《消费者行为新》PPT课件.ppt

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1、营销启示：营销是有针对性地对顾客心理和行为所进行的工作。如果看到竞争对手采取了行动而自己缺乏周密计划安排，仓促上马，虽然所做的营销工作再完美也必然导致失败。营销预言营销预言完美的厕所完美的厕所第四章消费者行为第四章消费者行为掌握消费者行为的决策过程掌握消费者行为的决策过程掌握消费者行为的决策过程掌握消费者行为的决策过程 把握消费者行为的影响因素把握消费者行为的影响因素把握消费者行为的影响因素把握消费者行为的影响因素 了解消费者行为的特点与模式了解消费者行为的特点与模式了解消费者行为的特点与模式了解消费者行为的特点与模式 学习要点学习要点第四章消费者行为第四章消费者行为主要内容主要内容第一节第一

2、节第一节第一节消费者行为的特点与模式消费者行为的特点与模式消费者行为的特点与模式消费者行为的特点与模式1第二节第二节第二节第二节 消费者行为的影响因素消费者行为的影响因素消费者行为的影响因素消费者行为的影响因素 2 第三节第三节第三节第三节 消费者行为决策消费者行为决策消费者行为决策消费者行为决策 3一、消费者行为的特点一、消费者行为的特点1消费者行为具有差异性和复杂性消费者行为具有差异性和复杂性 2消费者行为具有经常性和重复性消费者行为具有经常性和重复性 消费者行为的非专业性和诱导性消费者行为的非专业性和诱导性 3消费者行为消费者行为:消费者在寻求消费者在寻求,购买购买,使用使用,评估和处理

3、预期能满足评估和处理预期能满足其需要的产品和服务时所表现出来的行为其需要的产品和服务时所表现出来的行为.消费者的外界刺激消费者的外界刺激消费者的消费者的“黑箱黑箱”消费者的反应消费者的反应市场营销市场营销刺激刺激其他刺激其他刺激因素因素消费消费者的者的个人个人特征特征消费者消费者的的决策过决策过程程 对产品的选择对产品的选择对品牌的选择对品牌的选择对商家的选择对商家的选择购买时间购买时间购买数量购买数量产产 品品价价 格格分销地点分销地点促进销售促进销售经济经济技术技术政治政治文化文化图图4-14-1消费者行为（刺激反应）模式消费者行为（刺激反应）模式二、消费者行为的模式二、消费者行为的模式(

4、1)(1)消费者的个人特征消费者的个人特征(2)(2)消费者的决策过程消费者的决策过程1 1消费者的外界刺激消费者的外界刺激2 2消费者的消费者的“黑箱黑箱”3 3消费者消费者(Who)的反应的反应?(1)为什么买为什么买(why)(why)？即确定购买原因？即确定购买原因(2)买什么买什么(what)(what)？即确定购买对象？即确定购买对象(3)什么时候买什么时候买(when)(when)？即确定购买时间？即确定购买时间(4)到哪儿去买到哪儿去买(where)(where)？即确定购买地点？即确定购买地点(5)如何买如何买(How)(How)？即确定购买方式？即确定购买方式(函购函购,邮

5、购邮购,预购预购,代购代购;分期分期,一次一次)(6)买多少买多少(How much)(How much)？即确定购买数量？即确定购买数量二、消费者行为的模式二、消费者行为的模式表表4-1 4-1 影响消费者行为的因素影响消费者行为的因素文文 化化亚文化亚文化社会阶层社会阶层文化因素文化因素相关群体相关群体家家 庭庭角角 色色社会因素社会因素年龄和家庭生命年龄和家庭生命周期周期职职 业业经济环境经济环境生活方式生活方式个性和自我观念个性和自我观念个人因素个人因素需要与动机需要与动机知知 觉觉学学 习习态度和信念态度和信念心理因素心理因素1 1文化文化:人类学之父爱德华人类学之父爱德华B.B.泰

6、勒代表作泰勒代表作:文化是一文化是一个复合的整体个复合的整体,其中包括知识其中包括知识,信仰信仰,艺术艺术,道德道德,法律法律,风俗以及风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯.(1)(1)是在长期进化过程中衍生或创造出来的是在长期进化过程中衍生或创造出来的(2)(2)学而知之学而知之-习的习的(3)(3)文化是一个体系文化是一个体系,是分成部分或因素的是分成部分或因素的(4)(4)某个社会成员共享某个社会成员共享(5)(5)不断演进不断演进(6)(6)有阶级性有阶级性,民族性民族性,差异性差异性一、文化因素一、文化因素第二节第二节 消费者行为的

7、影响因素消费者行为的影响因素 16款奥运颁奖礼仪服饰亮相款奥运颁奖礼仪服饰亮相 青花瓷领衔青花瓷领衔 2009-04-07 人口统计指标人口统计指标亚文化群体举例亚文化群体举例年年 龄龄儿童，青年，中年，老年儿童，青年，中年，老年宗教信仰宗教信仰佛教，天主教佛教，天主教民民 族族汉族，满族，回族，维吾尔族汉族，满族，回族，维吾尔族收入水平收入水平贫困阶层，温饱阶层，小康阶层贫困阶层，温饱阶层，小康阶层性性 别别男性，女性男性，女性家庭类型家庭类型单亲家庭，离异无子女家庭，双亲有子单亲家庭，离异无子女家庭，双亲有子女家庭女家庭职职 业业工人，农民，教师，经理人工人，农民，教师，经理人地理位置地理

8、位置东南沿海，西部地区，中原地区东南沿海，西部地区，中原地区社社 区区农村，小城市，大都市农村，小城市，大都市表表4-2 4-2 亚文化群体类型亚文化群体类型一、文化因素一、文化因素2 2亚文化亚文化-总体文化的次属文化总体文化的次属文化.由自然和社会因素造成各地区或小群体文化由自然和社会因素造成各地区或小群体文化的某些特殊性的某些特殊性namas Amitbha 致敬，归命无量寿佛亚文化亚文化 3.3.社会阶层社会阶层 社会阶层是指在一个社会社会阶层是指在一个社会中中具有相对的同质性和稳定具有相对的同质性和稳定性的群体性的群体，他们按等级排列，他们按等级排列，每个阶层成员具有类似的价每个阶层

9、成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层具有以下几个特征：社会阶层具有以下几个特征：(1)(1)社会阶层具有多维性社会阶层具有多维性(多多变量决定变量决定)(2)(2)社会阶层具有层级性社会阶层具有层级性(3)(3)社会阶层对成员行为的社会阶层对成员行为的约束性约束性(4)(4)社会阶层具有同质性社会阶层具有同质性(5)(5)社会阶层具有动态性社会阶层具有动态性 两类社会阶层两类社会阶层蓝领、白领蓝领、白领下等、上等下等、上等 三类社会阶层三类社会阶层蓝领、灰领、白领蓝领、灰领、白领下等、中等、上等下等、中等、上等 四类社会阶层四类社会阶层下等、下等、中下等

10、、中上等中下等、中上等、上等、上等 五类社会阶层五类社会阶层下等、工薪阶层、下等、工薪阶层、中下等、中上等中下等、中上等、上、上等等下等、下等、中下等、中等、中上等中下等、中等、中上等、上等、上等六类社会阶层六类社会阶层下下等、下上等、下下等、下上等、中下等、中上等中下等、中上等、下上等、下上等、上上等上上等七类社会阶层七类社会阶层真正的下下等、虽属下等人群但不是最下等、真正的下下等、虽属下等人群但不是最下等、工薪阶层工薪阶层中间阶层、中上等中间阶层、中上等、上下等、上上等、上下等、上上等九类社会阶层九类社会阶层下下等、下中等、下上等下下等、下中等、下上等、中下等、中中等、中上等中下等、中中等

11、、中上等、上下等、上下等上中等、上上等上中等、上上等图图4-2社会阶层分类数量和类别的变化社会阶层分类数量和类别的变化西方七种主要社会阶层的特征西方七种主要社会阶层的特征等级等级 比重比重特征特征1 1、上等上、上等上层层不到不到1 1大笔财富、社会名流大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假。喜欢珠宝、古董、住宅、度假。2 2、下等上、下等上层层约约2%2%收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人阶层。层人阶层。3 3、中上阶、中上阶层层约约12%12%没有罕见的财富，自由职业者没有罕见的财富，自由职业者,独立企业家独立企

12、业家,公司经理公司经理,关注关注事业事业,重教育重教育.追求高档优良住宅追求高档优良住宅,衣服衣服,家具及家电等家庭家具及家电等家庭布置布置4 4、中等阶、中等阶层层约约32%32%中等收入中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。有较好住宅产品。有较好住宅,重时尚重时尚,好学校好学校,好邻居好邻居约约38%38%38%38%中等收入中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。约约9 99%9%收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育，工收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教

13、育，工作努力。工作与财富无关作努力。工作与财富无关,生活刚好在贫困线之上生活刚好在贫困线之上,干无技干无技能的劳动能的劳动约约7%7%常常失业或从事最肮脏的工作常常失业或从事最肮脏的工作,靠福利金谋生靠福利金谋生5.劳动阶层劳动阶层6.下上阶层下上阶层7.下下阶层下下阶层当当代代中中国国社社会会划划分分为为十十大大阶阶层层 社科院中国社会十大阶层人数比例中国社会十大阶层人数比例1、国家与社会管理者阶层、国家与社会管理者阶层 2.1%2、经理人员阶层、经理人员阶层 1.5%3、私营企业主阶层、私营企业主阶层 0.6%4、专业技术人员阶层、专业技术人员阶层 5.1%5、办事人员阶层、办事人员阶层

14、4.8%6、个体工商户阶层、个体工商户阶层 4.2%7、商业服务业员工阶层、商业服务业员工阶层 12%8、产业工人阶层：、产业工人阶层：22.6 9、农业劳动者阶层、农业劳动者阶层 42.9%10、城乡无业、失业、半失业者阶层、城乡无业、失业、半失业者阶层 31 中等阶层中等阶层下等阶层下等阶层着眼于将来着眼于将来具有长远时间观具有长远时间观理智的和井然有序的生活感理智的和井然有序的生活感视野较开阔，有自由选择感视野较开阔，有自由选择感充满自信，愿意冒险充满自信，愿意冒险对世界和国家大事较关心对世界和国家大事较关心工作导向而非快乐导向工作导向而非快乐导向具体和现实的思维方式具体和现实的思维方式

15、宗教不很重要宗教不很重要认同城市生活认同城市生活着眼于过去和现在着眼于过去和现在时间观不如中等阶层那么长时间观不如中等阶层那么长远远情绪化和模糊的生活感情绪化和模糊的生活感视野较狭窄，感到选择余地视野较狭窄，感到选择余地小小不如中等阶层那么自信不如中等阶层那么自信不太关心国家大事不太关心国家大事更强烈的工作导向更强烈的工作导向更具体和更现实的思维方式更具体和更现实的思维方式宗教不重要宗教不重要更强烈地认同城市生活方式更强烈地认同城市生活方式表4-3 美国中等阶层和下等阶层的心理差异社会阶层对消费行为的影响社会阶层对消费行为的影响生活方式，消费特征，价值观生活方式，消费特征，价值观品牌品牌上层上

16、层/中上层中上层中层中层中下层中下层上下层上下层/下层下层各个阶层各个阶层库尔斯库尔斯(Coors)(Coors)22%22%54%54%16%16%2%2%3%3%百威百威(Budweiser)(Budweiser)4%4%46%46%37%37%7%7%4%4%米勒米勒Miller)Miller)14%14%50%50%22%22%6%6%6%6%迈克罗布迈克罗布(Michelob)(Michelob)67%67%23%23%4%4%1%1%2%2%老风（老风（Oldstyle)*Oldstyle)*3%3%33%33%36%36%22%22%1%1%萌芽萌芽Budlinght)Budli

17、nght)22%22%53%53%14%14%3%3%5%5%海尼肯海尼肯Heineken)Heineken)88%88%9%9%1%1%1%1%表4-4 各种品牌啤酒对不同社会阶层的吸引*地方啤酒1 1相关群体相关群体(1)按照成员的身份可以将相关群体分为会员群体（会员群体（同同样身份样身份）和非会员群体非会员群体。(2)按照接触的程度和群体对成员的重要性可以将相关群体划分为主要群体（主要群体（亲密关系亲密关系）和次要群体（次要群体（社社会关系会关系）。(3)按照个体的会员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响可以将相关群体划分为接触群体接触群体(会员资格,认同）、渴望群体（渴望群体（非

18、非会员资格,仰慕）、否否定群体（定群体（会员资格,否定）和避免群体避免群体。二、社会因素二、社会因素购买因购买因素素汽车汽车礼服用白礼服用白衬衫衬衫电视电视机机洗衣机洗衣机品品 牌牌功功 能能式式 样样规规 格格维修保维修保证证价价 格格商商 店店服服 务务HHWH=HHH=WHHW=HHWHHHWHWWWWWHHH表表4-5 丈夫和妻子对购买决策的影响丈夫和妻子对购买决策的影响*“H”丈夫影响大，“W”妻子影响大，“=”丈夫和妻子影响相同，“-”没有意义2 2家庭家庭(1)妻子主导型妻子主导型 (2)丈夫主导型丈夫主导型 (3)自主型自主型 (4)联合型联合型3角色角色 角色是指个体在特定社

19、会或群体中占有角色是指个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式的位置和被社会或群体所规定的行为模式。1消费者的年龄及其所处家庭生命周期阶段三、个人因素三、个人因素家庭寿命周期和购买行为（传统型）家庭寿命周期和购买行为（传统型）家庭寿命周期阶段家庭寿命周期阶段购买和行为模式购买和行为模式1.1.单身单身无经济负担无经济负担,新观念的带头人新观念的带头人,娱乐向导娱乐向导.购买购买:一般厨房用一般厨房用品家具品家具,汽车汽车,游戏设备游戏设备,度假度假2.2.新婚新婚:无子女无子女购买力最强购买力最强.买汽车买汽车,冰箱冰箱,耐用品耐用品,度假度假3.3.满巢阶段满巢阶段1:

20、1:最年幼子最年幼子女不到女不到6 6岁岁对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴趣，喜欢对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴趣，喜欢广告宣传产品。是家庭用品采购的高峰期广告宣传产品。是家庭用品采购的高峰期4.4.满巢阶段满巢阶段2:2:最年幼子最年幼子女超过女超过6 6岁岁经济状况较好经济状况较好,妻子和部分子女有工作妻子和部分子女有工作,对广告不敏感对广告不敏感,购买购买大包装商品大包装商品,配套购买配套购买.食品食品,清洁用品清洁用品,自行车自行车,钢琴钢琴5.5.满巢阶段满巢阶段3:3:与未成年与未成年子女同住子女同住经济状况仍较好经济状况仍较好,妻子和部分子女有工作妻子和部分

21、子女有工作,对广告不敏感对广告不敏感,耐耐用品购买力强用品购买力强.家具家具,汽车汽车,旅游用品旅游用品6.6.空巢阶段空巢阶段1:1:年长的夫年长的夫妇妇拥有自己的住宅拥有自己的住宅,经济富裕经济富裕,有储蓄有储蓄,对旅游娱乐感兴趣对旅游娱乐感兴趣,对对新产品不感兴趣。新产品不感兴趣。7.7.空巢阶段空巢阶段2:2:年老的夫年老的夫妇妇,已退休已退休收入锐减收入锐减,购买有助于健康长寿购买有助于健康长寿,护理保健用品护理保健用品8.8.鳏居阶段鳏居阶段:尚在工作尚在工作收入仍可观收入仍可观,但也许会出售房子但也许会出售房子9.9.鳏居阶段鳏居阶段:退休退休收入急剧下降，特别需要照顾、关怀情感

22、与安全感。收入急剧下降，特别需要照顾、关怀情感与安全感。表4-6 非传统的家庭生命周期家庭生命周期阶段家庭生命周期阶段定定 义义/评评 论论家庭型住户家庭型住户无小孩的夫妇无小孩的夫妇3030岁后结婚的夫妇岁后结婚的夫妇有第一个小孩的夫妇有第一个小孩的夫妇单亲父母单亲父母单亲父母单亲父母单亲父母单亲父母扩展家庭扩展家庭非家庭型住户非家庭型住户未婚同居者未婚同居者无小孩的离婚者无小孩的离婚者年轻的单身独居者年轻的单身独居者鳏寡独居者鳏寡独居者由于推迟结婚或女方重事业的缘故，暂时不要孩子由于推迟结婚或女方重事业的缘故，暂时不要孩子以事业为重，夫妻生活在一起，可能很少要孩子甚至不要孩子以事业为重，夫

23、妻生活在一起，可能很少要孩子甚至不要孩子可能较以往的家庭要更少的孩子可能较以往的家庭要更少的孩子年轻的有小孩的单身父母，高离婚率部分地导致单亲父母的增加年轻的有小孩的单身父母，高离婚率部分地导致单亲父母的增加离婚的中年男性或女性，家有未成年孩子离婚的中年男性或女性，家有未成年孩子未婚者抚养一个或多个孩子未婚者抚养一个或多个孩子单身成年子女在着手建立自己事业生涯时，为避免独居的生活开单身成年子女在着手建立自己事业生涯时，为避免独居的生活开销与父母同住；离异的子女带着其儿女回家与父母同住；不能销与父母同住；离异的子女带着其儿女回家与父母同住；不能自理的年迈父母搬到孩子家住；新婚夫妇与父母同住自理的

24、年迈父母搬到孩子家住；新婚夫妇与父母同住社会对异性或同性同居采取越来越宽容的态度社会对异性或同性同居采取越来越宽容的态度高的离婚率导致家庭解体，但双方没有孩子高的离婚率导致家庭解体，但双方没有孩子主要是由于延迟结婚和独身所引起主要是由于延迟结婚和独身所引起期望寿命的延长尤其是女性寿命，使期望寿命的延长尤其是女性寿命，使7575岁以上的独居者住户增岁以上的独居者住户增多多2消费者的职业：决定人们的不同需要和兴趣消费者的职业：决定人们的不同需要和兴趣3消费者的经济环境：直接决定消费者购买力消费者的经济环境：直接决定消费者购买力 4消费者的生活方式：消费者的生活方式：是个人行为、兴趣、思是个人行为、

25、兴趣、思想方面所表现出的生活模式，简单地说就想方面所表现出的生活模式，简单地说就是人如何生活。是人如何生活。5消费者的个性和自我观念：各人对自己的能力，消费者的个性和自我观念：各人对自己的能力，气质，性格等个性特征的感觉，态度和评价。气质，性格等个性特征的感觉，态度和评价。三、个人因素三、个人因素1 1需要与动机需要与动机 美国人本主义心理学家马斯洛美国人本主义心理学家马斯洛(Abraham HMaslow)(Abraham HMaslow)将人类需将人类需要按由低级到高级的顺序分为五个层次，如图要按由低级到高级的顺序分为五个层次，如图4343所示：所示：马斯洛(Abraham HMaslow

26、)自我实现自我实现需需 要要尊重的需要尊重的需要社交的需要社交的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要图图4-34-3马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论四、心理因素四、心理因素2知觉知觉通过五官感觉(视,听,嗅,味,触觉)得到的印象。案例案例5辗压试验辗压试验 案例案例7现场充绒现场充绒 案例案例9就餐音乐就餐音乐 案例案例12方便面方便面 案例案例1“请触摸请触摸”商店商店四、心理因素四、心理因素驱使力驱使力刺激物刺激物反反 应应诱诱 因因强化强化4-4 4-4 消费者学习的模式消费者学习的模式3 3学习学习消费者向经验学习消费者向经验学习.即人们在生即人们在生活过程中活过程中,因经

27、验而产生的行为或行为潜能因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化的比较持久的变化四、心理因素四、心理因素4 4态度和信念态度和信念态度态度:人们对客观事物所持的主观评价与行人们对客观事物所持的主观评价与行为倾向为倾向.有持久性有持久性,稳定性稳定性,一致性一致性信念信念:人们对事物所持的认识人们对事物所持的认识.例例“吸烟有害健康吸烟有害健康”；“汽车越小越省油汽车越小越省油”；“名牌质量总是有保证名牌质量总是有保证”四、心理因素四、心理因素综上所述：文化，社会，个人，心理等因素文化，社会，个人，心理等因素是影响消费者行为的主要因素，也是是影响消费者行为的主要因素，也是企业营销活动中重点分

28、析的因素。这企业营销活动中重点分析的因素。这种分析，有助于企业更好地了解消费种分析，有助于企业更好地了解消费者的购买行为，为市场细分，目标市者的购买行为，为市场细分，目标市场的选择及营销组合提供依据场的选择及营销组合提供依据5 5使用使用者者1.1.发起者发起者2.2.影响影响者者3.3.决定者决定者4 4购买购买者者一、购买者角色一、购买者角色第三节第三节第三节第三节消费者行为决策消费者行为决策根据购买者在购买过程中介入程度和产品品牌之间的差异程度分：根据购买者在购买过程中介入程度和产品品牌之间的差异程度分：1 1复杂的购买行为：需投入大量时间与精力比较选择，注重品牌复杂的购买行为：需投入大

29、量时间与精力比较选择，注重品牌差异。差异。例如：汽车例如：汽车2 2减少不协调感的购买行为：商品价值高，购买风险大。减少不协调感的购买行为：商品价值高，购买风险大。“两利两利相权取其重相权取其重,两害相权取其轻两害相权取其轻”。例如：商品房例如：商品房3 3广泛选择的购买行为：品牌差异大，但消费者不愿花大量时间广泛选择的购买行为：品牌差异大，但消费者不愿花大量时间与精力比较选择。寻求多样化，经常变换品牌或品种。与精力比较选择。寻求多样化，经常变换品牌或品种。例如：面包例如：面包4 4习惯性的购买行为：价格低，品牌差异小，经常购买。习惯性的购买行为：价格低，品牌差异小，经常购买。例如：日用品例如

30、：日用品二、消费者购买行为类型二、消费者购买行为类型 收集信息收集信息确认需要确认需要选择评估选择评估购买决策购买决策购后感受购后感受1 12 23 34 45 5图4-5 消费者行为决策过程三、消费者行为决策过程三、消费者行为决策过程 个人商业公共经验内部刺激外部刺激产品属性属性权重品牌信念理想产品最后评价影响因素与风险评估实际性能与预期比较购买行为产生是各阶段购买行为产生是各阶段共同作用的结果，营销共同作用的结果，营销者要根据不同阶段情况，者要根据不同阶段情况，针对性营销针对性营销 (一一)案例分析案例分析 通过对大中城市的平板电视机消费行为进行调查，基本上反映了我国平板电视的消费行为走向

31、。59%的被调查者表示是通过电视广告确定购买品牌的，32%的被调查者表示是通过报纸广告确定购买品牌的；接近90%的被调查者表示不会购买单一功能的平板电视机，而会选择带有更多附加功能的平板电视机；84%的被调查者表示会选择家电连锁卖场作为首选购买地这些消费行为特点可以作为企业制定营销战略的重要依据。(二二)案例实训案例实训 1根据该调查报告所提供的各种数据，试对中国平板电视机市场的特点进行简要分析。2中国平板电视机市场的特点对于企业影响消费者决策过程有何启示？案例：中国平板电视机消费行为的互动调查案例：中国平板电视机消费行为的互动调查1消费者行为的内涵是什么？具有哪些特征？2消费者行为模式的内涵

32、是什么？3消费者行为主要受到哪些因素的影响？4消费者在消费过程中主要扮演哪些角色？5消费者的购买行为主要有哪些类型？6如何理解消费者行为的购买决策过程？学学 习习 思思 考考 题题1以某一次消费行为为例，探究一般的消费者行为模式。2消费者行为的决策过程对企业营销战略会产生哪些影响？专专 业业 研研 讨讨 题题1 1 美美 菲利普菲利普科特勒、加里科特勒、加里阿姆斯特朗著，俞利学译：营销学导阿姆斯特朗著，俞利学译：营销学导论论(中文中文1 1版版)。北京：华夏出版社，。北京：华夏出版社，19961996年版。年版。2 2刘飞燕著：消费者心理学。北京：中国商业出版社，刘飞燕著：消费者心理学。北京：中国商业出版社，20022002年版。年版。3 3于洪彦：略谈消费者行为的定性调查与定量调查。当代经济研于洪彦：略谈消费者行为的定性调查与定量调查。当代经济研究，究，20002000年第年第1010期。期。4 4薛新伟：隐形因素薛新伟：隐形因素:消费文化对消费需求的影响。经济与管理消费文化对消费需求的影响。经济与管理研究，研究，20002000年第年第1 1期。期。推推 荐荐 阅阅 读读 材材 料料