《模块六推销》PPT课件.ppt

《《模块六推销》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《模块六推销》PPT课件.ppt（21页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、模块六：推销管理模块六：推销管理一、推销员的自我管理一、推销员的自我管理（一）推销人员自我管理的必要性（一）推销人员自我管理的必要性1 1、推销工作的自主性、推销工作的自主性2 2、推销员的时间利用、推销员的时间利用直销直销 30%30%电话推销电话推销 25%25%售后服务售后服务 12%12%等待或乘车等待或乘车 18%18%内部任务内部任务 12%12%义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判（二）自我管理的步骤（二）自我管理的步骤1、设立工作目标设立工作目标（）推销分担区目标（）推销分担区目标（）客户目标（）客户目标（）推销拜访目标（）推销拜访目标（）个人成长目标（）个人成长目标

2、义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判2、制定行动战略、制定行动战略（1）客户分析拜访谁，去几次，持续多久。注意时间价值。假设年收入假设年收入5 5万元，一年工作万元，一年工作240240天，每天工作天，每天工作8 8小时，一年小时，一年为为19201920小时，其中小时，其中40%40%（768768小时）是与顾客面谈。则每小小时）是与顾客面谈。则每小时的时间价值为时的时间价值为6565元。元。20/8020/80法则法则:你的的客户可能会为你带来总销售收入你的的客户可能会为你带来总销售收入的。的。义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判（2 2）销售活动计划）销售活动计划计划每年

3、、每月、每计划每年、每月、每周和每天的活动。周和每天的活动。制定计划的工作必须应被视为你的一种投制定计划的工作必须应被视为你的一种投入。它就像你对资金的投入一样，制定计入。它就像你对资金的投入一样，制定计划所投入的每个小时也应得到必要的回报。划所投入的每个小时也应得到必要的回报。义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判（3）加强时间管理A、时间效用观念B、同类合并 C、利用八小时之外的时间 D、备忘录 E、合理设计路线，减少乘车时间、评估工作成效义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判二、推销员的管理二、推销员的管理（一）推销员的种类（一）推销员的种类1 1、制造商的销售代表、制造商的

4、销售代表2 2、批发商的推销员、批发商的推销员3 3、零售推销员、零售推销员4 4、专门推销员、专门推销员5 5、工业推销员、工业推销员（二）推销员的招聘（二）推销员的招聘义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判（三）推销人员的培训（三）推销人员的培训1 1、制定培训计划、制定培训计划良好的培训计划，应从企业的实际需要出发，良好的培训计划，应从企业的实际需要出发，具体考虑下列问题：具体考虑下列问题：A A、培训的目标。、培训的目标。B B、在何时何地培训、在何时何地培训C C、培训师资、培训师资D D、使用何种教学方法和训练技巧。、使用何种教学方法和训练技巧。E E、培训内容、培训内容 义

5、乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判2 2、培训推销员的方法、培训推销员的方法A A、实地培训法、实地培训法B B、课堂培训法、课堂培训法C C、会议培训法、会议培训法D D、模拟法、模拟法 义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判3 3、推销员培训的内容、推销员培训的内容A A、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、主要产品的销售地位和主要设施等。主要产品的销售地位和主要设施等。B B、企业产品的生产情况、技术情况和产品功能。、企业产品的生产情况、技术情况和产品功能。C C、目标顾客的类型、需求特点、购买动机和购买行、目标顾客的类型、需

6、求特点、购买动机和购买行为。为。D D、竞争者产品的地位和营销措施。、竞争者产品的地位和营销措施。E E、推销技巧、公共关系、人际关系。、推销技巧、公共关系、人际关系。F F、推销工作的程序、责任、时间分配和费用使用等。、推销工作的程序、责任、时间分配和费用使用等。义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判（三）推销人员的培训（三）推销人员的培训1 1、制定培训计划、制定培训计划良好的培训计划，应从企业的实际需要出发，良好的培训计划，应从企业的实际需要出发，具体考虑下列问题：具体考虑下列问题：A A、培训的目标、培训的目标B B、在何时何地培训、在何时何地培训C C、培训师资、培训师资D D

7、、使用何种教学方法和训练技巧、使用何种教学方法和训练技巧E E、培训内容、培训内容 义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判2 2、培训推销员的方法、培训推销员的方法A A、实地培训法、实地培训法B B、课堂培训法、课堂培训法C C、会议培训法、会议培训法D D、模拟法、模拟法 义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判3 3、推销员培训的内容、推销员培训的内容A A、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、主要产品的销售地位和主要设施等。主要产品的销售地位和主要设施等。B B、企业产品的生产情况、技术情况和产品功能。、企业产品的生产情况、技术

8、情况和产品功能。C C、目标顾客的类型、需求特点、购买动机和购买行、目标顾客的类型、需求特点、购买动机和购买行为。为。D D、竞争者产品的地位和营销措施。、竞争者产品的地位和营销措施。E E、推销技巧、公共关系、人际关系。、推销技巧、公共关系、人际关系。F F、推销工作的程序、责任、时间分配和费用使用等、推销工作的程序、责任、时间分配和费用使用等 义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判优点优点缺点缺点推销员收入稳定，收入有保障；推销员收入稳定，收入有保障；有利于培养推销员对公司的忠诚心；有利于培养推销员对公司的忠诚心；管理上有较大的灵活性；管理上有较大的灵活性；对于传教式推销员和高级管理

9、人员等比较对于传教式推销员和高级管理人员等比较适宜；适宜；公司有很大一部分销售成本是固定的，便公司有很大一部分销售成本是固定的，便于管理。于管理。缺乏灵活性和激励性。缺乏灵活性和激励性。易导致成本失控。易导致成本失控。（四）推销员的报酬形式（四）推销员的报酬形式1 1、固定工资制、固定工资制义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判优点优点缺点缺点利于调动推销人员的工作积极性。利于调动推销人员的工作积极性。计算方法简便。计算方法简便。不易导致成本失控。不易导致成本失控。简化了企业对推销员的管理。简化了企业对推销员的管理。推销员对企业的忠诚心差，流推销员对企业的忠诚心差，流动性大。动性大。企业

10、销售管理工作难度较大。企业销售管理工作难度较大。易造成推销员收入失控。易造成推销员收入失控。（四）推销员的报酬形式（四）推销员的报酬形式2 2、固定佣金制、固定佣金制 义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判3 3、预提金制。即在实行固定佣金制的基础上，、预提金制。即在实行固定佣金制的基础上，为保证推销员的基本生活，允许他们预先为保证推销员的基本生活，允许他们预先提取一部分钱以应付日常需要，日后在佣提取一部分钱以应付日常需要，日后在佣金中扣除。金中扣除。4 4、固定工资加佣金制。即以固定工资为主，、固定工资加佣金制。即以固定工资为主，再加上一个占推销额很小比率的佣金。再加上一个占推销额很小

11、比率的佣金。（四）推销员的报酬形式（四）推销员的报酬形式义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判1 1、激励方式、激励方式 A A、环境激励、环境激励 B B、目标激励、目标激励 C C、物质激励、物质激励 D D、精神激励、精神激励2 2、推销竞赛、推销竞赛3 3、明星业务员的激励、明星业务员的激励树立形象、给予尊重、赋予成就感、提出新挑战、树立形象、给予尊重、赋予成就感、提出新挑战、健全制度、完善产品。健全制度、完善产品。（五）推销员的激励（五）推销员的激励义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判4 4、问题推销员的激励、问题推销员的激励恐惧退缩型恐惧退缩型建立自信、陪同销售建立自

12、信、陪同销售缺乏干劲型缺乏干劲型更换销售区域、提高配额、增加薪水、休更换销售区域、提高配额、增加薪水、休假假虎头蛇尾虎头蛇尾规定阶段目标、分段考核规定阶段目标、分段考核浪费时间型浪费时间型制定工作计划、制定拜访时间表制定工作计划、制定拜访时间表强迫推销型强迫推销型加强服务观念引导、改变计酬方式，多层加强服务观念引导、改变计酬方式，多层面考核面考核惹是生非型惹是生非型教育、孤立教育、孤立怨愤不平型怨愤不平型引导发表意见、检查公司制度引导发表意见、检查公司制度狂妄自大型狂妄自大型提高配额、健全管理制度、多劳多得提高配额、健全管理制度、多劳多得（五）推销员的激励（五）推销员的激励义乌工商学院推销与谈

13、判义乌工商学院推销与谈判（一）推销组织类型（一）推销组织类型1 1、地区式组织、地区式组织2 2、产品管理式组织、产品管理式组织3 3、市场管理式组织、市场管理式组织4 4、职能式组织、职能式组织5 5、复合式组织、复合式组织三、推销组织与推销绩效评估三、推销组织与推销绩效评估义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判（二）推销绩效评估（二）推销绩效评估1 1、推销绩效评估的基础工作、推销绩效评估的基础工作A A、推销工作计划、推销工作计划B B、地区营销计划、地区营销计划C C、访问报告、访问报告D D、新顾客情况报告、新顾客情况报告E E、失去原用户报告、失去原用户报告F F、销售收支报告、销售收支报告三、推销组织与推销绩效评估三、推销组织与推销绩效评估义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判2 2、推销绩效的评估方式和方法、推销绩效的评估方式和方法 A A、评估的方式主要有：推销员之间的、评估的方式主要有：推销员之间的比较、现在与过去的比较。比较、现在与过去的比较。B B、评估的方法分为两类：一是实绩法，、评估的方法分为两类：一是实绩法，包括单一实绩法和多重实绩法。二是观包括单一实绩法和多重实绩法。二是观察法。察法。三、推销组织与推销绩效评估三、推销组织与推销绩效评估义乌工商学院推销与谈判义乌工商学院推销与谈判