组训的管理与自我成长.ppt

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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1前言前言 一直以来我们为我们是名民生的组训而感到骄傲和自豪！一直以来我们为我们是名民生的组训而感到骄傲和自豪！但我们一直是在但我们一直是在“痛并快乐着痛并快乐着”的状态中成长。的状态中成长。为什么？为什么？我们一直在尝试能有一个完善的训练系统来规划整个营我们一直在尝试能有一个完善的训练系统来规划整个营 销的发展，但我们总感到迷茫与困惑。销的发展，但我们总感到迷茫与困惑。为什么？为什么？我们每天总是茫茫碌碌，但总感到成效不大。我们每天总是茫茫碌碌，但总感到成效不大。为什么？为什么？我们似乎心有余

2、而力不足的感觉。我们似乎心有余而力不足的感觉。为什么？为什么？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2透视自我透视自我我们的技能如何？我们得到成长了吗？我们的技能如何？我们得到成长了吗？我们的工作为营业单位带来了绩效吗？我们的工作为营业单位带来了绩效吗？我们是一名合格的组训吗我们是一名合格的组训吗?我们是一名受一线欢迎的组训吗？我们是一名受一线欢迎的组训吗？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权

3、请勿转载转发，违者必究3透视自我透视自我扪心十五问扪心十五问*你敢上课吗？你敢上课吗？*你敢上主任课程吗？你敢上主任课程吗？*你敢上经理课程吗？你敢上经理课程吗？*你每月看一本书吗？你每月看一本书吗？*你独立研发过课程吗？你独立研发过课程吗？*你与他人合作开发过教案吗？你与他人合作开发过教案吗？*你有创新和整合资源的能力吗？你有创新和整合资源的能力吗？*你的课程能让业务同仁眼睛一亮吗？你的课程能让业务同仁眼睛一亮吗？*你的课程能提高产能吗？你的课程能提高产能吗？*你有经典课程吗？你有经典课程吗？*你组织训练的技能到位吗？你组织训练的技能到位吗？*你沟通的本事到家了吗？你沟通的本事到家了吗？*你

4、了解队伍的实际训练需求吗？你了解队伍的实际训练需求吗？*你了解不同阶段不同层级的业务员的训练需求吗？你了解不同阶段不同层级的业务员的训练需求吗？*你制定过营业区的训练规划吗？你制定过营业区的训练规划吗？4让让 我我 们们 来来 照照 镜镜 子子 我们的组训团队是不是很有战斗力我们的组训团队是不是很有战斗力？我们的业务辅导是不是很满意？我们的业务辅导是不是很满意？我们的课程开发是不是很到位？我们的课程开发是不是很到位？我们的训练水平是不是很有效？我们的训练水平是不是很有效？我们的训练组织是不是很扎实？我们的训练组织是不是很扎实？我们的训后评估是不是很完善？我们的训后评估是不是很完善？组训是民生的

5、骄傲更是民生的栋梁，我们是不是最组训是民生的骄傲更是民生的栋梁，我们是不是最优秀的？我们给自己打几分？谁来打破自己的神话？优秀的？我们给自己打几分？谁来打破自己的神话？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5组组 训训 为为 谁谁 工工 作？作？为老板而工作：为老板而工作：你只能取悦他人一时，不可能你只能取悦他人一时，不可能 取悦他人一世。取悦他人一世。为金钱而工作：为金钱而工作：就象打球时眼睛只盯着记分牌，就象打球时眼睛只盯着记分牌，而不是球。而不是球。为自己而工作：为自己而工作：做喜欢做的事就是在享受工作，做喜欢做的事就是在享受

6、工作，哪怕挫折都当它是巧克力。哪怕挫折都当它是巧克力。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究6自自 我我 思思 考考 我们的角色定位是什么？我们的角色定位是什么？我们的工作目标在哪里？我们的工作目标在哪里？我们要掌握哪些工作技能我们要掌握哪些工作技能？我们需要得到哪些帮助我们需要得到哪些帮助？我们在认真做吗？我们在认真做吗？7组组 训训 的的 角角 色色 扮扮 演演1、营销部、营业区经理的幕僚、营销部、营业区经理的幕僚2、单位活动的策划者、单位活动的策划者3、单位的协调者、单位的协调者4 4、单位计划的执行者、推动者、单位计划的执行

7、者、推动者5 5、讲师、讲师 每一次出场都是一次完美的展示6 6、业务管理的协力者、业务管理的协力者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究8组训的职责和工作目标组训的职责和工作目标9参与营业单位的年度 督导营业单位的 营业单位的训 经营计划执行、检讨 经营目标达成 练与辅导评估 经营指标的分析及活 组训的组训的 参与营业单位的 动管理改善 工作职责工作职责 各项会报活动 做好营业单位的沟通 协助市场开拓计划及 各营业单位 与协调，提高工作意 组织，加强计划的拟 的宣传与激励愿 定与执行 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

8、必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10营业单位的年度经营计划执行、检讨、评估营业单位的年度经营计划执行、检讨、评估原则：原则：系统思考系统思考 注重计划的实际性，可操作性注重计划的实际性，可操作性 留有余地留有余地时间、内容时间、内容方法：方法：诊断诊断 营业单位目前的状况如何营业单位目前的状况如何 目标目标 营业单位未来的达成什么景象营业单位未来的达成什么景象 方法方法 运用何种系统、策略来完成目标运用何种系统、策略来完成目标 评估评估 随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪随时针对目标的执行，安排定期、非定期的追踪必定计划必定计划：年度培训计划年度培训计划 年度激励

9、计划年度激励计划 年度会报计划年度会报计划 年度预算计划年度预算计划11督导营业单位的经营目标达成督导营业单位的经营目标达成营业部计划的回馈追踪营业部计划的回馈追踪定期检查定期检查重点单位重点人员的检查追踪重点单位重点人员的检查追踪业务员咨询解答与展业辅导业务员咨询解答与展业辅导活动量管理活动量管理12营业单位的训练与辅导营业单位的训练与辅导新人岗前培训新人岗前培训新人转正培训新人转正培训主任晋升培训主任晋升培训讲师培训讲师培训专题培训专题培训 商业保险与社保的关系 核保、核赔专题 谈判技巧 辅辅 导导业务员咨询解答业务员咨询解答陪同展业陪同展业万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必

10、究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究13经营指标的分析及活动管理改善经营指标的分析及活动管理改善业绩指标业绩指标 活动量活动量 总保费 拜访量 人均保费 建议书递送平均次数 人均件数 准主顾量 件均保费 实动率赔付率赔付率件数赔付率金额赔付率拒赔率14参与营业单位各项的会报活动参与营业单位各项的会报活动晨会晨会早会早会主任会报主任会报创业说明会创业说明会产品说明会产品说明会周报会周报会月报会月报会15加强与公司有关部门的沟通与协调，加强与公司有关部门的沟通与协调，提高各业务层级的销售意愿提高各业务层级的销售意愿与业务员之间与业务员之间与主管之间与主管之间与营业部之间与营业部之间

11、与营业区之间与营业区之间与各相关部门之间与各相关部门之间16市场开拓计划的拟定及组织执行市场开拓计划的拟定及组织执行 区域市场战术区域市场战术 险种推展险种推展 套餐研发套餐研发 建议书设计建议书设计 话术开发话术开发 健康手册健康手册 社保手册社保手册 新员工手册新员工手册万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17组训的组训的 K K、A A、S S、H H18组组 训训 的的 K K基础知识基础知识人寿保险基本知识（最好取得代理人资格证书）保险法保单条款投保规则基本法商品推销架构及话术、口诀理赔、保全之程序、流程各项报表的填写及

12、内涵（含KPI）专业知识专业知识专业化推销技巧及辅导社会保险、所得税、遗产税等概要激励方式和方法公司的相关政策规定19组组 训训 的的 A A忠实、坦诚、平易近人忠实、坦诚、平易近人虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见虚心受教，随时充实自己，广纳各方意见冷静、客观、合理待人处事冷静、客观、合理待人处事具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议具有良好的心理素养，能够婉转、客观地提出建议以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处以身作则，任劳任怨的黄牛精神，身处于逆境淡然处之的心理准备之的心理准备耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，耐心、毅力、乐观进取的工作精神，凡事负责尽职，精

13、益求精精益求精处事细心、大胆、思维周密处事细心、大胆、思维周密万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20组组 训训 的的 S S协调与沟通的能力协调与沟通的能力推销的能力推销的能力计划的能力计划的能力授课能力授课能力举办活动的能力举办活动的能力文案工作能力文案工作能力自我学习的能力自我学习的能力21组组 训训 的的 技技 能能分析归纳（报表）的能力分析归纳（报表）的能力 了解人员的业绩能力 人员生产性分布 业务进度的管理 辅导、教育训练的依据22协调与沟通的能力协调与沟通的能力 进行辅导的工作 业务的推动 经理咨询的对象 业务员咨询

14、的对象 契约保全、理赔、核保等 人员考核等组组 训训 的的 技技 能能23授课的能力授课的能力 可以整理自己的经验 建立权威 增进本身的能力 培养技术 可创造知名度组组 训训 的的 技技 能能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究24举办活动的能力举办活动的能力 带动单位气氛 凝聚单位的共识 建立人际关系 分公司、营业单位计划的推动组组 训训 的的 技技 能能25组组 训训 的的 H H走的习惯走的习惯走动管理，熟悉每一位业务同仁走动管理，熟悉每一位业务同仁表扬的习惯表扬的习惯随时随地激励随时随地激励微笑的习惯微笑的习惯我是一个可亲

15、的人我是一个可亲的人请示的习惯请示的习惯我只是一名副手我只是一名副手配角的习惯配角的习惯主管的成功，才是我的成功主管的成功，才是我的成功学习的习惯学习的习惯我是资讯专家我是资讯专家26成为一名优秀的组训成为一名优秀的组训 要做好哪些工作？要做好哪些工作？27组训每日工作重点组训每日工作重点协助区经理召开早会协助区经理召开早会 提供前日的业绩状况 提供相关专业知识 专题报告与业务人员会谈与业务人员会谈 1名部经理 2名主任 3名业务员协助经理解决日常公务协助经理解决日常公务 与有关部门联系 编制行销话术等工具 业绩及人员资料查询处理偶发事件，检讨昨日工作，向处理偶发事件，检讨昨日工作，向部经理汇

16、报部经理汇报万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究28组训的每周工作重点组训的每周工作重点提出每周工作计划提出每周工作计划 培训 业务推动 会报周报会周报会专题培训（早会）专题培训（早会）市场调研（市场陪同）市场调研（市场陪同）自我学习自我学习 29组训的每月工作重点组训的每月工作重点营业单位月报会营业单位月报会 资料准备 下月经营计划制定参与营业部或营业组的检讨会参与营业部或营业组的检讨会 协助制定下月工作计划 提出改善措施辅导员工作检讨辅导员工作检讨 每月工作检讨 寻求帮助 与营业部经理定时沟通万一网制作收集整理，未经授权请勿转

17、载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究30组训的管理与自我提升组训的管理与自我提升31组训的学习与交流组训的学习与交流组训例会组训例会 （1）每月召开一次 （2）本营业单位的经营动态汇报及kpi指标分析 （3）问题探讨及采取的工作措施 （4）评估及追踪办法 （5）形成会议纪要 培训及教案开发研讨培训及教案开发研讨 （1）每三月召开一次 （2）每名组训自行开发教案发表 （3）点评及交流研讨 （4）提出训练需求及训练课题32 市场实践是指组训通过直接参与寿险营销活动，增加推销的感性认识，积累营销经验。采用的方式可以是陪同展业及市场调研。分公司营销部至少每月安排两个半天时

18、间作为每位组训市场实践日（特殊情况除外）组训的市场实践操作组训的市场实践操作万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究33组训市场实践记录表组训市场实践记录表序号日期主顾开拓方法准客户资料接触状况描述说明的商品拒绝问题成交情况展业心得陪同者基本情况 分公司 营业区 部 组训姓名 分公司营销部负责人签名：34“师徒制师徒制”建立的目建立的目的的 组训伦理关系的建立组训伦理关系的建立 组训团队的建设组训团队的建设 推动新组训的成长推动新组训的成长 增强老组训的责任感增强老组训的责任感用师徒制来推动组训的成长用师徒制来推动组训的成长35师傅的

19、理念师傅的理念 帮助学弟的成长是组训团队发展的需要帮助学弟的成长是组训团队发展的需要 学长是学弟的榜样学长是学弟的榜样徒弟的理念徒弟的理念 甘当小学生甘当小学生 尊重学长尊重学长 虚心学习虚心学习 勇于创新勇于创新36郑郑 重重 承承 诺诺 学弟对学长的承诺学弟对学长的承诺 学长对学弟的承诺学长对学弟的承诺 共同承诺共同承诺 签定承诺书签定承诺书万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究37组训的自我学习组训的自我学习没有人知道你是怎么超越他们的，没有人知道你是怎么超越他们的，但所有人都知道但所有人都知道你已经开始超越他们了；你已经开始

20、超越他们了；你可以知道别人在想些什么而你可以去做些什么；你可以知道别人在想些什么而你可以去做些什么；你也可以知道别人做错了什么而你可以做对什么；你也可以知道别人做错了什么而你可以做对什么；你更可以知道别人成功了什么而你可以创新什么；你更可以知道别人成功了什么而你可以创新什么；你学会了倾听，你就学会了沟通；你学会了忍耐，你学会了倾听，你就学会了沟通；你学会了忍耐，你就学会了业务；你就学会了业务；只有跟客户接触只有跟客户接触,你才知道客户的需求你才知道客户的需求,知道客户的知道客户的需求，你才知道业务员培训的需求；需求，你才知道业务员培训的需求；通过推销实践通过推销实践,让你有感性的经验让你有感性的经验,让你有教学的内让你有教学的内容，容，也让你与业务一线有共同的语言。也让你与业务一线有共同的语言。向书籍学习向书籍学习：向同事学习向同事学习：向业务员学习向业务员学习：向客户学习向客户学习：向市场学习向市场学习：38