《销售中的策划》PPT课件.ppt

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1、销售阶段策划篇 时间段的界定时间段的界定公开发售之后到项目结束之前的策划工作划分为销售阶段策划。提纲提纲持续改善和提升销售业绩，持续改善和提升销售业绩，实现实现100%100%完美销售！完美销售！1、销售阶段策划的目标1.1实现目标要解决的问题实现目标要解决的问题卖得好卖得好遇到销售瓶颈遇到销售瓶颈“死盘死盘”如何如何“锦上添花锦上添花”？如何如何“推陈出新推陈出新”？如何如何“力挽狂澜力挽狂澜”？1.2 销售阶段策划流程销售阶段策划流程2.1 2.1 销售统计及分析销售统计及分析2.2 2.2 现有销售现有销售/推广策略评估推广策略评估2.3 2.3 制定和实施新的销售制定和实施新的销售/推

2、广策略推广策略2.4 2.4 实现业绩提升实现业绩提升2、销售阶段策划的主要内容1、检验原有销售/推广策略是否合适？2.1.1 销售状况统计分析的目的销售状况统计分析的目的2、依据统计材料，选择新的策略。2.1 2.1 销售统计及分析销售统计及分析2.1.2 2.1.2 销售状况统计内容销售状况统计内容1、统计时间周期（一般为一周时间）2、媒体投放及展销会（时间、主题、费用、媒介种类）3、周期内可售单元推出节奏、价格调整情况4.1到访客户情况统计(到访人数、居住区域、信息来源）4.2成交情况统计（客户数、单元数、居住区域、信息来源、户型、装修标准）4、销售记录统计5、销售趋势图（不同户型去化趋

3、势图、推广费用与销售进度图、销售总量控制图）2.1 2.1 销售统计及分析销售统计及分析2.1.3 2.1.3 销售状况分析内容销售状况分析内容分析主要分为3大类：销售策略分析、推广策略分析、促销活动分析销售策略分析包括：销售节奏、销售价格、付款方式推广策略分析包括：推广媒体、推广费用及成果、投放频率促销活动分析包括：成交与否分析、促销效果分析2.1 2.1 销售统计及分析销售统计及分析根据收集到的统计信息，对现有楼盘做出判断，区分其所处的状态，以便为后期的策略调整提供依据。2.2 2.2 销售销售/推广策略评估推广策略评估2.2 2.2 现有销售现有销售/推广策略评估推广策略评估2.2.1

4、2.2.1 考虑市场环境因素考虑市场环境因素1、政策性因素：包括国家和地方政策，例如：诸多省市：购房入户籍.东莞：8月1日起，公积金“认房又认贷”2.2 2.2 现有销售现有销售/推广策略评估推广策略评估2、竞争性因素：这主要有两个方面：第一，项目所在片区有新的楼盘推出；第二，项目所在片区原有竞争楼盘采取了新的销售策略（价格、推广、促销方案）。除了楼盘自身的条件因素之外,结合考虑外部市场因素，也是非常重要的。我们需要考察的因素主要是：政策性因素和竞争性因素。了解销售状况后，如何推出更有针对性、更有效的方案或活动，担负着吸引买家眼球和引发购买动力的重要责任。主要从三个方面着手:新的销售策略、新的

5、推广策略以及时效性促销活动。2.3 制定和实施新销售制定和实施新销售/推广策略推广策略2.3 2.3 制定和实施新的销售制定和实施新的销售/推广策略推广策略2.3.1 2.3.1 制定和实施新销售策略制定和实施新销售策略主要有四个方面：1、调整销售节奏（提前销售、错“峰”销售）2、调整销售单位（保留单位、特价单位）3、调整销售价格4、调整付款方式（首付数额对不同项目的影响）2.3 2.3 制定和实施新的销售制定和实施新的销售/推广策略推广策略2.3.2 2.3.2 制定和实施新推广策略制定和实施新推广策略主要分为2个方面：现场推广和媒体推广媒体推广包括：推广主题、媒体投放（种类、频率、时机、区

6、域）、代理选择现场推广包括：现场包装、示范单位制作、工程进度2.3 2.3 制定和实施新的销售制定和实施新的销售/推广策略推广策略2.3.3 2.3.3 制定和实施时效性促销活动制定和实施时效性促销活动主要有三个方面：1、选择时效性活动时机（节假日、时令性、主题性）节假日：中华民族的传统佳节结合一些国外时新节日。2.3 2.3 制定和实施新的销售制定和实施新的销售/推广策略推广策略2.3.3 2.3.3 制定和实施时效性促销活动制定和实施时效性促销活动主要有三个方面：1、选择时效性活动时机（节假日、时令性、主题性）时令性节日：美食节、服装节、购物节、旅游节、艺术节，如：上海国际电影节、潍坊国际

7、风筝节、等时令性盛节；APEC会议，中国加入WTO、北京2008、伦敦奥运会等特别佳节。主题性活动：赏雪景、赏花、赏鸟、观鱼或针对性旅游。2.3 2.3 制定和实施新的销售制定和实施新的销售/推广策略推广策略节假日活动：中秋晚会、教师节、重阳节、元宵晚会。2.3.3 2.3.3 制定和实施时效性促销活动制定和实施时效性促销活动主要有三个方面：2、选择时效性活动方式户外与户内结合、本地与异地结合。2.3 2.3 制定和实施新的销售制定和实施新的销售/推广策略推广策略2.3.3 2.3.3 制定和实施时效性促销活动制定和实施时效性促销活动主要有三个方面：3、选择时效性活动促销优惠方案促销活动大致可

8、以分为下述几类：打折类：万科紫台，十一期间推出限量5套特惠房，每日成交者，扎气球抽奖。赠送类：卓越蔚蓝城邦，买别墅送洋房，更送2吨加油卡，买洋房送汽车。活动类：中信森林湖，“最美新娘评选活动”。2.3 2.3 制定和实施新的销售制定和实施新的销售/推广策略推广策略下面大家将从“销售/推广策略评估”的三种不同情况，结合中原代理的三个典型案例来进一步加深对这一流程的感性认识。案例讨论：案例讨论：主要评价指标：统计周期、推广费用、来人来电情况、成交单位数量。2.3 2.3 制定和实施新的销售制定和实施新的销售/推广策略推广策略2.4 2.4 实现业绩提升实现业绩提升在重新调整（或维持）销售/推广策略之后，项目销售业绩得到明显改善和提升，并朝着持续向好的方向发展，直至项目销售结束。知识管理的重要性在项目销售过程中，策划人员可谓“八仙过海，各显神通”，项目销售结束时，有必要及时地进行案例整理。对于个人来说，只有不断地总结，策划水平才能得到更快的提升；对于公司来说，每个人的智慧都能和整个团队分享，有利于公司的整体进步。2.42.4实现业绩提升实现业绩提升谢谢大家！谢谢大家！