有效沟通与跟进.ppt

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1、第六课第六课 有效沟通与跟进有效沟通与跟进第一部分 有效沟通有效沟通的基本要素首先就是对人和人的本性人和人的本性有一个基本的正确了解。人究竟是什么样的呢？人首先是对自己感兴趣，而不是对你感兴趣，一个人关注自己胜过关注你一万倍。不必因为人类自私的本性而担忧人际关系的处理，人类自始至终都这样，我们在这一点上是相同的。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点，是生活的关键所在。如 何 沟 通一、一、如何巧妙地聆听如何巧妙地聆听二、二、如何巧妙地赞同别人如何巧妙地赞同别人三、三、如何巧妙的感谢别人如何巧妙的感谢别人四、四、如何巧妙地给别人留下良好印象如何巧妙地给别人留下良好印象五、五、如何巧妙的发

2、言如何巧妙的发言六、六、如何巧妙地使别人做决定如何巧妙地使别人做决定一、如何巧妙地聆听一、如何巧妙地聆听 上帝给人两只耳朵，一张嘴，就是让你多听少说。一个好听众总比一个擅讲者能赢得更多的好感。5点意见供参供：1、注视说话人。对方如果值得你聆听，便应值得你重视。2、靠近说话者，专心致志地听。让人感觉到你不愿漏掉任何一个字。3、提问。使说话者知道你在认真地听，提问题是一种较高形式的奉承。5点意见供参供：4、不要打断说话者的话题无论你多么渴望一个新的话题，也不要打断说话者，直到他自己结束这个话题，你再引导他谈论你渴望倾听的话题。5、使用说话者的人称“您”和“您的”如果你用了“我、关于我、我的”这类词

3、，就意味着在把注意力从谈话人转移到了你自己，那就成了交谈，而不是聆听。二、如何巧妙地赞同别人二、如何巧妙地赞同别人 人际关系中很重要的一点，就是掌握“赞同别人的艺术”。这也是我们这一时代的智慧结晶之一。也许在你的生活中再也找不出像“赞同别人”这样一种简单技巧能给你提供更加巨大的帮助了。不要忘记：任何愚人都可以反对别人，而只有智者和伟人才会赞同尤其当对方犯错误时！赞同的艺术“赞同艺术”可概括为6点：赞同和认可赞同的方法不赞同也不说勇于承认错误正确处理冲突赞同和认可在自己头脑中构造一个思想框架，即一种赞同的态度，培养一种赞同的性格，使赞同成为自然。赞同的方法仅仅表示赞同是远远不够的，点头说“是的”

4、，并注释对方的眼睛说：“我同意您”或“您是对的”。不赞同也不说 不赞同时，千万不要告诉他们，除非万不得已即使你不能赞同别人（常有这种情况），也不要直来直去表示反对，除非不得不这样做。当你犯错时，要勇于承认 当你犯错时，要勇于承认无论何时你犯了错，请勇敢地说：“我犯了一个错误!”“是我错了!”承认错误需要极大的勇气，人们会对勇于承认错误的人刮目相看，因为一般人通常会说谎，否认或狡辩。避免与人争论人际关系中最忌讳的就是与人争论。即使你是对的，也不要争论，没有人能从争论中获胜，没有人会从争论中赢得朋友。正确处理冲突好斗者只想做一件事斗下去。对付他们的良好方法是：拒绝与之争斗。这样，他们就会变得十分慌

5、乱，七窍生烟，并且显得愚蠢可笑。哼！没人理我！没人理我！赞同艺术的根源在于：人们喜欢赞同他们的人；人们不喜欢反对他们的人；人们不喜欢被反对三、三、如何巧妙的感谢别人如何巧妙的感谢别人 感谢的人是圣人，仅仅在自己心理感激，赞赏别人是远远不够的，把感情向值得你感激的人表达出来，会得到加倍回报。几点对人说“谢谢”的技巧：1、态度要真诚向人致谢时，一定要真诚，并让别人体会的到。同样，不真诚的“感谢”别人也能感觉的到。2、清晰、自然地表达致谢时，不要含糊其词、细声细语，更不要吞吞吐吐，要表现出高兴、快乐的感情。几点对人说“谢谢”的技巧：3、注视对方当你注视着对方致谢时，是多么语重心长啊！任何一个值得致谢

6、的人都值得注视！4、致谢时说出对方的名字“谢谢您，方小姐”与“谢谢您”的效果差别很大。几点对人说“谢谢”的技巧：5、尽力地致谢努力寻找表达感激之情的机会。一般人就是显而易见的事道谢，优秀的人物就很微妙的事致谢！尽管上述几条原则看似很简单，但似乎再没有比恰当致谢更能称上是最有效的人际关系技巧了。这会是你生命中一笔巨大的财富。四、四、如何巧妙地给别人留下良好印象如何巧妙地给别人留下良好印象 如果你想让别人赞美你、钦佩你、敬重你，你就必须让人感到，你是值得获此荣誉的，由你赋予自己的价值决定的。举例：若有人问你是干什么的，如何恰当地回答是很重要的。“哦，我是在做直销生意。”他们不会因此重视你，因为你自

7、己的回答平平淡淡，不值得别人重视。请应用这一原则：尊重你自己，并为你自己感到骄傲。请这样说：“真是太幸运了，我在和中国最优秀的直销公司合作。”设想一下，二种回答之间的差距！1、真诚避免那些一钱不值的奉承，空洞的许诺和毫无意义的废话。言行相符，相信自己所说的话。2、要热情热情是极具感染力的，你“推销”了自己后，你就可以“推销”任何其他东西，潜力无穷。3、忌急躁急于求成会令人感到疑惑，令人不安的行为会使人们对你退避三舍，本能的怀疑促使更强硬的讨价还价。4、不要通过贬低别人抬高自己发扬自己的优点，休想以贬低他人形象来树立自己的形象，不能以别人为台阶向上爬，你的进步，是靠你不断努力所创造的价值来体现的

8、。5、不要攻击任何人，任何事如果你不能说好话，最好保持沉默。攻击会反弹，并击中攻击者，攻击只能说明攻击者的心虚。要明智、要和气，不要攻击。五、如何巧妙的发言五、如何巧妙的发言 1、说话时，请注视听众值得你说话的人，便值得你注视。眼睛只盯着讲稿的发言者是很难受欢迎的。2、谈论一些听众感兴趣的话题你想说什么并不重要，重要的是听众想听什么，听众的兴趣是最重要的。成为一名成功的，受人喜欢的发言者最有效方法，是告诉人们他们想听的内容。3、不要试图演讲不要试图作演讲很少人能做到。自然地说话就可以了。保持自己的本色，这就是你要发言的原因，轻松、自然地说出你必须说的话就可以了。六、如何巧妙地使别人做决定六、如

9、何巧妙地使别人做决定 有良好人际关系的人有几种技巧和方法可大大增加别人回答“对”的机会。4个好方法 1、告诉人们为何要同意你事情的发生都是有原因的，因此，当你想让别人做事情时，告诉他们这样做的理由。但是，要确信你给他们的理由是他们自己的理由，对他们自己很有利。倘若这些理由仅对你自己有利，你便犯了一个大错误。4个好方法 2、多设计几个用“对”来回答的问题当你想让别人回答“对”的时候，首先让别人进入一个“对”的思维框架，可以问他们几个答案为“对”的问题。举例：“您希望您的家庭幸福，对吗？”“您想把您的钱花在最有价值的东西上，对吗？”当人们进入了一个“对”的思维框架后，就更有可能对你说“对”。应注意

10、，要恰当地问这些“对”的问题。点头示意，并以“您”来开始问话。“您想要一个健康宝宝，对吗？”“您想要一张漂亮的皮肤，对吗？”4个好方法 3、在两个“好”中选择其一简单地说，就是让对方用一种或另一种方式对你说“对”，这比问一个人可以肯定，也可以否定的问题要有效得多。无论选择哪一个，都是对你说“好”。这个技巧是让对方在你的两个“可以”中选择一个。尽管这种方式并不万能，但它远胜于在“好”和“不好”之间让对方做出选择。举例：你想约见李先生“老李，您认为今天下午怎么样？明天上午，或是明天下午是否更好？”要比：“老李，我们见一面好吗？”有效的多。例：“您想要红色的还是白色的？”要比“有红色的和白色的您要吗

11、？”有效。“您买这个东西是记帐呢，还是付现金”要比“这东西您想买吗？”有效。4个好方法 4、期待人们对你说“好”，并让对方知道，你正期待他们做出肯定的回答。你期待着对方对你做出肯定的回答是自信心的表现，又远远超过自信。你明确地给他们这样的感觉，那就是你期待着对方肯定的回答。几乎所有的人都是“中立者”，是愿意被领导的，只要你让对方明白事情的重要性，许多人就会毫不犹豫地跟你走，这是心理战术，成功几次后，你再应用就轻松多了。第二部分 跟进 课前跟进课中跟进课后跟进（目的：办表加入）促成目的：报单加入长期持续跟进1、课前跟进创造需求推崇讲课人（ABC法则）2、课中跟进陪伴全程，尽量坐前排不提供任何资料

12、，不解释认真做好笔记3、课后跟进（目的：办表加入）当场答疑避免争论，学会聆听，巧答疑问集体跟进模式介绍敲定参观公司的时间48小时之内再次跟进出门前借阅相关资料请旁边的营业代表帮助跟进参观公司，争取签表4、促成目的：报单加入产品好吧？(封闭式问题)好！市场计划好吧 好！公司实力够大吧 大!一起干吧！我们一定会成功的！5、长期持续跟进约见幕后反对者（如爱人）减低对方压力产品跟进，设法接受产品会议跟进（借力）书籍、DVD(VCD)等工具跟进个人成长改变跟进注意：1、对待消极、低素质者应放弃 2、留话给暂不参加者，以后要跟我做6、成功跟进的关节点1、专业的分享事业良机，保持姿态，消除得失心。2、注重个人成长，不断完善专业技巧。3、加大工作量，实现概率值（百战百胜图）4、信心、耐心、恒心、持续跟进 掌握沟通技巧，实现人生双赢！