商务谈判的影响因素.ppt

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1、影响商务谈判的因素：影响商务谈判的因素：一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 影响国际商务谈判结局走向的主客观影响国际商务谈判结局走向的主客观因素有许多方面，其中环境因素、法律因素有许多方面，其中环境因素、法律因素和心理因素对谈判结果的影响最为因素和心理因素对谈判结果的影响最为显著。对于谈判人员，如何把握这些因显著。对于谈判人员，如何把握这些因素的积极作用，把外部客观因素为我所素的积极作用，把外部客观因素为我所用，将主观心理因素调整到位，扬长避用，将主观心理因

2、素调整到位，扬长避短、发挥优势，便显得至关重要。短、发挥优势，便显得至关重要。英国谈判专家马什在英国谈判专家马什在合同谈判手册合同谈判手册中曾对谈中曾对谈判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相判的环境因素作了系统的归类和分析。他把与谈判相关的环境因素概括分为以下几类：关的环境因素概括分为以下几类：政治状况政治状况 社会习俗社会习俗 宗教信仰宗教信仰 财政金融状况财政金融状况 法律制度法律制度 基础设施与后期供应状况基础设施与后期供应状况 商业习惯商业习惯 气候状况气候状况一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （一）政治状况因素（一）政治状况因素 1.1.国家对企业的

3、管理程度国家对企业的管理程度 2.2.经济的运行机制经济的运行机制 3.3.政局稳定性政局稳定性 4.4.政治背景政治背景 5.5.政府间的关系政府间的关系一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （二）法律制度因素（二）法律制度因素 1.1.该国法律基本概况该国法律基本概况 2.2.法律执行情况法律执行情况 3.3.法院受理案件的时间长短法院受理案件的时间长短 4.4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序执行其他国家法律的裁决时所需的程序 5.5.司法部门的影响司法部门的影响一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （三）商业习惯因素（三）商业习惯因素 1.1.

4、企业的决策程序企业的决策程序 2.2.文本的重要性文本的重要性 3.3.律师的作用律师的作用 4.4.谈判成员的谈话次序谈判成员的谈话次序 5.5.商业间谍问题商业间谍问题一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （四）财政金融状况因素（四）财政金融状况因素 1.1.外债状况外债状况 2.2.外汇储备情况外汇储备情况 3.3.货币兑换货币兑换 4.4.支付信誉支付信誉 5.5.税法方面的情况税法方面的情况一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （五）社会习俗因素（五）社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗

5、都可能在一定程度上影响业务谈判活动的进行。能在一定程度上影响业务谈判活动的进行。一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 （六）宗教信仰因素（六）宗教信仰因素 1.1.宗教信仰的主导地位作用宗教信仰的主导地位作用 2.2.宗教信仰的影响与作用宗教信仰的影响与作用 政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为；节假日与工作时间为；节假日与工作时间 （七）基础设施及后勤供应状况因素（七）基础设施及后勤供应状况因素 （八）气候状况因素（八）气候状况因素一、国际商务谈判中的环境因素一、国际商务谈判中的环境因素 通常，国际商务谈判的法律因

6、素涉及两个方面：通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面：一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要包括：国际法与国内法的环境与状况主要包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端主要包括：谈判主体资格问题、合同效力问题、争端解决方式问题。解决方式问题。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 （一）国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商务谈判的宏观法律环境1 1、国际商法、国际商法（1 1）国际商法的作用：国际商法作为调整国

7、际商事和商事组织）国际商法的作用：国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。观的国际法律环境。（2 2）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易，）国际商法的调整范围：既包括有形商品的国际货物交易，又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。又包括技术、资金和服务在国际流动中所产生的各种关系。（3 3）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）国际商法的主要表现形式：条约（多边条约、双边条约）二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 2 2、

8、国内法、国内法 除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务除了规范国际经贸交往的国际条约外，一国国内的商务法律框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，法律框架对国际商务交往同样起着重要的指导和规范作用，尤其是一国制定的涉外经济法律。尤其是一国制定的涉外经济法律。因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内因此，谈判人员既需要了解本国国内商务法律的基本内容，也需要了解对方国内的相关法律规定。容，也需要了解对方国内的相关法律规定。二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 3 3、两大法系、两大法系大陆法系大陆法系&英美法系英美法系（1 1）大陆法系）大陆法系形成：

9、大陆法系形成于西欧。形成：大陆法系形成于西欧。特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，并主张编纂法典。典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等典型代表国家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷兰、日本等（2 2）英美法系）英美法系形成：英美法系形成于英国。形成：英美法系形成于英国。特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大等二、国际商务谈判中的法律因素二、国际商务谈判中的法律因素 通过对谈判双方心理的研究，一方面有利

10、于摸清通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方择不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态投入到谈判之中。态投入到谈判之中。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（一）国际商务谈判中的个体心理（一）国际商务谈判中的个体心理1 1、个性个性：通常是指人的心

11、理特征和品质的总和。主要表：通常是指人的心理特征和品质的总和。主要表现为人的性格、能力、素质等。现为人的性格、能力、素质等。2 2、情绪情绪：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。：人对客观事物看法的一种本能反应与体验。3 3、态度态度：人心理上对客观事物所持的看法。：人心理上对客观事物所持的看法。4 4、印象印象：人对其接触的对象所形成的感性认识。：人对其接触的对象所形成的感性认识。5 5、知觉知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的 整体反应。整体反应。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素（二）商务谈判中的需要类型（二）商

12、务谈判中的需要类型 （1 1）商务谈判人员的生理需要）商务谈判人员的生理需要:在谈判中在谈判中,谈判人员对吃、谈判人员对吃、穿、住、行方面的需求穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。是从事谈判活动最基本需求。（2 2）商务谈判人员具有较强的安全需要）商务谈判人员具有较强的安全需要:在谈判中在谈判中,谈判谈判人员都会寻求人身安全和信用安全的需要。人员都会寻求人身安全和信用安全的需要。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 （3 3）谈判人员一般都有很强的社交和尊重需要）谈判人员一般都有很强的社交和尊重需要:谈判从一谈判从一定意义上来讲定意义上来讲,是要对双方的利益进行

13、划分是要对双方的利益进行划分,因而常常使因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是就一谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是就一般人的天性来说般人的天性来说,是不愿意处在紧张对立环境中进行活动是不愿意处在紧张对立环境中进行活动的。的。（4 4）谈判人员自我实现的需要）谈判人员自我实现的需要:谈判者追求谈判目标的实谈判者追求谈判目标的实现现,在谈判中取得成就或业绩在谈判中取得成就或业绩,从而体现谈判者自身的价从而体现谈判者自身的价值。谈判活动中的每个成员所具备的能力与应发挥的作值。谈判活动中的每个成员所具备的能力与应发挥的作用是不一样的用是不一样的,如果每个人都可以充分发挥其作用如果每个人都可以充分发挥其作用,各司各司其责其责,使谈判达到理想目标使谈判达到理想目标,那么谈判活动就是一个圆满那么谈判活动就是一个圆满而令人愉快的过程。而令人愉快的过程。三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素 （三）国际商务谈判的心理禁忌（三）国际商务谈判的心理禁忌 1 1、必须避免出现的心理状态、必须避免出现的心理状态 （1 1）信心不足）信心不足 （2 2）热情过度）热情过度 （3 3）不知所措）不知所措三、国际商务谈判中的心理因素三、国际商务谈判中的心理因素