新《商业计划书、可行性报告》创业计划书8.doc

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1、兰州理工大学学生作业2016年秋季学期 专业班级：工业设计14级1班课程名称：创业基础创业课程 作业名称：DIY电脑组装创业计划书 姓 名：李洁峰 学 号：1408020103 指导老师：张学翠第一章：执行总结l 行业及市场本公司主营的电脑装机及数码产品批发零售行业具有较长的发展期，由于中国经济的飞速增长，加上电脑的价格一降再降，国民对于电脑的需求量也大量增加，这对于该行业具有刺激作用，按照中国人口13亿的数量计算，目前电脑普及率仍相当低，在未来几年乃至十年中，是电脑普及率速度增长最快的时间段，因此该行业也面临很大的机遇和发展机会。同时，笔记本的DIY也在逐步兴起，全球最大的CPU制造厂商IN

2、TER早在2005年就开始投入巨大人力、财力制定笔记本DIY的标准零部件，这也在我们今后的发展中提供了另一个利润增长点，也是我公司为DIY台式机市场相对饱和后转向另一个崭新的市场做好长远规划。l 融资说明本公司在发展初期需要融资10万元，用于店面的扩张和前期的广告投入。股本结构为：注册资本10万元（创业成员出资10万元）。l 财务预测第二年公司将实现4家店铺的规模，平均每家销售收入150万元，总计600万元，净利润保持在10左右，约60万元，第五年公司将实现至少15家店铺的规模，实现销售收入1800万元以上，净利润200万元以上。第二章：产品和服务 2.1 背景电脑是一种帮助人类处理工作、享受

3、娱乐的多功能机器，它具有非常广泛的应用价值，自从1943年的一台电脑问世以来，它走过了相当长的发展时期，现代计算机的诞生和发展 现代计算机问世之前，计算机的发展经历了机械式计算机、机电式计算机和萌芽期的电子计算机三个阶段。除了在计算性能上提升了很多之外，它的体积也越来越趋于便携化，功能也越来越全面，成为某些特殊领域必不可少的机器之一，另外由于电脑的便携化发展趋势，普通家庭也开始选购电脑，它在人们的生活中已经起到越来越大的作用。电脑组装，也叫“电脑DIY”， DIY起源与用法DIY是英文Do It Yourself的缩写，可以正式译为自己动手做，但通常不需详译人们也大都能理解其意义。DIY原本是

4、个名词词组，但在中文环境里除了当名词用之外，它往往是被当作形容词般使用，意指“自助的”。 从计算机部件的模块化之后，电脑的DIY也逐步被广大消费者所认同，电脑内部部件，电脑周边外设以及耗材的零售通路的建立及产业化之后，在全球范围中形成了几年的DIY热，硬件DIY在相关媒体，通路等产业的刺激下也不断成熟。 2.2 产品2.2.1 产品简介我们提供的产品：电脑DIY装机、品牌笔记本电脑、以及品牌MP3、U盘、MP4、数码摄像机、杀毒软件等各类数码产品。我们目前代理的产品：映泰主板、映泰显卡、双敏显卡、爱国者数码产品、黑莓手机、HP笔记本、华硕笔记本。2.2.2 产品优势电脑组装机，相比电脑品牌机最

5、大的区别就是品牌电脑出自生产型企业，而组装电脑出自各类部件经销商。随着电脑知识的普及，动手组装电脑早已不是难事，并且人们可以在自己动手组装的同时享受其带来的成就感及乐趣，另外，相比较品牌电脑，组装电脑最核心的优势在其价格优势，因为组装电脑免除了其品牌电脑厂商的广告宣传费用、生产费用、研发等各类费用，因此组装电脑可以以更低的价格出售，给顾客带来经济上的利益。同时，相比较品牌电脑而言，组装电脑性能不一定比品牌电脑差，各方面的兼容性也不一定逊色于品牌电脑。因此组装电脑在整个PC市场上一直占有大多数的市场份额和人气。 2.3 服务在我们的调查中发现，目前同行中没有免费送货上门的商家，更没有提供免费上门

6、服务的机会，他们的服务需要顾客亲自上门，当电脑出现问题的时候需要顾客抱着笨重的主机或显示器到商家处维修，虽然同样是免费，但是这个来回过程的麻烦是顾客最忌讳的，因此我们提出了公司的服务理念“为顾客需求而思考”， 统一由在校服务人员上门服务，免除了顾客“怕故障”、“闲麻烦”的担忧，再加上免费送货上门，真正做到了服务星级化标准。第三章：行业及市场分析 3.1 市场分析未来中国电脑市场销量仍将保持增长态势，但是增长速度将有所减缓，2011年中国PC市场容量有望突破2200亿元。预计到2011年，中国PC市场年均复合增长率将达到13.7%，受台式机价格下降空间缩小，以及PCs产品结构上变化等因素影响，销

7、售额年均复合增长率有望实现11.1%。IT市场在中国是一个高速发展的市场，许多商家都踏上了这个高速的旅程。原因有很多，但最具有影响力的一个原因是IT产品广泛被应用到各个领域，也广泛进入到平常人们的家中，同时国家对IT产业的大力支持也更加盛了它的发展。对浙江而言，浙江省政府明确提出了未来三年内的发展方向，即以IT业为主的高新技术和新型服务业两大方向发展。这更加明确地表明了IT产业的重要性。本公司主营的电脑装机及数码产品批发零售行业具有较长的发展期，由于中国经济的飞速增长，加上电脑的价格一降再降，国民对于电脑的需求量也大量增加，这对于该行业具有刺激作用，按照中国人口13亿的数量计算，目前电脑普及率

8、仍相当低，在未来几年乃至十年中，是电脑普及率速度增长最快的时间段，因此该行业也面临很大的机遇。 3.2 竞争分析n 3.2.1 现有竞争者分析商贸城数码港以及市区数码港是我们的直接竞争对手，但是我们的产品和服务以及在目标市场上是有区别性的，我们凭借一流企业的大力资助以及学校的支持，将很好的为我们创造创业环境，同时我们的服务也是我们最大的法宝，我们将努力做好服务，克服其他商家的通病，在把关质量的同时，把服务做的更好。另外，我们将积极朝个性化路线前进，在打造优质产品和服务的同时，我们将避开同质化的市场格局，标新立异，开创大学生独有的个性化的一面。因此，就目前有着较大的竞争优势。3.2.2顾客分析我

9、们面对的广大顾客群体是大学生，他们对价格、品质和服务都比较敏感，而我们团队成员本身做为大学生，对该市场具有更良好的认识，在S-S上也更容易达成共识，由于我们本身的信誉积累，加上优良的品质保证和服务保证，所以我们所具备良好的竞争优势。3.2.3替代品目前品牌台式机和笔记本电脑，以及掌上PDA所占的市场份额正在逐年增加，由于他们在产品质量和服务上更优于组装电脑，所以组装机市场相对较少，但是由于组装机存在价格优势，所以又成了学生一族的首选，本身具备一定竞争力，同时在未来发展中注入创新元素，让组装机更加平民化，实现“人人动手DIY”，让广大顾客体验自己动手组装的乐趣，保持有力的竞争优势。 3.3 消费

10、者分析n 3.3.1 市场调查2007年9月，我们在下沙高教园区14所高校内共计发放了399份问卷调查，其中316份为有效结果。以下为调查结果：（请参见附录一）n 市场需求总结：u 大部分学生对电脑配置的要求并不高。40%以上的学生是为了上网u 在大学生装机主要用途上，位居调查前三位的上网、编程学习和游戏，分别占到43.67%,29.75%和29.43%u 选择兼容机的人数远远大于选择笔记本的人数u 学生购机的预算，大部分在3999-4999之间u 产品的性价比和质量，是学生最看中的购机因素，品牌对他们而言，最无关紧要。u 集成主板对于学生而言，还没有发挥相应的威力，他们对这种产品还不感冒。

11、在选择是否采用集成产品上，比例也是1：1u 在平台选择上，AMD获得了学生的心，70%的学生都选择了它，其中AMD双核处理器更是获得了65%的学生的追捧。n 3.3.2 顾客的购买准则我们面对的顾客主要是学生、教师以及公司员工。目前最主要的顾客群是学生。由于大学生对市场比较敏感，容易受广告和价格的影响，他们对于品牌特别热衷，对于市场信息比较灵通，而我们正是全方位的站在学生的角度考虑，迎合了他们的需要。 首先在价格上采用“薄利多销”的低价策略，在和上游渠道紧密合作之下，既能保证公司的利润点，又能让顾客享受真正的实惠，同时，我们将在服务上采用麦当劳的标准化作业模式，尽量让服务朝统一化、规范化发展，

12、做到指定区域范围内送货上门，并实行一年4次免费上门服务。我们从利润最小化、服务最大化做起，立志于和消费者建立优良的信任关系，以“诚信”为要点开拓市场，以“价格和服务”为利剑引领市场，让学生在购买产品中真正得到实惠和放心。第四章：公司战略公司将致力于服务学生电脑DIY市场，优化价格体系，完善服务流程，提高服务质量，让学生客户享受低廉的价格，高端的品质，满意的服务，实实在在让学生得到优惠，并通过不断努力壮大，迎合21世纪客户对电脑的需求及电脑DIY市场的快速发展，做大做强公司，成为校园IT第一品牌！ 4.2 公司文化n 赋予员工共同的价值观与目标凝聚一群志同道合的人，以追求共同的目标、创造企业利润

13、为目的，并让员工在可充分发展的环境中工作，以寻求自我成长与肯定，并以成立赋有战斗力的精英团队为要旨。n 以客户为尊、创造优良品质为目标 提升产品品质与快速完善的售后服务为诉求，以取得客户的肯定，并随时掌控正确的市场信息与客户需求，以明确掌握产品最新发展趋势并以创造出卓越赋有潜力的产品为导向。因此，我们始终坚持对顾客所做的每句承诺，要以最完美的产品品质，来提供顾客最满意的服务， 更尽可能降低成本，减少不必要的浪费，以便将更多的利益、更优惠的价格回馈给客户，也藉此与客户建立长久互利互惠的关系，及于社会大众，更秉持与共存共荣的诚恳信念，以追求双赢为企业与客户最终的目标。公司宗旨“为客户需求而思考”公

14、司使命“用电脑改变人类生活”公司理念“诚信，创新” 4.3 公司战略战略目标：公司将在5年内成为校园IT连锁的领先者。面对各类行业同质化严重的市场环境，经过长期的市场观察以及周密的市场调研，总结出了一系列关于下沙IT市场的优势以及弊端。我们面对的是正出于发展中的下沙经济开发区，因此各类基础设施仍不十分完善，然而下沙却拥有众多的大学，共计大学师生20余万人，面对如此庞大的特殊消费群体，下沙目前仍未满足他们的消费能力，就IT数码行业来说，金沙数码港以及刚开始营业不久的商贸城数码港是众多大学生唯一可以购买数码产品的地方，然而正是由于地域原因，下沙IT市场内价格普遍偏高，其中不乏存在着众多收费不合理、

15、以次充好、以假乱真的产品，因此大学生的消费得不到切实的保障。另外，普通商家在服务上亦是大打折扣，学生普遍反应对商家的服务不满意。由于下沙远离市区，因此去市区购买数码产品对广大学生来说是一件劳心劳力的事情，这就更造成了下沙IT行业商家们独撑一面的状态。为打破这种格局，我们在准备充分之下异军突起，依靠一线品牌企业的品牌和资金支持，以及学校的鼎立支持，我们将以崭新的销售模式突破传统的商业模式，为广大学生建立一个物美价廉、服务周到的星级数码市场。n 4.3.1 预备期（00.5年） 在预备期，主要做好市场的适应，与其他商家建立合作关系，在校园建立销售渠道，培养销售人员，投入一定比例的广告费用，在一级市

16、场上做好宣传工作。u 与上游渠道厂家建立长期合作关系，争取优良价格供应；u 与学院或教育部门接触联系，争取得到学校或教育部门的大力支持；u 建立校园销售、宣传渠道，培养在校和全职销售人员；u 投入一定比例广告费用，通过和相关媒体合作，争取以最小成本投入达到最佳宣传效果；n 4.3.2 初期（0.52年）公司在初期发展中集中面对校园市场，通过上游渠道的价格支持和建立起来的校园渠道，稳步扩大规模，增设连锁分店，建立品牌，打响品牌知名度，积累品牌知名度。另外，通过积极与学校和教育部门的接触联系，得到更多学生的关注。l 第一年：u 在下沙增设第二家连锁分店，扩大战地规模；u 继续建设校园渠道，培养销售

17、经理；u 通过教育部门的支持，让公司成为浙江大学生自主创业示范基地；u 通过当地媒体的报道和其他相关渠道的宣传，树立公司品牌形象，打响公司品牌知名度。l 第二年：u 提升公司品牌形象，积累无形资产；u 公司走向全杭州，开放顾客群体；u 继续扩大规模，在市区增设2家连锁分店，若有条件则在滨江校区或小和山校园增设连锁分店；u 健全销售渠道，整顿发展至今出现的问题；u 实现销售收入600万元，净利润60万元；n 4.3.3 中期（25年）公司发展至此已具有一定的盈利能力，因此开拓市场成为公司的首要任务，接下去，公司在稳固本地市场后将会向另一个重点市场宁波、温州市场拓展。u 稳固本地市场，继续扩大本地

18、市场份额，增设本地连锁分店数量至810家；u 扩大已有产品销售项目，投入笔记本DIY，增加新盈利点；u 优化销售渠道，改良存货体系和价格策略；u 实现销售收入1800万元，净利润200万元。n 4.3.4 长期（59年）利用公司长达5年积累的品牌知名度以及广阔的渠道资源，使公司成为几个知名品牌的浙江总代理。在连锁店铺的发展上，公司可以真正发挥“WDM”模式的优势，以成熟的资源平台和价格平台，吸引投资者加入公司的IT连锁加盟，成为我公司的连锁店铺之一。连锁店铺数量的日益增加将会直接带领品牌无形资产的增值以及渠道的丰富，公司要做的是向全国IT连锁迈进，最终成为中国IT连锁领先者。我们的核心市场为本

19、地校园零售市场，中期重点市场为省内高校零售市场，全国市场的模式为连锁店加盟模式，以连锁的模式发展，走规模化发展路线。第五章：营销策略 5.1 目标市场根据以上对IT行业的分析以及对组装电脑市场的前景分析，可以通过细分市场锁定我们的核心目标市场学生市场。该市场人群属于中等消费水平等级，对电脑需求大，并且容易受朋友介绍或品牌影响力而决定购买行为，该市场目前仍未有实力强大机构介入，属于相对竞争较小市场。因此，在我们创业初期，我们锁定核心目标市场：学生市场。 5.2 产品策略n 5.2.1 产品定位 经过我们的市场调查和综合分析，我们将产品定位于“性价比高”的组装电脑。l 优点u 学生市场为中等消费水

20、平等级人群，对价格相对敏感度较高，作为主打学生市场的我们，因以优质的产品和具有足够吸引力的价格为引导；u 对前期树立品牌形象起到良好促进作用；u 吸引顾客，带动其同学和朋友购买；u 有利于维护公司优良品牌形象，为日后扩大规模做扎实基础。l 缺点u 利润空间变小，公司盈利能力减小；u 价格优势一旦形成，日后对提价起到很大排斥力；u 不利于公司拓展其他细分市场。n 5.2.2 服务我们的产品从质量上严格把关，通过和国内外知名电子生产厂商的直接联系，保证了货源的正规和放心，同时在挑选合作厂商的关键部分，我们积极倡导健康观念，和全国一流IT企业并肩合作，引进绿色无铅产品，保障了消费者和环境的健康。我们

21、紧遵“客户至上”的原则，建立起一个详细的客户资料库以方便联系客户和访问顾客，同时我们将对每一位购买我处电脑的顾客在指定区域范围内实行一年免费4次上门服务，服务人员由各校销售团队负责上门，免除顾客对售后服务的困扰，突出我们电脑的服务意识和品牌形象。n 5.2.3 品牌“易族电脑”(EZONE) 我的电脑我做主！易族（E-ZONE）仿效动感地带（M-ZONE）我的地盘我做主。“E”为internet的英文所写符，代表网络、计算机。“易”取自中国古代圣经易经，有集聚宇宙天地万物精华的宝典，解释万物无穷变化的哲理。“易族”也正是向顾客宣示了我们深邃的思想，前卫的经营理念。 5.3 价格策略我们采用的价

22、格策略为“低价渗透”策略。通过上游渠道的紧密合作，争取获得较低的成本供应价格，在到达规模采购后，这种优势会逐步体现。在零售市场上，我们采取“薄利多销”的方式，在保证利润点的同时尽量放低价格，吸引顾客，体现价格优势。在价格策略中，我们将逐步采用“W”（沃尔玛）的成功经验，借鉴沃尔玛的低成本连锁经营模式，在保证品种齐全、品牌多元化的前提条件下，利用仓储式方式销售电脑及其相关产品，让生产厂家直接面对消费者，减少管理费用，确保产品的价格优势。 根据目前市场上的组装电脑价格，再结合目前学生在接受调查中得到的数据分析，我们制定了许多种不同的装机方案，其中：n 自主销售：与学生会各部门负责人、各社团负责人、

23、各班班长、计算机协会成员以及任何一位能够带来客户源的同学建立良好合作关系，邀请他们作为我公司的业务代表，协助我们进行产品推广和业务联系，发挥他们的领导能力，交际能力，尽量多的把客户介绍到公司，我们将按照业绩给每位业务代表一定的提成，并且每月开展绩效考评，给予优秀业务代表额外的奖励。 5.4 促销策略我们将资金资助，不定期地开展校园展销及宣传活动。活动可由自己团队组织，也可由外校团队、协会组织，我公司提供赞助，活动一般为主题活动为主，赞助类活动为辅。我们将对各种节日或是学校大型活动做出促销措施，在网站还有海报上公布促销信息，以更优惠的价格或是礼品吸引顾客。同时在这些特殊日子里可以在高校安排许多活

24、动，单独或是和某些商家共同举办活动，具体活动安排可以视情况而定。n 5.4.1 牺牲品促销定价公司将会不定时地推出特价机型或者产品，以某种产品作为牺牲品制定惊人的低价，以吸引顾客。n 5.4.2 会员价在我公司消费满100元以上者，即可成为我公司普通会员，一次性消费金额越高，会员等级就越高，以后购买产品能享受到的价格和服务也就越好，以此吸引顾客消费。 5.5 营销模式“WDM”模式以”WDM”模式为参考模式,即Walmart （沃尔玛）、 Dell （戴尔）和 McDonlads （麦当劳）三个单词首字母的组合，俗称 “ 王大妈 ” ，是近年来刚刚兴起的一种 IT 专业连锁经营方式，它借鉴和融

25、合了沃尔玛的规模采购平价销售形式、 Dell 电脑的专业定制生产和直销模式以及麦当劳的标准化服务，初步形成了自身的特点和优势.“W” 模式指借鉴沃尔玛的低成本连锁经营模式，在保证品种齐全、品牌多元化的前提条件下，利用仓储式方式销售电脑及其相关产品，让生产厂家直接面对消费者，减少管理费用，确保产品的价格优势。“D” 模式是指从戴尔电脑的直销经营中获得的解决自有品牌电脑如何发展的办法，即在卖场提供规范、统一的生产流水线，完全按照品牌机的生产方式来组装兼容机，实现生产和检测的透明化。“M” 模式是以麦当劳为借鉴对象的企业标准化服务和规模发展的模式。标准化服务模式就是把服务产品化、量化，以保证服务的及

26、时和周到；规模发展模式，是走连锁经营规模化之路，获取可观的利润。WDM 模式的特点：统一管理： 连锁卖场经营的主业就是经销 IT 产品，以大卖场的形式进行电脑销售，所有产品采用敞开式、统购统销的销售方式，这种方式完全不同于传统电子卖场只管招商招租、把零售交给柜台经销商，不管商品品质好坏的销售做法。规模效应： 规模经营可以降低成本，使商家在较低的利润率水平上获得较大的绝对利润数。无中间环节： 采用现场销售模式，如同 “左手进、右手出” ，销售渠道和分销层次的缩短，大大减少了中间环节的营销费用，同时，由于商家直接面对消费者，基本上都是现金交易，避免了传统模式中层层代理、层层压货压款带来的死账、烂账

27、问题。第六章：公司管理公司性质：有限责任公司 6.1 组织结构公司下设：总经理、财务部、市场部、销售部四大部门，充分发挥每个团队成员的优势，划分适合的职位，各尽其职，定期开展对团队成员的统一培训，培训包括企业管理、团队凝聚力、市场营销等项目。u 我们凝聚了一批精于创业的同学，我们敢于和外界竞争，敢于挑战我们的人生，虽然我们缺乏丰富的阅历，但是我们广泛吸取前人的经验和弊端，结合我们自身的条件，发挥我们的团队优势，来赢得广阔的市场。u 在加强团队的凝聚力的同时，我们应注重各人能力的发挥，及时制定合理的激励措施和绩效考评，以激励团队成员共同努力，对不足之处加以改正。u 扩招队伍，招纳贤人志士，组建一

28、支高效、精明的队伍，学习先进的管理理念，装机维修技术，保证服务质量。团队应该着眼与未来，从小坐起，建立自己的运营制度和发展目标。 6.2部门职责总经理：l 完成公司议定的经营目标;l 在各部门主管协助下，参考公司顾问意见，制订公司的战略规划；l 领导和协调各部门运作，解决日常安排、市场开拓计划；l 负责对外联络，承担部分公关工作。人力资源部部门：l 公司日常事务的管理；l 公司人力资源的配备,如：人员招聘、培训、绩效评估、薪酬、福利等；销售部门：l 打响“易族”品牌知名度，获得合理的市场占有率、销售额、销售利润；l 积极开拓市场，制订和执行产品销售计划，进行市场调研。l 建立完善的销售网络和高

29、水平的销售队伍；财务部门：l 负责财务管理，为总经理提供财务数据和财务分析；l 提出资金管理和使用计划，为公司再投资筹集资金；l 提出公司赢余利润的分配方案和实施计划；l 管理日常会计工作，现金流和成本控制等。 市场部门：l 树立“易族”品牌，打响品牌知名度，为公司做市场推广及一系列市场调研；l 策划公司宣传方案，提出高校市场广告策略； 售后服务部门：l 满足自身客户服务需求，解决一系列售后服务问题；l 满足市场其他零售客户需求以及公司、企业、学校需求；l 提供给客户一整套完善、稳定的系统，形成我们自有的 技术平台。第七章、投资分析 7.1 股本结构与规模公司注册资本10万元，股本结构和规模如

30、下： 资本来源实收资本创办者资金入股金额（万元）10比例100 7.2 初期资金的应用1、公司注册（各种证件、执照、注册）费用：3000元；该项开支共计0.3万元，为开办费，在公司运营5个月内摊销。2、公司店面租金3.8万元，面积31.86平方米；3、前期广告、媒体宣传费用：2000元第2.3项,计入生产成本或期间费用，并随产品的出售而结转或直接计入本年利润。4、店面装修费用（包括购买所有橱柜、摆设）：15000元；第4项支出1.5万元，为固定资产，在5年内摊销。5、电脑配件、数码产品等各类产品铺货：2万元；以上15项共计7.8万元，剩余2.2万元用于流动资金二、现金流量表如下：（单位：万元)

31、第1年第2年第3年第4年第5年固定资产投资1481215开办费0.3税后利润18.551.5137.6195.22243.37加:折旧0.20.81.62.43 摊销0.3净现金流量1952.3139.2197.62246.37累计现金流量1971.3210.5408.12654.497.2.1. 投资净现值由上表所述,NPV0,因此可见，该项目是个很值得投资的项目。7.2.2 投资回收期投资回收期=累计净现值出现正数的年数-1+（尚未回收现金/当年现值净流量）=1（年）因公司的开办费少,所以在第一年度即可收回.7.3.4. 敏感性分析因影响净现值的最敏感因素是单价，其次是销量, 但对于单价，

32、受到需求价格弹性的影响，我们不宜作大幅度调整。而公司可以通过增加广告投入、扩大营销手段等来扩大销量，以提高销售收入，从而增加利润。从另一方面看，我们也应该采取措施，防止单价或销售量的下降，以免降低净现值。n 市场需求总结：u 大部分学生对电脑配置的要求并不高。40%以上的学生是为了上网u 在大学生装机主要用途上，位居调查前三位的上网、编程学习和游戏，分别占到43.67%,29.75%和29.43%u 选择兼容机的人数远远大于选择笔记本的人数u 学生购机的预算，大部分在3999-4999之间u 产品的性价比和质量，是学生最看中的购机因素，品牌对他们而言，最无关紧要。u 集成主板对于学生而言，还没有发挥相应的威力，他们对这种产品还不感冒。 在选择是否采用集成产品上，比例也是1：1u 在平台选择上，AMD获得了学生的心，70%的学生都选择了它，其中AMD双核处理器更是获得了65%的学生的追捧。22