专业销售技巧(导师版).ppt

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1、专业专业 系统系统 实用实用 实效实效专业销售技巧专业销售技巧专业专业 系统系统 实用实用 实效实效如果要拿到新的，一定要放下旧的；如果要拿到新的，一定要放下旧的；完全投入、配合。完全投入、配合。培训的原则培训的原则专业专业 系统系统 实用实用 实效实效q 深入彻底的了解买卖行为的核心本质，深入彻底的了解买卖行为的核心本质，从根本上把握与推进销售；从根本上把握与推进销售；q 能洞悉客户心理并有效选择与之匹配的能洞悉客户心理并有效选择与之匹配的 应对策略，建立更有效、更融洽的客户关系应对策略，建立更有效、更融洽的客户关系 ；q 掌握简单易行并行之有效的一系列销售技巧，掌握简单易行并行之有效的一系

2、列销售技巧，突破现状，提升成交率！突破现状，提升成交率！q 懂得调整自我内心状态，快乐、高效率的工作！懂得调整自我内心状态，快乐、高效率的工作！你将收获你将收获专业专业 系统系统 实用实用 实效实效销售漫谈销售漫谈专业专业 系统系统 实用实用 实效实效销售销售q 狭义狭义 通过销售人员一系列的行为，促使者购买品或通过销售人员一系列的行为，促使者购买品或 服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。q 广义广义 尽力使别人接受尽力使别人接受专业专业 系统系统 实用实用 实效实效顾客为什么会买？顾客为什么会买？一般购买行为都是为了一般购买行为都是为了改善不满情绪，获

3、得快乐！改善不满情绪，获得快乐！专业专业 系统系统 实用实用 实效实效信任信任 需求需求价值价值 情绪情绪 达成购买的五个条件达成购买的五个条件能力能力专业专业 系统系统 实用实用 实效实效需求需求期望状态期望状态现实状态现实状态需求需求差距差距点火者点火者 与与 消防员消防员 在信任的前提下在信任的前提下-专业专业 系统系统 实用实用 实效实效信任信任三个层次三个层次v 信任产品信任产品v 信任企业信任企业v 信任个人信任个人专业专业 系统系统 实用实用 实效实效信任信任两个关键点两个关键点v 动机动机v 专业能力专业能力 基本素质基本素质 行业、公司、产品知识行业、公司、产品知识 非产品性

4、销售技巧非产品性销售技巧专业专业 系统系统 实用实用 实效实效能力能力 决策能力决策能力 支付能力支付能力专业专业 系统系统 实用实用 实效实效情绪情绪即感觉即感觉感觉好才是真的好！感觉好才是真的好！情绪的能量与购买情绪的能量与购买专业专业 系统系统 实用实用 实效实效价值价值即好处即好处两个方面：两个方面：1、精神；精神；2、物质、物质人际互动的潜规则：追随价值人际互动的潜规则：追随价值销售亦然销售亦然专业专业 系统系统 实用实用 实效实效价值价值价值观价值观舍与得：价值提升与价值损失舍与得：价值提升与价值损失专业专业 系统系统 实用实用 实效实效价值价值专业销售人员的价值主张：专业销售人员

5、的价值主张：用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇 帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案专业专业 系统系统 实用实用 实效实效医生医生药店药店榜样榜样专业专业 系统系统 实用实用 实效实效“销售医生销售医生”三个特征：三个特征：工作流程工作流程 工具使用工具使用 专业知识专业知识1、完整、完整 2、结构化、结构化 3、简洁、简洁专业专业 系统系统 实用实用 实效实效练习练习综上所学，综上所学，我们在工作中有哪些方面可以我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？迅速调整并会马上产生绩效

6、？专业专业 系统系统 实用实用 实效实效客户类型分析客户类型分析内向性格内向性格外向性格外向性格人际导向人际导向工作导向工作导向和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型专业专业 系统系统 实用实用 实效实效q 和平型和平型 这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。举棋不定，最在意别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。他在意别人的意见，征询他人的同意。介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有多么搭配，以及别人会多么它与现在

7、进行的方式有多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。专业专业 系统系统 实用实用 实效实效q 活泼型活泼型 个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高滔滔不绝，谈自己及对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。度的想象力，喜欢到处走动。要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象必须

8、把重点放在他身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮深刻（赞美）。你必须强调你的产品或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。专业专业 系统系统 实用实用 实效实效q 完美型完美型 个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。他们把工作做得正确视为第一，超过其它任何事。当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需要时间去思考，他们会在仔细研究资明细节，他们需要时间去思考，他

9、们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节非常在意。料、说明书之后作决定，对细节非常在意。专业专业 系统系统 实用实用 实效实效q 力量型力量型 外向而工作导向的人。最关心的就是底线目外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，标及达成任务，没有耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应

10、务当成百尺竿头，更进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。该展示产品的方向。专业专业 系统系统 实用实用 实效实效服务与再销售服务与再销售准备准备接触接触了解需求了解需求产品推介产品推介成交成交异议解除异议解除销售循环销售循环专业专业 系统系统 实用实用 实效实效1234建立信任（建立信任（40%40%）定义客户需求定义客户需求（30%）展示产品（展示产品（20%20%）销售循环（简）销售循环（简）获得确定及承诺购买（获得确定及承诺购买（10%10%）专业专业 系统系统 实用实用 实效实效准备准备o 运用关联性思考或回忆运用关联性思考或回忆o 注意力放在对客户有吸引力的资讯上注意力放在对客

11、户有吸引力的资讯上o 有效的解除压力有效的解除压力o 问题脚本问题脚本o 有情绪的传播有情绪的传播o 拟出能带给客户的价值拟出能带给客户的价值专业专业 系统系统 实用实用 实效实效开场致胜开场致胜如何讲开场白？如何讲开场白？建立关系的话题？建立关系的话题？家庭家庭 事业事业 休闲休闲 专业专业 系统系统 实用实用 实效实效身份建立、专业形象建立身份建立、专业形象建立提出议程，陈述议程对客户的价值提出议程，陈述议程对客户的价值询问是否接受询问是否接受开场致胜开场致胜专业专业 系统系统 实用实用 实效实效练习练习选定一位你将在下周会见选定一位你将在下周会见的客户，请写下一段你会的客户，请写下一段你

12、会在会谈中使用的开场白。在会谈中使用的开场白。专业专业 系统系统 实用实用 实效实效你问话的目的是：你问话的目的是：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解清楚清楚：客户的具体需求；客户的具体需求；这需求为什么对客户重要；这需求为什么对客户重要；完整：完整：客户的所有需要；需要的优先次序；客户的所有需要；需要的优先次序；有共识：有共识：你和客户对事物相同的认知。你和客户对事物相同的认知。专业发问技巧专业发问技巧专业专业 系统系统 实用实用 实效实效提提出出适适当当问问题题准客户准客户条条件件判判别别可能对象可能对象专业发问技巧专业发问技巧专业专业 系统系统

13、实用实用 实效实效开放式询问开放式询问限制式询问限制式询问专业发问技巧专业发问技巧专业专业 系统系统 实用实用 实效实效专业发问技巧专业发问技巧策略策略 精简扼要精简扼要 有方向有方向 有关联性有关联性 有建设性有建设性 保持中立保持中立 善用开放式问题与限制式问题善用开放式问题与限制式问题专业专业 系统系统 实用实用 实效实效专业发问技巧专业发问技巧方向方向 资料资料 心态心态 可能性可能性 挑战挑战/激励激励 宣言宣言练习练习专业专业 系统系统 实用实用 实效实效q 背景性问题背景性问题q 探究性问题探究性问题q 暗示性问题暗示性问题q 解决性问题解决性问题专业发问技巧专业发问技巧专业专业

14、 系统系统 实用实用 实效实效练习练习结合自身产品或服务的特点，结合自身产品或服务的特点，按上述四大类问题要求，按上述四大类问题要求，写出写出1020个具体的问句，并现场演练。个具体的问句，并现场演练。专业专业 系统系统 实用实用 实效实效塑造产品（服务）价值塑造产品（服务）价值销售是销售是 .客户购买的是客户购买的是 .贩卖结果的活动贩卖结果的活动对未来好处确信的感觉对未来好处确信的感觉专业专业 系统系统 实用实用 实效实效塑造产品（服务）价值塑造产品（服务）价值特色特色利益利益VS专业专业 系统系统 实用实用 实效实效练习练习将特色转化为利益将特色转化为利益1、免烫的面料2、最轻便的电脑3

15、、私人理财顾问5、可利用电话转帐6、可邮寄帐单4、多元化的理财方案选择1、.2、.3、.4、.5、.6、.特色特色利益利益专业专业 系统系统 实用实用 实效实效塑造产品（服务）价值塑造产品（服务）价值推介公式推介公式特征特征利益利益证明证明 ,这对于您来说这对于您来说:,比如说像比如说像 ，（成功个案）（成功个案）专业专业 系统系统 实用实用 实效实效塑造产品（服务）价值塑造产品（服务）价值推介公式推介公式v 确认需求确认需求v 推介公式推介公式v 询问接受与否询问接受与否专业专业 系统系统 实用实用 实效实效塑造产品（服务）价值塑造产品（服务）价值销售热钮销售热钮经典案例分享经典案例分享专业

16、专业 系统系统 实用实用 实效实效塑造产品（服务）价值塑造产品（服务）价值最佳价值塑造方式最佳价值塑造方式专业专业 系统系统 实用实用 实效实效PMPPMP大会大会 MP MP PMP PMP MPMP MPMP PMPMP PMPMP塑造产品（服务）价值塑造产品（服务）价值专业专业 系统系统 实用实用 实效实效q认识：认识：一个发生在客户的脑海里真正想什么的机会；一个发生在客户的脑海里真正想什么的机会；一个了解客户的信念及担心的机会；一个了解客户的信念及担心的机会；异议是最有力的成交机会；异议是最有力的成交机会；异议是问题的掩饰。异议是问题的掩饰。异议解决异议解决专业专业 系统系统 实用实用

17、 实效实效q预防异议的最好方式：预防异议的最好方式：跟客户建立良好的关系；跟客户建立良好的关系；使用测试成交；使用测试成交；除去异议，在它很小的时候。除去异议，在它很小的时候。异议解决异议解决专业专业 系统系统 实用实用 实效实效q异议的六个方面：异议的六个方面：价格价格 功能表现功能表现 服务服务 竞争竞争 支援支援 保证及保障保证及保障异议解决异议解决专业专业 系统系统 实用实用 实效实效q有效程序：有效程序：聆听聆听 判定决策者、问题真假判定决策者、问题真假 洽清与锁定洽清与锁定异议解决异议解决练习练习1练习练习2 取得承诺取得承诺 合理的解释合理的解释 提出方案并要求行动提出方案并要求

18、行动专业专业 系统系统 实用实用 实效实效异议解决异议解决q 感觉、觉得、后来发现的方法感觉、觉得、后来发现的方法专业专业 系统系统 实用实用 实效实效异议解决异议解决q 常见异议类型与应对方法常见异议类型与应对方法 怀疑怀疑 .误解误解 .缺点缺点 .专业专业 系统系统 实用实用 实效实效 询询价价 报价报价 议价议价价钱问题价钱问题专业专业 系统系统 实用实用 实效实效没有塑造产品价值前不要谈价格没有塑造产品价值前不要谈价格询价询价专业专业 系统系统 实用实用 实效实效开价高于实价开价高于实价 可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上

19、抬；不可以上抬；你可能侥幸获得这个价格；你可能侥幸获得这个价格；这将提高你产品或服务的外在价值；这将提高你产品或服务的外在价值；避免由于谈判双方自尊引起的僵局；避免由于谈判双方自尊引起的僵局；创造一种对方取胜的气氛。创造一种对方取胜的气氛。报价报价专业专业 系统系统 实用实用 实效实效弄清买主到底给多少弄清买主到底给多少 编造上级意见来抬高买主的底价；编造上级意见来抬高买主的底价；通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准；通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准；推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱；推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱；不说你自己是货主。不说你

20、自己是货主。议价议价专业专业 系统系统 实用实用 实效实效让步让步错误的让步：错误的让步：1 1、平均幅度；、平均幅度；2 2、最后做个大让步；、最后做个大让步；3 3、一下子都让出去；、一下子都让出去；4 4、先做小让步试试深浅。、先做小让步试试深浅。逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。议价议价专业专业 系统系统 实用实用 实效实效不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你；格的问题烦恼你；不要掉入陷阱，认为你卖的只是产品或服务，这只是买不要掉入陷阱，认为你卖的只是产品或服务，这只是买主

21、在你身上运用的策略；主在你身上运用的策略；你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。你不必以低于竞争对手的价格来卖掉你的产品。议价议价专业专业 系统系统 实用实用 实效实效成交成交那一夜，青蛙王子要向美丽的公主那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚求婚!专业专业 系统系统 实用实用 实效实效 王子的迷思王子的迷思.1.1.时机是否成熟时机是否成熟?2.2.对公主形成压力对公主形成压力,而遭拒绝而遭拒绝?3.3.如果遭拒绝如果遭拒绝,接下來怎么办接下來怎么办?4.4.公主会不会因此而不再理我了公主会不会因此而不再理我了?迟疑不决迟疑不决.成交成交专业专业 系统系统 实用实用 实效实效成交成交 王子

22、回想王子回想;在追求的整个阶段中都与公主在追求的整个阶段中都与公主 核对她的需求、获得她的同意核对她的需求、获得她的同意,那么现在向她求婚是顺理成章、必然那么现在向她求婚是顺理成章、必然 要做的事。要做的事。.从此从此,王子与公主过着幸福快乐的日子王子与公主过着幸福快乐的日子!专业专业 系统系统 实用实用 实效实效成交成交 要求承诺并尽力促成要求承诺并尽力促成专业专业 系统系统 实用实用 实效实效成交成交v 交替推进试探性的结束法交替推进试探性的结束法v 错误的结论错误的结论v 刺猬猪结束法刺猬猪结束法试探性的结案法试探性的结案法专业专业 系统系统 实用实用 实效实效成交成交v 假设成交法假设成交法v “我会考虑一下我会考虑一下”结案法结案法v “不在预算内不在预算内”的结案法的结案法专业专业 系统系统 实用实用 实效实效v 沉默结案法沉默结案法v 富兰克林结案法富兰克林结案法v 成交成交专业专业 系统系统 实用实用 实效实效成交成交成交小语成交小语 跟着感觉走跟着感觉走 该出手时就出手该出手时就出手 不到黄河不回头不到黄河不回头 生意不成做朋友生意不成做朋友专业专业 系统系统 实用实用 实效实效谢谢！谢谢！