房地产开发与营销培训.ppt

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1、2023/2/17房地产开发与营销培训房地产开发与营销培训房地产开发与营销培训讲师：谭小琥房地产开发与营销培训讲师：谭小琥2023/2/17主要内容主要内容1 房地产开发程序房地产开发程序 2 房地产产品策略房地产产品策略 3 房地产价格策略房地产价格策略 4 房地产促销策略房地产促销策略 2023/2/171 1 房地产开发基本程序房地产开发基本程序案例案例1：112枚公章的故事枚公章的故事 案例案例2：214个图章个图章 房地产开发房地产开发作业指导书作业指导书（全流程）（全流程）2023/2/17 2001年，青海省西宁市，一个关于112枚公章的故事发人深思。马显云是当地一位民营企业家，

2、2000年他准备投资2000万在市区修建一个西宁最大的小商品批发市场。修建市场首先是规划审批，为了建这个市场，单在审批程序上马显云就遇到了重重麻烦。马显云讲，在办理全部手续过程中，除交警大队消防支队的公章不要钱以外，每盖一个章，就要向有关部门交一笔钱。仅新开那条人行横道，就花了两万多块钱。这些连环套似的公章缺了哪一个都不行。只要有一个章盖不上，后面的手续就全卡住了。为建这个批发市场，马显云前后跑了80多个单位，盖了112枚公章，花了一年半时间，单在审批过程中就花费了70多万元费用。马显云在审批的过程中发现，为盖一个公章跑十趟八趟是常有的事，为了给小商品市场留一个人行横道，他先后去了公安局、交通

3、局、街道办事处、交警队、市政管理局、城建局、环卫局、绿化管理委员会8个部门，盖了8枚公章，花2万多元。112112枚公章的故事枚公章的故事2023/2/17 1998年在浙江新一届省政府第一次全体会议上，浙江省新任省长柴松岳念了一首一名外商寄给他的打油诗。美籍华人阮大方打算在浙江杭州投资创办灵隐停车场，从1993年开始，他先后跑了32个部门，盖了214个图章，耗费资金数百万元，停车场却至今未能开工。为此，阮大方写了一首打油诗自嘲：一心一意，志在返乡；两全其美，建设吾杭；三家合作，政策当行；一心一意，志在返乡；两全其美，建设吾杭；三家合作，政策当行；一心一意，志在返乡；两全其美，建设吾杭；三家合

4、作，政策当行；一心一意，志在返乡；两全其美，建设吾杭；三家合作，政策当行；四处汇报，人人赞扬；五年奔波，曲折周章；六度会审，肺炸心伤；四处汇报，人人赞扬；五年奔波，曲折周章；六度会审，肺炸心伤；四处汇报，人人赞扬；五年奔波，曲折周章；六度会审，肺炸心伤；四处汇报，人人赞扬；五年奔波，曲折周章；六度会审，肺炸心伤；七巧八珑，难寻方向；八方风雨，蜚短流长；九曲流觞，烟酒共享；七巧八珑，难寻方向；八方风雨，蜚短流长；九曲流觞，烟酒共享；七巧八珑，难寻方向；八方风雨，蜚短流长；九曲流觞，烟酒共享；七巧八珑，难寻方向；八方风雨，蜚短流长；九曲流觞，烟酒共享；十分敏感，请示协商；百忍为要，个别拜访；千般解

5、说，鸡同鸭说；十分敏感，请示协商；百忍为要，个别拜访；千般解说，鸡同鸭说；十分敏感，请示协商；百忍为要，个别拜访；千般解说，鸡同鸭说；十分敏感，请示协商；百忍为要，个别拜访；千般解说，鸡同鸭说；万岁万税，规费先上；十万火急，慢等思量；百万资金，如此耗光；万岁万税，规费先上；十万火急，慢等思量；百万资金，如此耗光；万岁万税，规费先上；十万火急，慢等思量；百万资金，如此耗光；万岁万税，规费先上；十万火急，慢等思量；百万资金，如此耗光；千万别撤，莫负衷肠；噫嘻难哉，动土在望；永续经营，我是好样。千万别撤，莫负衷肠；噫嘻难哉，动土在望；永续经营，我是好样。千万别撤，莫负衷肠；噫嘻难哉，动土在望；永续经

6、营，我是好样。千万别撤，莫负衷肠；噫嘻难哉，动土在望；永续经营，我是好样。214214个图章个图章2023/2/17房地产产品整体房地产产品整体 体育、运动体育、运动教育教育音乐音乐文化文化其其他他与与人人们们生生活活有关的一切活动有关的一切活动地产外产品地产外产品物业管理物业管理信息咨询信息咨询法律服务法律服务交房交房保安保安保险保险信贷支持信贷支持价格优惠价格优惠案名案名附加产品附加产品利益利益安全安全 温馨温馨舒适舒适 和睦和睦便利便利 亲情亲情核心产品核心产品装修装修色彩色彩配套配套建材建材规划规划户型户型层高层高质量质量朝向朝向造型造型形式产品形式产品2 房地产产品策略 2023/2

7、/173 房地产价格策略房地产价格策略 4.1 定价方法定价方法 4.2 付款方式付款方式 4.3 价格策略价格策略 2023/2/17成本导向定价成本导向定价 是指在房地产产品成本（实际成本或预算成本）的基础上，通过一系列的比较、调整来得出个案价格的一种定价方法，是运用最广泛的一种定价方法。房地产商品成本费用构成项目土地费用土地费用土地征用拆迁费、土地出让价款、土地转让费、土地租用费土地征用拆迁费、土地出让价款、土地转让费、土地租用费和土地投资折价和土地投资折价前期工程费前期工程费项目前期规划、设计、可行性研究、水文、地质勘测、三通项目前期规划、设计、可行性研究、水文、地质勘测、三通一平等费

8、用支出一平等费用支出基础设施建设费基础设施建设费建筑物建筑物2 2米以外和项目用地规划红线以内的各种管线和道路米以外和项目用地规划红线以内的各种管线和道路工程工程2023/2/17建筑安装工程费建筑安装工程费公共配套设施建设费公共配套设施建设费开发间接费开发间接费（工资、福利费、折旧费、修理费、办公费、水电（工资、福利费、折旧费、修理费、办公费、水电费、劳动保护费、周转房摊销和其他费用等）费、劳动保护费、周转房摊销和其他费用等）管理费用管理费用财务费用财务费用销售费用销售费用其他费用其他费用各种税费各种税费 由以上项目与一定的利润率、市场因素确定房地产项目的基准价。由以上项目与一定的利润率、市

9、场因素确定房地产项目的基准价。再对基准价经过一系列调整系数进行调整。再对基准价经过一系列调整系数进行调整。2023/2/17调整系数确定应考虑因素调整系数确定应考虑因素 (1)不同地块楼盘之间地差异不同地块楼盘之间地差异 地理位置地理位置 产品种类产品种类 工程进度工程进度 规划配套规划配套 平面设计平面设计 得房率得房率 公司品牌公司品牌 付款方式付款方式 建材装璜建材装璜 企划服务企划服务 (2)同一楼盘不同单元之间的差异同一楼盘不同单元之间的差异 朝向差异朝向差异 层次差异层次差异 边间差异（临空面越多，采光面越多，越贵）边间差异（临空面越多，采光面越多，越贵）景观差异景观差异 面面积积

10、差差异异（与与总总价价配配比比有有关关，如如：当当要要求求总总价价拉拉开开落落差差时时，就会对不同的面积以不同价格）就会对不同的面积以不同价格）口彩差异口彩差异 2023/2/17(1)一次性付款 (2)建筑期付款 (3)按时间付款(4)银行按揭 (5)延期付款2023/2/17常用房地产常用房地产 价格策略价格策略 折扣定价策略折扣定价策略 心理定价策略心理定价策略 门槛降低定价策略门槛降低定价策略诱惑逼迫定价策略（市场逼迫法、优惠逼迫法）诱惑逼迫定价策略（市场逼迫法、优惠逼迫法）低开高走定价策略低开高走定价策略一房一价，好房优价，特房特价一房一价，好房优价，特房特价（先入住再付款、购房签约

11、零付款、以租代（先入住再付款、购房签约零付款、以租代售、回购策略、还款赠房、投资包租）售、回购策略、还款赠房、投资包租）2023/2/175 房地产促销策略房地产促销策略 样板屋样板屋快乐的看楼团快乐的看楼团制造虚拟人气制造虚拟人气1+x1+x集体购房行动集体购房行动博士证书的价值博士证书的价值骑警出更骑警出更控制销控表控制销控表返租返租试住行动试住行动买别墅送美女买别墅送美女明星促销明星促销无理由退房无理由退房特价房特价房房价由你定房价由你定送面积送面积送装修送家具送装修送家具日进百金日进百金即买即送即买即送刮刮卡刮刮卡买一送一买一送一现场抽奖现场抽奖(如博饼如博饼)2023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172023/2/172023/2/17