销售人员素质.ppt

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1、第二章第二章 营销营销 人员的素质人员的素质导导 语语好的产品一般产品好的销售人员一般的销售人员人和产品相比人和产品相比,哪一个更重要？哪一个更重要？世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员-乔乔 吉拉德经验谈吉拉德经验谈o名片是成功的开始名片是成功的开始o人们买走的不是产品人们买走的不是产品,而是我而是我-乔乔 吉拉德吉拉德o深深热爱自己的职业深深热爱自己的职业o倾听和微笑倾听和微笑o让信念之火熊熊燃烧让信念之火熊熊燃烧o爱的信息是唯一的决爱的信息是唯一的决窍窍一、良好的心态一、良好的心态“一个健全的心态比一百种智慧都有力量”狄更斯、对于刚入行的推销员应克服如下心态：、对于刚入行的推销员应克

2、服如下心态：畏难心态（方法：不断激励自己；找一个“好搭档”）自卑心态（方法：找公众场合发言）自满心态（方法：挑战最优秀的人，给自己定更高的目标）、抓住奔跑的兔子、抓住奔跑的兔子积极主动的心态积极主动的心态守株待兔只是偶然，唯有主动出击才守株待兔只是偶然，唯有主动出击才能获得更多的机会，客户就在你身边。能获得更多的机会，客户就在你身边。、客户为什么要感谢我、客户为什么要感谢我平等的心态平等的心态销售人员并不比别人销售人员并不比别人“矮三分矮三分”，只有，只有树立树立“我们是在帮助别人解决他们的问题我们是在帮助别人解决他们的问题”的心态，才能真正感受到这一职业的伟大，的心态，才能真正感受到这一职业

3、的伟大，帮助别人越多，获得成就就越大。帮助别人越多，获得成就就越大。读一篇文章读一篇文章我是谁我是谁、当销售遇上借口、当销售遇上借口越挫越勇的心态越挫越勇的心态寻找借口的唯一好处就是把自己的过失掩饰掉，把责任转稼给他人或社会，心理上得到暂时的平衡，但自己也会因此而失去争取成功的动力，在“借口”中堕落。当推销低潮出现时，不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。鼓起勇气，再试一次鼓起勇气，再试一次、把自己锤炼成专家学习的心态“对一个销售人员来说学习永远都最重要。对一个销售人员来说学习永远都最重要。”让自己更专业一些；让自己更专业一些；给你的顾客当好顾

4、问；给你的顾客当好顾问；提供更人性化的服务。提供更人性化的服务。、再努力一次就成功、再努力一次就成功坚持到底的心态坚持到底的心态“成功就在你下一次的拜访中成功就在你下一次的拜访中”二、成为顾客心理和产品的专家（一）了解顾客购买过程（一）了解顾客购买过程AIDAAIDA模式模式AIDAAttention 引起注意引起注意Interest 产生兴趣产生兴趣Desire 产生欲望产生欲望Action 购买行动购买行动（二）对产品的认识（二）对产品的认识o核心产品核心产品购买产品能得到的产品功能是什么o形式产品形式产品品牌、质量、价格、形状、颜色等o延伸产品延伸产品服务、分销、付款方式等o未来产品未来

5、产品环保、可回收性等 作为一个销售员，要意识到顾客可能会对产品中个方面的作为一个销售员，要意识到顾客可能会对产品中个方面的任何一个或几个特征感兴趣，必须要了解顾客真正关心的领任何一个或几个特征感兴趣，必须要了解顾客真正关心的领域，产品的用途是为了解决顾客的问题，而不是为了推销产域，产品的用途是为了解决顾客的问题，而不是为了推销产品而推销产品。品而推销产品。（三）顾客购买行为分析影响顾客购买的因素o欲望与需求欲望与需求欲望是想得到某种东西的愿望需求是有购买能力的欲望o动机动机得到某件东西是为了做什么o习惯与生活方式习惯与生活方式o购买力购买力有多少可以支配的资金用于购买，包括在食用方面的能力例

6、子 上述四种因素的综合作用，决定了顾客在购买上的行为方式：如：一个球迷对于世界杯可能是怎么想的呢？如：一个球迷对于世界杯可能是怎么想的呢？欲望：欲望：想去观看世界杯的各场比赛需求：需求：想得到一套世界杯的门票动机：动机：去与罗纳尔多、齐达内“亲密接触”，亲眼目睹他们高超的球技和表演习惯与生活方式：习惯与生活方式：每年的5、6月份比较轻闲，可以出去走动走动购买力：购买力：年收入3万，储蓄有5万左右（想得到全套门票可能有问题）(四)购买决策过程 研究对购买决策起作用的人研究对购买决策起作用的人o个人购买决策：个人购买决策：发起者、影响者、决策者、购买者、发起者、影响者、决策者、购买者、使用者使用者

7、o组织购买决策：组织购买决策：财务人员确定价格，公司承受能力的底线使用者产品对工作起什么作用专家产品是否符合预定的购买准则拥护者提供和解释信息，保证销售成功三、销售代表的角色客户购买的不仅仅是产品o长期的合作伙伴长期的合作伙伴n采取主动策略迎合客户的需求n促成伙伴关系的形成n帮助客户在公司内作出推荐n与不积极的客户保持联系o谋划者谋划者n重视长期、稳定的合作n熟悉自己公司的政策及工作程序n计划与统筹销售工作的每个方面o客户的业务顾问客户的业务顾问n善于主动发现和解决客户的问题n与身边的人分享信息n注重市场形势变化n了解客户企业的情况四、商务礼仪的黄金规则没有人喜欢邋遢初次见面，的印象有赖于你的

8、个人形象oIMPACT原则nIntegrity （正直诚信）nManners （言行有礼）nPersonality （个性品格）nAppearance （仪容仪表）nConsideration（为人着想）nTact （机智圆滑）商务礼仪的基本原则多为别人的兴趣和感受着想多为别人的兴趣和感受着想课堂测试：礼仪意识测验o可以敞着双排扣的衣服 o如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上 o“经理女士，请允许我向您介绍我们的客户Smith”o可以用餐刀将面包切成若干小块o握手时，男士应该等待女士先伸手o戴变色眼镜是最佳的选择，因为你无需随身带两副眼镜o感谢信应该打印o初次见面可以讨论的话题：A.健康 B.

9、足球 C.时事 D.天气o谁先通过转门？主人还是客人？（一）话题的界限表（二）商务着装的典型问题o男士n西装不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己n衬衫太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小n领带领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭配不协调n皮鞋有灰尘，不光亮，式样陈旧或与服装风格、颜色不协调n袜子颜色与皮鞋、服装不协调，袜筒太短，质地太薄o女士n外套过紧或过于时装化n以休闲装、礼装代替商务装n夏装太薄、太露、太透n长筒袜有破损或质地、颜色与服装、皮鞋不协调n鞋跟过细或过高（三）握手的时机o当你被介绍给某人以及与别人道别时o当客户、顾客、买主或其他来访者进入你的办公室时（当然对于经常出入于你

10、办公室的不必这样）o碰见一个很久未见的人，比如其他部门的一位同事时o走进某个会场并被介绍给与会者时o会议结束后互相道别以及重申已达到的协议时o你觉得有必要握手时，你会慢慢地培养这种感觉（四）介绍的礼仪o把年轻的介绍给年长的o把自己的同事介绍给同行o把自己的同事介绍给客户o把低职位的介绍给高职位的o把非官方的人士介绍给官方人士o把本国人士介绍给异域人士o介绍时一定要清楚（五）交换名片的时候说些什么o向别人索要名片的时候:n“您有名片吗?”或“您能给我一张名片吗?”o当你想出示名片时，可以说：n“这是我的名片，如果有什么问题，尽管打电话。”o如果你想给一位朋友赠送名片，可以说n“我给过你名片吗？”

11、“我一直想给你名片”o想告诉别人你的部门/职位/公司已有变化：n“这是我的新名片”（六）身体语言的宜与忌 宜 忌 站直，脚保持安静，没精打采地站着o站姿 肩部放松，双臂垂于体侧 来回移动身体/手脚 头和下颌抬起 两臂抱胸，低头o坐姿 坐直，两脚在脚踝处交叉 东倒西歪,坐卧不安 身体微微前倾 两膝分开太大或翘 二郎腿，双脚抖动o走姿 行走有目的性，步伐坚定 脚步拖拉，步履沉重 弯腰捡东西时要屈膝 八字脚总总 结结：全世界最顶尖的推销员只推销一种产品-自己！要成功就必须：养成学习的习惯；养成学习的习惯；学会认同赞美每一个人；学会认同赞美每一个人；参加每一次的公众场合；参加每一次的公众场合；比别人看更多的书；比别人看更多的书；比别人重复更多次的练习；比别人重复更多次的练习；比别人有更强的成功信念；比别人有更强的成功信念；比别人结交更多的朋友；比别人结交更多的朋友；.