《销售八大关》PPT课件.ppt
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1、销售八大关销售八大关一只苍蝇的故事v100%的意愿 100%方法100%行动=成功 一关:启动关一关:启动关v1、启动观念v2、启动信心v3、启动人气,有人气,有人气才能有销 售。v4、树立目标,业绩达标。v5、落实细节,有计划,有步骤,通过自己的努力,寻找方法,达到自己设定的目标。二关:服务关v我们要依靠质量营销,而非数量营销,只有服务达标,营销指标才能达标,单位产量才能提高,做到来一个,服务一个,珍惜一个。v对顾客树立买与不买都一样的心态,不以貌取人,不依靠直觉来判断人,学会分析售前顾客的消费心理与需求点。二关:服务关v心态要平和,不急不躁,严禁强买强卖,要树立4个信心:v相信自己的能力。
2、v相信产品的效果。v相信我们的管理培训是有效的。v相信顾客的购买是我们服务的必然结果。服务不仅是让顾客感受我们的产品效果,还包括美容知识的讲解和健康理念的传播。二关:服务关v当销售和服务发生矛盾时,一定要服务第一、销售第二。一定要服务第一、销售第二。因为顾客只有在认可我们服务的基础才会购买产品。三关:熟人关重要性:熟人关过透了,顾客认可了,认可了服务,才会认可公司,认可产品,最终才可购买产品。方式:在半家庭式的环境气氛下,通过半家庭式的谈论,进行沟通式的聊天,隐藏销售意图。与顾客交谈的话题:兴趣爱好、工作单位、职业家庭生活、性格、婚姻感情、子女教育、收入状况、时尚追求等。交谈的目的是为了了解顾
3、客的消费能力和需求点。三关:熟人关v禁忌谈论的话题:顾客的美容历史和目前的化妆品使用情况,过早地谈论这样的话题,等于自己给自己设置障碍,不利于产品的销售,暂时不宜谈,就是顾客说起,也要巧妙地换个话题,一绕而过。三关:熟人关方法:v聊得来的聊一聊,聊不来的寻找话题还要聊。v反复地说,试探性的问,探求交谈的共同点。v碰到问题不能冷场,头脑要灵活,反应要快,转换话题,再过一次熟人关。三关:熟人关好熟人关的标准:顾客笑起来,话多起来,身体舒展放松。熟人关过好了,就要把话题收回来,顺利导入“大夫关”,而不能漫元边际的聊下去。熟人关没有过透,没过扎实,不要继续下面的环节,否则只是在作无用功。过熟人关的目的
4、是要消除顾客的紧张和疑虑,和顾客建立起基本的信任,让顾客认可我们听是功夫,说是本领听是功夫,说是本领 销售人员要打动顾客的心而不是顾客的脑袋,因为,心离装钱包的口袋最近了。v熟人的来源熟人的来源:建立你的客户名单 亲戚 父母 姊妹 兄弟 姑妈 姨妈 叔父 舅父表姊妹 堂姊妹 表兄弟 堂兄弟v邮差v牙医v医师v宗教信仰人士v律师v保险人员v会计人员v美容保养人员谁卖给我们的v房子 汽车/轮胎 娱乐器材 钓鱼用具 电视/音响 西装、领带、鞋子v名片 结婚生子 眼镜/隐形眼镜 吸尘器v摩托车/脚踏车 客厅家俱 电脑v冷暖气机 厨房器具 皮箱v直销产品v一般器具谁v住在隔壁或对面v是我的理发/我太太的
5、美容师v是在教我孩子的人v是我的男傧相/招待员v是我的伴娘/发傧相v是替我照结婚照的摄影师v是我工作时的销售代理谁v是我在学校时的社团人员v我们的保姆的父母v与我们一块钓鱼v是我在当兵进的伙伴v替我设计房子的建筑师v与我们一块打保龄球v是俱乐部会长v是我或我太太的学兄弟或学姊妹v与我们一块工作的人v是我们所购物的商店经理谁v是我(我太太)的老板或以前的老板v是我(我太太)高中时的老师和校长v修理我们的电视v装潢我们的房子v是我们在以前工作岗位上所认识的人v与我们曾一起参加活动比赛v装设我们的电话与家俱v拥有一家自动洗衣场v拥有一个计程车服务公司v装潢我们的房屋谁v拥有宠物店,我们的那儿买狗v买
6、我们的冰箱v重发我的驾驶执照v租房子给我v与我一同参加扶轮社、狮子会或其他社团v与我一块打桥牌、下棋v参加我太太的插花社、读书会谁v是我们的孩子的朋友的幼稚园老师v是我们的孩子的朋友的父母v是教会、庙公的长老、主持v经营地板与窗帘生意v经营女性美容院v开超速及违规停车罚单给我v处理我们的所得税v替我们洗衣谁v这个夏季教我们的孩子开车v在做义工v在饭店工作v卖我们汽油,替我们的汽车服务v拥有一间托儿所v递送包裹、邮件给我们v在附近开店v卖我珠宝、装饰品v在旅行社工作v卖我飞机票我们认识某些人是v护士v职业高尔夫坏选手、运动选手v学生v时装模特v安全防护人员v秘书v音乐老师v艺术指导员v驾驶员/空
7、服员v巴十驾驶我们认识某些人是v银行出纳员v服装设计师v汽车技师v编辑v实验室技术员v饭店老板v社会工作者v经理v面包店老板我们认识某些人是v设计师 营养学家 机械师 演说者v医生 教会人员 房地产 掮客v新闻从业人员 汽车房屋销售员v飞机票经纪人 电脑程式师v汽车房屋经销商 商业机器推销员v饮料分销商我们认识某些人是v空中交通服务员 救生员/游泳教练v室内装潢师 电脑销售员v杂货店老板 保险从业人员v批发商 租车代理 运动选手v电视播报员 工具制造商我们认识某些人是v厨具推销员 舞术指导 工业工程师v研究员 电话接线生 印刷人女侍v家俱经销商 公证人 男/女演员v工程 承包 牙齿卫生医师v老
8、板/经理v高速公路加油员v导游成功=人际关系+实力四关:大夫关v专家,而不仅仅是专业 你得告诉自己:我是一个顾问,是一个专家。应该具备一个医生的态度。v再差的皮肤也有优点,当顾客笑起来时先要赞美顾客皮肤的优点。v再好的皮肤也有缺点,要委婉地指出顾客乐于接受的缺点。用询问法了解顾客的愿望。v抓住问题和缺点,及时放大,让顾客产生压力,注意把握尺度,不能让顾客反感。v皮肤分析的流程:用肯定的证据指问题现状。分析起因(结合顾客近期的饮食、睡眠、健康状况)。发展趋势。及时治疗的效果和不及时治疗的后果。给顾客讲一起与她类似的成功案例 针对顾客的问题设计出一套护理方案。五关:产品演示关v先示范,再说服 1、
9、手法是演示的基本功,要精确,纯熟,动作连贯,流畅,工作的投入感要强。2、产品的用量要足,充分使用,保证效果。3、熟练掌握各种演示要点和操作方法,加强产品效果的说明。4、从生理、心理,工作、婚姻等各个角度,充分说明美容护理的重要性。六、产品知识关v掌握产品知识的方法:听看用(在国外企业界流传这样一个销售准则:你买它然后卖它,你卖它然后再卖它.)问感受讲七、销售关v一心二意一心二意:热心热心,诚意诚意.创意创意.v1、销售关的含义:目标性很强的聊天。、销售关的含义:目标性很强的聊天。v2、销售目的:、销售目的:说服顾客购买说服顾客购买 顾客购买后满意顾客购买后满意 顾客满意后再次购买顾客满意后再次
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