顾问式和体验式营销.pptx

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1、英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体Page 1顾问式营销与体验式营销泰安2011年4月英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体Page 2知识是学的，能力是练的知识是学的，能力是练的心语与感悟心语与感悟1 1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难

2、度太大，而是觉得、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。弃而失败。成功源自坚持不懈的努力成功源自坚持不懈的努力2 2、当我们无法改变外部环境时、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口尽可能减少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候!英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录

3、(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体本次学习的目的提升培训人员沟通技巧提升培训人员营销技巧，掌握与顾客沟通最有效的两个话术解决二十多口子人出去行销只宣传不卖号的问题Page 3目录顾问式营销概念顾问式营销技巧-客户认知、开放式和封闭式问题、寻找潜在客户3个核心原则、SPIN、JULIE法则、FABE、3+3+3原则、功能介绍的四化原则、介绍业务的三句半、异议处理。体验式营销概念、特点、与传统营销的区别体验式营销五个战略模块体验式营销目的1335+1话术-三星I909智能手机应用体验结合体验式和顾问式销售的八步流程英文标题:

4、20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体顾问式销售顾问式销售Page 4英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体案例Page 5 这这就是一个销售员经常存在的一种传统的销售心就是一个销售员经常存在的一种传统的销售心智模式。他希望通过介绍自己相机的好处、功能，以智模式

5、。他希望通过介绍自己相机的好处、功能，以期来引起客户的关心甚至于兴趣，然后采取购买决期来引起客户的关心甚至于兴趣，然后采取购买决策策-也就是传统营销中的思维定势也就是传统营销中的思维定势。大家回忆一下自己的购物过程，那些与你擦肩而大家回忆一下自己的购物过程，那些与你擦肩而过的卖家是否是采用了这样的营销方式？过的卖家是否是采用了这样的营销方式？英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体什么是顾问式营销顾问式营销顾名思义就是站在专

6、业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。Page 6顾问式销售的理念：1、不是卖产品，卖解决方案2、了解客户需求大于介绍产品3、先是客户顾问，其次销售4、顾问：产品，客户服务销售人员成长的阶段：1、产品专家2、销售专家3、客户顾问传统销售与顾问式销售的区别传统销售流程传统销售流程顾问销售流程顾问销售流程了解说明了解说明10%10%20%20%30%30%40%4

7、0%说明产品说明产品处理客户异议处理客户异议结束销售结束销售40%40%30%30%20%20%10%10%建立信赖建立信赖澄清需要澄清需要做产品说明做产品说明澄清异议，成交澄清异议，成交英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体顾问式销售技巧关联几个重要工具和概念顾顾问式销售技巧问式销售技巧就就是是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实

8、践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求需求，提出积极建议的销售方法提出积极建议的销售方法。顾顾客识别客识别开开发式问题和封闭性问题发式问题和封闭性问题SPINSPINFABEFABE销售法销售法Page 7使用这几个工具后我们达到的目标：成功的销售访谈中，买方说得更多；成功的销售访谈中，买方说得更多；成功的销售访谈中，卖方提问较多；成功的销售访谈中，卖方提问较多；成功的销售访谈中，卖方在后期提成功的销售访谈中，卖方在后期提 供产品和解决方案。供产品和解决方案。英文标题:20-30pt字体:Arial中

9、文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体客户识别Page 81 13 32 24 4少年儿童少年儿童购买目标明确，购买迅速购买目标明确，购买迅速选购商品具有较强的好奇心选购商品具有较强的好奇心购买商品具有依赖性购买商品具有依赖性青年人青年人追求时尚和新颖追求时尚和新颖表现自我和体现个性表现自我和体现个性容易冲动，注重情感容易冲动，注重情感中年人中年人购买的理智胜于冲动购买的理智胜于冲动购买的计划多于盲目购买的计划多于盲目噶偶买求实用，节俭心理较强噶偶买求实用，节俭心

10、理较强购买有主见，不收外界影响购买有主见，不收外界影响购买随俗求稳，注重商品的便购买随俗求稳，注重商品的便利利老年人老年人富于理智，很少感情冲动富于理智，很少感情冲动精打细算精打细算坚持主见，不受外界影响坚持主见，不受外界影响方便易行方便易行品牌忠诚度较高品牌忠诚度较高n顾客年龄阶段的消费特点顾客年龄阶段的消费特点英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体Page 9内向内向（104104）随和随和支配支配（0 0）控制型控制

11、型分析型分析型表现型表现型友善型友善型（9696）n顾客性格特点、沟通风格的识顾客性格特点、沟通风格的识别别外向外向（0 0）英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体各个类型合作方式Page 10寻求什么寻求什么如何与之合作如何与之合作权威和控制权威和控制迅速向他们提供信息迅速向他们提供信息，这这样他们可以做出样他们可以做出相相应应的决定的决定正确性和正确性和精精确性确性以没有威胁性的方以没有威胁性的方式接式接近近他们。给他

12、们他们。给他们时间搜时间搜集集信息并进行信息并进行思考思考受欢迎，受欢迎，出出头露头露面面给他们提供信息，给他们提供信息，允许允许他他们搞清楚决定们搞清楚决定是协同是协同做做出的出的归属和稳定归属和稳定给他们提供信息，征给他们提供信息，征询询他他们的意见们的意见控制型控制型分析型分析型表现型表现型友善型友善型戴高戴高帽帽送送鲜花鲜花不争不争论论多多配合配合多鼓多鼓励励多多跟进跟进重小重小节节够够严谨严谨调整原则调整原则克制自己克制自己有有头有尾头有尾学习尊重他人学习尊重他人避免专横跋扈避免专横跋扈大胆出击大胆出击实事求是实事求是当机立断当机立断面对现实面对现实英文标题:20-30pt字体:Ar

13、ial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体寻找潜在客户的三大核心原则Page 11ConceptConceptNMA2 2、MONEYMONEY必须有购买能力必须有购买能力1 1、NEEDNEED代表需求代表需求3 3、AuthorityAuthority代代表购买决定权表购买决定权特别注意的是特别注意的是A A原则原则英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial

14、中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体开放式问题和封闭式问题开发式问题：指在所提出问题的后面并不列出可能的答案，供受访者选用，而是让受访者自由作答的问句。例：你想喝点什么？（可以是大碗茶可以是鲍鱼粥）优点：客户不受限，自由回答缺点：不好控制-探寻需求时使用封闭式问题：指事先设计好的备选答案，受访者问题的回答被限制在别选答案中，即他们主要是从备选答案中挑选自己认同的答案，封闭式问题的常用词汇：能不能、对吗、是不是、会不会、可不可以、多久、多少等。例：你想喝咖啡还是茶？优点：可控制问题向着自己的目的发展缺点：容易问进死胡同-促成交易时使用Page 12顾问式销售关键

15、点-问销售是不是需要口才？但为什么有的人口若悬河却无法达成销售？销售是不是需要口才？但为什么有的人口若悬河却无法达成销售？封闭式问题四大技巧：封闭式问题四大技巧：1 1、问简单的问题、问简单的问题2 2、问二选一的问题、问二选一的问题3 3、问回答是的问题、问回答是的问题4 4、话术需要自己训练、话术需要自己训练常用常用开开放式与封闭式相结放式与封闭式相结合合3 3个问题案例：个问题案例：“请问您购买该产品主要用来做什么？请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少请问您大体预算投资多少”英文标题:20-30pt字体:Arial中文

16、标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体JULIE法则-问精准的问题，向业务需求引导（一般开放式）Page 13p工作工作(Job)(Job)您的您的工工作作经经常出差吗？常出差吗？您觉得哪些业务有助于您工作？您觉得哪些业务有助于您工作？p用途用途(Use)(Use)您需要什么样的产品，用手机看电视您需要什么样的产品，用手机看电视/用手机上网用手机上网?p生活方式生活方式(Life)(Life)您对追求时尚有什么看法？您闲暇时间怎么打发？您对追求时尚有什么看法？您闲暇

17、时间怎么打发？p兴趣兴趣(Interesting)(Interesting)您生活中有什么爱好？您生活中有什么爱好？(聊天聊天/照相照相/旅游旅游)p经验经验(Experience)(Experience)您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？您以前用过什么业务？哪一种业务您比较喜欢？英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体产品背后的需求-才是客户的真正需求Page 14产品产品实际需求实际需求化妆品美丽与时尚美丽与时尚

18、服装合理时髦的装束带来的气质和自信合理时髦的装束带来的气质和自信家具豪华轿车洗衣机保险储蓄手机微博手机游戏视频电话和谐的家庭起飞和谐的家庭起飞舒适，地位显赫舒适，地位显赫更多的闲暇更多的闲暇需求安全，避免损失需求安全，避免损失随时随刻的分享，交流随时随刻的分享，交流随时的放松和乐趣随时的放松和乐趣引领市场上，更近的距离，更真实信息引领市场上，更近的距离，更真实信息英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体Situation：对

19、现状的提问-背景问题Problem：发现问题的提问-难点问题Implications：对问题影响的提问-暗示问题Needpayoff:确认需求的提问-需求效益问题Page 15SPIN法则英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体16现状型问题现状型问题 SituationSituationQuestionQuestion您每个月大概要用多少话费呢？您每个月大概要用多少话费呢？请问您平时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？请问您平

20、时用手机主要喜欢用哪方面的功能呢？您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？您刚刚购物回来啊？平时经常去买东西吗？看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看看您一身球衣，您是刚刚打完球吧？平时一定也很喜欢看NBANBA吧？吧？听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？听说王总经常出差，那最近出差有什么事情会让您不放心不下呢？好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？好久不见，这段时间出差还像以前那样多吗？先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投先生，听说银行的很多员工都在炒股，不知道您在股市有没有一些投资？资？英文标题:20-30pt字体:Arial中文标

21、题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体17隐含型问题隐含型问题ImplicationImplicationQuestionQuestion不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？不能听想听的音乐，看想看的视频，您会不会有点郁闷？天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是天天打几个电话回家，真的很爱您的家人，那光打电话是不是也解决不了您想念之情吧？也解决不了您想念之情吧？不过王总，您每次都要留在办公室进行面试的话，那对王总您不过王总，您每次都要留在

22、办公室进行面试的话，那对王总您的工作有什么影响呢？的工作有什么影响呢？那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相那如果您很喜欢的东西您爱人没有方法认同的话，那对双方相处会不会有些影响啊？处会不会有些影响啊？那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？那场比赛很精彩啊，错过了有没有觉得很可惜呀？找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？找网吧也要时间，如果耽误了操作，损失不小吧？您常担心电话费用超支吗？公司报销额度是多少？您常担心电话费用超支吗？公司报销额度是多少？需求需求-回回报型问题报型问题Needs Needs QuestionQuestion如果您的手机随时随地想听什么就听

23、什么，想看什么就看什么，您觉如果您的手机随时随地想听什么就听什么，想看什么就看什么，您觉得这是不是很爽呢？得这是不是很爽呢？那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这个难题不那如果王总的手机在任何地方都可以看到面试的情况，那这个难题不就解决了吗？就解决了吗？那如果有个手机可以随时随地看到那如果有个手机可以随时随地看到NBANBA直播，那不是很爽？直播，那不是很爽？您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？您想一边聊电话一边看到她们的样子吗？那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什么好处？那对您来说，取消漫游、取消长途，通话费用大大节省有什么好处？可以让您随时都可以利用笔记本电脑

24、或用手机进行股票操作，对您的可以让您随时都可以利用笔记本电脑或用手机进行股票操作，对您的帮助挺大的吧？帮助挺大的吧？英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体Page 18需求如何发展由弱到强的需求程度一切都一切都好！好！我有一我有一点不满点不满意！意！我确实遇我确实遇到一个大到一个大问题！问题！我想采取我想采取行动解决行动解决这个问题！这个问题！隐含需求隐含需求问题、困难和不满问题、困难和不满明显需求明显需求强烈的需求与愿望

25、强烈的需求与愿望英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体SPIN模式四部曲Page 19找缺点找缺点挖痛苦挖痛苦给快乐给快乐给出路给出路难点问题难点问题明确需求明确需求隐含需求隐含需求背景问题背景问题特征特征优点优点利益利益需求效益问题需求效益问题暗示问题暗示问题英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20p

26、t子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体FABE-说明、展示产品的最有效话术Page 20FeatureFeatureFeatureFeatureAdvantageAdvantageAdvantageAdvantageBenefitBenefitBenefitBenefitEvidenEvidenEvidenEvidenA AA Ae ee e特点：特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和主要功能产品、业务或者服务所具备的独立特性和主要功能优点：优点：由独特的特性由独特的特性/功能引发出来的用途和便利之处功能引发出来的用途和便利之处利益利益：产品功能产品功能如如何满足顾客的明显性需求

27、何满足顾客的明显性需求。证据：证据：用以证明利益的案例、数用以证明利益的案例、数据据，名人或客户使用。，名人或客户使用。例一：什么是特点？例一：什么是特点？n 一只猫非常饿了，想大吃一顿。一只猫非常饿了，想大吃一顿。n 这时销售员拿过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应这时销售员拿过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应 这一叠钱只是一个属性这一叠钱只是一个属性/特点特点例二：什么是优点？例二：什么是优点？n猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有很多钱，可以买很多鱼。猫先生，我这儿有很多钱，可以买很多鱼。”n但是猫仍然没有反应。但是猫仍然没有反应。买很多鱼

28、就是这些钱的功能买很多鱼就是这些钱的功能/优优点点例例三：什么是利益？三：什么是利益？n 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有很多钱，能买很多鱼，你猫先生请看，我这儿有很多钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了，你就不会饿啦。就可以大吃一顿了，你就不会饿啦。”n 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这叠钱话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这叠钱 这就是利益。这就是利益。英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5

29、级):16-20pt字体:细黑体FABE例四：什么是需求？例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有 很多钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。Page 21n原因很简单，它的需求变了。原因很简单，它的需求变了。它不想它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。再吃东西了，而是想见它的女朋友了。英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体SPIN+FAB

30、E成功案例A：先生你是想买相机吗？-封闭式问题初步问清需求：是的。A：你想买什么样的相机？-开发式问题探需求：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。A：那你一般用现在的相机做什么呢？-开发式问题探需求：只是出去旅游的时候用一下。A：你对你现在的相机有什么不满意吗？-开发式问题探需求：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。A：你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题？-封闭式问题锁定最大需求：是这样的。A：

31、原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗？-JULIE法则问经验：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。-证据A：那个相机怎么样？：非常好，就是太沉了。A：你知道什么是单反相机的原理吗？-专家形象塑造：单反相机我不太清楚。接下来这个销售员就单反相机为什么能给宝宝拍很细的近距离特写为客户做了很详细的介绍，从功能、好处一一做了详尽的介绍，最终完成销售。Page 22英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体FABE实施3+3+3原则3

32、个提问（开放式与封闭式相结合）“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算投资多少”3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）质量款式价格售后附加价值等等3个注意事项把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品、抽奖、流量体验赠送）Page 23功能介绍的四化原则功能介绍的四化原则q简单来说。简单来说。q它特别适合于。它特别适合于。q使用它之后。使用它之后。q举个例子来说吧。举个例子来说吧。有效介绍业务的三句半有效介绍业务的三句半英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-

33、5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体异议处理顾问式营销一般不需要异议处理，因为我们问的大都是让客户回答是的问题，但我们目前还远达不到没有一点异议的水平，所以在客户出现异议的时候我们需要使用技巧将客户再次引导到我们的思路上来，而不是和客户辩论，因为一旦辩论，成交的几率会大大降低。Page 24认同认同+赞美赞美+转移转移+反问反问拒绝处理的公式拒绝处理的公式符合人性符合人性尊尊重客户重客户巧巧妙引导妙引导自自我说服我说服小技巧小技巧-把把“但是但是”换成换成“也也”p“你说的很有道理，但是你说的很有道理，但是”p若把若把“但是但是

34、”换成换成“也也”，这么说：，这么说：英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体顾问式营销小结顾问式营销概念 顾问式营销就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。顾问式营销技巧-客户认知

35、、开放式和封闭式问题、寻找潜在客户3个核心原则、SPIN、JULIE法则、FABE、3+3+3原则、功能介绍的四化原则、介绍业务的三句半、异议处理。Page 25英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体什么是体验式营销？什么是体验式营销？Page 26视频赏析视频赏析英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-2

36、0pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体体验式营销概念体验式营销就是企业站在消费者的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。它突破了传统观念上消费者是理性消费的消费群体的这一假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是研究消费者行为和企业产品营销的关键，运用企业营销的活动为消费者的购买前、购买后所提供的刺激促成消费者购买行为产生、消费后满足和后续购买行为持续，其实现的基础在于消费者响应这种刺激并对企业营销活动的直接观察和参与促成。所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimu

37、lus”的个别事件“privateevents”。Page 27体验营销体验营销传统营销传统营销出发点出发点以产品为出发点以产品为出发点以顾客需求为出发点以顾客需求为出发点产品利益产品利益顾客体验顾客体验FABFAB体验：体验：1335+11335+1关注点关注点应用方法应用方法英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体28体验式营销的特点在于体验式营销的特点在于：一一、以消费者的体验为关注点、以消费者的体验为关注点：注重企业

38、与顾客之间的沟通，挖掘顾客内心的愿望，从顾客体验的角度，审视自己的产品和服务；二二、以体验为导向设计、制作和销售产品、以体验为导向设计、制作和销售产品：完成产品由产品单一转换的角度，使产品成为集产品、商品、服务、体验为一体的综合性物质，增加产品在“体验”后的含金量，为企业代来超值效益；三三、检验消费情景、检验消费情景：营销工作不再独立的思考一个产品（质量、包装、作用等）而是通过各种手段和途径（娱乐、人员等）来创造一种综合效应增加消费体验，通过各种手段和途径（娱乐、人员等）来创造一种综合效应增加消费体验，而且还要根据社会文化、环境、消费因素思考消费者所要表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义

39、，使企业的营销观念和方式能综合各个方面进行扩展外延提升内函，消费者在消费前、中、后的消费体验以成为企业提高顾客满意度和品牌忠诚度的关键性和决定性因素；四、消费者双重性的确定四、消费者双重性的确定：消费者在消费时会有理性的选择，但也会有对狂想、情感、欢乐的需求狂想、情感、欢乐的需求，决定了消费者消费时是理性与感性兼具的；五五：主题性：主题性：“误打误撞”不是体验式营销的行为，体验要确定一个主题或主题道具，体验式营销要从这个主题或主题道具出发所有服务都围绕这一主题或主题道具出发，而这些体验主题或主题道具需要体验营销人员精心设计并有严格的计划，实施与控制的管理过程；六六、方法与工具的多样性、方法与工

40、具的多样性：体验是五花八门的，体验营销的方法和工具也是多样性的，其和传统的营销又有很大的差别，企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并推陈出新。英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体29体验式营销（Experiential是站在消费者的五种角度上新的营销方式SEMS战略体验模块SFTAR五个维度体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的以咖啡为例：几毛钱几块钱几十块钱上百元感官（Sen

41、se）情感（Feel）思考（Think）行动（Act）关联（Relate）体验式营销强调体验式营销强调以顾客体验为导向以顾客体验为导向销售你的产品销售你的产品英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体30p感官感官诉求目标是创造知觉体验的感官，它由视、听、触、味与嗅组成诉求目标是创造知觉体验的感官，它由视、听、触、味与嗅组成-引起注意引起注意感感官官 您您看看，这一键通的界面，这一键通的界面是黑是黑红色相间红色相间色色的，既华

42、丽又的，既华丽又显得显得大方大方！您您摸摸摸摸看，看，面板上唯一的一个面板上唯一的一个按键，按键，只有微微凹下，任何时候哪怕全只有微微凹下，任何时候哪怕全黑的情况下，您都黑的情况下，您都可以可以方便找到，而且任意放置不会磨损按键方便找到，而且任意放置不会磨损按键。手机手机电视电视的的播放画面十分流畅播放画面十分流畅，不会出现卡壳和马赛克不会出现卡壳和马赛克。p情绪情绪诉求点在于客户内在的感情与情绪，目标是创造情绪体验诉求点在于客户内在的感情与情绪，目标是创造情绪体验情情绪绪 您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下子就可以见到您的您在外地如果想家了，就可以拨打可视电话，一下子就可以见到您的

43、小孩，说上几句话，您想一下那种情景多温馨啊。小孩，说上几句话，您想一下那种情景多温馨啊。挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。挑选一份您喜欢的杂志，为您提供无数的灵感。p思思考考诉诉求的是智力求的是智力，以创意引，以创意引起客户对产起客户对产品的品的思考，对客户创造认知和解决问题的体思考，对客户创造认知和解决问题的体验验思考思考 如果您的孩子用手机的虚拟琴弦为您弹奏一首乐曲，你是否会非常幸如果您的孩子用手机的虚拟琴弦为您弹奏一首乐曲，你是否会非常幸福？福？您猜猜看，这个手机可以装多少首歌？几十首？几首？您猜猜看，这个手机可以装多少首歌？几十首？几首？呦，您可小看了我们的手机音乐功能，从我们

44、的门户网站进入手机音呦，您可小看了我们的手机音乐功能，从我们的门户网站进入手机音乐库，随时点击即可播放，足足乐库，随时点击即可播放，足足2020万首呢！万首呢！英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体31p行动行动诉求的是客户行动的参与、体验诉求的是客户行动的参与、体验-Just do it-Just do it耐克、乔丹。耐克、乔丹。行动行动 来吧，您尝试体验一下来吧，您尝试体验一下，试试试试这界面是不是非常方便您管理手这

45、界面是不是非常方便您管理手机机？这电容屏是不是比电阻屏好用很多？这电容屏是不是比电阻屏好用很多？手机音乐操作十分简单，只需要一点击下载，音乐马上下载完成手机音乐操作十分简单，只需要一点击下载，音乐马上下载完成。您选首歌试试您选首歌试试p联想联想 诉求的是让产品和人人都关心的个人品位、身份象征、家庭和睦、人生幸福等诉求的是让产品和人人都关心的个人品位、身份象征、家庭和睦、人生幸福等产生关联和联想产生关联和联想-哈雷摩托车。哈雷摩托车。联想联想 您拿到这部手机用电信您拿到这部手机用电信3G3G网络在外面处理公务，随时收发邮件，网络在外面处理公务，随时收发邮件，浏览网页，极大的提高了您的工作效率浏览

46、网页，极大的提高了您的工作效率！这款无线上网卡以白色为主调，时尚又典雅，非常适合您这样高这款无线上网卡以白色为主调，时尚又典雅，非常适合您这样高贵气质贵气质的女士使用的女士使用。英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体32舞台：店堂陈列仪容仪表掌声：忠诚度回头客表演接触分析建立联系推荐成交体验销售步骤英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt

47、字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体Page 33?请顾客体客体验的目的是的目的是什么？什么？英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体Page 34为什么超市要试吃呢？为什么卖车要请你试驾呢？为什么卖衣服会鼓励你试穿呢？为什么卖房子会有样板间呢？消费者越来越重视购物体验消费者只会为自己的Feeling买单，而不会为Feature买单英文标题:20-30pt字体:Arial中文

48、标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体Page 35在决定购买过程中最关注的部分是？1 产品体验是顾客最为关注的购买过程，有针对性演示可以有效提高产品销量2 产品销售区域向体验销售区形式进行过渡3 在不能全面实现体验式销售的情况下，增加产品演示设备和真机也可以起到销量促进作用 数据来源：全国数据来源：全国180180个城市个城市 1010万名终端顾客拦访万名终端顾客拦访 哪一杯酸奶比哪一杯酸奶比较好喝？好喝？英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-3

49、0pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体1335+1话术Page 371个落单动作目标初步认知感性认知理性认知激发兴趣答疑解惑里程碑动作1句最吸引顾客的话术激发体验3个体验点3种体验方法引导体验销售步骤可量化的销售技巧可提升的销售能力鼓励顾客试用手机，关注创造与顾客息息相关的产品体验而非产品的功能5个技术参数3个独特体验点根据顾客需求，选取适合顾客的特点进行演示（不超过三点）一句话吸引：这是超大魔焕炫屏智能双网双待手机三星SPhone电信版i909以 i909 为例英文标题:20-

50、30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体话术1 1、说、说好处、说益处：销售人员要么不说要么说益好处、说益处：销售人员要么不说要么说益处处2 2、说卖点、说卖点-房产商、房产商、I909I9093 3、说唯一独特的卖点、说唯一独特的卖点4 4、名人见证、客户见、名人见证、客户见证证Page 38针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐针对于不同目标用户需要有侧重的进行推荐针对商务精英优先推荐针对商务精英优先推荐：双网双待，双网双待，3G3G上