销售技巧流程.ppt

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1、销售技巧销售的定义销售就是使顾客售就是使顾客认同认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并利益，从而做出购买的承诺并付出付出的购买行动。的购买行动。打打招招呼呼主动主动询问询问产品介绍产品介绍试穿试穿送客送客一对多一对多附加推销附加推销促成销售促成销售打招呼u使用破冰语打开话题HOW?怎样可以更好的与顾客打开话题？店铺销售破冰是指销售人员在店铺迎宾服务环节之后，通过一定的沟通方法，打破与新顾客之间的陌生感，顺利建立信任关系，掌握顾客需求的基础信息，从而达到为顾客提供准确推荐服务的过程。调查证明，大部分顾客不喜欢缺少铺垫的“直接

2、推销行为”，而拥有傲人销售业绩的销售员工，往往善于在销售之前，通过破冰与顾客成为朋友。为何要破冰？母亲与女儿老顾客：王先生身穿NIKE服装手提购物袋如何破冰？技巧：仔细观察、保持距离 不要急于推荐 赞美开场让顾客感觉舒服找准时机接近顾客破除冰带、融化冰层u读懂顾客提示HOW?如何辨识购买型顾客及暂不购买型顾客？读懂顾客提示 HOW？1.触摸商品、仔细查看商品，2.四处张望、寻求服务3.能打折吗？2、暂不需要帮助：我先看看问候结束后，当顾客主动寻求帮助时可直接进入询问环节。好的，您先看看，有需要帮忙的随时叫我，我叫AJ。1、需要帮助：主动询问l 有效询问l 仔细聆听l 表示同理心HOW?不同的提

3、问方式：能吸烟吗?甲乙两信徒都非常喜欢吸烟,一次甲去做祈祷时,就问神父:神父,我祈祷时可以吸烟吗?神父非常不高兴地说:那怎么行!信徒乙也问神父:神父,我吸烟时可以祈祷吗?神父连连点头,说:那当然可以了。看来用不同的方法提问同样的问题，会得到不同的效果！使用不同类型的问题 从概括的到细节的询问的技巧 l二选一 询问时提供选择给顾客以限制选择的范围l跟进式 根据顾客给出的选择作出跟进性的提问l复述顾客需求 重复所理解的内容,获得同意,确认简单明了的复述客人的需求，并给出一句话建议。“我明白了，您是想要一双最轻、透气且颜色亮丽的跑步鞋，是吗？我给您推荐这双最新款的LUNAR“听您这么一说，我也是个科

4、比迷，您在室内打后卫的位置，我建议您试试这双最具收藏价值的KOBE HOW?目的：l为了准确接收到顾客的需求l获得顾客的信任l体现对顾客的重视通过复述，确认理解“设身处地为别人着想”尊重不同的观点,尊重不同的看法,能主动聆听并表示同理心.表示同理心产品介绍1、Benefit(好处)从顾客的角度出发，根据顾客的切身利益去解说产品句型：让你觉得怎样？2、Advantage(优点)根据特性引申出来产品的优点句型：能干什么？3、Feature (特性)产品的实际情况，例如：原料、产地、设计、颜色、质地等，能用眼睛观察到的外部信息。句型：是什么？BAF介绍法鞋面、鞋底、中底、科技、颜色有的放矢针对顾客的

5、需求介绍产品BAF强调顾客喜欢的地方技巧：技巧：顾客顾客看看我讲我讲 顾客顾客拿拿我讲我讲 顾客顾客穿穿我我讲讲与顾客有互动的介绍目的：更好地与顾客沟通互动，将产品的BAF更深刻地传达给顾客。三步接触：看、拿、穿向顾客展示设计 将鞋子递给顾客 LookLook看看展示飞线 展示鞋面 TouchTouch拿拿Put onPut on穿穿后跟锁定体验轻质体验试穿“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”宜家试穿体验-试穿能促进销售-试穿是一种体验式消费试穿的重要性：喜欢可以试一下！这双鞋子很轻很舒服，你可以上脚试一下！VS衣服拿在手上看不出效果的，你衣服拿在手上看不出效果的，你试试看。我觉得这件衣服肯

6、定很试试看。我觉得这件衣服肯定很适合你！适合你！好的邀请试穿应包含：好的邀请试穿应包含：好处好处+邀请试穿邀请试穿试穿后强调BAF -最初讲解BAF时顾客没有亲身体验 -体验后再次强调BAF容易引起共鸣 使用问句：有没有感受到很轻？舒服吗？搭配效果明显吧？不闷热吧？很暖和吧？促成销售u 提出购买邀请u处理顾客异议u 赞美赞 美身材外貌身材外貌穿着打扮穿着打扮气质效果气质效果身材外貌身材外貌穿着打扮穿着打扮小姐：这款裤子您穿得很好看，收腿的设计显得您腿很修长小姐：像您皮肤这么白，穿什么颜色的衣服都好看小姐：您身材非常好，我很少见顾客穿这套衣服这么好看先生：您平时经常健身么？您穿这套衣服很凸显身材

7、先生：您的肤色很健康，穿红色的衣服可好看了小姐/先生：一看就知道您很有搭配的经验，您搭配的这一套非常有层次感小姐/先生：您非常有眼光，这件衣服跟你的裤子搭配可好看了小姐/先生：您很有时尚的触觉，这种造型穿法是当季最流行的气质效果气质效果先生：您穿这套红色的衣服很好看，显得很精神先生：这套衣服穿在您身上非常凸显绅士风格小姐：像您这么高贵优雅，穿蓝色最好看了小姐：一看就知道您非常有品味，这款经典风的上衣您穿着得很有女人味顾客都有哪些异议比较比较经验经验需求需求价格价格质量质量实用性实用性不想立即买不想立即买&$%￥#？当你听到异议时-证明顾客有购买的意欲，成功的销售将要实现解答顾客异议要专业避免忽

8、略顾客不回答利用过往实例作举证要注意处理顾客异议的技巧u这鞋子太贵了？认同认同提出购买邀请的方法（帮助顾客做决定）1、直接要求成交法：就这件吧就这件吧！3、二选一法:我帮您包起来吧我帮您包起来吧！2、假设成交法：！4、排除法：就这件吧就这件吧!5、拍卖法：附加推销附加推销技巧：u赞美语言鼓励试穿u全面展示u讲求搭配性最佳时机：u试穿前/试穿时u确认购买第一件商品时u收银台服务时附加推销目的：在已经确认购买的产品的基础上，从顾客角度出发扩大顾客对产品的需求，增加附加推销的机会。语言1、小姐，需不需要买双袜子。2、小姐要买条裤子搭配一下吗？动作1.手指指向板墙的服装搭配1、随意搭配，看到产品就拿给

9、顾客试穿 2、没有观察顾客的打扮常见附加推销方式语言1、小姐，我们这里有一款裤子跟您这件衣服做一套搭配，您穿起来肯定好看，试一下吧？2、小姐，您穿这条裤子显得腿很修长，我们这里有一款新款的衣服，跟您的裤子搭配更显身材，您要不要试一下？动作1.两手拿着产品在客人面前做正面的展示搭配1、建议搭配同系列同主题的款式。2、搭配的产品需要同种面料。3、搭配的产品最好有颜色上的呼应或图案上呼应的产品正确 一对多2分钟最长的等待1.先向其他顾客示意，同时读懂顾客提示。2.向第一位顾客致歉后，处理第二位顾客的需求。3.为两位顾客提供连续的帮助。4.与两位顾客保持良好的沟通。如何在繁忙时能把顾客招呼到位？面对繁

10、忙时段，顾客较多时的好方法：u使用身体语言向多位顾客问候，让他们知道需要时可以找到你。u用直接告知重要信息的方式问候：u“早上好，今天全场打八折，欢迎选购，有需要您叫我。”u“欢迎光临，男装在右边，女装在左边，银台旁边是特价区”u寻求团队合作。打招呼至少让每位顾客都感受到被关注面带微笑、眼神交流产品介绍简洁明了只介绍产品的 B（好处）试穿试穿前：当正在接待其他顾客时，可先向其他顾客说明“请您稍等”，然后指引该顾客去试衣间试穿中：如正在接待其他顾客时，请团队成员帮忙照顾试穿后：如接待其他顾客时，走不开时，由团队其他成员接替完成该环节附加推销要明确拿出或指向所推荐的产品送客如遇销售忙时，正接待顾客，可由收银员告别准狠快送客利用各种方法创造顾客再次光临的机会：1、称呼顾客的名字 2、告知促销活动 3、新品上市打打招招呼呼主动主动询问询问产品介绍产品介绍试穿试穿送客送客一对多一对多附加推销附加推销促成销售促成销售拥有最好的鱼竿就一定能钓到鱼吗？谢 谢！