，在明确客户真实需要（单位的、个人的）的基础上，还要进一步了解客户的购买流程和决策流程，找出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、影响者、使用者，针对不同的采购角色，采用不同的应对方法。2.客户期望客户期望销售顾问能明了“我”的要求，并提供足够的信息销售顾问能主动替“我”设想，当好“我”的购车顾问3.流程图流程图客户分类是否特定车型询问需要的配置排量用途预算车型不定确定某车型询问所需配置询价引领洽谈总结，确认信息否是寒暄破冰收集信息4.重点环节重点环节寒暄破冰总结与确认收集信息为什么进行需求探求为什么

10、进行需求探求利润利润省钱省钱保修保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚度、传统5.寒暄破冰寒暄破冰n 选择公共话题，创造轻松的氛围，消除客户的压力。n 得体的赞美客户，消除客户的紧张感。n 利用恰当的提问方式，让客户多一点“是”的回应。n 表情自然，保持微笑，表现出对客户的关心。“外面很热吧，先坐下休息一下，喝点水。”“你的领带质地真不错，颜色搭配得可真好”。6.方法方法需求探求阶段，是与客户进行密切接触的关键阶段，需要对自己的行为多加注意：n要重视洽谈的内容，也要重视展开洽谈的方式注意语音、语调、语速举止行为自然得体(座姿、肢体语言等)强有力的眼神交流和适当的笑容充满自信

11、的态度保持专业的态度和中立的形象n倾听和回应也是洽谈的重要组成部分视线笑容回应7.收集信息收集信息“您真有眼光，威虎F1确实是我们今年的年度最优秀车型，它包含了很多高科技的元素，威虎F1车型也代表了皮卡消费的新思维、新取向，跨界理念，是汽车领域的新突破”通过正确的询问方式，了解客户的意见想法。合理利用开放式问题和封闭式问题，以获得客户的真实需求信息。在倾听时，表示回应，不断鼓励客户发表意见，对于正确的论述应该表示认同或称赞。对所获得的客户需求信息，应该加以记录。Who（谁）（谁）购买者、决策者、参与者、影响者等When（什么时候）（什么时候）每次到店的时间（包括去竞争对手展厅)/购买的期限Wh

12、ere（什么地点）（什么地点）购买的地点、家庭住址、工作地点、了解信息的渠道What（什么）（什么）意向购买的车型、关注的服务，关心的配置或功能 Why（为什么）（为什么）购买的原因、用途等Which （那种）（那种）购买的方式How much（多少）（多少）客户的预算和支付能力6W1H的提问方法的提问方法开放式询问客户开放式询问客户您为什么选择来我们展厅？您为什么选择来我们展厅？您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？您认为在购买一台车的时候，什么对您来说最重要？您现在的汽车有些什么装备？您现在的汽车有些什么装备？您认为需要哪些配置您认为需要哪些配置客户行为类型客户行为类型内向内向外向

13、外向决定决定跟随跟随DOMINANT主导型主导型DETACHED分析型分析型SOCIAL社交型社交型主导型主导型分析型分析型社交型社交型8.客户分类客户分类主导型客户主导型客户握手一定要有力握手一定要有力眼睛要正视对方眼睛要正视对方表现出自信表现出自信语音洪亮、清楚、直接语音洪亮、清楚、直接行动步骤频率加快行动步骤频率加快 与主导型客户交往时的注意要点与主导型客户交往时的注意要点主导型客户主导型客户分析型客户分析型客户保持一定距离，目光对视保持一定距离，目光对视手势尽量少或没有手势尽量少或没有语调平和，语速缓慢语调平和，语速缓慢运用直截了当的语言运用直截了当的语言动作要慢，显示出经过考虑动作要

14、慢，显示出经过考虑与分析型客户交往时的注意要点与分析型客户交往时的注意要点分析型客户分析型客户社交型客户社交型客户面带微笑面带微笑保持近距离保持近距离丰富的表情丰富的表情语调显示友好、热情、抑扬顿挫语调显示友好、热情、抑扬顿挫语言生动，多用手势语言生动，多用手势避免被客户的意志所左右避免被客户的意志所左右与社交型客户交往时的注意要点与社交型客户交往时的注意要点社交型客户社交型客户总结总结主导型主导型 倾听倾听 +立即记录立即记录分析型分析型 数据数据 +专业知识专业知识社交型社交型 微笑微笑 +热情交谈热情交谈在充分收集客户信息的基础上，对客户进行分类以确定下一步的跟进计划。如果客户未能确定具

15、体车型，可根据搜集得到的客户需求信息，帮助客户确立采购标准。“张主任，刚才您说购车主要用于接送幼儿园的小朋友，对于学校和家长来说，孩子在乘坐校车时，安全性应该是我们考虑的最重要的标准，你看是不是这样的呢？”如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入商品说明阶段。“高先生，我觉得*车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。客户情况类型客户情况类型9.客户离店或拜访结束后客户离店或拜访结束后客户离店或拜访结束后，整理记录客户

16、信息资料及需求信息，确定后续跟进计划。商品说明商品说明商品说明商品说明 商品说明是指销售顾问运用合适的方法（六方位绕车法、FAB语法）并辅之销售工具，针对客户的需求对商品进行说明的过程。商品说明是展现销售顾问专业性的非常关键的环节。1.商品说明概述商品说明概述2.客户期望客户期望销售顾问以“我”能理解的方式介绍商品，告诉“我”这款车为什么适合“我”销售顾问能准确、专业地回应“我”所关心的问题，不要欺骗“我”，也不要强迫“我”购买3.流程图流程图试乘试驾需求探求商品说明的准备商品说明展车旁问题商谈洽谈桌商品说明后的跟进一个实例怎样说客户更喜欢听 根据客户的关心程度安排商品说明顺序,介绍商品时避免

17、贬低竞争对手的商品。结合客户的商品知识层次，避免使用技术词汇，用简明、通俗易懂的方式介绍商品，强调商品能够给客户带来的利益。如果有多个客户同时听取商品说明，应按照决策者、影响者、使用者的顺序分别就其所关心的商品特性进行介绍，同时要保证照顾到每一个到场的客户。“这款车的雾灯聚光效果非常好，穿透力极强，能够充分保证雨雾天气行车安全。您开这款车出去，即使遇上大雾、大雨，也能从容应对。”4.商品说明商品说明 从客户最关心的部分与配备开始说明，激发客户的兴趣。创造机会让客户动手触摸或操作有关配备。客户在展车内时，销售顾问的视线不要高于客户的视线。销售顾问指示车辆配备时动作专业、规范，切忌单指指示。4.商

18、品说明商品说明客户在驾驶座时，销售顾问应蹲跪于客户左侧车门外进行讲解和介绍。客户在驾驶座体验车内其他配置功能时，销售顾问应该坐在副驾驶座位为客户介绍。客户在进行车后备箱的操作时，应向客户说明操作方法。4.商品说明商品说明通俗易懂的向客户解释商品价格。明确所需金额（税金）等之后，使用报价表准确地说明商品价格。对于客户必须亲自填写的文件，要进行详细充分的说明。应该准备有关销售金融的讲解方案，来介绍销售金融程序。做到随时想向进一步了解情况的客户，说明合同条件、支付费用、手续费、手续等。5.问题商谈问题商谈 针对客户的需求，口头总结商品的特点以及给客户带来的利益。在商品目录上注明重点说明的配置，作为商

19、品说明的总结文件。邀请客户试乘试驾。转交车型资料目录，并留下销售顾问的信息及联系方式。客户离开后，及时整理和清洁展车，恢复原状。5.商品说明的后续跟进商品说明的后续跟进发动机发动机6驾驶室驾驶室5车后座车后座4车后方车后方3车侧方车侧方2车前方车前方1六方位绕车说明六方位绕车说明 当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车的时候，到底应该从哪里开始？图中当客户接受你的建议，愿意观看你推荐的车的时候，到底应该从哪里开始？图中1 1的的位置是应该是你开始的位置，按照图中号码的流程，你要记住每一个步骤需要向客户陈位置是应该是你开始的位置，按照图中号码的流程，你要记住每一个步骤需要向客户陈述的内容。每一个

20、位置的介绍要记住汽车介绍的述的内容。每一个位置的介绍要记住汽车介绍的5 5个要点。个要点。前车灯特征前车灯特征 车身高度车身高度前挡风玻璃前挡风玻璃 保险杠设计保险杠设计雨刷设备雨刷设备 前格栅前格栅 到达图中到达图中2 2的位置时，客户开始进入状态，根据你发掘的客户深层次需求，有针对性的位置时，客户开始进入状态，根据你发掘的客户深层次需求，有针对性的介绍车的这个侧面。同样的要求，介绍的介绍车的这个侧面。同样的要求，介绍5 5个要点。个要点。侧面的安全性侧面的安全性 车身同色防擦条车身同色防擦条侧面玻璃的开阔视野侧面玻璃的开阔视野 铝合金轮毂铝合金轮毂轮胎轮胎 车体整体线条车体整体线条 商品说

21、明商品说明六方位绕车说明六方位绕车说明 祝贺你，带领客户到达了图中祝贺你，带领客户到达了图中4 4的位置。切记这个时候要征求客户的意见，如果客户的位置。切记这个时候要征求客户的意见，如果客户有额外的问题，请他们在你全面介绍后仔细回答。图中有额外的问题，请他们在你全面介绍后仔细回答。图中3 3的位置是一个过渡位置，但是，的位置是一个过渡位置，但是，毕竟车的许多附加功能可以再在这里介绍。毕竟车的许多附加功能可以再在这里介绍。后备箱开启的方便性后备箱开启的方便性 后备箱容积后备箱容积汽车的扰流板汽车的扰流板 尾灯的设计尾灯的设计备胎的特点备胎的特点 后备箱的静音设计后备箱的静音设计 到达图中到达图中

22、5 5的位置时，争取客户参与你的介绍过程，邀请他们开门、触摸车窗等。因的位置时，争取客户参与你的介绍过程，邀请他们开门、触摸车窗等。因为，这个位置是一个过渡，要引导客户要求到车里体验一下的感觉，如果客户本人就是为，这个位置是一个过渡，要引导客户要求到车里体验一下的感觉，如果客户本人就是未来这个车的驾驶员，那么邀请他到驾驶席座位上，如果不是驾驶员，也许你应该邀请未来这个车的驾驶员，那么邀请他到驾驶席座位上，如果不是驾驶员，也许你应该邀请他到其他的座位上体验车辆的空间、人性化的设计等。他到其他的座位上体验车辆的空间、人性化的设计等。此时，回答客户的一些提问。如果是关于发动机的性能方面的，你可以告知

23、我们到此时，回答客户的一些提问。如果是关于发动机的性能方面的，你可以告知我们到6 6号位置时介绍，其他关于车辆的外型、安全性、功能以及超值性你都可以回答，并且根号位置时介绍，其他关于车辆的外型、安全性、功能以及超值性你都可以回答，并且根据需要引导客户到车内亲自体验。据需要引导客户到车内亲自体验。商品说明商品说明 图中图中6 6的位置是你开始介绍车的发动机动力的时候。介绍一个车的时候，发动机的动的位置是你开始介绍车的发动机动力的时候。介绍一个车的时候，发动机的动力表现是非常重要的一个方面。在力表现是非常重要的一个方面。在6 6的位置，将发动机舱盖示范性的打开。根据客户的情的位置，将发动机舱盖示范

24、性的打开。根据客户的情况把握介绍的内容。而且，一定要征求客户的意见，是否要介绍发动机。况把握介绍的内容。而且，一定要征求客户的意见，是否要介绍发动机。发动机的布局发动机的布局 环保设计，排气的环节环保设计，排气的环节添加机油等液体的容器添加机油等液体的容器 散热设备的设计和摆放散热设备的设计和摆放发送机悬挂避震设计发送机悬挂避震设计 节油设计节油设计发动机底部护板发动机底部护板 发动机防撞保护设计发动机防撞保护设计 图中图中3 3的位置是变化的。如果客户进入车内的乘客位置，你应该给予细致的解释，注的位置是变化的。如果客户进入车内的乘客位置，你应该给予细致的解释，注意观察客户感兴趣的方面。如果客

25、户要求坐到驾驶位置上，你应该采用蹲跪的姿势向客意观察客户感兴趣的方面。如果客户要求坐到驾驶位置上，你应该采用蹲跪的姿势向客户解释各种操作方法，包括雨刷器的操作、挂档、仪表盘的介绍户解释各种操作方法，包括雨刷器的操作、挂档、仪表盘的介绍座椅的多方向调控介绍座椅的多方向调控介绍 气囊及安全带气囊及安全带方向盘的操控方向盘的操控 制动系统的介绍制动系统的介绍视野视野 变速箱变速箱操作的方便性，音响及空调操作的方便性，音响及空调 腿部空间的感受腿部空间的感受车门的控制车门的控制 后视镜的调节后视镜的调节 FAB语法语法n 为什么使用FAB语法 1.有时候，我们对自己的产品和服务的细节过于着迷，反而忘记

26、了客户购买的原因到底是什么。因此，必须从客户的需求出发介绍产品。2.客户购买产品的原因是他们可以从我们提供的产品和服务中看到了对他们有用的利益。3.光说明产品本身的特点或者优势是不足以打动客户的，熟练地运用FAB语法进行说明，从客户的需求出发，强调符合客户需求的产品特征能够给客户带来的利益，可以有效的将产品说明白。FAB语法语法n 什么是FAB语法 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。Features 产品的某项特征与其他产品相比的优势。Advantages 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。BenefitsFAB语法语法 商品说明商品说明n FA

27、B语法的展开方式 FeatureAdvantageBenefit简易地介绍并说明产品的特点及功能。特别说明此特点的优势在哪里。该功能的优势会给客户带来怎样的利益试乘试驾试乘试驾试乘试驾试乘试驾 试乘试驾是根据客户情况，选择性地邀请客户亲身体验车辆的性能，让客户感性的了解车辆有关信息。试乘试驾过程中，销售顾问应针对客户需求和购买动机适时进行解释说明，帮助客户建立信心并通过试乘试驾收集更多的客户资料，明确需求，为促进销售做准备。1.试乘试驾概述试乘试驾概述“我”可以比较自由地进行试乘试驾，让“我”对“我”感兴趣的车辆有更多的了解和体验试乘试驾时能充分体验到车辆的特点，销售顾问也能做有针对性的说明2

28、.客户期望客户期望试乘试驾的准备主动邀请试乘试驾填写试乘试驾协议销售顾问驾车静态实操路线讲解客户驾车试乘试驾情况确认洽谈成交挖掘需求3.流程图流程图试乘试驾车辆准备试乘试驾车辆准备试乘试驾情况确认试乘试驾情况确认静态实操路线讲解静态实操路线讲解4.重点环节关注表重点环节关注表 试乘试驾车应由专人利用试乘试驾车管理使用表进行管理，定期保养维护和清洁，保证良好车况、整洁外观和充足燃油.试乘试驾车应停放于专用停车区域，车身贴有符合华晨要求的试乘试驾标贴，具备户外展示功能。在专用停车场和展示厅的显著位置设置“欢迎试乘试驾”的宣传牌.规划明确的试乘试驾路线并实际演练，总结对应话术，能够有针对性的展示车辆

29、性能，利用试驾流程和路线说明图告知客户试驾流程、路线及注意事项.试乘试驾车应证照齐全，并有保险，避免在发生违章或事故时造成责任不清的情况.3试乘试驾的准备工作试乘试驾的准备工作 参与试驾的销售顾问必须具备合法的驾驶执照，并接受过试乘试驾培训，具有一定的驾驶经验。不具备驾驶试驾车资格的销售顾问应邀请同事代理.试乘试驾活动应该在保障安全和保证客户满意度的前提下展开。如客户没有随身携带驾照或准驾车型不符，应安排试乘。如雨雪天气妨碍行驶安全则暂停试乘试驾。3试乘试驾的准备工作试乘试驾的准备工作试乘试驾说明要点试乘试驾说明要点试乘试驾说明要点试乘试驾说明要点（参考）（参考）注意减速！80全程限速80km

30、/h！空旷路段建议车速60km/h(不要踩死)平坦、宽阔、笔直的柏油路车速由40km/h加速至60km/h，再由60km/h加速至80km；建议巡航速度：80-100km/h平坦、宽阔的柏油路建议车速不超过60km/h车辆操控与稳定性能转向的准确性前座椅的包覆性与支撑感制动踏板的响应性减速时车身的稳定性平坦、宽阔的柏油路建议车速不超过40km/h坑洼的柏油路或沙石路，长度应不小于500m；建议车速20-40km/h底盘、悬挂的稳定性轮胎的抓地力演示最小转弯半径/灵活性悬挂带来的良好操控性和驾乘舒适性车底对路噪的隔音效果发动机动力性能，尤其是后段的加速性能ABS+EBD紧急制动时车辆的稳定性和可

31、操控性停车停车电动助力转向的轻便与灵活转弯半径与倒车的安全性出发前出发前车门开闭的声音座椅的调整与舒适性发动与怠速运转发动与怠速运转介绍发动机性能体验方向盘的把握感觉感受怠速时的静谧性发动机加速性能介绍电子油门的优势 变速箱换档的平顺性室内的隔音静谧性音响系统巡航定速系统（若配备）起点起点终点终点主动邀请进行试乘试驾主动邀请进行试乘试驾 产品说明后销售顾问主动邀请客户进行试乘试驾，并向客户说明试乘试驾流程、路线和注意事项，消除客户对此的疑虑。进行试乘试驾时按照要求填写试乘试驾车使用申请表。应准备具有法律效力的试驾协议，明确双方的权利和义务，避免纠纷。查验客户的驾驶证照并复印存档，签署试乘试驾同

32、意书及相关文件，登记准确的客户信息。销售顾问应礼貌提醒客户安全驾驶，告知注意事项和责任义务，要求客户在试驾过程中配合销售顾问的工作静态实操路书讲解静态实操路书讲解 选择最接近客户需求的试驾车并得到客户认可。销售顾问应告知客户先试乘，再中途换手试驾，以便客户更全面的体验车辆的各方面性能。销售顾问为客户开启车门，自己坐到驾驶座并系好安全带，确认客户是否坐好并系上安全带，调整好座椅、后视镜，提醒相关安全事项。向客户介绍车辆的基本操作方法，必要时在停车状态进行演练。对试驾路线、进出主辅路情况、路口转弯情况、换手安排等进行说明，使客户充分了解销售顾问驾车销售顾问驾车 确认车上人员全部系好安全带后，销售人

33、顾问将车辆驶出试乘试驾车停车区域，先行示范驾驶。销售顾问驾驶时应在不同路段依车辆行驶状态采用相应话术进行说明，在不同行驶阶段展示不同的车辆特点。就客户关心的重点给予充分演示。遵守交通法规，给予客户示范标准安全驾驶。销售顾问可请同事进行驾车，以便在行驶过程中向试乘客户介绍车辆的空间及舒适性等性能。“您现在体会到车内温度合适吗？空调的温度是可以在18和28之间调节的，相当于15平米房间的制冷程度。”“您觉得车内空间是否够大？您可以稍微活动一下腿部、肩部、头部，这些空间是不是合适？有些司机一开车就觉得疲劳，主要原因就是空间太小，压抑感就会导致疲劳。而您今天试驾的这个车则不会”。客户驾车时客户驾车时

34、销售顾问在预定地点停车、换手，熄火后取下钥匙（避免客户急于上手造成误操作发生危险）。销售顾问请客户坐到驾驶座，协助客户调整座椅、后视镜、安全带等，确保其乘坐舒适，再次提醒安全驾驶事宜。销售顾问经车辆前端走到副驾驶座，入座后将车钥匙交给客户（不要离开客户的视线，给予其安定的心理感受）。客户试驾时，销售顾问应引导客户自己体验车辆性能，简要提醒体验重点，避免语言繁冗干扰客户驾驶，让客户充分体验。客户驾车时客户驾车时 销售顾问通过观察客户的驾驶方式，听取客户的感受来发掘更多的客户需求。在适当时机称赞客户的驾驶技术。必要时提示客户保持车距，纠正不良驾驶行为。如销售顾问发现客户有危险驾驶动作或隐患时，应及

35、时礼貌要求客户在安全地点停车且改为试乘，解释安全驾驶重要性，争取客户认同。试乘试驾结束后试乘试驾结束后 销售顾问应确认客户已有足够时间体验车辆性能，如果客户还有要求，可为其再度安排试乘试驾。试驾完毕后，销售顾问应主动询问试驾感受，使用封闭式提问强化客户认可的内容，寻求共识。对于客户关心的问题给予详细讲解，引导客户确认这就是他需要的车。引导客户回展厅（洽谈区），总结试乘试驾体验，填写试乘试驾意见表，如客户购买意愿明显，可直接进入成交流程。待客户离去后，完善客户信息，注明客户的驾驶特性和关注点。同时注明跟踪回访的日期，无特殊情况应在两日内回访，以促进成交。当日相应试驾数、试驾成交数汇总。试乘试驾中

36、的危机情况处理试乘试驾中的危机情况处理n 客户喜欢的车种没有准备试乘车时：若没有客户希望试乘的车型时，暂时用其它的车型亦可，但最好选同等级或更高级的车款来试，并向客户简述性能上的不同之处。试乘试驾中的危机情况处理试乘试驾中的危机情况处理n 客户要求上高速公路时或要求试驾不良路况 “好的，我了解您的要求，因为没有前例，所以需要先折回展厅，向主管报告请示一下”，并让客户感受到我们很慎重地处理他的要求。试乘试驾中的危机情况处理试乘试驾中的危机情况处理n 发生交通事故时 首先观看客户的受伤情形，“有受伤吗？”询问客户并与公司联络。（视伤害情况与公安交警联系）试乘试驾中的危机情况处理试乘试驾中的危机情况

37、处理n 轻微碰撞时 体谅客户不是有意的，保持和气并接受客户的抱歉。“有受伤吗？不要紧，请不要介意。”并引导回展厅。合同洽谈合同洽谈合同洽谈合同洽谈1、合同洽谈概述、合同洽谈概述 合同洽谈是围绕车辆销售相关事宜展开的协商，并最终达成客户和经销商双赢的结果。洽谈是消除疑虑、满足期望的过程，成交是销售流程中价值转化的关键环节。2.客户期望客户期望给“我”足够的时间作决定，不要给“我”太大压力销售顾问能进行全面的说明，能让“我”了解购车过程的关键信息签约后能保持与“我”的联络，及时告知车辆信息3.流程图流程图洽谈前的准备报价和说明签署合同履约交款特殊情况的对应挖掘需求4.重点环节关注表重点环节关注表报

38、价和说明报价和说明签署合同签署合同交款交款余款处理余款处理5.洽谈钱的准备洽谈钱的准备1、销售合同销售合同 2、以往的报价清单及相关的报表。、以往的报价清单及相关的报表。3、上牌手续及相关费用清单、上牌手续及相关费用清单合同洽谈合同洽谈 销售顾问对报价内容、付款方法及各种费用进行详尽易懂的说明，耐心回答客户的问题。如果是按揭购车，要向客户说明按揭购车的流程。主动向客户提供上牌手续及费用清单，详细说明车辆购置程序和费用，提示客户注意事项。销售顾问应在报价说明得到客户认可后，拿出销售合同正本，适时主动提出签订销售合同并征得同意。6.报价说明报价说明上牌手续及费用清单上牌手续及费用清单（11）复印（

39、12）（13）（14）备注：总计：（15）（10）停车（9）拓号（8）检测（7）牌照及牌照号（6）检字（5）环保绿标（4）购置税交费发票及凭证（3）购车发票（两联）（2）登记证（1）行驶证费用上牌手续客户姓名：*以上手续完备、费用结算完毕客户签收：经办人：联系电话：日 期：销售顾问应以端正字体准确填写合同中的相关内容，例如：客户信息、车辆信息、销售价格、付款方式、约定事项、交车时间等，记录下客户与我们约定的其他事项，请客户查阅并签字。销售顾问引领客户前往财务部门缴纳订金或全款，合同上加盖财务专用章，并向客户开具财务收据或发票。合同生效后，销售顾问将客户留存的合同副本及相关资料票据等归纳集中，放

40、入印有品牌名称和经销店名称的文件夹中，双手递交给客户。合同信息当日录入客户管理系统。有必要做吗有必要做吗7.签署合同签署合同合同洽谈合同洽谈 销售顾问应提前通知客户交款时间，方便客户准备。销售顾问应确认客户的付款方式，如现金、支票、汇款、承兑汇票、存折、刷卡等，告知相应的到帐时间和可能产生影响 客户等车期间，销售顾问保持与客户的联络，让客户及时了解车辆的准备情况，避免订单流失。并向客户讲述代办车辆入户的业务流程。若交车有延误时，销售顾问应第一时间通知客户，表示歉意，告知解决方案，取得客户认同。当客户决定不成交时，不对客户施加压力，表示理解，正面地协助客户解决问题；给客户足够时间考虑，不催促客户

41、作决定。8.交款和履约交款和履约新车交付新车交付新车交付新车交付1.新车交付概述新车交付概述 新车交付是实现客户期望的开始，也是客户最兴奋的时刻。完美的交车可以显著增进客户满意度，建立良好客户关系。为客户营造热情喜悦的交车气氛，提供规范、高质量的服务，是整个销售流程中的重要环节。在约定的时间能将车辆完好无缺地交给“我”销售顾问能切实履行对“我”的承诺针对“我”最关心的车辆使用和服务问题，销售顾问能提供完善、专业的解决方案，并详细说明，解决“我”的后顾之忧2.客户期待客户期待3.流程图流程图交车前的准备提车人接待办理提车手续使用及售后服务讲解车辆交验交车仪式交车信息登记车辆预确认4.重点环节关注

42、表重点环节关注表交车前的准备交车前的准备办理提车手续办理提车手续车辆交验和说明车辆交验和说明交车仪式交车仪式1、售顾问应在交车期较长时，能让客户随时了解进 度。如发生延误，必须预先和客户联系，尽量避免使客户感到不愉快。2、销售顾问应提前3日电话询问客户最方便的交车时间、地点、余款事宜及是否有同伴参与交车。3、经销店在告知客户可交车时间之前，要内部先确定交车的时间。4、销售顾问应在交车前1日再次与客户确认交车事宜与时间，提醒客户携带相关证件。5、如果参与交车仪式人员较多或交车数量较多，可安排车辆接送客户交车。5.交车前的准备交车前的准备5.交车前的准备交车前的准备6、销售顾问应提前告知客户交车的

43、大致流程的所需要的时间。7、车辆到库后，销售顾问委托售后服务部门进行新车交车前检查，并填写新车交接表，清洁车辆，车内地板铺设专用一次性脚垫。8、对于重要客户，可专门计划特殊的交车服务，以表示重视。9、销售顾问应确认交车区域的可用时间，避免其他活动影响或占用。销售顾问应及时通知交车相关人员交车时间，确认经销店方面的出席人员。10、经销店应提供专用的交车区，设立明显的区域标识或背板。我们没有4.交车前的准备交车前的准备 销售顾问应在客户预确认车辆（车型，配置，颜色，基本外观等）后依据此车辆信息办理后续手续。如遇客户对提供的车辆有异议，应问清原因，积极解决，尽量避免挑车、换车。销售顾问核对发票，合格

44、证，车钥匙与新车匹配。车辆外观内饰，油液情况，备用工具等，客户逐项确认并在表上钩选。销售顾问提示客户妥善保存相应文件票据以备验车和售后使用。6、车辆预确认、车辆预确认4.交车前的准备交车前的准备7、车辆交接手续、车辆交接手续费用清算和说明服务人员的介绍保修和服务事项的说明4.交车前的准备交车前的准备销售顾问应结合驾驶员手册进行详细的车辆操作说明，确保客户和驾驶人员能够知道并正确使用，介绍完毕后请客户在新车交接确认表上相应栏目钩选，最终由销售顾问和客户签字确认。销售顾问应向客户介绍服务部门S/A，S/A向客户递交名片并结合保修手册进行售后相关说明，包括服务网络，营业时间，预约流程，救援电话等。销

45、售顾问向客户赠送小礼物并邀请客户、经理和S/A在新车前一同合影留念，照片将送给客户留存。最后提示客户安全事项，重申保险事项，加油站路线和加油方法，寒暄送别客户。8、车辆交接仪式、车辆交接仪式中兴第三方调查客户不知道24小时服务4.交车前的准备交车前的准备最后提示客户安全事项，重申保险事项，加油站路线和加油方法，寒暄送别客户。销售顾问应在完成交车仪式后，及时整理新车交接确认表并录入系统。对于购买多辆车的商务车客户，如果客户要求，签订代驾协议后，在确保安全的情况下，安排驾驶技术熟练的人员将车辆安全送达目的地。对于重要的商务车客户，应请经销店总经理出席交车仪式，并向客户致谢。预估客户到达或完成验车的

46、时间，及时致电客户确认安全到达。9、车辆交付后、车辆交付后4.交车前的准备交车前的准备10、交车方法、交车方法理性交车1、手续与文件2、客户检查验收车辆3、介绍配备的使用方法4、交车文件和工具介绍感性交车参与人员参与人员总经理、销售部经理、售后服务经理、零部件经理交车仪式交车仪式由总经理赠送纪念品，并向客户致深深谢意由总经理、销售经理、售后服务经理、零部件经理、销售顾问同客户在车前愉快微笑合影，并一起向客户致谢定期联络定期联络通过定期联络使客户感到来自专营店的尊重和重视跟踪回访跟踪回访跟踪回访跟踪回访1.跟踪回访概述跟踪回访概述客户回访工作是客户关怀的重要组成部分，通过客户回访可以提高客户满意

47、度。与客户维持长期的良好关系，是拓展销售的必要方法。4.交车前的准备交车前的准备2.客户期望客户期望买了车以后，销售顾问还能适当关心“我”经销店能提供持续的服务，让“我”能安心用车 4.交车前的准备交车前的准备3.流程图流程图回访客户的准备工作联系客户交车3天内客户资料完整补充登录交车3天内处理客户疑问或投诉重新预约是否接受是否满意首保提醒交车时/交车后3天/首保前一周定期跟踪每一个月温馨提示相关节日、活动集客4.交车前的准备交车前的准备4.重点环节关注表重点环节关注表售后跟踪的售后跟踪的准备准备新车交车后新车交车后的跟踪的跟踪定期联络定期联络客户招揽客户招揽4.交车前的准备交车前的准备5.客

48、户回访的准备工作客户回访的准备工作明确经销店内由谁负责、怎样与客户联系，设立回访专员以及相关部门。经销店和销售顾问要切实开展跟踪服务活动。与客户建立起长期业务联系。查阅客户档案中的客户基本信息（客户姓名、电话号码和车型等），准备联系。要特别注意客户档案中记录的任何投诉或索赔内容。核实客户选择的跟踪方式。4.交车前的准备交车前的准备6.联系客户联系客户n交车后的3天之内和客户电话联系。n 电话联系时，告知我们的姓名，职务和经销店或服务站的名字。n明确告知通话的原因，并确认客户现在是否方便接受回访。n 联络后，将回访的结果进行详细的记录。n 销售顾问在交车后在约定的时间与客户电话联系，询问车辆使用

49、情况（维修后使用情况）。n 感谢客户购车，询问到目前对车辆使用情况的感受，请问客户对经销店服务的感受。4.交车前的准备交车前的准备7.客户不满意时客户不满意时让客户随意的、完全的说出自己的不满。用同理心回应客户，为给客户带来的不便表示歉意。用自己的话重复复述客户对我们所说的内容，请客户确认我们的理解是正确的。把客户的担忧和投诉作为第一优先事项加以处理，需要的话，寻求其他员工的帮助。弄清客户担忧或投诉的原因，提供解决方法来消除客户的担忧或投诉。询问客户解决方法是否可接受，如果客户不能接受解决的方法，要寻求客户的谅解，争取时间，向上级汇报。4.交车前的准备交车前的准备8.客户满意时客户满意时感谢客

50、户的参与。询问客户，他是否还有什么问题我们可以帮他解答。提出今后可以随时为客户提供帮助。确认客户今后愿意或认可的联系方式（电话拜访、电子邮件）。请客户为我们做有购车意向的推荐或转介绍。在推荐后的3天，对推荐的潜在客户进行访问。4.交车前的准备交车前的准备9.首保提醒首保提醒要做好计划，通过电话、信件，与客户定期保持联系。积极联系已购车客户，确认联系客户的次数（不多也不少）做到将联系工作规范化，何时做何事。交车个星期以后，与客户联系，询问车辆情况，介绍维护服务等业务。客服经理应该长期核查回访人员的客户关系维系情况和结果。4.交车前的准备交车前的准备10.定期跟踪定期跟踪做好客户维修保养记录，每次