《销售中的沟通》PPT课件.ppt

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1、销售沟通销售沟通沟通前准备沟通前准备沟通前思考（沟通前思考（1）我想做的是什么？。我主要的目的是什么？。谁应该接收到这讯息（找谁）？接收讯息的人，对沟通主题可能会有的态度？沟通前思考（沟通前思考（2）他们对这件事应该知道多少？沟通的时机是否合适？沟通的内容是什么？我想表达的重点是否清楚？沟通前思考（沟通前思考（3）准备的语言与辞句，是否恰当？细节资料是否足够或会不会太多？要求对方采取的行动是否清楚？是否能让接收讯息的人，了解我们期待些什么沟通前思考（沟通前思考（4）讯息有没有任何模棱两可之处？所提述的事实资料，有没有经过求证？是否需要对方回馈？用什么方式沟通最好？发邮件、传真、邮寄、打电话，还

2、是面谈？例：例：电话沟通前的准备1、了解客户单位基本信息或历史联系档案2、准备好沟通的目的（提问、答复提问）A/第一次沟通：用合适的方法核实已知晓的客户信息、了 解客户规模、沟通者在组织结构中的身份、行业、业务量、信息化程度、竞争对手情况、资金状况、需求 关注焦点、最近的计划、为什么。B/再次沟通：上一次沟通遗漏的提问、上一次客户提出的问题的解决方案。3、了解客户行业LIMS解决之道、枚举类似客户名录4、沟通过程记录工具5、情绪准备（热情、微笑、自信）6、揣摩对方会提出的问题的答复之预案准备7、书面警示日常中会经常出现的口头禅及不标准的字词发音8、充分的思考（1）（2）（3）9、提气，保持声音

3、洪亮有力。沟通中沟通中的技巧的技巧提高语言表达的技巧正确地表达自己的含义 包括字 词 语法 回答时避免使用“我不知道”简单的“我不知道”有损于你在他人心目中的形象,应该反应积极的一面.如 我将尽力弄清楚这个问题.我将努力找出问题的解决方法：找技术部协助等 提高语言表达的技巧注重谈话的开始与结束 开始-表现你对他人的兴趣 关心 结束-总结确认谈话内容,为将来沟通敞开大门培养自己的语体风格 声音语速姿势聆听辅助语言肢体语言 组织语言原则一一 让他人保持平静与镇定让他人保持平静与镇定无论讨论什么问题，都需用双方心平气和，达到预期目的。无论讨论什么问题，都需用双方心平气和，达到预期目的。例句：例句：1

4、.看来我们似乎看来我们似乎 2.我的印象是我的印象是 3.我所理解的是我所理解的是 4.让我们谈谈这个问题让我们谈谈这个问题,以便我们以便我们.组织语言原则二二 缓解矛盾与冲突缓解矛盾与冲突当受到他人指责时当受到他人指责时,你可以使用一些词语来缓解冲突。你可以使用一些词语来缓解冲突。例句例句:1.让我解释一下让我解释一下 2.当当时时,你可能会赞同我的想法。你可能会赞同我的想法。3.让我们看看还能做些什么让我们看看还能做些什么,以纠正以纠正 4.我知道这事让你不安我知道这事让你不安,我实在表示抱歉。但我实在表示抱歉。但 我想有一个机会能够解释这个问题我想有一个机会能够解释这个问题组织语言原则三

5、三 充满紧迫感充满紧迫感表达对事情和工作表达对事情和工作,不应该给人的印象是不紧不慢不应该给人的印象是不紧不慢,不得要领。不得要领。例句：例句：1.我将立即去做我将立即去做.2.我马上处理此事我马上处理此事.3.我将在今天完成你吩咐的事我将在今天完成你吩咐的事.4.别担心别担心,我会认真处理的我会认真处理的.5.我看出此事极为重要我看出此事极为重要.组织语言原则四四 有助于为自己辩解有助于为自己辩解万不得情况下万不得情况下,要为自己开脱或辩解要为自己开脱或辩解,要显得十分得体。要显得十分得体。例句：例句：1.我感到我感到 2.我希望你能理解我希望你能理解 3.我们还可以试用一下其它方法我们还可

6、以试用一下其它方法.4.那似乎表明采取这种行动是最好的选择那似乎表明采取这种行动是最好的选择.5.这是我认为完成此事的方法这是我认为完成此事的方法,是如此做的理由是如此做的理由.组织语言原则五五 慎用影响他人的语言慎用影响他人的语言不要让人感到你盛气凌人不要让人感到你盛气凌人,俨然是一个行家俨然是一个行家.例句例句:1.我赞同你削减开支的想法我赞同你削减开支的想法,但是但是 2.我非常同情你的处境我非常同情你的处境,如果如果 3.让我们一起来处理此事让我们一起来处理此事让你的声音充满魅力完美声音八大原则一一 注重说话的语调注重说话的语调 语调能够反映你说话时的内心世界语调能够反映你说话时的内心

7、世界,表露你的表露你的 情感情感,性格性格,以及态度。以及态度。无论你谈论什么话题无论你谈论什么话题,都应该保持都应该保持语调与所谈及语调与所谈及 的内容相互配合的内容相互配合,并能够恰当地表达你的态度。并能够恰当地表达你的态度。二二 注重你的发音注重你的发音 尽量不要发音不准（每天练不准的字发音尽量不要发音不准（每天练不准的字发音10遍）遍）含糊不清含糊不清让你的声音充满魅力完美声音八大原则三三 不要让发出的声音尖得刺耳或低沉无力不要让发出的声音尖得刺耳或低沉无力 高尖意味紧张惊恐或兴奋激动高尖意味紧张惊恐或兴奋激动 低沉意味没有生机或过于自信，让低沉意味没有生机或过于自信，让 人感到你根本

8、不需要他人帮助。人感到你根本不需要他人帮助。四四 不要用鼻音说话不要用鼻音说话 如如“姆姆哼哼嗯嗯”等等 让人感到毫无生机气让人感到毫无生机气,十分消极十分消极 或高高在上或高高在上.让你的声音充满魅力完美声音八大原则五五 控制说话的音量控制说话的音量 不要以为大喊大叫就一定能够说服和压制不要以为大喊大叫就一定能够说服和压制 他人他人,声音过大只能迫使他人讨厌你的讲话声音过大只能迫使他人讨厌你的讲话.六六 充满热情与活力充满热情与活力 当你向某人传递信息或劝说他人时当你向某人传递信息或劝说他人时,你的热情你的热情 情绪会带动人情绪会带动人,你的活力会感染人你的活力会感染人.让你的声音充满魅力完美声音八大原则七七 注意说话的节奏注意说话的节奏 节奏节奏:说话时由于不断发音与停顿而形成的说话时由于不断发音与停顿而形成的 强弱有序和周期的变化强弱有序和周期的变化.八八 注意说话的速度注意说话的速度 过快过快-让人感到紧张让人感到紧张,会使词语模糊不清会使词语模糊不清.过慢过慢-表明你领会迟钝或过于谨慎表明你领会迟钝或过于谨慎.