《啤酒运营规划》PPT课件.ppt

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1、珠江啤酒运营规划目录l第一 章：什么叫协同深度分销l第二 章：实施协同深度分销的营销组织架构l第三 章：协同深度分销的岗位操作规范l第五 章：定格与线路l第六 章 终端的分类管理l第七 章 晨会和周会l第八 章 终端拜访l第九 章 订单和销量l第十三章 报表管理在了解业务员的定位之前让我们一起来在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜他猜猜他们是谁们是谁”？引言其实我们干的工作和他们没什么两样我们和李嘉诚和乔布斯都是卖东西的只不过卖的东西不同每个人都是业务员都在售卖自己诚哥和乔哥都是我们的榜样业务是一份前途无量的工作为什么做业务？看看发生在我们身边的事例（1）与我们美女书记和陈经理合影这个人，

2、叫张四强，00年是青岛啤酒业务员09开始做珠江啤酒分销商现为珠江啤酒深圳沙井分销商月销量3万箱以上。净赚3万元/月。看看发生在我们身边的事例（2）再举个例子：这个胖子叫梁国文02年金六福业务员03年珠江啤酒业务员主管05年珠江啤酒和平县经销商09年度获珠江啤酒经销商开拓奖还有佛山禅城的李成超经理，都是做业务出来的；第一章：什么叫协同深度分销l1、什么是协同深度分销？l从字面上理解：在从字面上理解：在“协协”字中我们看到了组字中我们看到了组织聚焦的织聚焦的“十字模型十字模型”，看到，看到“八八”面的人用一面的人用一个个“力力”；而；而“同同”字就是在同一个组织里发出字就是在同一个组织里发出“一一

3、”个声音，一个个声音，一个“口口”。所以在同一个组织。所以在同一个组织里，大家用力一致声音一致，上下左右贯里，大家用力一致声音一致，上下左右贯通，这就是协同。通，这就是协同。从这个意义上而言，协同深度分销就是指厂商严格进行职责分工，目标方向一致，进行滚动式培育可开发目标市场，并最终取得市场综合竞争优势实现市场长期稳定的可持续发展的行为总和。2、什么是深度分销?l深度分销是一种渠道模式：其实质意义就是减少渠道层级，降低流通成本，掌控终端，增强企业市场竞争实力；通过分销商分片划区实现直供终端，建立长期稳固的终端客情，从而实现掌控终端。企业企业批发商批发商销售终端、餐饮销售终端、餐饮通路管控力相对较

4、弱通路管控力相对较弱传统通路模式传统通路模式特点：特点：营销费用交给批发商运作，营销费用交给批发商运作，批发商网络依赖性批发商网络依赖性 批发商网络重叠批发商网络重叠 通路亦阻碍（选择性）通路亦阻碍（选择性）二批二批三批三批竞品竞品企业企业分销商分销商销售终端销售终端通过业务人员推广通过业务人员推广促销加强终端管控力促销加强终端管控力通过终端管控提升对分销商管通过终端管控提升对分销商管控力控力整合通路价值链整合通路价值链深度分销通路模式深度分销通路模式特点：特点：营销费用大部分由企业控营销费用大部分由企业控制使用制使用第二章：实施协同深度分销的营销组织架构1、销售系统的岗位设置公司营销中心设总

5、经理一名，常务副总和副总各一名，并下设销售部、营销人力资源部、营销财务部、营销市场秩序管理部、市场部和一个综合办公室以及各种职能专员、文员等。销售大区：按职能分工对办事处提供对应的职能专业服务。办事处：最基础的执行组织。营销中心总经理营销中心总经理大区经理大区经理办事处办事处深度分销大区管理构架图内务管理内务管理业务管理业务管理人力专员人力专员费用专员费用专员销售专员销售专员市场专员市场专员信息专员信息专员数据文员数据文员审单文员审单文员促销主管促销主管督导督导费用文员费用文员办事处经理办事处经理业务员业务员办事处文员办事处文员促销员促销员大区经理大区经理分销商服分销商服务文员务文员二、协同深

6、度分销组织架构 办事处：办事处是协同深度分销的基础平台，它是以“时间管理、行为管理、目标管理、绩效管理”为管理导向的基层销售组织。经理的具体的任务是：销售团队管理、执行公司制定的战略和策略，通过定格-日线-终端的管理延伸，全面开展销售、推广、客服的工作。定格：是指按照合理终端数量（一般情况下非现饮240家左右）把市场划分为边界清晰，互不重合的若干片区，每个片区即是一个定格。每个定格由一个业务代表负责管理，是最小的业务编制和经营单位。二、协同深度分销组织架构2 2 2 2、协同深度分销两支队伍的分工、协同深度分销两支队伍的分工、协同深度分销两支队伍的分工、协同深度分销两支队伍的分工 一是厂商职责

7、分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付等。等。二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。3 3 3 3、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？存在两种模式：一种是厂家主

8、导如广州、佛山、东莞、深存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、深圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门等市场。等市场。不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是“掌控终端掌控终端”。第三章：协同深度分销的岗位操作规范序序号号职责描述职责描述1 1 负责客户的开发谈判和维护工作负责客户的开发谈判和维护工作2 2负责定期拜访深度分销和批发商，对分销商的日常管理负责定期拜访深度分销和批发商，对分销商的日常管理（业务计划、库存管理、收款、售后服务、业务回顾）（业务计划、库存管理、收

9、款、售后服务、业务回顾）提出改进建议提出改进建议3 3负责与经理共同制定终端拜访路线及覆盖计划并执行，负责与经理共同制定终端拜访路线及覆盖计划并执行，定期回顾执行效果定期回顾执行效果4 4负责所辖区域物铺货、陈列、终端生动化、客情维护，负责所辖区域物铺货、陈列、终端生动化、客情维护，完成定格内销售目标完成定格内销售目标5 5 负责辖区范围内客户定单的下达和追踪落实负责辖区范围内客户定单的下达和追踪落实6 6负责贯彻执行市场部制定的品牌推广和促销活动，并提负责贯彻执行市场部制定的品牌推广和促销活动，并提供信息反馈供信息反馈7 7遵守公司的费用政策，有效地使用促销品、陈列品、办遵守公司的费用政策，

10、有效地使用促销品、陈列品、办公用品等物资公用品等物资8 8 负责督促客户销售货款的及时回笼负责督促客户销售货款的及时回笼9 9负责收集、统计和递交分销商和终端客户资料数据，及负责收集、统计和递交分销商和终端客户资料数据，及时反馈竞争对手动向等时反馈竞争对手动向等1010 负责完成上级领导交办的其他工作任务负责完成上级领导交办的其他工作任务业务员的职责业务员的职责业务员的职责业务员的职责第三章：协同深度分销的岗位操作规范办事处管理的重点办事处管理的重点目标管理：目标管理：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。时间管理：时间管理：对

11、日常的业务工作进行关键动作分解，制定出完成的时间标准，同时记录实际工作过程，事后进行总结评估。行为管理：行为管理：对业务工作的业务动作进行科学的优化和规范，以提高业务人员的工作绩效。注意:它是解决如何做的问题，必须关注计划内容的合理性。第三章：协同深度分销的岗位操作规范办事处管理的重点办事处管理的重点追溯管理：追溯管理：追溯管理不仅能够跟进业务代表的日线走访、铺货和终端升级情况，还能积极地为业务代表发现新的销售机会，挖掘新的销量增长点。绩效管理：绩效管理：绩效管理是由绩效计划、绩效辅导、绩效考核及考核结果运用（绩效激励）四个阶段组成的一个完整管理循环。注意：绩效管理的目的不是为了发奖金，而是通

12、过提高每位员工的个体绩效，来提高团队的整体绩效。第三章：协同深度分销的岗位操作规范深度分销队伍的深度分销队伍的3 3点基本素质要求：点基本素质要求：诚实：诚实：要求业务队伍不弄虚作假，不套取和贪污销售费用。不做违反公司制度的事情。对不诚实的行为，公司将坚决按照制度处罚，绝不姑息养奸。勤奋：勤奋：业务队伍都要相信“有付出才会有回报”，市场不会不做自好，“没有做不上去的市场、只有做不上去的人”，只有销量和利润目标的达成才是“硬道理”。执行：执行：包含两层意思，一是服从指挥、听从命令；二是快速行动。业务员的时间管理岗岗位位规定规定违反处罚违反处罚业业务务代代表表n各办事处周工作时间为周一至周六正常上

13、各办事处周工作时间为周一至周六正常上班、周日休息。节、假日按大区规定要求进班、周日休息。节、假日按大区规定要求进行。行。n业务代表每日进行线路拜访和跟车铺货，业务代表每日进行线路拜访和跟车铺货，非现饮业务员必须非现饮业务员必须9 9：3030前出车铺市，若当前出车铺市，若当天没完成工作目标，应主动延长下班时间，天没完成工作目标，应主动延长下班时间，n所有人员工作期间，手机必须畅通。所有人员工作期间，手机必须畅通。n员工请假（员工请假（3 3天之内）必须书面提出，提前天之内）必须书面提出，提前一个工作日提交给办事处经理，并填写一个工作日提交给办事处经理，并填写“工工作交接表作交接表”，办事处经理

14、批准（办事处经理，办事处经理批准（办事处经理请假需经大区经理批准）后由文员登记；请请假需经大区经理批准）后由文员登记；请假结束后要及时向文员销假（病假需出示相假结束后要及时向文员销假（病假需出示相关证明），文员负责记录和考勤。关证明），文员负责记录和考勤。n请假超过请假超过4 4小时以上要求必须补班，即在正小时以上要求必须补班，即在正常休息日开展工作。补班必须当月进行，否常休息日开展工作。补班必须当月进行，否则予以罚款（罚款额度则予以罚款（罚款额度=月工资月工资/26x/26x请假天请假天数）；请事假未经批准而自动离岗者，按旷数）；请事假未经批准而自动离岗者，按旷工处理。工处理。n请事假天数每

15、月不能超过请事假天数每月不能超过3 3天，特殊情况须天，特殊情况须经办事处经理审核后报大区经理批准。经办事处经理审核后报大区经理批准。l业务代表、业务代表、督导员、文督导员、文员迟到，罚员迟到，罚款款2020元元/次。次。l任何人员，任何人员，月累计迟到月累计迟到3 3次，扣发次，扣发当月奖金；当月奖金；月累计旷工月累计旷工3 3天，公司天，公司有权辞退。有权辞退。l工作时间工作时间擅自离开路擅自离开路线，罚款线，罚款5050元元/次（包次（包括中午休息括中午休息时间）。时间）。l手机不通手机不通的，每次罚的，每次罚款款2020元。元。故故事事分分享享两种心态两种心态 两种结果两种结果旅店老板

16、书生算命先生积极乐观积极乐观的心态是的心态是一个业务一个业务员做好销员做好销售的必要售的必要条件条件 最核心的职责就是卖啤酒最核心的职责就是卖啤酒因为只有完成卖啤酒的任务，公司才有利润，业务员才会工资，也只有超额完成任务，才可能升官发财。销量是怎么样完成的呢？销量有卖的终端点数量X单点平均销量我们所有工作都应该围绕着上面这个公式来做。开 点l l开点，努力开点，增加有售点数量。做业务员好比农民种田，只有把秧苗插满田，秋天才会有这金灿灿的收获。维护 提高单点销量我们要努力提高终端点的销量，这就需要我们做好产品生动化，要搞好客情。这好比农民的田间管理，努力提高每一株禾苗的产量；竞品就是害虫杂草，不

17、去掉害虫杂草，估计收成是王小二过年，一年不如一年啊。第五章：定格与线路日线日线：是指为了便于业务员进行终端拜访和管理服务，在一个定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则定义的每天拜访终端所在的路段组合。6条日线组成一个定格，业务代表每天走访和管理一条日线，一周6个工作日，即共计走访6条日线。注意：注意：6 6条日线中的终端客户不能重复。条日线中的终端客户不能重复。终端：是指产品和消费者“零距离”接触的地方，是啤酒销售中最关键的环节，是消费者最终实现购买和消费的场所。目前珠江啤酒对终端的分类主要为以下几种类型：餐饮、商超、士多、夜场，每种类型又有细分。第六章终端的分类管理1 1、定义、定义终端：指产品

18、和消费者“零距离”接触的地方，是销售中最关键的环节，是消费者最终实现购买和消费的场所。是业务代表开展工作的主要对象场所。掌控终端：是指通过建立、培训及管理业务团队，按照协同深度分销的要求标准，完成对区域内终端升级的过程，最大程度的提高产品在终端的话语权，就是让终端听你的话。终端开发：绞尽脑汁让没有卖珠啤的有珠啤卖，然后卖的比竞品好第六章终端的分类管理2 2 2 2、分类、分类、分类、分类餐饮：餐饮：1010个包厢以上称为个包厢以上称为A A类；类；4-94-9个包厢称为个包厢称为B B类；类；1-31-3个包厢称个包厢称C C类；没有类；没有 包厢的称为包厢的称为D D类。类。049DCBA第

19、六章终端的分类管理2 2 2 2、分类、分类、分类、分类商超：大型超市商超：大型超市50005000平方米以上称为平方米以上称为KAKA；800-5000800-5000平方米称平方米称A A类终端；类终端；800800平方平方 米以下的超市（门店）称米以下的超市（门店）称B B类终端，社区便利店称类终端，社区便利店称C C类终端。类终端。08005000CBKA第六章终端的分类管理2 2、分类、分类士多：月销量100箱以上的为A类；30-100箱的为B类；30箱以下为C类。单位：箱030100CBA第六章终端的分类管理2 2、分类、分类 夜场：又分KTV和酒吧，容量500箱/月为A类；200

20、-500箱/月为B类；200箱/月 为C类。单位：箱0200500CBA第六章终端的分类管理3 3 3 3、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范 项目项目内容内容标准标准执执行行人人备注备注终端终端盘点盘点确定办事处所辖确定办事处所辖区域应该有多少区域应该有多少个定格，分多少个定格，分多少条日线，日线内条日线，日线内固化和优化什么固化和优化什么种类的多少家终种类的多少家终端。端。终端盘点行动要求在区域内对终端盘点行动要求在区域内对所有终端进行无遗漏清点，并所有终端进行无遗漏清点，并记录、备案所有终端客户资料、记录、备案所有终端客户资料、

21、市场信息。市场信息。业业务务代代表表调查区域内市场容量、竞调查区域内市场容量、竞争现状争现状终端排摸：餐饮、商超士多、夜场无遗漏排摸调查区域内市场容量、竞争现状，决定如何优化各种类型的终端，从生动化(pop、灯箱、店招）着手，从堆头、锁场方面下手建立起终端的拉力划分定格、日线约240家（非现饮终端）匹配一个业务员，每条日线40家终端第六章终端的分类管理3 3 3 3、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范 项项目目内容内容标准标准执行人执行人备注备注终终端端生生动动化化利用符合消费者需求的恰当的产品，利用符合消费者需求的恰当的产品，以恰当

22、的价格和数量，在恰当的场以恰当的价格和数量，在恰当的场所选择恰当的时机，选择具有创造所选择恰当的时机，选择具有创造力的方式吸引消费者关注，刺激消力的方式吸引消费者关注，刺激消费者购买欲望，最终促成消费购买。费者购买欲望，最终促成消费购买。业务代业务代表表完美生动化四项l1、吧台陈列、吧台陈列l3、冰箱、冰箱/冰柜冰柜陈列陈列l2、堆头展示、堆头展示l宣传品宣传品（POP/KT板板/招牌等）招牌等）割箱方法堆头陈列方法堆头陈列瓶标放反了应正视顾客瓶标放斜了应正视顾客竞品金威瓶标放反远看就是零度第六章终端的分类管理3 3 3 3、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规范、终端管理作业标准及规

23、范、终端管理作业标准及规范 项目项目内容内容标准标准执行执行备注备注终端终端升级升级终端销售终端销售分为分为“有效铺货有效铺货终端终端有效销有效销售终端售终端活跃终活跃终端端完美终完美终端端”四个阶四个阶段。段。S-1：空白点，无珠江啤酒售卖。：空白点，无珠江啤酒售卖。S0：仅仅有珠江啤酒售卖，其它：仅仅有珠江啤酒售卖，其它尚没有开展。尚没有开展。S1：品项、价格和生动化方面做：品项、价格和生动化方面做到以下要求：到以下要求：A/B/C/D类终端产品组合符合要类终端产品组合符合要求求A/B/C/D类终端进店和零售价格类终端进店和零售价格符合要求。符合要求。生动化达标：吧台陈列、冰箱生动化达标：

24、吧台陈列、冰箱/冰柜陈列、堆头展示、宣传品冰柜陈列、堆头展示、宣传品（POP/KT板板/易拉宝易拉宝/招牌等）布招牌等）布置工作可以让消费者感受到。置工作可以让消费者感受到。S2：品项、生动化销量占比做到：品项、生动化销量占比做到以下要求：以下要求：品项组合、价格符合要求。品项组合、价格符合要求。完美生动化，即终端表现不差完美生动化，即终端表现不差于其它竞品。于其它竞品。珠江在终端的销量占有率珠江在终端的销量占有率30%以上。以上。S3：完全执行指定品项、价格、：完全执行指定品项、价格、完美生动化四项达标、销量占有完美生动化四项达标、销量占有率率80%以上以上业务业务代表代表有效铺货终端：规定

25、有效铺货终端：规定品种进店，配送唯一，品种进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，配送连续，正常摆放，合理库存；合理库存；有效销售终端：不被有效销售终端：不被终端经营者抑制，不终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的有正常的可以沟通的客情关系，有高质量客情关系，有高质量的配送；的配送；活跃终端：能够获得活跃终端：能够获得终端经营者的销售支终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键正常销售，有与关键人良好沟通的客情关人良好沟通的客情关系，有全部生动化布系，有全部生动化布置，有高质量的配送；置，有高质量的

26、配送；完美终端：能够获得完美终端：能够获得终端经营者的全面支终端经营者的全面支持，清除竞品达到专持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人卖，有与全面关键人良好的客情关系；有良好的客情关系；有完美的终端个性化布完美的终端个性化布置，有高质量的配送。置，有高质量的配送。第六章终端的分类管理4 4 4 4、终端管理相关流程、终端管理相关流程、终端管理相关流程、终端管理相关流程终端客情升级步骤终端客情升级步骤 知道是哪个知道是哪个公司业务员公司业务员知道业务知道业务员的名字员的名字不认不认识识见面热见面热情相待情相待关系亲密关系亲密无话不谈无话不谈专场、锁场推进步骤专场、锁场推进步骤专场、锁场推进步骤专场

27、、锁场推进步骤在充分了解店内信息的情况下，通过沟通得到终端的需求信息，让终端先报价在充分了解店内信息的情况下，通过沟通得到终端的需求信息，让终端先报价确定谈判策略，使终端的报价要求降低确定谈判策略，使终端的报价要求降低全面表明和提出我们专场协议书的全面表明和提出我们专场协议书的8 8项条款和要求，每一条都要让对方认可项条款和要求，每一条都要让对方认可最后给出我们的价格最后给出我们的价格全部生动化全部生动化第六章终端的分类管理专专专专场场场场和和和和锁锁锁锁场场场场的的的的八八八八项项项项条条条条款款款款的的的的内内内内容容容容竞品不得进入竞品不得进入包量包量最低库存保障最低库存保障个性化量身布

28、置个性化量身布置全品项进场全品项进场规定零售价规定零售价145678独家促销权（促销员、促销活动独家促销权（促销员、促销活动 )23第六章第六章 终端的分类管理终端的分类管理现金锁场现金锁场店招门头锁定店招门头锁定锁场方式锁场方式冰冻设施锁定冰冻设施锁定销售奖励锁定销售奖励锁定分两个档次：第一档本品达到分两个档次：第一档本品达到50%50%占有率以上（按箱计）小于占有率以上（按箱计）小于70%70%以下以下的，奖励固定的，奖励固定A A箱数；第二档达到箱数；第二档达到70%70%占有率（以箱计）以上的奖励固占有率（以箱计）以上的奖励固定定B B箱数（最高控制在箱数（最高控制在10%10%以内）

29、。比如以内）。比如200200箱月容量，要求终端答应箱月容量，要求终端答应我们锁定条款，同时达到我们锁定条款，同时达到100100箱以上，月底奖励箱以上，月底奖励7 7箱；达到箱；达到150150箱以上，箱以上，月底奖励月底奖励1414箱（即使达到箱（即使达到190190箱也是奖励箱也是奖励1414箱）。箱）。第六章终端的分类管理协议终端维护基本步骤协议终端维护基本步骤协议终端维护基本步骤协议终端维护基本步骤 生动化布置：80%以上直至全部生动化布置 与相关关键人员进行沟通，了解销售信息并判断产品销售情况 与我方促销员进行现场沟通监督和指导促销员工作与我方促销员进行现场沟通监督和指导促销员工作

30、 找服务员了解竞品干扰情况以及竞品销售信息等找服务员了解竞品干扰情况以及竞品销售信息等第七章 晨会和周会晨会和周会晨会和周会的目的的目的安排计划激励先进相互借鉴最终达到整个团队进步回顾业绩整改不足晨会周会的意义：办事处的晨会和周会，是深度分销运行的基本组成部分，对深度分销的有效性和团队建设非常重要。参加会议主持人和人员晨会：要求办事处每周至少召开3次，9:00-10:00召开（时间控制在4060分钟）。周会：每周一上午9：00准时开始，如果此日办事处安排了晨会，可合并召开，比晨会时间延长60分钟左右。第七章 晨会和周会3 3、会议的管理标准和规范、会议的管理标准和规范内容违反处罚备注参会人员不

31、得无故迟到、早退。参会人员不得无故迟到、早退。会议迟到者罚款现金会议迟到者罚款现金20元元/次，无请假缺席者次，无请假缺席者罚款现金罚款现金100元元/次，无故早退者罚款现金次，无故早退者罚款现金100元元/次。次。会议会议过程过程中，中，参会参会人员人员中途中途离场离场时间时间一次一次不得不得超过超过10分分钟，钟，否则否则按迟按迟到或到或早退早退处理。处理。手机关机或者调为震动，不得会议中手机关机或者调为震动，不得会议中接电话或离开。接电话或离开。手机铃声响的处罚当事人现金手机铃声响的处罚当事人现金20元元/次。次。坐姿端正，精神焕发，全神贯注，不坐姿端正，精神焕发，全神贯注，不准书写与会

32、议无关的内容。准书写与会议无关的内容。不尊重会议发言人而交头接耳，影响会场秩序不尊重会议发言人而交头接耳，影响会场秩序者，罚款现金者，罚款现金20元。元。声音洪亮、清楚。声音洪亮、清楚。违者罚款现金违者罚款现金20元元/次次保持卫生，会后主动清扫自己的桌凳，保持卫生，会后主动清扫自己的桌凳，凳子归位。凳子归位。违者罚款现金违者罚款现金20元元/次次桌上只能摆放工作夹、工作记录、绩桌上只能摆放工作夹、工作记录、绩效报告、笔、记录本，不能摆放与工效报告、笔、记录本，不能摆放与工作无关的物品，包括手机、茶杯等。作无关的物品，包括手机、茶杯等。违者罚款现金违者罚款现金20元元/次次发言期间，其他人不得

33、随意插话，若发言期间，其他人不得随意插话，若中途发言需向主持人举手示意，得到中途发言需向主持人举手示意，得到允许后方可发言。允许后方可发言。违者罚款现金违者罚款现金20元元/次次按规定座次就座。按规定座次就座。违者罚款现金违者罚款现金20元元/次次会议必须由办事处经理主持会议必须由办事处经理主持办事处经理若因故不能主持会议，应至少提前办事处经理若因故不能主持会议，应至少提前12小时向大区经理请假，提前安排好次日晨会小时向大区经理请假，提前安排好次日晨会内容后方可准予。无故或未批准擅自取消晨会内容后方可准予。无故或未批准擅自取消晨会的，每次罚款的，每次罚款500元。元。主持人必须紧扣主题，按规定

34、的流程主持人必须紧扣主题，按规定的流程主持会议。主持会议。违者罚款现金违者罚款现金20元元/次次会议记录详细完整。会议记录详细完整。违者罚款现金违者罚款现金30元元/次次第七章 晨会和周会4 4、例会的流程、例会的流程第七章 晨会和周会工作流会后提交给文员和文员发放业务员上交日周工作计划总结表高级业代上交日周工作计划总结表督导上交日工作记录表登记发放促销品登记发放宣传品下发各项会议决策第八章 终端拜访陌生终端陌生终端熟悉终端熟悉终端熟悉老板熟悉老板成为朋友成为朋友利益伙伴利益伙伴优质终端优质终端 有目的的拜访终端以获得对终端的影响和控制，进而达成销售业绩的行动。以下是递进过程：工作组成：终端开

35、发、终端锁定、终端促销、促销品分发、终端生动化布置、客情推进、下订单。第八章 终端拜访3 3 3 3、终端拜访作业标准及规范、终端拜访作业标准及规范、终端拜访作业标准及规范、终端拜访作业标准及规范项目内容责任人违反处罚有效拜访有效拜访终端数量终端数量业务代表每天不少于业务代表每天不少于25家；蹲点家；蹲点数量每周不少于数量每周不少于3次且不少于次且不少于6家；家；督导员追溯每天不少于督导员追溯每天不少于35家；要家；要求必须沿计划线路无遗漏拜访，求必须沿计划线路无遗漏拜访，不能有效拜访要在当日重复拜访不能有效拜访要在当日重复拜访业务代表业务代表没有按线路足额拜访，数量不没有按线路足额拜访，数量

36、不足的罚款足的罚款20元元/家；漏点罚款家；漏点罚款20元元/家。无效拜访又没有重复拜家。无效拜访又没有重复拜访的视为漏点。访的视为漏点。生动化生动化管理管理每天携带每天携带POP或吸塑画数量不少或吸塑画数量不少于于25张。张。业务代表业务代表无故少携带罚无故少携带罚5元元/张，少贴罚张，少贴罚5元元/张，丢失罚张，丢失罚10元元/张张若店内不能张贴若店内不能张贴POP，则考虑放，则考虑放置易拉宝或展板，易拉宝或展板置易拉宝或展板，易拉宝或展板在终端放置的信息应在日绩效总在终端放置的信息应在日绩效总结中体现结中体现业务代表业务代表未体现罚未体现罚10元元/次，丢失按照原次，丢失按照原价价2倍罚

37、款倍罚款宣传品布置、促销品发放均应在宣传品布置、促销品发放均应在日工作记录中体现，日工作记录中体现，业务代表业务代表未体现罚未体现罚10元元/次，丢失按照原次，丢失按照原价价2倍罚款倍罚款当日路线当日路线拜访管理拜访管理路线卡所提供的信息必须真实，路线卡所提供的信息必须真实，且不得产生漏店现象。且不得产生漏店现象。业务代表业务代表出现信息虚假，罚款出现信息虚假，罚款20元元/店店 每天拜访路线前准备工作必须充每天拜访路线前准备工作必须充分，不得出现生动化工具，日报分，不得出现生动化工具，日报表，明细卡等物品忘带的现象表，明细卡等物品忘带的现象（公司缺货不在处罚范围内）（公司缺货不在处罚范围内）

38、业务代表业务代表如有出现，每次处以如有出现，每次处以30元罚款。元罚款。当天拜访不能离开当天线路，如当天拜访不能离开当天线路，如有特殊情况需处理，如处理质量有特殊情况需处理，如处理质量酒、送赠酒等必须通知督导员并酒、送赠酒等必须通知督导员并向办事处经理请假。向办事处经理请假。业务代表业务代表如没有请假，不在计划线路上如没有请假，不在计划线路上的处以的处以100元元/次罚款。次罚款。当天线路上的协议店不得出现没当天线路上的协议店不得出现没有明细卡的现象。有明细卡的现象。业务代表业务代表如明细卡未送、丢失等情况处如明细卡未送、丢失等情况处于于20元元/次罚款。次罚款。第八章 终端拜访4 4、终端拜

39、访八步骤、终端拜访八步骤进店前准备进店前准备店外情况查看店外情况查看进店打招呼进店打招呼售点生动化售点生动化销售访问销售访问确认订货确认订货结束拜访结束拜访库存查看库存查看明确拜访目的，检查表格是否携带齐全，检查促销物料及其它工具是否携带齐全，检查外貌是否整齐、清洁，回顾店主姓名或者称呼，选择恰当的语气或者口吻，回顾最近销量和承诺查看门店的门头、推拉贴、橱窗广告情况和其它户外宣传品的完好性，及时更换外观破损的POP等宣传品，检查门口产品堆头情况微笑自我介绍、主动打招呼，餐饮、夜场终端打招呼的顺序依次为店主-吧台人员-大堂管理人服务员；流通终端为店主经营人员营业员。观察店主情绪，选择话题，主动提

40、及上次承诺，处理客户异议。检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内POP。整理并陈列产品，按先进先出的原则循环摆放，补充冰柜货架和陈列架，需要时清洁陈列架和设备。按照品牌/包装清点存货，注意前线存货和后备存货，记录存货量，计算上期实际销量回答终端的各种问题并有针对性的问询，对于发现的问题提出解决办法，介绍终端未进货的产品推广新产品，介绍促销计划，执行终端促销方案，提供增加销量的建议，开展软终端方面的培训等工作，做好回瓶等服务工作，收集竞品信息等。计算安全库存量与建议订单量，向终端提出订货量，安全库存量=1.5(上次库存上次订货-本次库存）；建议订单量=安全库存量-本次库存；建议并确认终端的本次

41、订货量，及时向责任区域的经销商或分销商，下单发货，填写客户卡，记录订货量和库存。记录未解决问题和终端反映的问题，与终端确认下次访问时间，向客户致谢道别，填写相应表单。终端拜访的终极目标提高客情提高客情（老板推介）（老板推介）提高生动化提高生动化（消费者拉动）（消费者拉动）提高占有率提高占有率 提高销量提高销量123提高客情的绝杀技 欣赏赞美是指一种肯定、认同，赞欣赏赞美是指一种肯定、认同，赞美要体现到具体、细节的地方，赞美应美要体现到具体、细节的地方，赞美应该是随时随地，见缝插针，而且交浅不该是随时随地，见缝插针，而且交浅不言深，只赞美不建议，避免争议性的话言深，只赞美不建议，避免争议性的话题

42、。题。提高客情的绝杀技欣赏、赞美l l促成的方法技巧l l常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法：销售的临门一脚销售人员在拒绝中茁壮成长l拒绝的心态l面对客户的拒绝，没有什么可大惊小怪的。拒绝是很正常的，拒绝说明客户对我们有兴趣。面对拒绝应摆好自己的心态，这可以从下面五个方面来着手：l“问题来了，很好，老师来了”l营销人员是从拒绝中成长起来的l拒绝你的准客户是老师、教练“嫌货才是买货客”l拒绝说明希望了解得更多，更清楚l拒绝必有其因，所以遇到拒绝时，销售人员应该弄清楚客户是因为对产品不了解、还是存在误解才会拒绝。这才是积极的解决问题的办法。销售人员在拒绝中茁壮成长l 真正

43、难缠的客户是不拒绝而无真正难缠的客户是不拒绝而无反应的人反应的人l 如果客户对产品不冷不热或根如果客户对产品不冷不热或根本不感兴趣，他一定不会主动地拒本不感兴趣，他一定不会主动地拒绝，而是消极的逃避，所以真正难绝，而是消极的逃避，所以真正难应付的客户不是拒绝你的客户。应付的客户不是拒绝你的客户。拒绝的主要原因异议处理程序之LSCPAListen 细心聆听聆听细心聆听聆听l l第一第一步步l l第二第二步步l第三第三步步l第四第四步步l第五步第五步12345Share 分享感受分享感受Clarify 澄清事实澄清事实Present 提出方案提出方案Ask for Action要求执行要求执行给客

44、户一个抱怨宣泄的机会，给客户一个抱怨宣泄的机会，聆听客户提出的问题，积极寻聆听客户提出的问题，积极寻找解决客户提出的问题的办法，找解决客户提出的问题的办法，和气生财和气生财对顾客的遭遇深表对顾客的遭遇深表同情，这是化解怨同情，这是化解怨气的有利武器气的有利武器查询事情的来龙去查询事情的来龙去脉，获取更多信息，脉，获取更多信息，为提出解决方案做为提出解决方案做好准备好准备说明各种解决办法，说明各种解决办法，或者询问他们希望或者询问他们希望怎么办。怎么办。确认方案，总结将确认方案，总结将要采取的各种行动要采取的各种行动你的行动与他你的行动与他们的行动，进行解们的行动，进行解决。重复客户关切决。重复

45、客户关切的问题，确定客户的问题，确定客户已经理解。已经理解。第九章 订单和销量终端：餐饮士多商超夜场分销商二批经销商直销业务代表高级业代站长办事处经理送货、服务文员：验收订单、录入订单、统计分析数据、存档原始订单。文员：验收订单、录入订单、统计分析数据、存档原始订单。业务：下订单并及时流转给分销商（二批）发货，向文员业务：下订单并及时流转给分销商（二批）发货，向文员提交提交珠江啤酒送货单珠江啤酒送货单进行销量统计。进行销量统计。第九章 订单与销量3 3 订单和销量统计作业标准、规范订单和销量统计作业标准、规范步骤内容责任人违反处罚备注业务代表业务代表下订单下订单业务代表在拜访终端的过程中进行业

46、务代表在拜访终端的过程中进行销售业务推进，如客户补货，业务销售业务推进，如客户补货，业务代表按照规定填写订单代表按照规定填写订单业务代表业务代表订单填写不清订单填写不清楚罚款楚罚款20元元/次次业务代表交业务代表交分销商发货分销商发货业务代表将填写好的订单发给责任业务代表将填写好的订单发给责任区域内的分销商发货区域内的分销商发货业务代表业务代表提交不及时延提交不及时延误发货的罚款误发货的罚款20元元/次次分销商盖章分销商盖章或签字确认或签字确认分销商在发货单的相应位置上盖章分销商在发货单的相应位置上盖章或者签字确认或者签字确认分销商分销商业务代表业务代表最好是分最好是分销商盖章销商盖章提交文员

47、提交文员业务代表下一晨会结束时，将具有业务代表下一晨会结束时，将具有分销商盖章或者签字的存根联提交分销商盖章或者签字的存根联提交给文员给文员业务代表业务代表延误提交的罚延误提交的罚款款20元元/次次文员审核文员审核文员审核业务代表提交的订单，主文员审核业务代表提交的订单，主要查看填写是否正确规范，是否有要查看填写是否正确规范，是否有分销商盖章或签字分销商盖章或签字文员文员审核不严格造审核不严格造成虚假的，处成虚假的，处罚文员罚文员20元元/次次审核有争审核有争议的请示议的请示经理审核经理审核文员统计文员统计文员将订单按照终端编号依次录入文员将订单按照终端编号依次录入信息系统，统计每名业务的销量

48、、信息系统，统计每名业务的销量、终端的提货量、分销商的销量终端的提货量、分销商的销量文员文员漏单罚款漏单罚款20元元/次次汇总汇总文员将订单按照编号进行汇总存档文员将订单按照编号进行汇总存档文员文员抽查发现归档抽查发现归档不规范的罚款不规范的罚款20/次次第十三章 报表管理1.1.1.1.办事处经理办事处经理办事处经理办事处经理项目填写时间内容违反处罚备注日工作日工作记录记录每日及时填每日及时填写写 报表必须及时填写。办报表必须及时填写。办事处经理报表未及时填写，事处经理报表未及时填写，每次罚款每次罚款50元，元，报表必须认真填写。字报表必须认真填写。字迹潦草、不完整、不清楚、迹潦草、不完整、

49、不清楚、应付内容均为不合格。办应付内容均为不合格。办事处经理报表填写不合格，事处经理报表填写不合格，每次次罚款每次次罚款30元元 报表必须真实填写。办报表必须真实填写。办事处经理报表不真实，每事处经理报表不真实，每次罚款次罚款500元，三次以上元，三次以上公司有权辞退。公司有权辞退。随时备查随时备查周工作周工作计划计划每周六每周六16：00前报大区前报大区经理经理办事处经理每周必办事处经理每周必须至少有四天协同须至少有四天协同拜访，明确协同人拜访，明确协同人姓名姓名报销售部报销售部备查备查报分管销报分管销售副总审售副总审阅阅周计划周计划推进表推进表每周一每周一16：00前，各办前，各办事处经理

50、必事处经理必须将上周推须将上周推进汇总表报进汇总表报大区经理大区经理各办事处经理必须各办事处经理必须将上周推进汇总表将上周推进汇总表报大区经理，整理报大区经理，整理汇总成大区计划推汇总成大区计划推进表进表报销售部报销售部备查，并备查，并报分管销报分管销售副总审售副总审阅阅周绩效周绩效总结表总结表报表周周日报表周周日填写填写整理和明确报表周整理和明确报表周的各项绩效目标达的各项绩效目标达成情况，总结对比，成情况，总结对比，分析差距，并计算分析差距，并计算出报表周绩效得分出报表周绩效得分月绩效月绩效报告报告每月每月30日日12：00前报大前报大区经理区经理报销售部报销售部备查备查报分管销报分管销售