《唤醒沉睡的顾客》PPT课件.ppt

《《唤醒沉睡的顾客》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《唤醒沉睡的顾客》PPT课件.ppt（33页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、前前 言言高高高高频频频频率的率的率的率的产说产说产说产说会会会会给给给给我我我我们带们带们带们带来了巨大的成效，但同来了巨大的成效，但同来了巨大的成效，但同来了巨大的成效，但同时时时时也消耗了大批的客也消耗了大批的客也消耗了大批的客也消耗了大批的客户资户资户资户资源，源，源，源，营销员营销员营销员营销员的客的客的客的客户资户资户资户资源源源源积积积积累成累成累成累成为为为为我我我我们们们们当前面当前面当前面当前面临临临临的巨大挑的巨大挑的巨大挑的巨大挑战战战战，而，而，而，而这这这这期期期期间间间间大大大大多数伙伴徘徊在老客多数伙伴徘徊在老客多数伙伴徘徊在老客多数伙伴徘徊在老客户资户资户资户

2、资源的清理中，源的清理中，源的清理中，源的清理中，这这这这些老客些老客些老客些老客户资户资户资户资源是否源是否源是否源是否还还还还有利用的空有利用的空有利用的空有利用的空间间间间，接下来新，接下来新，接下来新，接下来新产产产产品的品的品的品的销销销销售售售售该该该该面向哪些客面向哪些客面向哪些客面向哪些客户户户户，如何，如何，如何，如何协协协协助助助助营销员进营销员进营销员进营销员进行客行客行客行客户户户户开开开开拓拓拓拓,本本本本专题专题专题专题将将将将进进进进行行行行详详详详解。解。解。解。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究

3、万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网客户资源分析客户资源分析结论：1、客户渗透率不高；2、潜在需求巨大；3、老客户亟待深度挖掘万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网业务伙伴的客户经营现状关系很好已深度开发关系一般没有深挖处于边缘容易流失到其他公司基本不联系被遗忘有的已流失到同业但没有形成习惯但没有形成习惯性的性的转介绍转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经

4、授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的几年也没见过的几年也没见过的也没联系的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况570570个有效保单个有效保单约约380380个客户个客户【真实案例真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网

5、这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1、客户没钱的2、客户不会买的3、客户没有保险观念4、和客户没共同语言5、.伙伴的回答伙伴的回答万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网1、客户真的没钱吗？、客户真的没钱吗？请请不要将你的眼光停留在过去的某个时不要将你的眼光停留在过去的某个时间点间点某地的业务伙伴李某地的业务伙伴李XXXX三年前认识一个客户，开了家修电瓶三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，的小店，3 3年前

6、曾想让她买年前曾想让她买10001000元的康定，她都不肯，客元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆开了辆3030几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了平安买了1010万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的我么，这么小的店，你看不上眼的.言下之意言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我

7、你觉得我没钱，平时也不来看看我【真实案例真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 业务伙伴裘业务伙伴裘XXXX三年多前认识的客户三年多前认识的客户XXXX，只是，只是个拥有个拥有6 6个员工的小公司，做了他的员工意外险个员工的小公司，做了他的员工意外险（6 6张吉祥卡），可是张吉祥卡），可是3 3年多过去了，客户已经成年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过为上千万资产的企业老总，经过3 3年的客户经营，年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请

8、到了总在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了裁峰会，更是达成了4 4百万的签单意向，此单子正百万的签单意向，此单子正在回收当中。在回收当中。几年间客户的成长远比你想象的要快几年间客户的成长远比你想象的要快【真实案例真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网2、客户真的不会买吗？、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事由一条短信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地

9、伙伴陈福，某地伙伴陈XXXX也不例外，短信群发后没多久就接到一也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话个客户的电话客户：客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！给她买了点保险！“陈：陈：.（一阵

10、伤心）（一阵伤心）【真实案例真实案例】万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网客户之前有拜访过吗？-没有邀约过产说会吗？-没为什么？-这个客户没钱的，觉得不会买的事后经理和陈事后经理和陈XX伙伴的对话伙伴的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了【真实案例真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网3、今天的客户依然还是没有保险观、今天的客户依然还是没有保险观念吗？念吗？某地马某地马XXXX主管

11、的一个客户，当年极其不认主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下才意识到拥有大病保障是需要的，买下1010份康宁终身！份康宁终身！【真实案例真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网产说会是沉睡的客户资源价值的见证产说会是沉睡的

12、客户资源价值的见证20082008年以来，不少城市都打造了说明会的年以来，不少城市都打造了说明会的传奇，现在回想我们会发现，有一部分的传奇，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用比较主动的方法邀约客户而保费是我们用比较主动的方法邀约客户而激活了一部分的沉睡资源而已。激活了一部分的沉睡资源而已。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网产说会的故事还是那样清晰产说会的故事还是那样清晰.1、某部阮XX签单30万美满12年交，那个客户8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了

13、！2、某部陈XX交了15个名单（大多很久不联系的），成功邀约5个，参加了3场，签单十几万美满12年交！3、某部温XX约了个没见面的客户，当场签单10万美满5年交！【真实案例真实案例】万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网产说会的落网之鱼还有很多很多.不是每位客户都接受产说会的方式也不是把每位客户都进行了邀约而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网思考2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们

14、经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的23和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网现有客户群的准客户开拓的好处提高有效拜访效率提高服务品质,体现专业形象提升保单持续率提高销售成本“投资回报率”节省销售成本万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作

15、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网该如何盘活沉睡的客户资源？结论：结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘客户沉睡着，并被我们所遗忘本质本质:懒惰，没有出门见客户懒惰，没有出门见客户害怕，怕拒绝不见客户害怕，怕拒绝不见客户狭隘，小视客户的成长狭隘，小视客户的成长万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网我们的行动共振效应两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即被引起振动。一个阶段内引导所有伙伴

16、只做一个动作活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源深度挖潜：让2的部分给我们转介绍，继续加保感情升温：让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟唤醒沉睡：让5的部分踏入3的阵营行动时间：以周单元为经营单位，每周固定拜访一批客户万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网迈向成功三部曲第一步：客户资料的筛选分级第二步：拜访方案的具体实施第三步：拜访活动的追踪落实万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网第一步：客户资料的筛选分级客户532

17、筛选的标准：2：平均一年见过2-3次及以上的客户3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户5：一次都没见过或几年都没见过的客户使用532客户经营周工作检视表A版：适合业务员自主独立作业B版：适合业务员与主管联合作业并得到有效辅导万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网532客户经营周工作检视表万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网532客户经营周工作检视表万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者

18、必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网第二步：拜访方案的具体实施周详准备物料准备（客户表，职场布置）活动准备（专题早会、夕会，对口产说会）周单元经营每周一或周五做一次客户资料筛选分类全体伙伴参与，主管带动并做辅导制定行动目标每周筛选分类16名老客户，不重复筛选根据532分类，确定拜访目标确定达成时间每周定期检查拜访结果与目标达成情况万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网第三步：拜访活动的追踪落实周一至周五周一二早客户的电话约访，安排客户的电话约访，安排本周的客户拜访计划本周的客户拜访计划每天拜访三至四个客户每天拜访三至四个客户伙伴们计划具体实

19、施方案伙伴们计划具体实施方案周一早会现场：所有伙伴一早会现场：所有伙伴一起列起列1 16 6个客户资料个客户资料共振效应共振效应周一至周五周一二早二早督促伙伴们拜访邀二早督促伙伴们拜访邀约电话的落实约电话的落实每天检查昨天的拜访记每天检查昨天的拜访记录及近日拜访计划的安录及近日拜访计划的安排排管理人员追踪具体实施方案管理人员追踪具体实施方案周一早会现场：下发客户资早会现场：下发客户资料筛选表，并上交检查料筛选表，并上交检查共振效应共振效应万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下

20、载网追追 踪踪 及及 追追 踪踪 工工 具具早会及时分享成功案例，职场氛围的炒作早会及时分享成功案例，职场氛围的炒作万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网2、幸运邮天下、幸运邮天下3、国寿鹤卡、国寿鹤卡1、分红十年，国寿贺彩、分红十年，国寿贺彩 4、红利通知书、红利通知书拜访工具及话术 5、答谢函、答谢函 6、.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网郭郭XX分红利好转介绍成功案例分红利好转介绍成功案例3 3月一位老客户购买了月一位老客户购买了101

21、0万万5 5年交年交 当客户购买了当客户购买了1010万万5 5年交的双喜之年交的双喜之后，并没有将这个销售流程结束，在后，并没有将这个销售流程结束，在递送保单的过程当中，将国寿分红递送保单的过程当中，将国寿分红1010年的年的3 3大利好再次传递给了客户，在增大利好再次传递给了客户，在增强客户对国寿的信心的同时，主动索强客户对国寿的信心的同时，主动索取转介绍，取转介绍，成功获得成功获得4 4个准客户资源个准客户资源，有待接下来的进一步的开发有待接下来的进一步的开发根据这一成功案例，各分公司据此要求收集根据这一成功案例，各分公司据此要求收集成功典型，并总结成话术，进行职场训练成功典型，并总结成

22、话术，进行职场训练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网分红利好转介绍话术（参考）分红利好转介绍话术（参考）xx xx您好啊，今年国寿分红十年，为了答谢广您好啊，今年国寿分红十年，为了答谢广大客户的多年支持，特推出大客户的多年支持，特推出3 3大重大利好，回馈广大重大利好，回馈广大客户，除固定返还之外，大客户，除固定返还之外，0909年的分红非常喜人，年的分红非常喜人，同时生存金可以复利累积，年复利高达同时生存金可以复利累积，年复利高达3%3%呢！呢！您看，这么多的感恩回

23、馈，您有没有什么好朋您看，这么多的感恩回馈，您有没有什么好朋友可以推荐的，让更多的人享受到国寿的多重回友可以推荐的，让更多的人享受到国寿的多重回馈。馈。根据这一成功案例，各分公司据此要求收集根据这一成功案例，各分公司据此要求收集成功典型，并总结成话术，进行职场训练成功典型，并总结成话术，进行职场训练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网李李 XX新产品发布实战成功案例新产品发布实战成功案例0 09 9年底入司，正值福禄险上市之时年底入司，正值福禄险上市之时 面对缘故市场筛

24、选出的面对缘故市场筛选出的3030个个客户资源，一个一个电话约访，客户资源，一个一个电话约访，利用新产品发布作为借口进行利用新产品发布作为借口进行拜访，拜访，2 2周内出单周内出单1212件福禄双喜，件福禄双喜，其中还包含有转介绍。其中还包含有转介绍。根据这一成功案例，各分公司据此要求收集根据这一成功案例，各分公司据此要求收集成功典型，并总结成话术，进行职场训练成功典型，并总结成话术，进行职场训练万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网新产品资讯发布话术（参考）新产品资讯发布话术（参考）XxXx女士，您好！我是小杨，感谢您一直以女士，您好！我是小杨，感谢您一直以来对我的关

25、心和支持，我现在新到中国人来对我的关心和支持，我现在新到中国人寿工作。公司最近有一款性价比很高的新寿工作。公司最近有一款性价比很高的新产品上市，也是在国内获金保单大奖的产产品上市，也是在国内获金保单大奖的产品，公司要求我们把这个资讯带给每一位品，公司要求我们把这个资讯带给每一位新老朋友，买不买没关系，了解最新的资新老朋友，买不买没关系，了解最新的资讯也是您的权利，您看我什么时候把相关讯也是您的权利，您看我什么时候把相关的资料给您送来！的资料给您送来！根据这一成功案例，各分公司据此要求收集根据这一成功案例，各分公司据此要求收集成功典型，并总结成话术，进行职场训练成功典型，并总结成话术，进行职场训

26、练万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网李XX“幸运邮天下幸运邮天下”成功案例成功案例以以“幸运邮天下幸运邮天下”为借口拜访很为借口拜访很久未联系的客户，成功签单久未联系的客户，成功签单XXXXXX元吉祥卡。元吉祥卡。胡胡XX以以“幸运邮天下幸运邮天下”为借口拜访很为借口拜访很久未联系的客户，同时递送了新久未联系的客户，同时递送了新产品的资料和报纸，成功签单产品的资料和报纸，成功签单2 2万福禄双喜。万福禄双喜。根据这一成功案例，各分公司据此要求收集根据这一成功案例，各分公司据此要求收集成功典型，并总结成话术，进行职场训练成功典型，并总结成话术，进行职场训练万一网万一网

27、 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网“幸运邮天下幸运邮天下”话术（参考）话术（参考）XxXx女士您好，公司最近与央视购物街栏目和中国女士您好，公司最近与央视购物街栏目和中国邮政强强联合，推出邮政强强联合，推出“幸运邮天下幸运邮天下”活动，将对活动，将对新老客户进行多次抽奖回馈活动，公司和邮政分新老客户进行多次抽奖回馈活动，公司和邮政分别抽出幸运客户，最幸运的客户还将参加央视购别抽出幸运客户，最幸运的客户还将参加央视购物街选拔活动，您手气一向很好，说不定有机会物街选拔活动，您手气一向很好，说不定有机会在央视上亮相哦。所以我特定将这个消息告诉您，在央视上亮相哦。所以我特定将这个消息告诉您，您看您什么时候方便，我把资料带来，您签个字您看您什么时候方便，我把资料带来，您签个字就好，很方便的！就好，很方便的！根据这一成功案例，各分公司据此要求收集根据这一成功案例，各分公司据此要求收集成功典型，并总结成话术，进行职场训练成功典型，并总结成话术，进行职场训练万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网