专业销售谈判培训PSN.ppt

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1、 专业销售谈判专业销售谈判I.谈判的时机；谈判的时机；II.解决谈判中分歧的方法；解决谈判中分歧的方法；III.如何策划谈判；如何策划谈判；IV.如何进行谈判如何进行谈判。销售谈判是一个过程，谈判双方销售谈判是一个过程，谈判双方为解决为解决彼此在价格、产品及服务等彼此在价格、产品及服务等方面的方面的分歧分歧，进而，进而获得客户的承诺获得客户的承诺。专业销售谈判专业销售谈判I.谈判的时机；谈判的时机；II.解决谈判中分歧的方法；解决谈判中分歧的方法；III.如何策划谈判；如何策划谈判；IV.如何进行谈判如何进行谈判当符合以下条件时，才开始进行谈判：当符合以下条件时，才开始进行谈判：客户作出有条件

2、的承诺客户作出有条件的承诺 客户承认你的产品或服务符合他们的需求。这是一个购买讯号。已提交包括产品已提交包括产品/服务介绍、优势特点、价格等的初步方案服务介绍、优势特点、价格等的初步方案确定客户已表达了所有的顾虑确定客户已表达了所有的顾虑 若尚未了解客户所有的顾虑就开始谈判，当你满足完客户一个需求，客户又会提出另一个，很容易被逼到没有任何退路.谈判的时机谈判的时机谈判的三种结果谈判的三种结果客户赢客户赢 满足了客户必要的需求，次要的需求。有可能对销售方造成：1、利润太低；2、不合理的承诺；3、创下不良 先例。销售赢销售赢 有可能对客户方造成：1、关系紧张；2、失去长远合作机会双赢双赢 同时满足

3、客户、销售公司、销售人员的重要需求。最理想的方式！专业销售谈判专业销售谈判I.谈判的时机；谈判的时机；II.解决谈判中分歧的方法；解决谈判中分歧的方法；III.如何策划谈判；如何策划谈判；IV.如何进行谈判如何进行谈判四种方法：四种方法：交换条件交换条件附加利益附加利益折中分歧折中分歧彻底让步彻底让步.解决谈判中分歧的方法解决谈判中分歧的方法四种方法：四种方法：交换条件交换条件 同意满足客户的需求，而客户提供等值的东西作为交换。如：分歧 销售公司的方案销售公司的方案 客户的需求客户的需求 单价￥8000/月 单价￥6000/月 交换条件：同意单价￥6000/月，购买的总额由50万增加到63万。

4、附加利益附加利益 用其他方式增加价值来满足客户。附加利益：赠送一个月，单价仍维持￥8000/月。折中分歧折中分歧 双方各让一步，但让步的程度并不一定均等。折中分歧：单价￥6500/月。彻底让步彻底让步 谨慎：可能会没有利润；作出不合理的承诺；开创不良先例。.解决谈判中分歧的方法解决谈判中分歧的方法.解决谈判中分歧的方法解决谈判中分歧的方法何时使用何时使用你和客户得到你和客户得到/失去什么失去什么交换条件交换条件任何时候的第一选择等值的附加利益附加利益当没其他空间可让步时客户得到了没有要求的东西你失去了一些相对低价值的东西折中分歧折中分歧当不太重要的分歧双方各失去一部分想要的东西彻底让步彻底让步

5、当谈判最后阶段出现的小分歧客户得到想要的东西你失去了你要的东西；专业销售谈判专业销售谈判I.谈判的时机；谈判的时机；II.解决谈判中分歧的方法；解决谈判中分歧的方法；III.如何策划谈判；如何策划谈判；IV.如何进行谈判如何进行谈判三步骤：三步骤：分析情况分析情况制定方案制定方案优化备选方案优化备选方案.如何策划谈判如何策划谈判三步骤：三步骤：分析情况分析情况 找出 客户赢的要素：必须满足的需求是什么？希望满足的需求是什么？公司及你自己赢的要素：公司：可接受的利润、合理的承诺 你自己：与客户的关系、投入的时间与精力 制定方案制定方案 找出可变项目 如为解决这个分歧，公司有可能(降低折扣、赠送其

6、他城市、增加调位比例)为解决这个分歧，客户有可能(增加购买数量、接受流动发 布、置换产品)运用四种谈判方法来准备：交换条件、附加利益、折中分歧、彻底让步：交换条件、附加利益、折中分歧、彻底让步 .如何策划谈判如何策划谈判.如何策划谈判如何策划谈判三步骤：三步骤：优化备选方案优化备选方案同意降到单价6000，整体预算增加到63万同意调位50%，其他条件不变.如何策划谈判如何策划谈判三步骤：三步骤：分析情况分析情况制定方案制定方案优化备选结果优化备选结果小结小结Tips:策划谈判过程中，要不断强调利益点策划谈判过程中，要不断强调利益点你的产品和服务，可以给客户带来什么利益：候车亭的高到达率，可迅速

7、提升客户的品牌知名度.你的产品和服务对比竞争对手的优势，可以给客户带来什么利益：新提交的方案，对比初步提案，已经给予客户哪些优惠 专业销售谈判专业销售谈判I.谈判的时机；谈判的时机；II.解决谈判中分歧的方法；解决谈判中分歧的方法；III.如何策划谈判；如何策划谈判；IV.如何进行谈判如何进行谈判三步骤：三步骤：谈判引言谈判引言磋商方案磋商方案达成协议达成协议.如何进行谈判如何进行谈判三步骤：三步骤：谈判引言谈判引言 总结已进行的销售/谈判：介绍到目前为止的进展，强调已达成的协议，并说明它们如何能满足客户的需求。确认客户的顾虑：明确将要讨论的议题，确认客户没有新的顾虑产生。制定谈判议程：确定有

8、多少时间进行今天的谈判、定好谈判的顺序（从最容易解决的分歧/从最难解决的分 歧开始）磋商方案磋商方案 确认客户的需求与原因：充分明白客户哪些需求没被满足，以及这些需求为什么对客户重要.陈述你的需求及原因：提出你面临的困难，让客户了解，你是尽最大努力去想解决办法，而寻求双方都能接受的方案是大家共同的责任。请客户提建议：当客户对你提出的方案拒绝了好几次时，你需要客户告诉你一个方向。.如何进行谈判如何进行谈判三步骤：三步骤：达成协议达成协议 总结新提案的利益。清楚描述新的提案如何能满足以前不能满足的需求，让客户感到自己赢 了。说明完成协议所需步骤 合同流程、时间表 .如何进行谈判如何进行谈判小结小结Tips:谈判过程中，导致僵局的基本错误谈判过程中，导致僵局的基本错误疏忽对方的问题将太多注意力放在价格上原则重于利益没考虑对方若不能达成协议后的其他选择、退路被情绪引导 .如何进行谈判如何进行谈判三步骤：三步骤：谈判引言谈判引言磋商方案磋商方案达成协议达成协议Tips:一些有效的谈判技巧一些有效的谈判技巧预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”缓慢让步让步时一定要求对方回报有耐心 End