专员活动管理工具使用说明.ppt

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1、互动业务互动业务“大练兵大练兵”课件课件臧士康 2011年3月课程大纲 一、活动量管理的定义一、活动量管理的定义 二、活动量管理的意义和目的二、活动量管理的意义和目的 三、活动量管理的内容、工具三、活动量管理的内容、工具 四、活动日志的作用四、活动日志的作用 五、优秀日志五、优秀日志 六、总结六、总结一、活动量管理的定义一、活动量管理的定义活动量管理的概念 所谓活动量管理就是通过一系列的表所谓活动量管理就是通过一系列的表格工具将我们的销售活动记录下来，并格工具将我们的销售活动记录下来，并加以分析整理，以便更有针对性地、更加以分析整理，以便更有针对性地、更合理地规划自己的销售，按照每项工作合理地

2、规划自己的销售，按照每项工作的管理标准而形成规范化的工作流程及的管理标准而形成规范化的工作流程及模式，提高我们的服务质量和效率。模式，提高我们的服务质量和效率。二、活动量管理的意义和目的二、活动量管理的意义和目的为什么要活动量管理？统计：l、影响业务员业绩低迷的原因：不愿意做15 不懂得做25做得不够602、我们低产能的主要原因：拜访量不够，即活动量不足。缺乏激励能力的欠缺没有把握机会怎样将事业做大做强收入=活动量*（技巧+专业知识）活动量管理的目的粗放经营精耕细作 规范产险服务专员日常工作，加大专业化、规范产险服务专员日常工作，加大专业化、精细化管理，在全系统内建立一支基本素质高、精细化管理

3、，在全系统内建立一支基本素质高、服务水平高、业务产能高和拓展能力强的服务水平高、业务产能高和拓展能力强的“三高三高一强一强”服务专员队伍，为实践互动业务的服务专员队伍，为实践互动业务的“四强四强四好四好”和又好又快发展奠定坚实基础。和又好又快发展奠定坚实基础。活动量评估活动量评估目的 提供一把能够度量业务员个 人表现(技巧和弱点)的尺子明确业务员最擅长的技巧及 如何加以充分利用明确需要提高的技巧及方法 便于管理及辅导三、活动量管理的内容、工具三、活动量管理的内容、工具1.业务目标管理业务目标管理2.辅导量管理辅导量管理3.寿险公司销售人员与客户信息及寿险公司销售人员与客户信息及其它资料管理其它

4、资料管理4.会议管理会议管理5.活动工具管理活动工具管理活动量管理的项目业务目标管理业务目标管理经营的核心经营的核心辅导量管辅导量管 理理经营发展的源头经营发展的源头职场资料管理职场资料管理经营的资源经营的资源客户资料管理客户资料管理活动量管理的具体体现活动量管理的具体体现会议经营管理会议经营管理标准化体系建设的实施标准化体系建设的实施活动工具管理活动工具管理自我管理标准化的体现自我管理标准化的体现教育培训教育培训经营技能提升的保证经营技能提升的保证1、业务目标管理经营单位将目标分解到年度、季度、月度经营单位将目标分解到年度、季度、月度互动经理进一步将目标落实到每位专员，定期检互动经理进一步将

5、目标落实到每位专员，定期检查完成进度查完成进度做好阶段总结做好阶段总结分析市场，关注同业，积极应对分析市场，关注同业，积极应对经营的核心，活动量管理的落脚点2、辅导量管理经营发展的源泉，活动量管理的核心 了解对方管理层、经办人员的动向和客户了解对方管理层、经办人员的动向和客户的保险需求。的保险需求。与职场的管理人员和具体经办人员进行充与职场的管理人员和具体经办人员进行充分沟通与交流。分沟通与交流。及时整理、补充公司宣传资料，做好单证及时整理、补充公司宣传资料，做好单证的领用、交接和管理工作，耐心解答疑问，辅的领用、交接和管理工作，耐心解答疑问，辅导寿险人员展业。导寿险人员展业。3、寿险公司和客

6、户资料管理I.I.我们要树立我们要树立“经营职场经营职场”的观念，全面掌的观念，全面掌握代理寿险职场的有关情况，与职场人员建立握代理寿险职场的有关情况，与职场人员建立平等友好的往来关系，做好沟通与协商工作，平等友好的往来关系，做好沟通与协商工作，积极落实公司与渠道开展的各项活动与业务推积极落实公司与渠道开展的各项活动与业务推动措施。动措施。寿险职场是终端，是资源，是战场！寿险职场是终端，是资源，是战场！经营的资源，活动量管理的具体体现II.专员怎么管理客户资料：专员怎么管理客户资料：对新客户：记录投保客户的情况，如联系方式、通讯地址，提醒业务员及时递送与保单有关的资料，做好客户服务工作，树立公

7、司良好的企业形象。对老客户：提醒业务员定期回访，取得他们的转介绍或个人再投保，组合销售现有的代理业务产品，做好售后服务，通过良好的服务来促成新业绩。III.专员怎么管理寿险职场资料：主动与寿险职场人员沟通，通过他们了解和掌握职场高端客户、团体客户的信息，充分挖掘其保险需求，为这些客户提供财险服务。会议主要包括：晨/夕会周例会业绩分析会等4、会议管理经营的主要渠道，活动量管理督导的有效手段活动工具是我们记载日常业务活动和进行自我管理的必要工具。活动工具主要包括：（两志两卡）主管经营日志服务专员活动日志客户服务卡寿险单位经营卡5、活动工具管理四、活动日志的作用四、活动日志的作用 方向错了，速度越快

8、离目标也越远！1、工作的指南针行事历指导做正确的事与正确的做事！2 2、记录的工具、记录的工具3 3、培养计划与总结的习惯、培养计划与总结的习惯4 4、自我成长过程的真实记录、自我成长过程的真实记录总结填写日志的作用：总结填写日志的作用：总结填写日志的作用：总结填写日志的作用：5、目标市场分析6、评估、辅导的依据7、分析自身（SWOT)8、把焦点集中在高效率的工作上9、制订业务推动方案的依据10、制订教育方案的依据11、创新改进的依据1111、提高工作效率、提高工作效率1212、增强销售信心、增强销售信心五、优秀日志五、优秀日志及时分析总结及时分析总结六、总结六、总结记录工作日志的好处记录工作

9、日志的好处有计划的拜访工作有计划的拜访工作业绩自然产生，没有压力业绩自然产生，没有压力服务品质佳，客户满意，服务品质佳，客户满意，持续经营持续经营平均生产率高，工作充满平均生产率高，工作充满激情和自信，脱落率低激情和自信，脱落率低做工作的主宰者，晋升平做工作的主宰者，晋升平步青云步青云工作士气高昂，凡事都从工作士气高昂，凡事都从积极角度出发积极角度出发经营进入良性循环经营进入良性循环未记录工作日志的结果未记录工作日志的结果没计划，临时抱佛脚，工作进度没计划，临时抱佛脚，工作进度紊乱紊乱业绩压力大，面临危机业绩压力大，面临危机服务品质差，客户忠诚度降低服务品质差，客户忠诚度降低平均生产率低，收入低，造成工平均生产率低，收入低，造成工作惰性，脱落率高作惰性，脱落率高影响个人晋升机会，面临考核危影响个人晋升机会，面临考核危机机工作士气低落，对人对事常有怨工作士气低落，对人对事常有怨言言经营进入恶性循环经营进入恶性循环T T型描述型描述切忌：切忌：三天打三天打鱼两天鱼两天晒网晒网太太相相信信自自己己的的记记忆忆没有日事日毕日清没有日事日毕日清没有日事日毕日清没有日事日毕日清p天下之难事，必作于易、天下之大事，必作于细；p好习惯让你习惯成功；p每天进步一点点，就是成功的开始，每天成功一点点就是卓越的开始！