保险销售技巧培训资料.ppt

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1、保 险 销 售中心区营业部 罗贤强2004-7-16一.怎样为你的成功打基础1.艰难岁月的生存策略2.知识的力量3.热情的价值4.积极与人交往5.深入了解潜在客户1.艰难岁月的生存策略o视自己为成功人士o制定一个计划并能持之以恒o有勇气创造机会并能及时达成交易o留出时间思考策略2.知识的力量o了解并熟悉你的产品o积累你自己的信息o了解我们的行业和我们的公司o提高你的综合素质和学习能力 作为刚毕业大学生,都必须有这个能力,并将它发挥到极致.3.热情的价值 知识在销售中有重要作用,但仅有知识是远远不够的,还必须要有热情热情.1)发现自己的热情2)对承诺保持热情3)对我们的工作保持热情4)用你的热情

2、促成销售4.积极与人交往o最大限度利用人际关系网络o全面出击开发市场o结识潜在客户所依赖或熟悉的人o积极参加各种社交活动5.深入了解潜在客户o洞悉潜在客户的心理o了解潜在客户的工作o认识潜在客户所面临的风险二.如何进行销售1.准备:一般的流程方法2.销售会谈:将准客户变成客户3.不懈的精神4.严格的销售活动管理 1.准备:一般的流程方法o推销自己 赢得客户的信任o消除准客户疑虑 促使他们提供你需要的信息o找出决策人o找出损失o指出损失并提供解决方案2.销售会谈:将准客户变成客户o推销利益,而不是保险本身 满足客户的需求,强调准客户买保险的重要性o直面每一个反面问题,不要回避 会谈前要预计到不可避免的反面问题o解释你的方案的逻辑性 手段:类比;数据;语言o促成保险成交 3.不懈的精神1)适当的准备和娴熟的销售技巧是一切保险成功的关键,但不是全部.你还需要毅力;2)毅力才是真正的挑战;3)只有拥有不懈的精神,你才能获取最大的成功!4.严格的销售活动管理o每天的工作日志o每天的工作行动表o准客户、客户跟进信息表o阶段性目标达成跟踪表o客户登记表o等等三.你能取得成功o丰富的知识o永远的热情o娴熟的技巧o不懈的努力o严格的自我管理o最重要一点:对成功的巨大渴望祝新同事们身体健康,工作进步!