《门市销售方法》PPT课件.ppt

《《门市销售方法》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《门市销售方法》PPT课件.ppt（16页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、门市销售技巧门市销售技巧门市销售技巧门市销售人员基本心态门市销售人员基本心态扬善扬善 看产品的优点，不厌其烦的告诉客户看产品的优点，不厌其烦的告诉客户打工打工 破除打工的心态，工作是在破除打工的心态，工作是在“创造自我价创造自我价值值”Top Sales Top Sales 期许、要求自己成为一流业务人员期许、要求自己成为一流业务人员观念一：有介绍才有成交的机会观念一：有介绍才有成交的机会观念一：有介绍才有成交的机会观念一：有介绍才有成交的机会想办法让客户进门（电脑城商家这么多，客户能进门才有成交的想办法让客户进门（电脑城商家这么多，客户能进门才有成交的想办法让客户进门（电脑城商家这么多，客户

2、能进门才有成交的想办法让客户进门（电脑城商家这么多，客户能进门才有成交的机会）机会）机会）机会）亲切的招呼（降低客户戒心，吸引客户进门）亲切的招呼（降低客户戒心，吸引客户进门）亲切的招呼（降低客户戒心，吸引客户进门）亲切的招呼（降低客户戒心，吸引客户进门）EXEXEXEX：你好！随便看，买不买没有关系：你好！随便看，买不买没有关系：你好！随便看，买不买没有关系：你好！随便看，买不买没有关系 !EXEXEXEX：看笔记本吗？欢迎：看笔记本吗？欢迎：看笔记本吗？欢迎：看笔记本吗？欢迎 !主动递资料，测试一下客户（如果客户愿意拿，表示他已经较无主动递资料，测试一下客户（如果客户愿意拿，表示他已经较无

3、主动递资料，测试一下客户（如果客户愿意拿，表示他已经较无主动递资料，测试一下客户（如果客户愿意拿，表示他已经较无戒心）戒心）戒心）戒心）EXEXEXEX：S2110S2110S2110S2110，优惠中，请参考！，优惠中，请参考！，优惠中，请参考！，优惠中，请参考！坐下来聊一聊吧，走马看花也不好（引导客户坐下来慢慢看）坐下来聊一聊吧，走马看花也不好（引导客户坐下来慢慢看）坐下来聊一聊吧，走马看花也不好（引导客户坐下来慢慢看）坐下来聊一聊吧，走马看花也不好（引导客户坐下来慢慢看）PS.PS.PS.PS.客户多在你店里客户多在你店里客户多在你店里客户多在你店里10101010分钟，就是少在竞争对手

4、店里分钟，就是少在竞争对手店里分钟，就是少在竞争对手店里分钟，就是少在竞争对手店里10101010分钟）分钟）分钟）分钟）今天让我免费为你介绍，平常我介绍产品都是要收费的哦！今天让我免费为你介绍，平常我介绍产品都是要收费的哦！今天让我免费为你介绍，平常我介绍产品都是要收费的哦！今天让我免费为你介绍，平常我介绍产品都是要收费的哦！PS.PS.PS.PS.开个玩笑，拉近与客户的距离）开个玩笑，拉近与客户的距离）开个玩笑，拉近与客户的距离）开个玩笑，拉近与客户的距离）引导客户进入产品引导客户进入产品引导客户进入产品引导客户进入产品门市销售技巧观念二：了解客户需求，诚恳的建议（搏取客户的信观念二：了解

5、客户需求，诚恳的建议（搏取客户的信观念二：了解客户需求，诚恳的建议（搏取客户的信观念二：了解客户需求，诚恳的建议（搏取客户的信任）任）任）任）先与客户聊几句，了解客户的需求，买先与客户聊几句，了解客户的需求，买先与客户聊几句，了解客户的需求，买先与客户聊几句，了解客户的需求，买NBNBNBNB的用途的用途的用途的用途EXEXEXEX：工作用吗？做什么工作呢？：工作用吗？做什么工作呢？：工作用吗？做什么工作呢？：工作用吗？做什么工作呢？EXEXEXEX：要多大屏，还是轻薄时尚型的？：要多大屏，还是轻薄时尚型的？：要多大屏，还是轻薄时尚型的？：要多大屏，还是轻薄时尚型的？（可借机表现一（可借机表现

6、一（可借机表现一（可借机表现一下你的专业喔！）下你的专业喔！）下你的专业喔！）下你的专业喔！）诚恳的建议，让客户让为你替他在着想诚恳的建议，让客户让为你替他在着想诚恳的建议，让客户让为你替他在着想诚恳的建议，让客户让为你替他在着想EXEXEXEX：买一部适合自己的笔记本最重要！：买一部适合自己的笔记本最重要！：买一部适合自己的笔记本最重要！：买一部适合自己的笔记本最重要！将产品的亮点告诉客户将产品的亮点告诉客户将产品的亮点告诉客户将产品的亮点告诉客户（PS.PS.PS.PS.介绍产品是业务的基本功，大家一定要自我要求介绍产品是业务的基本功，大家一定要自我要求介绍产品是业务的基本功，大家一定要自

7、我要求介绍产品是业务的基本功，大家一定要自我要求哦！）哦！）哦！）哦！）客户听完你的产品介绍后请问自己客户听完你的产品介绍后请问自己客户听完你的产品介绍后请问自己客户听完你的产品介绍后请问自己 客户对产品清楚吗？感动吗？想买吗？客户对产品清楚吗？感动吗？想买吗？客户对产品清楚吗？感动吗？想买吗？客户对产品清楚吗？感动吗？想买吗？门市销售技巧门市销售技巧1 1 1 1、了解潜在购买者的背景、了解潜在购买者的背景、了解潜在购买者的背景、了解潜在购买者的背景 他的职业？它需要笔记本电脑做什么用？工作他的职业？它需要笔记本电脑做什么用？工作他的职业？它需要笔记本电脑做什么用？工作他的职业？它需要笔记本

8、电脑做什么用？工作？学习？娱乐？住在什么地段？他的预算是？学习？娱乐？住在什么地段？他的预算是？学习？娱乐？住在什么地段？他的预算是？学习？娱乐？住在什么地段？他的预算是多少，换张名片，了解他的职位、公司背景，多少，换张名片，了解他的职位、公司背景，多少，换张名片，了解他的职位、公司背景，多少，换张名片，了解他的职位、公司背景，他结婚了吗？生小孩了吗？他结婚了吗？生小孩了吗？他结婚了吗？生小孩了吗？他结婚了吗？生小孩了吗？2 2 2 2、了解背景后开始布局、了解背景后开始布局、了解背景后开始布局、了解背景后开始布局 了解潜在购买者的背景后，就要为你的销售作了解潜在购买者的背景后，就要为你的销售

9、作了解潜在购买者的背景后，就要为你的销售作了解潜在购买者的背景后，就要为你的销售作布局，请你站在他的立场上，考虑到他的职布局，请你站在他的立场上，考虑到他的职布局，请你站在他的立场上，考虑到他的职布局，请你站在他的立场上，考虑到他的职业、预算、工作需求、身份地位，主动推荐业、预算、工作需求、身份地位，主动推荐业、预算、工作需求、身份地位，主动推荐业、预算、工作需求、身份地位，主动推荐适当的机型。适当的机型。适当的机型。适当的机型。注意：不要让他自己去挑。主注意：不要让他自己去挑。主注意：不要让他自己去挑。主注意：不要让他自己去挑。主动推荐的机型要从价格稍低一点的急性开始，动推荐的机型要从价格稍

10、低一点的急性开始，动推荐的机型要从价格稍低一点的急性开始，动推荐的机型要从价格稍低一点的急性开始，然后再设法让客户自己往上追加！然后再设法让客户自己往上追加！然后再设法让客户自己往上追加！然后再设法让客户自己往上追加！门市销售技巧3 3 3 3、从华硕笔记本电脑的特点谈起、从华硕笔记本电脑的特点谈起、从华硕笔记本电脑的特点谈起、从华硕笔记本电脑的特点谈起 在他的预算范围内在他的预算范围内在他的预算范围内在他的预算范围内,从华硕笔记本电脑的功能特色作为切入从华硕笔记本电脑的功能特色作为切入从华硕笔记本电脑的功能特色作为切入从华硕笔记本电脑的功能特色作为切入点，这样比较容易降低客户对价格的异议，因

11、此要对华点，这样比较容易降低客户对价格的异议，因此要对华点，这样比较容易降低客户对价格的异议，因此要对华点，这样比较容易降低客户对价格的异议，因此要对华硕每一个机型的特别之处作深刻的了解，比如：华硕是硕每一个机型的特别之处作深刻的了解，比如：华硕是硕每一个机型的特别之处作深刻的了解，比如：华硕是硕每一个机型的特别之处作深刻的了解，比如：华硕是以精良的技术闻名于世，而笔记本电脑的品质稳定性，以精良的技术闻名于世，而笔记本电脑的品质稳定性，以精良的技术闻名于世，而笔记本电脑的品质稳定性，以精良的技术闻名于世，而笔记本电脑的品质稳定性，最主要的关键就在于内部的核心技术，因此华硕最大的最主要的关键就在

12、于内部的核心技术，因此华硕最大的最主要的关键就在于内部的核心技术，因此华硕最大的最主要的关键就在于内部的核心技术，因此华硕最大的特色就是品质稳定，再有独特的散热技术、省电技术、特色就是品质稳定，再有独特的散热技术、省电技术、特色就是品质稳定，再有独特的散热技术、省电技术、特色就是品质稳定，再有独特的散热技术、省电技术、华硕自己的配件等等华硕自己的配件等等华硕自己的配件等等华硕自己的配件等等.引起客户的共鸣引起客户的共鸣引起客户的共鸣引起客户的共鸣4 4、让他信任你、让他得到满足、让他信任你、让他得到满足 了解他的背景后，站在他的立场为他推荐适合的机型，不了解他的背景后，站在他的立场为他推荐适合

13、的机型，不了解他的背景后，站在他的立场为他推荐适合的机型，不了解他的背景后，站在他的立场为他推荐适合的机型，不要对他提到的其他品牌的产品作出任何尖锐或直接地批要对他提到的其他品牌的产品作出任何尖锐或直接地批要对他提到的其他品牌的产品作出任何尖锐或直接地批要对他提到的其他品牌的产品作出任何尖锐或直接地批评，如果他对产品的认识不清楚，要用浅显易懂的举例评，如果他对产品的认识不清楚，要用浅显易懂的举例评，如果他对产品的认识不清楚，要用浅显易懂的举例评，如果他对产品的认识不清楚，要用浅显易懂的举例让他信任、不要刻意地卖弄一些难懂的专有名词，让他让他信任、不要刻意地卖弄一些难懂的专有名词，让他让他信任、

14、不要刻意地卖弄一些难懂的专有名词，让他让他信任、不要刻意地卖弄一些难懂的专有名词，让他觉得你站在他的立场为他考虑而推荐适合他的华硕产品，觉得你站在他的立场为他考虑而推荐适合他的华硕产品，觉得你站在他的立场为他考虑而推荐适合他的华硕产品，觉得你站在他的立场为他考虑而推荐适合他的华硕产品，自然他会觉得很满足。自然他会觉得很满足。自然他会觉得很满足。自然他会觉得很满足。门市销售技巧5 5 5 5、宁可多送礼品也不能轻易降价、宁可多送礼品也不能轻易降价、宁可多送礼品也不能轻易降价、宁可多送礼品也不能轻易降价 礼品的成本是不同的，可以是厂商的赠品，也可以是一些礼品的成本是不同的，可以是厂商的赠品，也可以

15、是一些礼品的成本是不同的，可以是厂商的赠品，也可以是一些礼品的成本是不同的，可以是厂商的赠品，也可以是一些低成本的小玩意，但在客户眼中他们统统都是有成本的，低成本的小玩意，但在客户眼中他们统统都是有成本的，低成本的小玩意，但在客户眼中他们统统都是有成本的，低成本的小玩意，但在客户眼中他们统统都是有成本的，而且价值绝对不同，这样你的利润才能多一些保障，也而且价值绝对不同，这样你的利润才能多一些保障，也而且价值绝对不同，这样你的利润才能多一些保障，也而且价值绝对不同，这样你的利润才能多一些保障，也应对了客户的降价要求。应对了客户的降价要求。应对了客户的降价要求。应对了客户的降价要求。6.6.6.6

16、.关键时关键时关键时关键时刻刻刻刻,该该该该降就降降就降降就降降就降 如果客户的购买意愿很强只是对价格有强烈的争议，那么如果客户的购买意愿很强只是对价格有强烈的争议，那么如果客户的购买意愿很强只是对价格有强烈的争议，那么如果客户的购买意愿很强只是对价格有强烈的争议，那么在关键时刻如果将一些价格就能成交，此时应要求对方在关键时刻如果将一些价格就能成交，此时应要求对方在关键时刻如果将一些价格就能成交，此时应要求对方在关键时刻如果将一些价格就能成交，此时应要求对方马上付款，马上成交，但要言明不送赠品，让对方仍然马上付款，马上成交，但要言明不送赠品，让对方仍然马上付款，马上成交，但要言明不送赠品，让对

17、方仍然马上付款，马上成交，但要言明不送赠品，让对方仍然感觉赠品的价值，至于成交后到底送不送就看你自己了。感觉赠品的价值，至于成交后到底送不送就看你自己了。感觉赠品的价值，至于成交后到底送不送就看你自己了。感觉赠品的价值，至于成交后到底送不送就看你自己了。门市销售技巧补充说明补充说明补充说明补充说明:哪些类型的客户最适合使用笔记本电脑，并适哪些类型的客户最适合使用笔记本电脑，并适哪些类型的客户最适合使用笔记本电脑，并适哪些类型的客户最适合使用笔记本电脑，并适合那些配件？合那些配件？合那些配件？合那些配件？保险行业保险行业保险行业保险行业 适合搭配便携式打印机适合搭配便携式打印机适合搭配便携式打印

18、机适合搭配便携式打印机房屋中介房屋中介房屋中介房屋中介 适合搭配数码相机适合搭配数码相机适合搭配数码相机适合搭配数码相机广告设计广告设计广告设计广告设计 适合搭配便携式扫描仪，外置适合搭配便携式扫描仪，外置适合搭配便携式扫描仪，外置适合搭配便携式扫描仪，外置ZIPZIPZIPZIP驱动器驱动器驱动器驱动器.记者作家记者作家记者作家记者作家 适合搭配适合搭配适合搭配适合搭配GPRSGPRSGPRSGPRS等移动通讯产品等移动通讯产品等移动通讯产品等移动通讯产品其他各种行业的业务销售人员、教授、学生等等其他各种行业的业务销售人员、教授、学生等等其他各种行业的业务销售人员、教授、学生等等其他各种行业

19、的业务销售人员、教授、学生等等观念三：先谈产品价值，再谈产品价钱观念三：先谈产品价值，再谈产品价钱观念三：先谈产品价值，再谈产品价钱观念三：先谈产品价值，再谈产品价钱客户的预算是有弹性的客户的预算是有弹性的客户的预算是有弹性的客户的预算是有弹性的 (让客户觉得有价值，心中的价格才会高让客户觉得有价值，心中的价格才会高让客户觉得有价值，心中的价格才会高让客户觉得有价值，心中的价格才会高)如果客户要杀价请转移客户注意力如果客户要杀价请转移客户注意力如果客户要杀价请转移客户注意力如果客户要杀价请转移客户注意力2 2 2 22 2 2 2免免免免费保修已经帮你省了费保修已经帮你省了费保修已经帮你省了费

20、保修已经帮你省了（强调强调强调强调2 2 2 22 2 2 2免费保修的价值）免费保修的价值）免费保修的价值）免费保修的价值）精美的赠品善用精美的赠品善用精美的赠品善用精美的赠品善用本公司的促销本公司的促销本公司的促销本公司的促销精美的赠品为产品创造价值精美的赠品为产品创造价值精美的赠品为产品创造价值精美的赠品为产品创造价值 PS.1.PS.1.PS.1.PS.1.此讲法是要转移客户杀价的注意力，让客户希望你不要加价此讲法是要转移客户杀价的注意力，让客户希望你不要加价此讲法是要转移客户杀价的注意力，让客户希望你不要加价此讲法是要转移客户杀价的注意力，让客户希望你不要加价而忘了要杀价而忘了要杀价

21、而忘了要杀价而忘了要杀价 2.2.2.2.最后将赠品免费送给客户并要求客户介绍朋友来买（客户一最后将赠品免费送给客户并要求客户介绍朋友来买（客户一最后将赠品免费送给客户并要求客户介绍朋友来买（客户一最后将赠品免费送给客户并要求客户介绍朋友来买（客户一句话胜过你十句话）句话胜过你十句话）句话胜过你十句话）句话胜过你十句话）门市销售技巧观念四：产品介绍后，就要进入推（观念四：产品介绍后，就要进入推（观念四：产品介绍后，就要进入推（观念四：产品介绍后，就要进入推（PUSHPUSHPUSHPUSH）的阶段）的阶段）的阶段）的阶段 （PS.PS.PS.PS.勤建客户资料，以客户为例）勤建客户资料，以客户

22、为例）勤建客户资料，以客户为例）勤建客户资料，以客户为例）一般客户在做决定之前会犹豫一般客户在做决定之前会犹豫一般客户在做决定之前会犹豫一般客户在做决定之前会犹豫 因为怕吃亏因为怕吃亏因为怕吃亏因为怕吃亏愈多人买的产品客户愈有信心愈多人买的产品客户愈有信心愈多人买的产品客户愈有信心愈多人买的产品客户愈有信心 (人是盲从的人是盲从的人是盲从的人是盲从的)勤建立客户资料，以客户为例勤建立客户资料，以客户为例勤建立客户资料，以客户为例勤建立客户资料，以客户为例 增加客户信心增加客户信心增加客户信心增加客户信心EXEXEXEX：你看：你看：你看：你看S1S1S1S1，这么多客户购买，很畅销的，这么多客

23、户购买，很畅销的，这么多客户购买，很畅销的，这么多客户购买，很畅销的客户的任何疑虑，都可以客户为例来处理客户的任何疑虑，都可以客户为例来处理客户的任何疑虑，都可以客户为例来处理客户的任何疑虑，都可以客户为例来处理 PS.PS.PS.PS.客户是你最好的助销员，当你的客户愈来愈多时，客户是你最好的助销员，当你的客户愈来愈多时，客户是你最好的助销员，当你的客户愈来愈多时，客户是你最好的助销员，当你的客户愈来愈多时，你说话就会愈来愈有说服力你说话就会愈来愈有说服力你说话就会愈来愈有说服力你说话就会愈来愈有说服力门市销售技巧观念五：观念五：观念五：观念五：推推完之后就完之后就完之后就完之后就杀杀畅销缺

24、货让客户产生抢购的心理畅销缺货让客户产生抢购的心理畅销缺货让客户产生抢购的心理畅销缺货让客户产生抢购的心理 (PS.(PS.(PS.(PS.二流业务求售，一流业务让客户抢购）二流业务求售，一流业务让客户抢购）二流业务求售，一流业务让客户抢购）二流业务求售，一流业务让客户抢购）假设客户要买，谈交货方式及一些细节假设客户要买，谈交货方式及一些细节假设客户要买，谈交货方式及一些细节假设客户要买，谈交货方式及一些细节 （PS.PS.PS.PS.谈话的语气以假设客户要买为前提）谈话的语气以假设客户要买为前提）谈话的语气以假设客户要买为前提）谈话的语气以假设客户要买为前提）观察客户反应，有疑虑消除疑虑（以

25、客户为例）观察客户反应，有疑虑消除疑虑（以客户为例）观察客户反应，有疑虑消除疑虑（以客户为例）观察客户反应，有疑虑消除疑虑（以客户为例）随时拿出订单，先从一些基本资料开始填写随时拿出订单，先从一些基本资料开始填写随时拿出订单，先从一些基本资料开始填写随时拿出订单，先从一些基本资料开始填写 恭喜你，成交了！恭喜你，成交了！恭喜你，成交了！恭喜你，成交了！PS.PS.PS.PS.即使没有成交，此客户也成为你的潜在客户及免费推销员即使没有成交，此客户也成为你的潜在客户及免费推销员即使没有成交，此客户也成为你的潜在客户及免费推销员即使没有成交，此客户也成为你的潜在客户及免费推销员 即使客户什么都没有做

26、，你也做了一次免费的练习，你还即使客户什么都没有做，你也做了一次免费的练习，你还即使客户什么都没有做，你也做了一次免费的练习，你还即使客户什么都没有做，你也做了一次免费的练习，你还有赚呢！有赚呢！有赚呢！有赚呢！门市销售技巧总结总结总结总结让客户进门让客户进门让客户进门让客户进门 介绍产品介绍产品介绍产品介绍产品 推推推推 杀杀杀杀这是门市完整的销售这是门市完整的销售这是门市完整的销售这是门市完整的销售4 4 4 4大步骤，若各位能够大步骤，若各位能够大步骤，若各位能够大步骤，若各位能够悟（悟（悟（悟（融会贯通融会贯通融会贯通融会贯通，举一反三）及，举一反三）及，举一反三）及，举一反三）及 行

27、（身体力行）行（身体力行）行（身体力行）行（身体力行）各位必定是一个各位必定是一个各位必定是一个各位必定是一个TOP SALES TOP SALES TOP SALES TOP SALES 祝大家销售成功！祝大家销售成功！祝大家销售成功！祝大家销售成功！门市销售技巧为什么我们能嬴！高性能的产品及服务高性能的产品及服务高性能的产品及服务高性能的产品及服务团队团队团队团队力量力量力量力量各地区卖场及核心经销商各地区卖场及核心经销商华硕核心经销商销售人员：将不定期进行销售培训：将不定期进行销售培训：A.A.销售技巧销售技巧 B.B.产品知识产品知识工作工作“创造自我价值创造自我价值”Top Sales Top Sales 期许、要求自己成为一流业务人员期许、要求自己成为一流业务人员门市销售技巧笔记本笔记本 vs.卫生纸卫生纸一個好的一個好的 Sales,能能卖笔记本卖笔记本也能也能卖卫生纸卖卫生纸只要抓住銷售的精神只要抓住銷售的精神只要抓住銷售的精神只要抓住銷售的精神,不論賣什麼產品其實都不論賣什麼產品其實都不論賣什麼產品其實都不論賣什麼產品其實都是一樣的是一樣的是一樣的是一樣的銷售的精神銷售的精神买卖双方的真正需求-从人的行为出发点