房地产销售置业顾问销售技巧培训.ppt

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1、 销售技巧四要素及销售中亲和力的运用销售技巧四要素及销售中亲和力的运用闵新闻闵新闻谈到销售技巧，很多人首先会想到的是推荐技巧，杀定技巧，守价技巧等等，但很少有人会想这么多技巧背后究竟有无共同之处！其实不论多么高深的销售技巧，背后都有四个要素在支持看，听，问，说！一、看一、看任何一个业务员首先要学会观察，包括：1、交通工具：判别客户他的远近程度、客层、生活习惯以及职业的参考依据之一。2、衣着打扮：A、衣着可以看出一个人的品味，每一位个性不同的人的衣着习惯也是不同的。B、谈吐气质：从客户的言行举止中可以看出客户的修养，受过什么样的教育，内在的修养如何想一想他是暴发户或是其他。C、鞋子：其实并不是单

2、纯的看鞋子，而是要把与他的衣着结合起来可以看出许多东西，而这些东西要靠你来判别的，例如3、饰物：饰物包括手表，戒指，项链小饰品。A.观察男士的饰物最好是看手表，一位成功的男士是不会带粗劣的手表，手表是体现男人身份的东西。如果没戴手表，看皮带、皮鞋等。B.观察女性的饰物数量、品质、色彩搭配是最主要的。二、听二、听一个好的销售人员要学会如何倾听，“听”是第二条。“看”只是帮助你去判断客户的背景资料的依据之一，而“听”是拉进你与客户之间距离的一个法宝！“听”要听些什么？要听客户讲的每一句话，每一个细节，要去想客户的这句话是什么意思？他在暗示些什么？不经意的透露了什么？前后的话之间有没有矛盾或联系？然

3、后再根据以上的判断去将客户归类，最快的速度整理销售思路，准备好套子让客户往里钻！三、问三、问“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备就不能提出一针见血的问题，就会拉长销售时间、甚至延误销售！我们问的目的在于引导引导客户按照我们的思路去思考问题，只有这样，销售人员才能掌握和控制销售节奏，才能在最短的时间内判别客户能否成交！问问题的方式主要有三种：开放式：比如“你对时事的看法如何？”这类问题是没有标准答案的，可变性太大，所以是不提倡让新业务员去用的，因为一个没有太多销售经验的人是很难把散的话题再引回来的！封闭式：这类问题会限定答案的范围。比较显而易见的是“是非式问题”。选择式：这是

4、销售中比较常用也比较适合初入行者用的，但如果太频繁使用是会让人反感的。四、说四、说往往会有很多人误认为一个好的业务员只要有“三寸不烂之舌”，就能把死的说成活的，把黑的说成白的！其实并不是这样的，“说”在四大要素中所占的比例是最轻的前提当然是要做好前三步。这里要讲的并不是如何去说，而是区分一下说的方式。其实不管你说什么，都可以分为两类明示与暗示。在回答一些原则性、基本性的问题时，一定要用明示性的回答，千万不要用诸如“应该”、“好象”、“大概”、“左右”一类的约词，比如防止客户杀价；而在引导客户发问时就要用暗示性的说词，比如引导客户杀价。言简意赅的讲了上面这些理论，希望业务员能在日常工作中，时时以

5、此四点来提醒自己；并随时记录当日销售难点、盲点，作为接待下一个客户的准备。长此以往，销售技巧方面一定会有很好长进！第三节第三节 客户类型的分析及处理方法客户类型的分析及处理方法一、怎样对待难以接近的顾客一、怎样对待难以接近的顾客（1）有些顾客对推销员的热情推销毫无反应，既不赞同，也不反对，始终闭口不言。方法：要既讲礼貌和言悦色，又仔细观察其表情，判断他到底需求什么。适时地搭上一两句热情简明的介绍予以配合，切记以冷对冷，轻易放弃。（2）有些顾客喜欢自命不凡，好为人师，只顾对商品和营业品头论足，根本不愿听别人说话。方法：态度仍要谦恭热情，切忌外露鄙夷甚至反唇相讥，让他充分发表意见，把话说完，对他说

6、话中的合理之处也不妨稍加应和与赞同，对那些说得不对之处，也不必争于反驳，待对方把话说完时，先对其正确的意见充分肯定，再委婉地予以补充更正。二、怎样对待不同类型的顾客怎样对待不同类型的顾客（1）夜郎型：这类顾客生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得人反对意见，大有拒销售人员于千里外之势。方法：应保持恭敬谦卑而又不卑不亢的态度，对其正确的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需要，但切忌轻易让步。（2）挑剔型：这类顾客往往既有合理的要求，也有过分的要求，喜欢无休止地诸多挑剔，销售人员只要稍作解释就会立即以更苛刻的意见顶回去。方法：不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话；如果某些关键性的问题不给予澄清便会严

7、重影响信誉与企业形象的话，则着重以事实来陈述；如果对方挑剔之中提问题，销售人员则可以抓住这机会有理有据地予以耐心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确的挑剔之点。（3）狂妄自大型：这些顾客往往是性格比较暴躁，或心境、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员对这类顾客要单记一个“忍”字，尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪；对顾客提出的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心地、合情地给予解释；即使对方因内心不服大发雷霆，销售人员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝以柔制刚。（4）自私型：这类顾客私心重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提出各种过

8、分的要求，并且斤斤计较，财利必争。方法：销售人员要尤其有耐心，不要因为对方自私言行而予以挖苦讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要求，并要在说明商品的质量上下功夫，促使对方及早成交。（5）多疑型：这类顾客往往缺少经验和商品知识，甚至曾有过购物吃亏上当的教训。因而购物时对一切都抱怀疑态度。方法：应针对其心理诚恳地鼓励其说出心中的疑点，然后诚恳详细地做好销售介绍，介绍中着重以事实说话，多以其他用户反映向他作证。（6）沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思。方法：销售人员再介绍时应力求周全稳重，讲话可以慢一点，并留有余地，稳打稳扎。（7）独尊型：这类顾客喜欢自以为是，夸夸其谈。方法：不妨心平气和的洗耳恭

9、听其评论，稍加应和，进而因势利导致作出委婉的更正与补充。（8）率直型：性情急噪，褒贬分明。方法：应保持愉快，避其锋芒以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断。（9）犹豫型：患得患失，优柔寡断。方法：应边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，促发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。获取顾客的心比完成一桩买卖更为重要不在乎曾经拥有，但求天长地久（与顾客建立发生感情）（不一定是交易成功的客户）顾客不是摇钱树，是好朋友，不应向朋友推销什么货，应为他寻找他想要的东西；以价值为基础的介绍，他将会得到什么，买这里将会为他解决什么问题

10、。卖一件货品给顾客替顾客买一件货品（角度不同，即使货品与金额一样）顾客不仅想买一个物业，更想买一份安心，一份满足（功能、服务、心理的满足）赢得信赖，提供满足三、总结一下常见的客户类型大概有四种三、总结一下常见的客户类型大概有四种1、小心谨慎型此类客户购房，大多数是用一生积蓄购房。而目前房产市场上又有许多报道说不少房产开发商资质不够，资金不足，质量不好等许多不利因素。而使这些客户望而止步。但此类客户又是市场上所占份额最大的一类。对待此类客户应先消除他们的疑虑和戒心，让自己成为客户的朋友、亲人，以最客观的立场去为他们分析和推介，使客户感受到你是在真心得帮助他们，你的推介是他们最实用的选择。房型、付

11、款方式、贷款年限要从他们日后生活中去考虑。把他们的需求当作是自己的需求，这样你的真诚会感染客户，就算最终没有成交也没关系，毕竟你帮助过他，以我过去经历，当业务员真正感动客户后，他们的裙带介绍，会给你带来一批客源。而此类客源的成交速度会很快，因为他们相信自己亲友们的介绍。2、自以为是型此类客户大多看房经验已很 足，对于房产知识较之一些新业务员更全面，有点洋洋得意，口气很盛，很会找出漏洞。作为讨价的砝码。对代此类客户常规有2种方法：A：气势上和专业度上盖过他，让他感到理屈或者退让，但这种方法要运用得当，不然会有可能引起争执。B：巧妙运用赞美技巧，对他表示尊重、赞词，让他发泄完。人说不打笑脸之人，以

12、此来软化他，就算不成交，也可将他引出。不在售楼处中大放厥词，影响其他客户。3、满足型此类客户大多都是大大咧咧，在选择房源中，首先是大、要气派，价格反而不是最终成交因素。此类客户无论是买给家人还是买给“金丝雀”决定权往往不在他们手上。他们只管付钱，此时主攻对象应是他周边的人（业务人员要善于观察客户周围的人际关系）找出最佳切入点，一剑封喉。激将和奉承是两个最使用方法。4、冲动信任型此类客户为人直率、真诚、容易冲动，在所有客户类别中，是比较好成交的类型。他们比较讲究印象和感觉。首先要取得他们对业务员的信任，直言不讳的性格，很容易让我们摸透底。此时只要好好加以引导，推介适合他们的房源，客户会觉得业务员很能理解他们，是可以信任的。其次不妨偶尔说一点无关紧要的缺陷，这样客户会觉得我们更真诚，更可信。成交的概率是很高的，但遗憾是此类客户已是越来越少了。谢谢