消费者的心理活动过程对购买行为的影响.ppt

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1、（3）恒常性当知觉条件发生一定的变化时，知觉的对象仍然保持相对不变。知觉的恒常性在人的生活实践中具有重大意义。它能使人在不同情况下按照事物的实际面貌认知事物（4）理解性在感知当前事物的时候，人总是根据已有的知识经验来理解它。3、知觉的作用（1）知觉的选择性可帮助消费者确定购买目标（2）错觉在造型艺术上的特殊作用（3）知觉的理解性与整体性在广告中的应用（4）知觉在营业员工作中的作用 拓宽接待服务面 接一问二联系三 掌握向消费者推荐商品的艺术用什么颜色的杯子盛咖啡？日本三叶咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不能的感觉，但选用什么颜色的咖啡杯最好呢？于是他做了一个有趣的实验：邀请了30多人，每人各喝

2、四杯浓度相同的咖啡，四个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。最后得出结论：几乎所有人认为使用红色杯子的咖啡调得太浓了，使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有2/3，使用黄色杯子的感觉是浓度正好，而使用青色杯子的都觉得太淡了。如果你是老板，你用什么颜色的杯子盛咖啡？4、消费者对产品的知觉（1）价格知觉 价格知觉对消费者的购买意图和购买的满意度有巨大影响。价格是否合适 心理价格问题 捆绑定价信用卡消费、网上消费的价格敏感度比较差 柔性报价或刚性报价最高折扣、最低折扣、折扣区间，哪种宣传有效？（2）质量知觉A、产品的质量知觉、产品的质量知觉第一，根据产品本身特性或线索形成认知 钻石“4C”：克拉重量（C

3、ARAT WEIGHT）、净度（CLARITY）、色泽（COLOUR）、切工（CUT）。食品：口感香甜软滑的面包就是好面包吗？服装：柔软的面料就是好的面料吗？第二、根据产品的外在线索（价格、产地、品牌、购买场所等）形成对产品质量的整体认知 奶粉的购买中环（名牌店集中地）金钟（太古广场中高档物品）铜锣湾（日本百货，潮流物品）旺角（中低档产品）尖沙咀（高中低档物品）B、服务的质量知觉、服务的质量知觉判断服务的质量比判断产品的质量难得多。为什么？a.服务的无形性、消费与生产同时性 理发 服务的标准化（牺牲个性化？）、依赖于别的替代信息 b.需求高峰期服务质量下降 长途电话 如何丰富消费者的等待时间？

4、营销应用1、了解消费者作出质量推断的依据线索，据此制定营销策略 长富牛奶历次牛奶事件，长富一尘不染 2、重视外在线索，了解线索对消费者的重要程度 牙膏中华牙防组织的认证 景区A级 酒店星级 5、知觉风险与减少风险的策略（1）知觉风险 定义：消费者在不能预见购买决策后果情况下感知到的不确定性。消费者受他们知觉到的风险影响。没有被感知到的风险，不会影响消费者的购买行为。如地沟油、口水油、转基因食品（2）知觉风险的类型 功能风险；手机电池 安全风险；燃气热水器 资金风险；电脑是否很快降价 社会风险；袁莉的透视装 心理风险。礼物（3）减少知觉风险的方式讨论：如何减少知觉风险？搜集信息品牌忠诚依据商场形

5、象购买高价产品寻求保障 退款、退货、权威机构或政府的鉴定、购前试用从众购买二、消费者的理性认识阶段1、注意的分类无意注意有意注意二者区别：目的性、持久性、疲劳性、制约性3、发挥注意在市场营销活动中的作用第一，用多元化经营调节消费者在购物中的注意转换第二，发挥注意心理功能，引发消费需求变无意注意为有意注意第三，成功的广告需要引起消费者的注意利用大小利用强度利用色彩利用位置利用活动运用对比利用隔离(二)记忆1、记忆系统（1）感觉记忆（2）短时记忆（3）长时记忆2、遗忘艾宾浩斯遗忘曲线3、记忆原理对营销活动的启示（1）重复可以促进学习，复述可加强保持（2）将学习材料意义化（3）把营销信息编成组块，可

6、以使消费者记得更多 4008000000（4）信息呈现的顺序影响着对它保持的完好程度（5）独特的营销信息具有更大的记忆潜力（6）利用学习中的其他线索第二节 消费者心理活动的情感过程与购买行为 一、情绪和情感的概念与产生情绪和情感是指消费者判断客观事物符合主体需要的程度而产生的态度和内心体验，它是消费者对客观事物与自己需要之间关系的反映二、情绪和情感的产生情绪和情感的产生是由情景引起的。感时花溅泪，恨别鸟惊心 消费者的情绪和情感与消费者需要是否被满足有直接关系。情绪和情感：喜怒哀乐爱恶惧两极性，可以互相转化 房奴三、培养消费者对商品的积极情感1、商品 色彩：七秒钟定律 色彩的作用 占到67%案例

7、：巧用颜色 在法国有个饭店的老板，把他饭店里的墙壁全部粉刷成淡绿色，令客人感觉幽雅、舒适，为此招来不少顾客。但由于人们留恋这种舒适环境，就餐时间加长，而且进餐后久久不肯离去，这样餐桌的利用率自然就降低了。于是，老板又把墙壁粉刷成红色和橘黄色，这种热烈的色彩一方面能刺激人们的售价，同时又能不适于客人进餐后久留。因而餐桌利用率显著上升。2、服务3、环境4、消费者的自身情趣太阳神广告 宝宝们的奥特曼、喜羊羊情节 粉红女生第三节 消费者心理活动的意志过程与购买行为一、消费者心理活动的意志的概念及特征（一）概念指消费者自觉地确定购买目的并主动支配、调节其购买行动，努力克服各种困难，实现预定购买目标的心理过程。认识过程：外在刺激 内在意识意志活动：内在意识 外部行动（二）消费者心理活动的意志特征1、目的性2、坚持性二、消费者意志品质的表现及其对购买行为的影响1、意志品质的自觉性2、意志品质的果断性3、意志品质的自制性4、意志品质的坚韧性