《潜在客户开发》PPT课件.ppt

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1、院级重点课程汽车销售实务院级重点课程汽车销售实务制作：机电系黎贺荣制作：机电系黎贺荣第二章 潜在客户开发潜在客户开发 上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣问题：问题：2、我们的潜在客户在哪儿？、我们的潜在客户在哪儿？1、谁是我们的潜在客户？、谁是我们的潜在客户？3、如何增加我们的潜在客户？、如何增加我们的潜在客户？上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣一、潜在客一、潜在客户户开开发发他们是不是我们的潜在客户？他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股、黎明炒股赚赚了了钱钱，最近

2、想，最近想买买一一辆车辆车，但不知道什么，但不知道什么车车好好B、刘德、刘德华华是某工程是某工程队队的工的工头头，想，想买买一一辆辆能能够够拉沙子的拉沙子的货车货车C、某国企正在、某国企正在酝酿酝酿一次一次车车改，由改，由单单位配位配车车改改为买车给补为买车给补助助D、张张学友已学友已经经关注了很久的关注了很久的车车市，可是目前手市，可是目前手头头很很紧张紧张，可，可能要能要1年左右才可能年左右才可能买车买车E、张张杰杰现现在在还还在上大学，可是他很喜在上大学，可是他很喜欢车欢车思考：思考：参考：参考：上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣

3、黎贺荣潜在客户的级别潜在客户的级别交交现订现已收一定订金现订现已收一定订金 预售订金预售订金 至少每至少每三天三天维系访问维系访问订单订单O7日内成交隔两日联系一次日内成交隔两日联系一次车型车色已选定车型车色已选定已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进行处理中二手车进行处理中HA1个月内成交隔日联系个月内成交隔日联系一次一次已谈判购车条件已谈判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定了下次商谈日期选定了下次商谈日期再度来看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种正在决定拟购车种

4、对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者B1个月以上个月以上3个月以内成交个月以内成交隔七日联系一次隔七日联系一次购车意向不明确：购车意向不明确：有可能失单的有可能失单的（对比之下对竞品兴趣更浓）（对比之下对竞品兴趣更浓）C无明确购车时间节假日关怀无明确购车时间节假日关怀上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣推广推广 置置换换其他其他开拓开拓基基盘盘来店来店/来来电电潜在潜在平面广告平面广告媒体媒体关系关系 利益利益个人个人 团团体体外外部部/内内部部客客服服中中心心/经经销销商商自自销销/他他销销对对

5、象象/区域区域一、潜在客户开发图一、潜在客户开发图上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣保有基保有基盘盘/添添购购/换购换购员员工工购车购车来展来展厅厅来来电话电话展示会展示会特定开拓特定开拓促促销销来源来源内部情内部情报报.区域情区域情报报站站集集团团客客户户顾顾客客/客客户户-推介系推介系统统刻意追求刻意追求自然而来自然而来长长期关系期关系短期关系短期关系上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣潜在客户成交比例潜在客户成交比例上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务

6、汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣成交分析工具成交分析工具上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣1、来店、来店/来电客户（媒体、平面广告）来电客户（媒体、平面广告）一、潜在客一、潜在客户户开开发发电视电视广告广告店店头头活活动动电电台广播台广播平面广告平面广告软软文、文、论坛论坛宣宣传传来店来店/来电来电上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣 一、一、活活动动目的目的 1、通、通过对过对新新产产品价格的品价格的竞竞猜保持客人猜保持客人对对A3上市的持上市的持续

7、续关注关注 2、强强化媒体和受众化媒体和受众对对新品上市的心理期待新品上市的心理期待 3、增加客、增加客户户首次来店的首次来店的资资料留取率，促料留取率，促进进客客户户的二次来店，增加接触机会的二次来店，增加接触机会二、二、活活动动方式方式 1、来店客、来店客户竞户竞猜猜A3两款两款车车的上市价格的上市价格 2、预测预测准确（允准确（允许许一定浮一定浮动动）的客）的客户户将得到物将得到物质质鼓励鼓励潜客开发活动案例（潜客开发活动案例（a）-A3价格价格竞竞猜猜-一、潜在客一、潜在客户户开开发发上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣一、

8、活一、活动动目的目的 1、寻寻找目找目标标客客户户，创创建基建基盘盘客客户户群群 2、营营造造A3上市的上市的浓浓烈氛烈氛围围 3、使目、使目标标客客户户直直观观上了解上了解A3的的产产品，增品，增强强他他们对们对A3产产品的信心品的信心 4、形成区域媒体、形成区域媒体对对A3的的强强烈关注，持烈关注，持续传续传播新品信息播新品信息二、二、预预期目期目标标1、邀、邀请请A3潜在客潜在客户户150人，奇瑞人，奇瑞现现有用有用户户50人人 2、邀、邀请请媒体媒体记记者者8-10人（其中包括人（其中包括电视摄电视摄影影记记者）者）3、发发布布软软文文4篇，篇，电电台台报报道道2篇，篇，电视专题电视专

9、题片片1个个/店店-A3赏车赏车会会-潜客开发活动案例（潜客开发活动案例（b）一、潜在客一、潜在客户户开开发发上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣一、一、活活动动目的目的 1、新品上市信息公开告知和大众、新品上市信息公开告知和大众传传播播 2、强强化媒体和受众化媒体和受众对对新品上市的心理期待新品上市的心理期待 3、寻寻找潜在客找潜在客户户，积积累一定数量的意向客累一定数量的意向客户户信息，信息，为试驾预约为试驾预约做好做好铺垫铺垫二、二、活活动动方式方式 1、搭建舞台，、搭建舞台，娱乐娱乐演演艺结艺结合新合新车车展示展示 2、同城

10、多家店采用、同城多家店采用联联合方式合方式进进行行三、三、活活动动地点地点 商商业业街区、高档小区及休街区、高档小区及休闲闲会所附近会所附近-商商业业区区A3展示展示-潜客开发活动案例（潜客开发活动案例（c）一、潜在客一、潜在客户户开开发发上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣一、活一、活动动目的目的 1、针对针对潜在潜在A3客客户户的活的活动动，使目，使目标标群体关注群体关注A3上市上市 2、有效增加来店量，并从中、有效增加来店量，并从中创创造造A3独立的基独立的基盘盘 3、制造、制造话题话题,创创造乘数效造乘数效应应二、二、活活动

11、动方式方式 1、【来店有惊喜】，吸引潜在客、【来店有惊喜】，吸引潜在客户户到店看到店看车车普遍性集客普遍性集客 2、【有、【有3更有更有缘缘】，以】，以车车牌牌为为切入点，召集牌号切入点，召集牌号带带“3”的的A3有有缘缘人。客人人。客人牌号牌号“3”的数量越多，的数量越多，获获得的礼品就越多得的礼品就越多潜客开发活动案例（潜客开发活动案例（d）-来店有惊喜，有来店有惊喜，有3更有更有缘缘-一、潜在客一、潜在客户户开开发发上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣商场教育机构企业互联网住宅区4S店店政府机构2、开拓（个人、团体）、开拓（个

12、人、团体）一、潜在客一、潜在客户户开开发发上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣人脉太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同宗教信仰关系的人相同社团的人与学校有关的朋友与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人3、其他（关系、利益）、其他（关系、利益）一、潜在客一、潜在客户户开开发发上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣C R 活动4、基盘（二手车置换、自销网、助销网、基盘（二手车置换、自销网、助销网、VIP）一、潜在客一、潜在客户户开开

13、发发上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣n Event（店头活动）针对季节、节假日，设定不同主题 客户联谊会n Telephone（电话短信）温馨关怀，电话（短信）祝福 终身顾问，电话照料n Mail（信函）邮寄DM，增进友谊 答谢卡致意n Visit（亲访）关心车况，情报介绍 多做亲访，关系维护2、潜在客户开发途径（、潜在客户开发途径（CR活动）活动）一、潜在客一、潜在客户户开开发发方法方法上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣一、潜在客一、潜在客户户开开发发你所在专营店

14、的基盘客户（你所在专营店的基盘客户（CR客户）情况如客户）情况如何？我们如何来利用这个信息资源？何？我们如何来利用这个信息资源？A、奇瑞的市、奇瑞的市场场保有量是很大的，保有量是很大的，这这是我是我们们最大的市最大的市场资场资源源B、奇瑞在自主品牌中、奇瑞在自主品牌中发发展最好，支持奇瑞就是支持民族展最好，支持奇瑞就是支持民族产业产业C、QQ和和风风云等网云等网罗罗了一大批忠了一大批忠诚诚客客户户，他，他们对们对奇瑞有感情奇瑞有感情D、客、客户户关系管理是很重要的市关系管理是很重要的市场场开拓基开拓基础础E、开、开发发新客新客户户的成本是的成本是维护维护老客老客户户成本的成本的3 6倍倍思考：

15、思考：参考：参考：上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣基盘客户开发案例基盘客户开发案例一、潜在客一、潜在客户户开开发发思考：思考：我们如何争取到我们如何争取到QQ的车主进行二手车置换？的车主进行二手车置换？A、利用、利用QQ车车主主论坛论坛广泛广泛发发布布A3上市信息及上市信息及产产品特点品特点B、组织组织QQ车车主主进进行行A3试试乘乘试驾试驾C、QQ置置换换A3，大礼包奉送，大礼包奉送活活动动：A、拥拥有有QQ，代表你是，代表你是“有有车车一族一族”，但，但拥拥有有A3，代表你在，代表你在享受享受“有有车车生活生活”B、奇瑞品、

16、奇瑞品质质升升级级，QQ车车主主乐乐享享A3人生人生软软文：文：参考：参考：上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳发掘潜在客户，融入他们的生活圈，与客户建立长期稳定关系定关系q多种方式多种方式发发掘潜在客掘潜在客户户，主，主动诱导动诱导，必要，必要时时登登门门拜拜访访或服或服务务客客户户；q加加强强吸引客吸引客户户来店参来店参观观、商、商谈谈、参加活、参加活动动、试试乘乘试驾试驾；q老客老客户进户进一步开一步开发发，提高，提高CS和忠和忠诚诚度，促度，促进进推介推介购车购车。二、潜客开发

17、的核心二、潜客开发的核心一、潜在客一、潜在客户户开开发发上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣q设设定自己的初次接触的目定自己的初次接触的目标标u 可以达成的可以达成的u 不要急于成交的不要急于成交的u 以交朋友、建立初步关系以交朋友、建立初步关系为为主的主的q依据依据设设立的目立的目标标，设计设计初次接触的方式、借口和初次接触的方式、借口和话题话题q多了解多了解对对方的方的兴兴趣、趣、爱爱好、工作，好、工作，为发现对为发现对方的需求做好准方的需求做好准备备，为为下次下次 跟踪做好准跟踪做好准备备三、主动出击策略三、主动出击策略一、潜

18、在客一、潜在客户户开开发发上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣（参考营业计划表、销售活动日报表）对销售目标进行管理，同时对潜客开发的目标进行管理P 13-16四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客一、潜在客户户开开发发目目标标管理管理销销售目售目标标上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客一、潜在客户户开开发发潜在客潜在客户户群群来店来来店来电电试试乘乘试驾试驾成交成交可能是可能是10%可能是可能是25%可

19、能是可能是40%“销销售漏斗售漏斗”原原则则上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客一、潜在客户户开开发发潜在客潜在客户户群群来店来来店来电电试试乘乘试驾试驾成交成交“销销售漏斗售漏斗”原原则则定期定期检查销检查销售漏斗，可售漏斗，可以及以及时发现时发现工作中的工作中的问问题题所在，所在，对对症下症下药药？上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣vM：MONEY 代表代表“金金钱钱”即即“购买购买力力”vA：AUTHORITY

20、 代表代表购买购买“决定决定权权”即即“信心信心”vN：NEED 代表代表“需求需求”四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客一、潜在客户户开开发发MAN法法则则上一页上一页下一页下一页汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务汽车销售实务 黎贺荣黎贺荣黎贺荣黎贺荣vMAN优质优质，直接促成，直接促成vMan开开发发潜在需求，促使其决策潜在需求，促使其决策vMAn暂暂无需求，持无需求，持续续关注关注vMaN多接触，形式多多接触，形式多样样化，改善其原有印象或提高品牌信心化，改善其原有印象或提高品牌信心vmAn只有好感而不行只有好感而不行动动，分析原因，分析原因vmAN保持保持联络联络，属于，属于隐隐形客形客户户，随，随时时可能上升可能上升为为潜在客潜在客户户vmaN让让其中一个因素（金其中一个因素（金钱钱、信心）、信心）产产生生vman非潜在客非潜在客户户，抛弃，抛弃四、让潜客成为最终客户四、让潜客成为最终客户一、潜在客一、潜在客户户开开发发MAN的的组组合方式合方式院级重点课程汽车销售实务院级重点课程汽车销售实务制作：机电系黎贺荣制作：机电系黎贺荣