《渠道管理培训》PPT课件.ppt

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1、专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效20132013年渠道管理工作规范与指引年渠道管理工作规范与指引渠道管理部渠道管理部20132013年年3 3月月专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效一、渠道及渠道要素二、渠道开发与选择三、渠道规划四、渠道管理五、渠道提升优化专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效一、渠道及渠道要素“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人”。渠道定义简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道

2、长度渠道层级一、渠道及渠道要素渠道层次数目短渠道,长渠道。陶瓷行业的渠道层级专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道宽度一、渠道及渠道要素密集性分销策略中间商多，宽渠道（陶瓷行业）选择性分销策略挑选中间商独家分销策略窄渠道。会签订独家分销合同。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道广度一、渠道及渠道要素多元化选择。多种渠道的组合。大客户部直接销售；广泛的分销渠道；邮购等方式覆盖。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效一、渠道及渠道要素渠道组织模式专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效整合渠道系统是什么？一、渠道及渠道要素专业赢得尊重服务创造价值坚

3、定务 实拼 搏高 效美的模式批发商带动零售商。一、渠道及渠道要素典型整合渠道模式海尔模式零售商为主导的营销渠道系统。格力模式厂商股份合作制。志高模式区域总代理制。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效建材制造商区域经销或代理，分公司，合资运营商。（二级代理、分销）传统建材店（地租式建材市场、建厂商厦）代理商自营店加盟专卖店加盟专卖区建材杂货店建材超市总部工程代理商工程甲方（投资方）总部网络团购公司总部专业连锁销售机构总部连锁装修公司总部社区直销专业连锁店机构消费、工业消费装修公司网络团购工程业务建材超市建材行业渠道组织模式（多元化）一、渠道及渠道要素专业赢得尊重服务创造价值坚 定务

4、实拼 搏高 效厂家直销卖场：零散不成规模的独立门面展示：一般的展架；产品批发卖场：陶瓷建材一条街展示：专卖店，BOX间、大斜板、斜拉柜区域经销卖场：集中的建材市场展示：旗舰店，BOX间、大斜板、斜拉柜品牌代理卖场：连锁高端卖场，红星、居然等；展示：旗舰店、思想体验馆、实景间分公司制、合资经营诺贝尔的分公司制。马可波罗建立省级运营中心，厂商合作的营销公司陶瓷业渠道发展一、渠道及渠道要素专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效二、渠道开发与选择开发：找兄弟品牌签合同：经销商意愿销售：店面、网上分销：摆板禁止开发兄弟品牌。开发行业实力客户。品牌、区域级别有对应合同标准。陶瓷行业多种终端渠道，

5、重视隐形渠道。三方业务约定，规范分销。NO怎样进行渠道开发？专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效二、渠道开发与选择 因新中源建材有限公司下辖全国十大销售中心，24个品牌，为避免内部恶意竞争和资源浪费，抢夺对手资源，进行渠道开发应遵循以下三大原则。现阶段我们的渠道开发与选择的原则是什么？区域独家经销制。不得开发公司内兄弟品牌经销商为其合同经销商。独一经销商经营公司独一品牌。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效三、渠道规划瓷砖：城市、城镇装修用户1、一级渠道、2、二级渠道（分销）1、瓷砖流通路径2、销售目标分析1、多渠道（终端）2、网点分布合理分析产品最终用户覆盖分析渠道层

6、次及功能分析企业产品流通属性渠道分布合理性重点网点布局、开发专卖店建设怎样进行渠道规划？专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效三、渠道规划全国一盘棋1、分销售中心、品牌2、分区域级别，年度目标3、专卖店建设紧跟专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效项目品牌2013年2014年2015年网点四大品牌地级市100%覆盖-新中源县级市场50%覆盖县级市场60%覆盖县级市场70%覆盖圣德保县级市场30%覆盖县级市场40%覆盖县级市场50%覆盖新南悦朗宝专卖店四大品牌2000家2500家3000家三、渠道规划全国四大品牌规划专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理

7、渠道管理出发点p企业为实现分销目标，通过计划、组织、协调与控制，整合所有渠道成员的行为。目的是确保渠道成员之间相互协作的管理过程。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道管理落脚点渠道管理落脚点p渠道控制渠道控制-一个渠道成员对另一个渠道成员行为与决策变量成功施加影响的过程。四、渠道管理专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道控制方式有哪些？四、渠道管理专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理举例：有哪些合同控制?1 1、20132013年度经销商合同年度经销商合同2 2、20132013年度经销商专卖店装修合同年度经销商专卖店装修合同3 3、三方经

8、销合同、三方经销合同4 4、产品购销合同、产品购销合同5 5、工程经销合同、工程经销合同6 6、广告宣传支持合同、广告宣传支持合同7 7、补充协议、补充协议新中源建材在现有渠道组织模式下会签订以下销售合同专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道规范管理有哪些内容？四、渠道管理渠道规范经销商引入流程经销商调整流程经销商终止流程销售合同订立流程工程报备流程专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理初审审核审批备案品牌总经理运营部营销总经理渠道管理部渠道规范经销商引入流程经销商调整流程初审审核审批备案品牌总经理运营部营销总经理渠道管理部开设账户：经销商开发申请审批表、经

9、销合同、保证金专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理渠道规范经销商终止流程初审审核复核审批备案品牌总经理运营部渠道管理部营销总经理渠道管理部书面通知经销商经销商10天内撤下专卖店的门头等专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道规范销售合同订立流程四、渠道管理初审审核审批备案渠道管理部编制或者初审 法务部 总经理渠道管理部专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道规范工程报备流程四、渠道管理销区OA填写工程报备申请表品牌总经理初审营销总经理复审渠道管理部核查是否重复报备财务缴纳工程定金渠道管理部终审备案。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效

10、渠道秩序管理有哪些内容？四、渠道管理渠道秩序管理订单管理业务人员行为规范业务人员职业素养市场传播与推广规范专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道秩序管理有哪些内容？四、渠道管理渠道秩序管理订单管理填写经销商订货申请表（签字盖章）审单发货建立相关订单管理、存档管理专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道秩序管理有哪些内容？四、渠道管理渠道秩序管理业务人员行为规范话术对兄弟品牌经销商：拜访与挖掘兄弟品牌客户拦截、窃取客户资料、价格信息等工程信息专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理渠道冲突管理冲突类型不同品牌的同一渠道之争同一品牌内部的渠道之争渠道上

11、游与下游之争(垂直渠道冲突)专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理为什么会冲突？观念上的差异决策领域有分歧资源稀缺预期差异传播障碍角色对立渠道成员的目标不同专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效四、渠道管理预防信息策略渠道权力调整渠道结构解决？信息保护型策略发展抵抗性的权力，寻找替代者运用强制性权力剔除相关渠道成员运用合法权力和奖励权力解决冲突如何解决冲突？渠道一体化渠道扁平化专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道冲突管理有哪些内容？四、渠道管理冲突管理价格维护窜货恶意冲击工程冲突专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道冲突管理有哪些内

12、容？四、渠道管理冲突管理价格维护终端标价、实际最低零售限价终端促销价格经销商之间调货价格经销商对分销商的二次加价专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道冲突管理有哪些内容？四、渠道管理冲突管理窜货规定区域外销售产品网络直接或间接销售工程经销商从事零售典型的水平渠道冲突专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道冲突管理有哪些内容？四、渠道管理冲突管理恶意冲击开发客户时，促销推广、工程竞标时，对品牌进行诋毁、打击。低价批发或零售；变相降价；发布低于限定的价格信息跨区传播专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效渠道冲突管理有哪些内容？四、渠道管理冲突管理工程冲突工程产生

13、冲突处理跨属地工程同一区域不同品牌经销商对同一工程项目工程报备处罚专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效定义目标手段渠道的覆盖率提升、质量优化1、优化上下游利益2、协同3、厂商利益最大化1、规划2、设计3、实施4、服务什么是渠道提升优化？五、渠道提升优化专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效五、渠道提升优化优化哪些渠道？新中源建材统筹规划，提出年度渠道建设总目标。建立激励机制，为渠道整体建设保驾护航。销售中心经销商的渠道执行渠道规划目标。阶段推进渠道建设。优胜劣汰，优化和提升渠道质量。专卖店终端分销各种隐性渠道专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效规划的项目网点专

14、卖店标杆设计、实施方案新网点开发方案专卖店建设方案标杆客户助推计划现阶段进行哪些提升优化？五、渠道提升优化专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效管理控制五、渠道提升优化如何做好管理控制：决定目标规划与预算评估绩效管理活动激励责任中心制四大品牌网点地级市场100%覆盖，县级市场覆盖率目标。专卖店500家。根据历史数据制定初步方案，确定任务明细，下发后征询初步目标意见。明确考核方式，分清责任。具有回馈功能调整或修订计划；评估执行结果，做出阶段性的网点专卖店建设结果通报。对网点、专卖店业务人员有正激励；品牌总经理绩效考核以及未达标的负激励。品牌总经理是渠道质量优化的中心责任人，品牌推广的责任官。专业赢得尊重服务创造价值坚 定务 实拼 搏高 效