保险公司增员训练专题之“促成”.ppt

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1、1个险部 2011年5月 保险公司增员训保险公司增员训练专题之练专题之“促成促成”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究前言 被增员对象的心中对寿险事业一定会存在着若干问题，被增员对象的心中对寿险事业一定会存在着若干问题，我们在做增员促成面谈时必须加以点破，这样他们才能放我们在做增员促成面谈时必须加以点破，这样他们才能放心地在保险事业上冲刺、发展。如果被增员人没有提问出心地在保险事业上冲刺、发展。如果被增员人没有提问出来，我们也必有引导他们提出并加以解惑。本单元专题列来，我们也必有引导他们提出并加以解惑。本单元专题列出了被增员人会提

2、出的四类常见的拒绝问题及处理话术，出了被增员人会提出的四类常见的拒绝问题及处理话术，供促成时使用。供促成时使用。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2课程大纲促成面谈前的准备被增员人最关注的四大类问题研习你的被增员人最关心市场问题3促成面谈前的准备再次确认被增员人的需求点再次明确被增员人的困惑点掌握面谈的话术万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4被增员人最关注的四大类问题被增员人最关注的四大类问题p这是一个什么样的行业？这是一个什么样的行业？这是一个什么样的行业？这是

3、一个什么样的行业？行业特色行业特色行业特色行业特色p这是一家什么样的公司？这是一家什么样的公司？这是一家什么样的公司？这是一家什么样的公司？公司优势公司优势公司优势公司优势p这是一份什么样的工作？这是一份什么样的工作？这是一份什么样的工作？这是一份什么样的工作？工作模式工作模式工作模式工作模式p我能得到什么样的帮助？我能得到什么样的帮助？我能得到什么样的帮助？我能得到什么样的帮助？获得支援获得支援获得支援获得支援5这是一个什么样的行业？这是一个什么样的行业？行业特色行业特色1 1、行业发展潜力、行业发展潜力(国情）国情）2 2、政府的支持力度、政府的支持力度3 3、收入性、收入性4 4、成长性

4、、成长性61 1 1 1、优势、优势、优势、优势2 2 2 2、培训、培训、培训、培训3 3 3 3、晋升的机会、晋升的机会、晋升的机会、晋升的机会4 4 4 4、成就、成就、成就、成就这是一家什么样的公司？这是一家什么样的公司？公司优势公司优势万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究7这是一份什么样的工作？这是一份什么样的工作？工作模式工作模式1 1、工作职责、工作职责 *在指导下进行工作在指导下进行工作 *与更多的人建立联系并成为朋友与更多的人建立联系并成为朋友 *参加公司要求的会议和培训参加公司要求的会议和培训2 2、成功工作模

5、式案例展示、成功工作模式案例展示8我能得到什么样的帮助？我能得到什么样的帮助？获得支援获得支援1 1、辅导、辅导2 2、激励、激励3 3、培训及更加深入的培训、培训及更加深入的培训4 4、发展空间无限广阔、发展空间无限广阔9拒绝问题处理拒绝问题处理拒绝问题处理拒绝问题处理n保险不好做、不容易做。保险不好做、不容易做。n从事保险的收入没有保障、没有底薪？从事保险的收入没有保障、没有底薪？10拒绝问题处理拒绝问题处理拒绝问题处理拒绝问题处理l保险公司很现实，没有业绩就得离开保险公司很现实，没有业绩就得离开l压力很大压力很大l代理人资格考试太麻烦代理人资格考试太麻烦万一网制作收集整理，未经授权请勿转

6、载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究11结合以上分析编订你的结合以上分析编订你的增员市场的常见问题增员市场的常见问题12闯了红灯之后那是一个初冬的夜晚，天下着细雪。德国人凯里抱着侥幸那是一个初冬的夜晚，天下着细雪。德国人凯里抱着侥幸那是一个初冬的夜晚，天下着细雪。德国人凯里抱着侥幸那是一个初冬的夜晚，天下着细雪。德国人凯里抱着侥幸心里驾车闯了红灯，结果被一个睡不着觉的老太太发现。心里驾车闯了红灯，结果被一个睡不着觉的老太太发现。心里驾车闯了红灯，结果被一个睡不着觉的老太太发现。心里驾车闯了红灯，结果被一个睡不着觉的老太太发现。没隔几天，保险公司的电话就到了。没隔几

7、天，保险公司的电话就到了。没隔几天，保险公司的电话就到了。没隔几天，保险公司的电话就到了。“凯里，你的保费，明天开始增加凯里，你的保费，明天开始增加凯里，你的保费，明天开始增加凯里，你的保费，明天开始增加1%1%。”“为什么？为什么？为什么？为什么？”“我们刚刚接到交通局的通知，你闯红灯，按照我们的逻我们刚刚接到交通局的通知，你闯红灯，按照我们的逻我们刚刚接到交通局的通知，你闯红灯，按照我们的逻我们刚刚接到交通局的通知，你闯红灯，按照我们的逻辑，这种人很危险，所以保费要增加辑，这种人很危险，所以保费要增加辑，这种人很危险，所以保费要增加辑，这种人很危险，所以保费要增加1%1%。”凯里心想，那我

8、就退保，投保另一家保险公司。但当他投凯里心想，那我就退保，投保另一家保险公司。但当他投凯里心想，那我就退保，投保另一家保险公司。但当他投凯里心想，那我就退保，投保另一家保险公司。但当他投任何一家保险公司时，保险公司也要求他的保费比别人多任何一家保险公司时，保险公司也要求他的保费比别人多任何一家保险公司时，保险公司也要求他的保费比别人多任何一家保险公司时，保险公司也要求他的保费比别人多1%1%。全德国的保险公司通过网络都知道他有一次闯红灯的。全德国的保险公司通过网络都知道他有一次闯红灯的。全德国的保险公司通过网络都知道他有一次闯红灯的。全德国的保险公司通过网络都知道他有一次闯红灯的不良记录，所以每一家保险公司都会增加他的保费。不良记录，所以每一家保险公司都会增加他的保费。不良记录，所以每一家保险公司都会增加他的保费。不良记录，所以每一家保险公司都会增加他的保费。13贫穷是不需要计划的，贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划致富才需要一个周密的计划并去实践它并去实践它 进入增员循环，做成功进入增员循环，做成功XX人！人！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究14