保险二次早会经营技巧培训资料.ppt

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1、二次早会经营二次早会经营2学员手册1早会活动方式早会活动方式研讨式：研讨式：有题目，有结果有题目，有结果实施时机：重要的节日来临实施时机：重要的节日来临 激励方案出台激励方案出台 新商品推出新商品推出如如 ：讨论春节工作方案：讨论春节工作方案 讨论新基本法的讨论新基本法的优势讨论设计拜访工具优势讨论设计拜访工具 方式：准备话题分组研讨发表方式：准备话题分组研讨发表 以头脑风暴会形式列出，主持人总结以头脑风暴会形式列出，主持人总结早会活动方式早会活动方式演练：演练：结合实际需要进行场景设计结合实际需要进行场景设计实施时机：月初主顾开拓实施时机：月初主顾开拓 员工训练员工训练 活动率需提升时活动率

2、需提升时 增员月中增员月中如电话约访，要求客户（准客户）转介绍如电话约访，要求客户（准客户）转介绍 行动法促成行动法促成 增员面谈增员面谈注意：注意：主持人事先准备话术，客户条件通用化，主持人事先准备话术，客户条件通用化，演示者事先沟通（人选合适），要求其他演示者事先沟通（人选合适），要求其他员工点评。员工点评。2早会活动方式早会活动方式角色扮演：角色扮演：人员角色设定，话题设定人员角色设定，话题设定时机：投保规则变化时机：投保规则变化 宣导主顾开拓时宣导主顾开拓时 需增强增员和从业信心时需增强增员和从业信心时如：业务员的一次有效拜访，主任的一次如：业务员的一次有效拜访，主任的一次增增 员家访

3、，理赔记，陪同展业。员家访，理赔记，陪同展业。注意：客户（拜访）条件事先设定，部分注意：客户（拜访）条件事先设定，部分拒绝问题设定，角色扮演者部分台词设计拒绝问题设定，角色扮演者部分台词设计好，好，扮业务员角色的人本身有从业信心。扮业务员角色的人本身有从业信心。早会活动方式早会活动方式其他方式：其他方式：小品小品 文章朗读文章朗读 电视教学电视教学有奖问答有奖问答 即兴演讲即兴演讲 集体创作集体创作口才训练口才训练 专题报告专题报告 早餐会早餐会3早会主题内容准备表早会主题内容准备表早会主题：电话约访早会主题：电话约访早会活动：早会活动：员工演练员工演练 主持人话术示范主持人话术示范 业务员背

4、话术业务员背话术早会流程：早会流程：电话约访的作用，使用场合电话约访的作用，使用场合 （5分钟）分钟）电话约访演练点评电话约访演练点评 （10分钟）分钟）讲师示范约访，员工示范约访讲师示范约访，员工示范约访 （15分钟）分钟）学习话术学习话术 （10分钟）分钟）总结（提出注意点）总结（提出注意点）（5分钟）分钟）电话约访电话约访1、电话约访的目的、电话约访的目的 争取面谈的机会，给自己一个见客户的争取面谈的机会，给自己一个见客户的理由理由2、电话预约的要领、电话预约的要领 （1）目的明确）目的明确 （2）言辞简洁）言辞简洁 （3）坚定、连贯）坚定、连贯 （4）时间、礼仪合）时间、礼仪合适适 （

5、5）确定见面的时间）确定见面的时间 4约访演练注意事项约访演练注意事项要求尽量按实际生活中的状况演练；要求尽量按实际生活中的状况演练；达成约访目的，但不得转移至保险达成约访目的，但不得转移至保险话题。话题。场景一：约访者王芳，女场景一：约访者王芳，女30岁，岁，保险保险公司业务主任；公司业务主任；被约者：李莉，女被约者：李莉，女30岁，现一岁，现一 电厂技术人员；电厂技术人员；两者关系：高中同学，两年未见两者关系：高中同学，两年未见 约访目的：同学聚会请吃饭约访目的：同学聚会请吃饭场景二：约访者张玲，女场景二：约访者张玲，女35岁保险公岁保险公司业务主任；司业务主任；被约者：某装饰公司设计师被

6、约者：某装饰公司设计师两者关系：朋友介绍两者关系：朋友介绍约访目的：住房需装璜，约见面约访目的：住房需装璜，约见面5演练后的几个问题演练后的几个问题如果是进行类似刚才的日常约访，你是否感到为难？如果是进行类似刚才的日常约访，你是否感到为难？请朋友吃饭是否说不出口？请朋友吃饭是否说不出口？请别人帮装璜是否觉得在求人？请别人帮装璜是否觉得在求人？为什么？为什么？6我们的思考我们的思考每次约访前客户有什么准备？每次约访前客户有什么准备？我们应该给自己哪些正确的心理暗示？我们应该给自己哪些正确的心理暗示？我们可以做怎样约访前准备？我们可以做怎样约访前准备？71 1王经理你好，你不认识我，但你的老同学张

7、三在我提过王经理你好，你不认识我，但你的老同学张三在我提过你太多次了，我是张三的妹妹叫张四，在你太多次了，我是张三的妹妹叫张四，在XXXX保险上班。一直保险上班。一直想拜访你，张三说要带我来，但她总是很忙，今天打这个电想拜访你，张三说要带我来，但她总是很忙，今天打这个电话给你，希望见面不要太冒昧。张三说象你这样事业有成的话给你，希望见面不要太冒昧。张三说象你这样事业有成的人，保险的事可能早就有所考虑了，但我想象做我这项工作人，保险的事可能早就有所考虑了，但我想象做我这项工作的人，应该多认识象你这样的朋友，况且你是张三的老同学。的人，应该多认识象你这样的朋友，况且你是张三的老同学。你看这个周六还

8、是周日下午，我们约个时间在国贸喝杯茶？你看这个周六还是周日下午，我们约个时间在国贸喝杯茶？2.2.您好，黄臻先生吗？（我就是）您好我是您好，黄臻先生吗？（我就是）您好我是XXXX保险的吴琼辉，保险的吴琼辉，是曹应兴的主管，因为我们公司最近进行业务员服务品质竞是曹应兴的主管，因为我们公司最近进行业务员服务品质竞赛，我们从曹应兴的工作日志中得知，她曾向您宣传过保险，赛，我们从曹应兴的工作日志中得知，她曾向您宣传过保险，我们希望了解一下我们希望了解一下,你对她的服务是否满意。找个时间，我你对她的服务是否满意。找个时间，我们见面聊一下，好吗？们见面聊一下，好吗？8课后作业：请准备一个主题早会一、早会主题二、早会采用方式、活动、工具三、早会具体过程中活动和讲授内容以及时间按排四、给予同仁解决的问题（提供话术）9