《电话销售流程》PPT课件.pptx

《《电话销售流程》PPT课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《电话销售流程》PPT课件.pptx（13页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、电话销售流程典型的电话销售流程电话销售日程安排设定目标工作计划管理系统合格销售机会销售信息开场白探寻需求确定需求推荐产品成交订单执行跟进巩固关系NYNY销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )完美成交完美成交 销售循环销售循环 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )制定电话销售工作机会及目标客户星期一星期二星期三星期四星期五一定要清楚日机会和目标一定要清楚日机会和目标打给谁打给谁l老客户l有联系的潜在客户l完全没有接触过的潜在客户打电

2、话的要点打电话的要点l每天定时打电话l尽可能多打电话l电话内容务必简要l打电话前务必准备好客户清单l工作时别中断l运用客户管理软件l预知电话结果l坚持不懈打电话前的准备打电话前的准备l 1.1.明确目的明确目的:一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。l2.2.明确目标明确目标:目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。l3.3.为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标所必须提问的问题:为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问

3、题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提问题，是无法得到客户的信息和需求的。应把问题在打电话前就写在纸上。l4.4.设想客户可能会提到的问题并做好准备：设想客户可能会提到的问题并做好准备：你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，你要明确客户可能提什么问题，应该事先就知道怎么去回答。打电话前的准备打电话前的准备l 5.设想电话中可能出现的事情并做好准备设想电话中可能出现的事情并做好准备:100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，

4、每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。l 6.所需资料的准备所需资料的准备:把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。电话销售人员的自我情绪调动电话销售人员的自我情绪调动l温斯顿丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要

5、使他人信服，我自己必须先相信。”l销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之前，必须要先和自己对话，调动自己的情绪与情感。我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋求生存，我们是向客户提供相应的解决方案，为客户谋利益的同时不断自我发展。这是我们销售工作的初衷。调整你的肢体语言调整你的肢体语言l当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时候你的感受是什么？你的内心是如何进行自我对话的？我很疲乏、很累、我很脆弱这时，你的喉咙像塞了一块布一样，语速缓慢、声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。客户看不到你的人，但是通过声音，迅速感知到你的状态并做出判断：这个销售人员好像很累他们的工作

6、很累很辛苦很累很辛苦的原因是产品滞销滞销是因为产品不好我不会购买不好的产品。l改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到提升和好转。别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。l让我们再来看看这一轮客户的心理动态：这个销售人员让人感觉很舒服他好像对自己代表的产品很有信心肯定有不少人买过似乎也得到过不少肯定所以应该不错那我就试试吧。训练你的声音训练你的声音l我们平常听到的自己

7、的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一惊：这是我的声音吗？如果我们以电话为日常的营销工具，我们就必须学会更好地习惯自己的声音，并根据我们声音的实际情况加以训练，以达到更好的沟通的目的。l经常听我们的电话录音，我们就可以对自己的电话销售进行分析和进一步的了解了。原来我在电话中的声音是这样的，这种声音的特质是够真诚/够份量/够柔和/够积极（找出声音的正面特质）。我常用的销售语式是这样的，如果我是客户，我听到这样的声音所传递的信息，我的感受是这种感受会不会促动我买单？如果不会，这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些调整可以让我更

8、有购买的冲动？l要对自己成功的电话销售个案进行分析：我打这个电话时的肢体语言是什么样的？声音听起来是什么样的？有激情、快乐、喜悦、平和还是其他？我是用什么样的语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的？我在这次电话销售中情绪有什么不正常的地方？从哪些方面影响到了客户？客户是怎样被一步步影响最后决定买单的？这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电话销售上？注意节奏：发挥你的影响力注意节奏：发挥你的影响力l电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里，我们如何更好地发挥自己的影响力呢？关键在于节奏的掌握。l如果是客户主动打进的电话，最好在铃响第几声的时候接听呢？l第三声。l铃响第一声：看来电显示

9、，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入到与客户面对面的场景画面中。l铃响第二声：酝酿情绪，快速将自己推进到积极正面的情绪中，让客户听到从话筒中传来的第一声的“感觉”就很好、很对。l铃响第三声：接听，传递感觉，将在第一声所创造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更完整。l同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我们怎样才

10、能更快速影响客户情绪，从而达成交易？电话销售开场白的技巧打电话时应有的心态打电话时应有的心态l电话是高效低成本的销售工具l电话是让我建立人际关系的重要工具l每一个电话都是生意的机会l每一个电话都是有成本的l每一个电话都是学习的机会l每一个电话都可能对客户带来极大的价值l每一个电话都是开心愉快和积极成功的l客户正期待着我打电话给他l我和我的客户都喜欢通过电话交流l在电话中我是受欢迎的l打电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员电话销售开场白的技巧开场白的五个要素和三个效果开场白的五个要素和三个效果开场白要素开场白要素举例举例问候/自我介绍您好！我是乌鲁木齐市四方伟业科技发展有限公司吸引客户注意力您看，现在外面冰天雪地，你们哪里暖气还好吗？介绍打电话的目的本公司专业从事进口品牌利雅路、百得、威索燃油、燃气燃烧器整机销售，以及燃烧器维修保养和零配件供应等服务。请问你们那里是自用锅炉还是集中供暖？确认对方时间可行性请问您现在打电话方便吗？转向探寻需求X经理，请问您部门现在有锅炉运行情况怎么样？好的开场白的三个效果好的开场白的三个效果l建立融洽关系l吸引客户注意力l与所销售的产品联系起来