谈判与议价技巧.ppt

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1、1Million thanks forthis opportunity主讲主讲:刘大文刘大文深圳市麦金士企业管理咨询有限公司深圳市麦金士企业管理咨询有限公司2企业采购行为的发展企业采购行为的发展l ll19801980年代中期到年代中期到年代中期到年代中期到19901990年代初期，企业在采购年代初期，企业在采购年代初期，企业在采购年代初期，企业在采购及供应管理上开始强调采购优势的利用，但是及供应管理上开始强调采购优势的利用，但是及供应管理上开始强调采购优势的利用，但是及供应管理上开始强调采购优势的利用，但是利润增加往往只是短期现象，长期而言，供货利润增加往往只是短期现象，长期而言，供货利润增

2、加往往只是短期现象，长期而言，供货利润增加往往只是短期现象，长期而言，供货商遭剥削后，必然在质量上会产生许多的问题。商遭剥削后，必然在质量上会产生许多的问题。商遭剥削后，必然在质量上会产生许多的问题。商遭剥削后，必然在质量上会产生许多的问题。l ll19901990年代中期以后，企业发觉过度强调采购优年代中期以后，企业发觉过度强调采购优年代中期以后，企业发觉过度强调采购优年代中期以后，企业发觉过度强调采购优势将严重破坏企业与供货商间的信赖及响应关势将严重破坏企业与供货商间的信赖及响应关势将严重破坏企业与供货商间的信赖及响应关势将严重破坏企业与供货商间的信赖及响应关系，为企业增加许多供应过程中的

3、隐藏成本系，为企业增加许多供应过程中的隐藏成本系，为企业增加许多供应过程中的隐藏成本系，为企业增加许多供应过程中的隐藏成本l ll因此，企业重新思考，寻找出供应与采购上的因此，企业重新思考，寻找出供应与采购上的因此，企业重新思考，寻找出供应与采购上的因此，企业重新思考，寻找出供应与采购上的新管理方向，着重供应策略形成及执行。新管理方向，着重供应策略形成及执行。新管理方向，着重供应策略形成及执行。新管理方向，着重供应策略形成及执行。31.1.1.1.1.1.供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得供应流指的是由使用需求确认到最后使用获得供应流指的是由使用需

4、求确认到最后使用获得价值的相关步骤所组成的流程价值的相关步骤所组成的流程价值的相关步骤所组成的流程价值的相关步骤所组成的流程2.2.2.2.2.2.供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步供应流包含完整的供应管理所应面对的完整步骤。但是传统上，采购部门往往仅担负部份步骤。但是传统上，采购部门往往仅担负部份步骤。但是传统上，采购部门往往仅担负部份步骤。但是传统上，采购部门往往仅担负部份步骤的职责，即购买、配送及付款。现代的供应骤的职责，即购买、配送及付款。现代的供应骤的职责，即购买、配送及付款。现代的供应骤的职责，即

5、购买、配送及付款。现代的供应管理则须管理供应流中所有的步骤，追求采购管理则须管理供应流中所有的步骤，追求采购管理则须管理供应流中所有的步骤，追求采购管理则须管理供应流中所有的步骤，追求采购品项及服务的最大使用价值，以及最小的供应品项及服务的最大使用价值，以及最小的供应品项及服务的最大使用价值，以及最小的供应品项及服务的最大使用价值，以及最小的供应总成本总成本总成本总成本(Total Cost of Ownership)Total Cost of Ownership)。使用使用使用使用 評量評量評量評量 付款付款付款付款 獲得價值獲得價值獲得價值獲得價值配送配送配送配送購買購買購買購買開發開發開

6、發開發需求確認需求確認需求確認需求確認供应流的概念供应流的概念4信任性信任性合作合作竞争性竞争性定价定价采购新模式采购新模式双赢采购双赢采购（Balanced Sourcing)5n n需要极大的采购议价优势需要极大的采购议价优势需要极大的采购议价优势需要极大的采购议价优势n n激励对方却可能造成对方激励对方却可能造成对方激励对方却可能造成对方激励对方却可能造成对方不满不满不满不满n n无法推动协同改进无法推动协同改进无法推动协同改进无法推动协同改进n n办事员式的采购心态办事员式的采购心态办事员式的采购心态办事员式的采购心态n n价格接受者的结果价格接受者的结果价格接受者的结果价格接受者的结

7、果n n损失该得的利益损失该得的利益损失该得的利益损失该得的利益n n僵化的组织与人员僵化的组织与人员僵化的组织与人员僵化的组织与人员n n充分利用供应商能力充分利用供应商能力充分利用供应商能力充分利用供应商能力n n促使双方都改进促使双方都改进促使双方都改进促使双方都改进n n双方都需要有相当强的能双方都需要有相当强的能双方都需要有相当强的能双方都需要有相当强的能力力力力n n效益高而难实现效益高而难实现效益高而难实现效益高而难实现n n不确定是否激励了对方不确定是否激励了对方不确定是否激励了对方不确定是否激励了对方n n假定与供应商目标一致假定与供应商目标一致假定与供应商目标一致假定与供应

8、商目标一致n n供应商可能获得所有的创供应商可能获得所有的创供应商可能获得所有的创供应商可能获得所有的创造价值造价值造价值造价值n n存在纪律风险存在纪律风险存在纪律风险存在纪律风险竞争性定价竞争性定价竞争性定价竞争性定价信信信信任任任任性性性性合合合合作作作作高高高高低低低低低低低低双赢采购双赢采购竞合的平衡竞合的平衡6总成本建模总成本建模创建采购战略创建采购战略建立并维持供建立并维持供应商关系应商关系整合供应网整合供应网利用供应商创新利用供应商创新发展全球供应基发展全球供应基地地一般的能力一般的能力不同的能力不同的能力7根据实际情况制定决策根据实际情况制定决策根据实际情况制定决策根据实际情

9、况制定决策长期而具有战略性的思维长期而具有战略性的思维长期而具有战略性的思维长期而具有战略性的思维运用适应性强的解决方案运用适应性强的解决方案运用适应性强的解决方案运用适应性强的解决方案创造并分享合作价值创造并分享合作价值创造并分享合作价值创造并分享合作价值实事求是的执行实事求是的执行实事求是的执行实事求是的执行理解不难，实现不易理解不难，实现不易8变数变数理论理论9谈判是一个过程谈判是一个过程运用资源运用资源运用资源运用资源相互让步相互让步相互让步相互让步解决冲突解决冲突解决冲突解决冲突10（谈判技巧是一种工具）（谈判技巧是一种工具）qq与体质有关与体质有关与体质有关与体质有关qq与对方的认

10、知有关与对方的认知有关与对方的认知有关与对方的认知有关qq与对对方的判断有关与对对方的判断有关与对对方的判断有关与对对方的判断有关qq优势优势优势优势,劣势与均势劣势与均势劣势与均势劣势与均势1112不能超过对方的不能超过对方的不能超过对方的不能超过对方的底线，不要侵犯底线，不要侵犯底线，不要侵犯底线，不要侵犯对方的禁忌对方的禁忌对方的禁忌对方的禁忌衡量我方的成衡量我方的成衡量我方的成衡量我方的成本，达到我方本，达到我方本，达到我方本，达到我方的利益的利益的利益的利益13L L 理想目标理想目标理想目标理想目标LikeLikeI I 预期目标预期目标预期目标预期目标IntendIntendMM

11、底线底线底线底线MustMust谈判的坐标谈判的坐标谈判的坐标谈判的坐标=用距离的概念用距离的概念用距离的概念用距离的概念来了解谈判发生的区间及协来了解谈判发生的区间及协来了解谈判发生的区间及协来了解谈判发生的区间及协议的落点议的落点议的落点议的落点14图一：图一：LIMMIL图二：图二：LIMMIL15LIM图三：图三：图三：图三：MIL图四：图四：LIMMIL（L）16给付给付对待给付对待给付17供应管理供应管理 供供供供 应应应应市市市市 场场场场财财财财 务务务务 与与与与 成成成成 本本本本 控控控控 制制制制 （资金流（资金流（资金流（资金流/业务流）业务流）业务流）业务流）资金流

12、入资金流入资金流入资金流入资金流出资金流出资金流出资金流出供应信息供应信息供应信息供应信息 /物流物流物流物流 /增值流增值流增值流增值流 /业务流业务流业务流业务流原材料原材料原材料原材料采采采采 购购购购半成品半成品半成品半成品 产成品产成品产成品产成品需需需需 求求求求市市市市 场场场场分销商分销商分销商分销商商商商商 品品品品加加加加 工工工工装装装装 配配配配销销销销 售售售售产成品产成品产成品产成品 企业企业企业企业（资金）（资金）（资金）（资金）企业企业企业企业（物料）（物料）（物料）（物料）需求信息需求信息需求信息需求信息 /业务流业务流业务流业务流支持因素：全球竞争意识支持因

13、素：全球竞争意识 知识管理知识管理 /资本运营管理资本运营管理 /运输运输运输运输仓库仓库仓库仓库运输运输运输运输仓库仓库仓库仓库搬运搬运搬运搬运存储存储存储存储搬运搬运搬运搬运存储存储存储存储搬运搬运搬运搬运存储存储存储存储运输运输运输运输仓库仓库仓库仓库18货币、动产、不动产、服货币、动产、不动产、服货币、动产、不动产、服货币、动产、不动产、服货币、动产、不动产、服货币、动产、不动产、服务权利：有价证券务权利：有价证券务权利：有价证券务权利：有价证券务权利：有价证券务权利：有价证券给付义务给付义务交付方式，交付时间，同时或先交付方式，交付时间，同时或先交付方式，交付时间，同时或先交付方式，

14、交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式后履行，交付地点，计算方式后履行，交付地点，计算方式后履行，交付地点，计算方式履行方式履行方式品质、检验、退货、解约品质、检验、退货、解约品质、检验、退货、解约品质、检验、退货、解约索赔，保固索赔，保固索赔，保固索赔，保固过去、现在、未来过去、现在、未来其它项目其它项目附随义务附随义务19vv用什么方式付款？用什么方式付款？用什么方式付款？用什么方式付款？vv用什么货币付款？用什么货币付款？用什么货币付款？用什么货币付款？vv有无宽限期？有无宽限期？有无宽限期？有无宽限期？vv早付有没有折扣？早付有没有折扣？早付有没有折扣？早付有没有折扣？vv预付或

15、是后付呢？预付或是后付呢？预付或是后付呢？预付或是后付呢？vv分期付款的话，每次间隔期多长？分期付款的话，每次间隔期多长？分期付款的话，每次间隔期多长？分期付款的话，每次间隔期多长？vv可撤消或不可撤消信用状？可撤消或不可撤消信用状？可撤消或不可撤消信用状？可撤消或不可撤消信用状？vv经过第三方经过第三方经过第三方经过第三方(中立方中立方中立方中立方)付款如何？付款如何？付款如何？付款如何？vv发货即付还是收货再付？发货即付还是收货再付？发货即付还是收货再付？发货即付还是收货再付？vv迟延的后果？迟延的后果？迟延的后果？迟延的后果？20一次交付多少？一次交付多少？一次交付多少？一次交付多少？哪

16、方负担运费和保险费？哪方负担运费和保险费？哪方负担运费和保险费？哪方负担运费和保险费？如用集装箱，出现破损由哪方负责？如用集装箱，出现破损由哪方负责？如用集装箱，出现破损由哪方负责？如用集装箱，出现破损由哪方负责？包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？超出需求的货物由谁负责保管？超出需求的货物由谁负责保管？超出需求的货物由谁负责保管？超出需求的货物由谁负责保管？仓储费由哪方出？仓储费由哪方出？仓储费由哪方出？仓储费由哪方出？货物送达要进行何种检验，以哪方的货物送达要进行何种检验，以哪方的货物送达要

17、进行何种检验，以哪方的货物送达要进行何种检验，以哪方的检验为准？检验为准？检验为准？检验为准？21 规格要求有没有规格要求有没有规格要求有没有规格要求有没有规格要求有没有规格要求有没有“临界临界临界临界临界临界”值？值？值？值？值？值？如不影响质量能不能接受？如不影响质量能不能接受？如不影响质量能不能接受？如不影响质量能不能接受？如不影响质量能不能接受？如不影响质量能不能接受？是否可靠度必须达到是否可靠度必须达到是否可靠度必须达到是否可靠度必须达到是否可靠度必须达到是否可靠度必须达到95%95%95%95%95%95%？要是能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高？要是能保证使用寿命延长一倍，

18、价格可不可以提高？要是能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高？要是能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高？要是能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高？要是能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高？如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？需不需要为额外情况另外规定标准？或允许某些标需不需要为额外情况另外规定标准？或允许某些标需不需要为额外情况另外规定标准？或

19、允许某些标需不需要为额外情况另外规定标准？或允许某些标需不需要为额外情况另外规定标准？或允许某些标需不需要为额外情况另外规定标准？或允许某些标准可有例外？准可有例外？准可有例外？准可有例外？准可有例外？准可有例外？对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是为了引人注意的？为了引人注意的？为了引人注意的？为了引人注意的？为了引人注意的？为了引人注意的？22vv让对方独家供应值不值得？让对方

20、独家供应值不值得？让对方独家供应值不值得？让对方独家供应值不值得？vv独家代理有无优惠？独家代理有无优惠？独家代理有无优惠？独家代理有无优惠？vv签订独家供应合同以多长时间为宜？签订独家供应合同以多长时间为宜？签订独家供应合同以多长时间为宜？签订独家供应合同以多长时间为宜？vv任何合同以多长时间为宜？为了取得任何合同以多长时间为宜？为了取得任何合同以多长时间为宜？为了取得任何合同以多长时间为宜？为了取得长期合同而降价值不值得？长期合同而降价值不值得？长期合同而降价值不值得？长期合同而降价值不值得？vv如果只和对方作独家交易，该向其索取如果只和对方作独家交易，该向其索取如果只和对方作独家交易，该

21、向其索取如果只和对方作独家交易，该向其索取多少广告费和促销费？多少广告费和促销费？多少广告费和促销费？多少广告费和促销费？vv可不可以联合促销？可不可以联合促销？可不可以联合促销？可不可以联合促销？23哪方承担保险费？哪方承担保险费？哪方承担保险费？哪方承担保险费？该投保多少金额？该投保多少金额？该投保多少金额？该投保多少金额？由谁来界定是否属于由谁来界定是否属于由谁来界定是否属于由谁来界定是否属于“不可抗拒力不可抗拒力不可抗拒力不可抗拒力”？由谁为质量和检测结果作担保？由谁为质量和检测结果作担保？由谁为质量和检测结果作担保？由谁为质量和检测结果作担保？保险支出如何分摊？保险支出如何分摊？保险

22、支出如何分摊？保险支出如何分摊？侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？哪方承担当地的各种税费？哪方承担当地的各种税费？哪方承担当地的各种税费？哪方承担当地的各种税费？24vv交货从什么时候开始？交货从什么时候开始？交货从什么时候开始？交货从什么时候开始？vv合同有效期有多长？合同有效期有多长？合同有效期有多长？合同有效期有多长？vv迟交多长时间就算为延迟交付？迟交多长时间就算为延迟交付？迟交多长时间就算为延迟交付？迟交多长时间就算为延迟交付？vv我方何时可以收到？我方何时可以收到？

23、我方何时可以收到？我方何时可以收到？vv什么时候合同的部分内容失效？什么时候合同的部分内容失效？什么时候合同的部分内容失效？什么时候合同的部分内容失效？vv事务进行的先后顺序？事务进行的先后顺序？事务进行的先后顺序？事务进行的先后顺序？vv提交进度报告的时限？提交进度报告的时限？提交进度报告的时限？提交进度报告的时限？vv检验的截止日期？检验的截止日期？检验的截止日期？检验的截止日期？vv竣工日期有没有弹性？竣工日期有没有弹性？竣工日期有没有弹性？竣工日期有没有弹性？25利益利益关系关系26利益利益风险风险对对方方负负载载能能力力能能被被执执行行市市场场变变化化合合乎乎协协议议采购谈判采购谈判

24、27需需要要利利益益损损害害权力平衡关系权力平衡关系2829指标一指标一指标一指标一 惩罚对方的能力惩罚对方的能力惩罚对方的能力惩罚对方的能力指标二指标二指标二指标二 承受惩罚的能力承受惩罚的能力承受惩罚的能力承受惩罚的能力指标三指标三指标三指标三 合法性合法性合法性合法性指标四指标四指标四指标四 时间的压力时间的压力时间的压力时间的压力指标五指标五指标五指标五 资源诱惑力资源诱惑力资源诱惑力资源诱惑力指标六指标六指标六指标六 欠缺能力欠缺能力欠缺能力欠缺能力指标七指标七指标七指标七 信息传递信息传递信息传递信息传递指标八指标八指标八指标八 误导对方误导对方误导对方误导对方30关关关关系系系系

25、重重重重要要要要性性性性结果重要性结果重要性结果重要性结果重要性妥协策略妥协策略妥协策略妥协策略折衷折衷折衷折衷让步策略让步策略有输有赢有输有赢合作策略合作策略双赢双赢规避策略规避策略双输双输竞争策略竞争策略输或赢输或赢高高高高低低低低高高高高31不同谈判模式交叉影响要素不同谈判模式交叉影响要素不同谈判模式交叉影响要素不同谈判模式交叉影响要素双方以一个有限的双方以一个有限的双方以一个有限的双方以一个有限的方法，在议题上达方法，在议题上达方法，在议题上达方法，在议题上达成目标，并尝试不成目标，并尝试不成目标，并尝试不成目标，并尝试不损害双方关系。损害双方关系。损害双方关系。损害双方关系。妥协妥协

26、妥协妥协策略策略策略策略合作者对彼此的议合作者对彼此的议合作者对彼此的议合作者对彼此的议题和关系，表现强题和关系，表现强题和关系，表现强题和关系，表现强烈的关心。妥协者烈的关心。妥协者烈的关心。妥协者烈的关心。妥协者只有某些程度关切。只有某些程度关切。只有某些程度关切。只有某些程度关切。双方都追求达成目双方都追求达成目双方都追求达成目双方都追求达成目标，并在乎彼此目标，并在乎彼此目标，并在乎彼此目标，并在乎彼此目标、信任及良好关标、信任及良好关标、信任及良好关标、信任及良好关系的维系。系的维系。系的维系。系的维系。合作合作合作合作策略策略策略策略竞争者只在乎解决竞争者只在乎解决竞争者只在乎解决

27、竞争者只在乎解决问题，妥协者关心问题，妥协者关心问题，妥协者关心问题，妥协者关心议题和关系，彼此议题和关系，彼此议题和关系，彼此议题和关系，彼此竞争，竞争者获利。竞争，竞争者获利。竞争，竞争者获利。竞争，竞争者获利。竞争者只在乎达成竞争者只在乎达成竞争者只在乎达成竞争者只在乎达成目标，合作者对议目标，合作者对议目标，合作者对议目标，合作者对议题和关系，表现强题和关系，表现强题和关系，表现强题和关系，表现强烈的关切。烈的关切。烈的关切。烈的关切。双方都想追求各自双方都想追求各自双方都想追求各自双方都想追求各自的目标，忽略彼此的目标，忽略彼此的目标，忽略彼此的目标，忽略彼此的关系，造成冲突、的关系

28、，造成冲突、的关系，造成冲突、的关系，造成冲突、不信任和敌意。不信任和敌意。不信任和敌意。不信任和敌意。竞争竞争竞争竞争策略策略策略策略妥协者对的议题和妥协者对的议题和妥协者对的议题和妥协者对的议题和关系，表现某些关关系，表现某些关关系，表现某些关关系，表现某些关切；让步者想取悦切；让步者想取悦切；让步者想取悦切；让步者想取悦妥协者。双方在焦妥协者。双方在焦妥协者。双方在焦妥协者。双方在焦点问题上达成目标。点问题上达成目标。点问题上达成目标。点问题上达成目标。合作者对议题和关合作者对议题和关合作者对议题和关合作者对议题和关系表现强烈关心；系表现强烈关心；系表现强烈关心；系表现强烈关心；让步者想

29、取悦合作让步者想取悦合作让步者想取悦合作让步者想取悦合作者。关系稳固，合者。关系稳固，合者。关系稳固，合者。关系稳固，合作者得到较好结果。作者得到较好结果。作者得到较好结果。作者得到较好结果。竞争者予取予求，竞争者予取予求，竞争者予取予求，竞争者予取予求，让步者则一味讨好。让步者则一味讨好。让步者则一味讨好。让步者则一味讨好。竞争者是大赢家。竞争者是大赢家。竞争者是大赢家。竞争者是大赢家。双方避谈彼此的目双方避谈彼此的目双方避谈彼此的目双方避谈彼此的目标，以迁就对方，标，以迁就对方，标，以迁就对方，标，以迁就对方，缓和彼此的关系。缓和彼此的关系。缓和彼此的关系。缓和彼此的关系。让步让步让步让步

30、策略策略策略策略妥协者对彼此的议妥协者对彼此的议妥协者对彼此的议妥协者对彼此的议题和关系，表现颇题和关系，表现颇题和关系，表现颇题和关系，表现颇为关切，而规避者为关切，而规避者为关切，而规避者为关切，而规避者想逃避，妥协者可想逃避，妥协者可想逃避，妥协者可想逃避，妥协者可能放弃。能放弃。能放弃。能放弃。合作者对彼此的议合作者对彼此的议合作者对彼此的议合作者对彼此的议题和关系，表现强题和关系，表现强题和关系，表现强题和关系，表现强烈的关切，但当规烈的关切，但当规烈的关切，但当规烈的关切，但当规避者逃跑时，合作避者逃跑时，合作避者逃跑时，合作避者逃跑时，合作者可能会放弃。者可能会放弃。者可能会放弃

31、。者可能会放弃。竞争者很强势，规竞争者很强势，规竞争者很强势，规竞争者很强势，规避者则回避。竞争避者则回避。竞争避者则回避。竞争避者则回避。竞争者尝试介入时，规者尝试介入时，规者尝试介入时，规者尝试介入时，规避者则试着将彼此避者则试着将彼此避者则试着将彼此避者则试着将彼此的互动降到最低。的互动降到最低。的互动降到最低。的互动降到最低。在双方关系上，让在双方关系上，让在双方关系上，让在双方关系上，让步者对规避者表现步者对规避者表现步者对规避者表现步者对规避者表现强烈的关心；规避强烈的关心；规避强烈的关心；规避强烈的关心；规避者则尝试将彼此的者则尝试将彼此的者则尝试将彼此的者则尝试将彼此的互动降到

32、最低。互动降到最低。互动降到最低。互动降到最低。双方避免在议题上双方避免在议题上双方避免在议题上双方避免在议题上达成目标，也不采达成目标，也不采达成目标，也不采达成目标，也不采取任何会损害双方取任何会损害双方取任何会损害双方取任何会损害双方关系的行动。关系的行动。关系的行动。关系的行动。规避规避规避规避策略策略策略策略妥协策略妥协策略妥协策略妥协策略合作策略合作策略合作策略合作策略竞争策略竞争策略竞争策略竞争策略让步策略让步策略让步策略让步策略规避策略规避策略规避策略规避策略谈判谈判谈判谈判32竞争策略竞争策略33竞争策略竞争策略34竞争策略竞争策略35竞争策略竞争策略36维维持持双双方方关关

33、系系期期 待待 双双 赢赢战战利利品品不不具具吸吸引引力力适合合作策略的情境适合合作策略的情境37略略的的特特点点合合作作策策信任信任互动互动诚信诚信感性感性38了了解解问问题题找找出出解解决决方方案案选选定定解解决决方方法法理理清清问问题题39地地点点期期限限沟沟通通管管道道主场主场主场主场客场客场客场客场第三地第三地第三地第三地客观期限客观期限客观期限客观期限制造期限制造期限制造期限制造期限谈判的客观结构谈判的客观结构看、听看、听看、听看、听看看看看听听听听第三者第三者第三者第三者意思实现意思实现意思实现意思实现40观观众众第第三三者者正式正式正式正式非正式非正式非正式非正式现场现场现场现

34、场心理上心理上心理上心理上有利害有利害有利害有利害关系关系关系关系无利害无利害无利害无利害关系关系关系关系人人人人个性个性个性个性喜好喜好喜好喜好合法？合法？合法？合法？41议议题题抽抽象象具具体体关系、友谊、荣辱、关系、友谊、荣辱、关系、友谊、荣辱、关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名信任、名声、知名信任、名声、知名信任、名声、知名度、升迁、面子、度、升迁、面子、度、升迁、面子、度、升迁、面子、奖惩奖惩奖惩奖惩看得见、摸得看得见、摸得着、可量化着、可量化4243目的是你的需求及你想达到的目的是你的需求及你想达到的目的是你的需求及你想达到的目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个需求的原因理由

35、则是说明这个需求的原因理由则是说明这个需求的原因理由则是说明这个需求的原因说明的理由与真实的未必相同，说明的理由与真实的未必相同，说明的理由与真实的未必相同，说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由此时，说的一方不要被自己的理由此时，说的一方不要被自己的理由此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正卡死，听的一方则要寻求对方真正卡死，听的一方则要寻求对方真正卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。的理由。的理由。的理由。44整批交易是在一堆议题里，夹带整批交易是在一堆议题里，夹带整批交易是在一堆议题里，夹带整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求

36、一并一些对方不同意的议题，要求一并一些对方不同意的议题，要求一并一些对方不同意的议题，要求一并通过。通过。通过。通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干强迫搭配，则是搭配一些不相干强迫搭配，则是搭配一些不相干强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。的议题，要求对方亦照单全收。的议题，要求对方亦照单全收。的议题，要求对方亦照单全收。45当谈判的对方在某一项议题上发当谈判的对方在某一项议题上发当谈判的对方在某一项议题上发当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起动竞局，已方即在另一议题发起动竞局，已方即在另一议题发起动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不反

37、击，以间接反击的方式表示不反击，以间接反击的方式表示不反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，愿引发僵局，但藉此表达不满，愿引发僵局，但藉此表达不满，愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。并隐含进一步报复的可能。并隐含进一步报复的可能。并隐含进一步报复的可能。46预测对方无法做到的项预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而当的时机将之移开，而造成假性让步。造成假性让步。47确定谈判目标确定谈判目标成功是留给准备好的人成功是留给准备好的人成功是留给准备好的人成功是留给准备好的人决定优先顺序决定优先顺序决定初始立场决定初始立场时

38、时 间间环环 境境权权 力力平平 衡衡分析可行性分析可行性48综综合合评评估估对对手手结结果果的的重重要要性性谈判对象谈判对象竞竞争争对对手手市市场场状状况况环境环境代代表表性性范范围围权限权限信信 息息49建构谈判团队建构谈判团队外外部部信信息息沟沟通通方方式式确确定定队队伍伍结结构构内内部部信信息息沟沟通通方方式式凝凝 聚聚 共共 识识50执行谈执行谈判工作判工作替主谈者替主谈者提出疑问提出疑问整理归纳整理归纳论点论点主谈者主谈者整理者整理者观察者观察者记录并分记录并分析谈判的析谈判的变化与差变化与差异异51绝对权威绝对权威有限权力有限权力V.SV.S52(谈判天平上的砝码谈判天平上的砝码

39、)双双方方拥拥有有的的竞竞争争优优势势所所有有资资源源与与劣劣势势53WhatWhat成本成本对方感兴趣对方感兴趣对方感兴趣对方感兴趣利益利益替代方案替代方案核心议题核心议题谈判筹码谈判筹码建立互信的小议题建立互信的小议题建立互信的小议题建立互信的小议题例外的理由例外的理由让让步步先例先例54收收收收集集集集信信信信息息息息55良好的开局良好的开局掌掌握握切切入入主主题题时时机机设设计计自自我我形形象象营营造造和和谐谐气气氛氛适适当当安安排排议议程程56纵纵 向向横横 向向orororor57结结构构性性议议题题细细节节性性议议题题58方方对对谈谈判判的的信信心心建建立立互互信信及及双双测测试

40、试立立场场收收集集信信息息诊诊疗疗对对立立心心态态59vv我我我我们们们们在在在在一一一一般般般般的的的的情情情情况况况况下是没有折扣的。下是没有折扣的。下是没有折扣的。下是没有折扣的。vv在在在在什什什什么么么么条条条条件件件件下下下下有有有有折折折折扣可以商量呢？扣可以商量呢？扣可以商量呢？扣可以商量呢？vv我我我我们们们们不不不不能能能能接接接接受受受受你你你你变变变变更所有的条件。更所有的条件。更所有的条件。更所有的条件。vv哪哪哪哪些些些些是是是是你你你你能能能能接接接接受受受受，哪些是不能的呢？哪些是不能的呢？哪些是不能的呢？哪些是不能的呢？vv你你你你要要要要求求求求的的的的交交

41、交交货货货货期期期期限限限限实在太赶了。实在太赶了。实在太赶了。实在太赶了。vv你你你你要要要要延延延延迟迟迟迟多多多多久久久久？什什什什么条件下能赶出来？么条件下能赶出来？么条件下能赶出来？么条件下能赶出来？假假设设你你已已陷陷入入僵僵局局，那那你你可可以以藉藉由由发发出出暗暗示示或或是是正正面面回回应应对对方方的的暗暗示示来来突突破破困困境境，你你只只要要在在陈陈述述当当中中，放放入入一一些些条条件件，来来引引发发对对方方的询问或回应。的询问或回应。6061坚持立场坚持立场保持弹性保持弹性切合实际切合实际提提案案的的功功能能说说 明明修修 正正62例：我们一定要得到补偿例：我们一定要得到补

42、偿例：我们一定要得到补偿例：我们一定要得到补偿例：我们提议例：我们提议例：我们提议例：我们提议 RMB 100RMB 100RMB 100RMB 100万元的补偿万元的补偿万元的补偿万元的补偿6364改改改改进进进进提提提提案案案案技技技技巧巧巧巧的的的的第第第第一一一一步步步步，就就就就是是是是将将将将提提提提案案案案本本本本身身身身和和和和其其其其理理理理由由由由分分分分离离离离，先先先先逐逐逐逐次次次次条条条条列列列列你你你你的的的的提提提提案案案案，如如如如果果果果必必必必要要要要，再再再再大大大大略略略略解解解解释释释释其其其其内内内内容容容容，千千千千万万万万不不不不要要要要将将将

43、将两两两两者者者者混混混混在在在在一一一一起起起起，否否否否则则则则解解解解释释释释会好像在道歉，以下是提案的标准语句。会好像在道歉，以下是提案的标准语句。会好像在道歉，以下是提案的标准语句。会好像在道歉，以下是提案的标准语句。1)1)1)1)如果你能做到如果你能做到如果你能做到如果你能做到a a a ab b b b.c.c.c.c2)2)2)2)我们将考虑我们将考虑我们将考虑我们将考虑a a a ab b b bc c c c3)3)3)3)我们这么做是着眼于我们这么做是着眼于我们这么做是着眼于我们这么做是着眼于65当对方把属于他的问题抛给你时当对方把属于他的问题抛给你时66拆解议题拆解议

44、题组合议题组合议题67尽可能报高或开低尽可能报高或开低报报盘盘的的原原则则态度坚定态度坚定内容清晰内容清晰不解释、不说明不解释、不说明先谈项目价值先谈项目价值68开高报低的理由开高报低的理由6970完全相同的交易条件完全相同的交易条件谈谈判判的的优优劣劣对对方方心心理理的的感感受受未未来来的的利利益益71付款办法付款办法价价格格合约长短合约长短供货能力供货能力交货方式交货方式时空因素时空因素市场脉动市场脉动质量标准质量标准检验规范检验规范退货原则退货原则索赔与损害索赔与损害验收规则验收规则保固责任保固责任72让步的方式让步的方式会在对方心里形会在对方心里形成一种期待或判断成一种期待或判断73让

45、让 步步 的的 方方 式式74开始开始开始开始时间时间时间时间期限期限期限期限让让让让步步步步的的的的程程程程度度度度时时时时间间间间、客客客客易易易易软软软软化化化化强强强强硬硬硬硬的的的的态态态态度度度度会会会会耗耗耗耗是是是是示示示示弱弱弱弱让让让让步步步步比比比比较较较较不不不不被被被被认认认认为为为为对谈对谈对谈对谈判结判结判结判结果的果的果的果的渴望渴望渴望渴望增加增加增加增加75将将议议题题锁锁在在一一起起议议价价技技巧巧如果如果先说条件先说条件76识别谈判中的困境识别谈判中的困境77谈判中出现的绝大部分是对抗而非僵局，切谈判中出现的绝大部分是对抗而非僵局，切谈判中出现的绝大部分

46、是对抗而非僵局，切谈判中出现的绝大部分是对抗而非僵局，切勿错误解读。勿错误解读。勿错误解读。勿错误解读。先将有不同意见的议题搁置或忽略。先将有不同意见的议题搁置或忽略。先将有不同意见的议题搁置或忽略。先将有不同意见的议题搁置或忽略。先从较易达成共识或对方有兴趣的议题入手先从较易达成共识或对方有兴趣的议题入手先从较易达成共识或对方有兴趣的议题入手先从较易达成共识或对方有兴趣的议题入手，消除双方对抗的态势。，消除双方对抗的态势。，消除双方对抗的态势。，消除双方对抗的态势。78如何打破僵持如何打破僵持更更换换谈谈判判人人员员判判断断僵僵持持的的成成因因采采 取取 主主 动动变变更更议议题题的的内内容

47、容运运用用客客观观判判断断标标准准营营造造轻轻松松气气氛氛79如何扭转僵局如何扭转僵局80关键时刻，怎能感冒关键时刻，怎能感冒关键时刻，怎能感冒关键时刻，怎能感冒关关键键点点满满足足点点细细节节议议题题连连续续出出现现敌敌意意渐渐消消语语调调迅迅速速而而轻轻松松所所得得已已足足弥弥补补所所失失81谈谈判判并并不不是是非非要要等等到到一一个个顶顶点点，才才是是结结束束的的时时机机，因因为为双双方方都都无无法法确确知知，顶顶点点在在那那儿儿，所所以以只只要要协协议议在在可可接接受受的的范范围围内内，就就是是一一个个可可以以结结束束的的时时机机，你你已已经经退退到到了了底底线线，你你决决定定宁宁愿愿

48、没没有有协议也不愿再让步，协议也不愿再让步，82结结束束的的方方式式83签签 署署8485甲公司欲购买一款零件，有两家供应商报价，甲公司欲购买一款零件，有两家供应商报价，甲公司欲购买一款零件，有两家供应商报价，甲公司欲购买一款零件，有两家供应商报价，甲公司欲购买一款零件，有两家供应商报价，甲公司欲购买一款零件，有两家供应商报价，A A A公司公司公司公司公司公司所报单价为美金八毛，所报单价为美金八毛，所报单价为美金八毛，所报单价为美金八毛，所报单价为美金八毛，所报单价为美金八毛，B B B公司则为一块六毛，采购单公司则为一块六毛，采购单公司则为一块六毛，采购单公司则为一块六毛，采购单公司则为一

49、块六毛，采购单公司则为一块六毛，采购单位在下单时却以位在下单时却以位在下单时却以位在下单时却以位在下单时却以位在下单时却以A A A公司的单价下给公司的单价下给公司的单价下给公司的单价下给公司的单价下给公司的单价下给B B B B B B公司，公司，公司，公司，公司，公司，B B B公司也回公司也回公司也回公司也回公司也回公司也回签确认此笔定单，又在两天后透过签确认此笔定单，又在两天后透过签确认此笔定单，又在两天后透过签确认此笔定单，又在两天后透过签确认此笔定单，又在两天后透过签确认此笔定单，又在两天后透过E-mailE-mailE-mail告知单价告知单价告知单价告知单价告知单价告知单价写错

50、了，待出货完毕后，甲公司依照定单价格付款，写错了，待出货完毕后，甲公司依照定单价格付款，写错了，待出货完毕后，甲公司依照定单价格付款，写错了，待出货完毕后，甲公司依照定单价格付款，写错了，待出货完毕后，甲公司依照定单价格付款，写错了，待出货完毕后，甲公司依照定单价格付款，B B B公司却拒不接受，双方僵持不下，差价达美金十二公司却拒不接受，双方僵持不下，差价达美金十二公司却拒不接受，双方僵持不下，差价达美金十二公司却拒不接受，双方僵持不下，差价达美金十二公司却拒不接受，双方僵持不下，差价达美金十二公司却拒不接受，双方僵持不下，差价达美金十二万元，万元，万元，万元，万元，万元，B B B公司乃决