《采购谈判心理》PPT课件.ppt

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1、模块六模块六 采购谈判心理采购谈判心理了解和掌握有关人的心理活动过程、心理特征及规律性。这门学科的学习对社会实践及采购活动过程具有普遍的指导意义。【相关理论知识】1、认识个性的特点（1）个性的概念：个性心理是个体带有倾向性的、本质的、比较稳定的心理特征的总和，其中包括气质、能力、性格、兴趣等心理状态。人的个性都有不同于他人的特点，在一定条件下是可以转变的。一、认识什么是个性？（2）个性的特点个性的综合性个性独特性 个性的稳定性个性的整体性个性的整体性 个性的倾向性2.个性心理特征 个性，又称人格，是指个体独特的、较稳定持久的、习惯性的行为模式或倾向。个性气质性格能力5个性的决定因素生理性因素

2、包括遗传、体格、体形、性别以及肌肉与神经系统、体内各腺体的发育水平。环境 v个人成长的文化背景 v早年的生活条件 v家庭、朋友和社会群体的规范 v其他方面的经历情境 6父母教育方式与儿童性格的关系父母教育方式与儿童性格的关系 父母的教育方式儿童性格支配性型消极、顺从、依赖、缺乏独立性 溺爱型任性、骄傲、自私、缺乏独立性、情绪不稳定 过于保护型缺乏社会性、依赖、被动、胆怯、深思、沉默、亲切的 过于严厉型顽固、冷酷、残忍、独立；或者怯懦、盲从、不诚实、缺乏自信心和自尊心 忽视型妨忌、情绪不安、创造性差，甚至有厌世轻生情绪 民主型独立、直爽、协作、亲切、善社交、机灵、安全、快乐、坚韧、大胆、有毅力和

3、创造精神 父母意见分歧型易生气、警惕性高；或有两面讨好、投机取巧、好说谎的作风 7气质类型理论 体液说 气质类型理论中最有影响的是希波克拉特提出的体液说。气质类型胆汁质多血质粘液质抑郁质81、胆汁质（兴奋型/急躁型）气质类型特征胆汁质精力充沛、热情、易激动、反应迅速、行动敏捷，但缺乏自制性、粗暴、急躁、易生气、易激动92、多血质（活泼型）气质类型特征多血质活泼好动、机敏、适应性强、善于交际、待人热情、兴趣广泛，但常常有始无终，表现出轻率、不忠诚等103、粘液质（安静型）气质类型特征粘液质沉着冷静、深思熟虑、坚韧不拔，但惰性而不灵活，因循守旧，不善创新114、抑郁质（抑郁型/神经质）气质类型特征

4、抑郁质心思细密，感情细腻，做事小心谨慎，洞察力强，对人关怀备至。但情感脆弱、易神经过敏，容易变得胆小、孤僻。12（2）性格 性格，是一个人对现实的态度和习惯性的行为方式中所表现出的较为稳定的心理特征。气质性格受先天的因素影响大变化较难、较慢无好坏之分受后天的因素影响大变化容易些和快些有好坏之分13性格类型理论 向性说 内向型外向型孤独型 沉默寡言、谨慎、消极孤独社交型爽朗积极、能言善辩、顺应思考型善于思考、深入钻研、提纲挈领行动型现实、说干就干、易变化、好动丧失自信型自卑感、自责、自罪感过于自信型瞧不起别人、过高估计自己不安型 规矩、清高、小心乐天型胆量大、大方、不拘小节冷静型 小心谨慎、沉着

5、、稳重感情型敏感、喜怒哀乐变化无常142、个性心理特征能力能力l能力是指直接影响活动效率活动效率，使活动能够得以顺利完成，所应具备的心理特征，反映从事社会实践的本领。l一般能力l特殊能力 在我们的生活中，到处充满了自我暗示的现象。例如，清晨对着镜子梳妆打扮一下，如果看到自己的脸色很好，往往会心情舒畅，这是一种积极性的暗示。如果在镜子中，发现自己的脸色不好，眼皮略有浮肿，怀疑自己肾脏可能出了毛病，于是就感到了腰痛，这是一种消极的暗示。每个人的自我暗示性高低不一样。有的人自我暗示性很高，有这样一个典型的例子，一位女士曾经观看过一位著名催眠家的表演，对他非常佩服。一天，这位女士和丈夫正在餐厅吃饭。碰

6、巧看到那位著名的催眠师也走进餐厅，并朝女士身边的空座位走过来，这位女士心想：“看样子，他要坐到我对面了，就要给我催眠了。”于是，有趣的事情发生了，还没等到催眠师坐下来，女士的面部已经发生变化了，眼睛微闭了，头也低下了，很快就睡着了。心理学小常识：心理暗示二、社会角色知觉理论对个人的知觉对个人的知觉 自我知觉自我知觉通过对他人的外部特征的知觉，进而取得对他的动机、感情、意图的认识 人际知觉人际知觉 人与人在交往中产生复杂多种的心理反映，形成了人际交往中的态度和情感。物质自我 社会自我 精神自我精神自我 2、角色理论、角色理论概念：社会角色知觉？概念：社会角色知觉？指人在社会中对自己所处的社会地位

7、，对个人的社会角色有准确的知觉，对自己的角色行为和社会标准有明确的认识。思考并讨论：谈谈自己的角色扮演成功与否？主要原因？社会知觉与人的行为改变人的行为人的行为改变的层次改变的层次 知识的改变 态度的改变 个人行为的改变 团体与组织使行为改变挑战挑战攀登协作协作提高提高赞扬是人高级的心理需要赞扬是心灵的理解赞扬是真诚的关心对人抱以微笑宽慰别人记住别人的名字学会沉默积极倾听特殊场合的交际交往中讲究情与理不断调整自己的角色积极摆脱困境树立积极的交往心态赞扬别人热情为别人服务提高人的社会交住能力微笑作业假设你是专业的推销员，在面对不同气质（胆汁质型、多血质型、粘液质型、抑郁质型）的采购员，分别采用什

8、么样的推销手段和方法。21（一）需要的含义 1、需要的概念 需要是人的一种主观状态，是个体在生活中对所需的客观事物在人脑中的反映，是人对某种目标的渴求或欲望，是主观状态对客观条件的需求。2、需要的产生生理状态引起的需要。外界环境引起需要。心理活动引起需要。3、需要的特点：（）任何需要都有自己的对象。（）需要具有周而复始的周期性特点。（）需要随历史的发展而发展。三、需要与动机n动机：是引起个人行为，维持该行为，并将此行为志向某一目标（个人需要的满足）的过程。1、动机的概念、动机的概念动机与需要的关 系 需要引起动机，动机引起行为。动机与目的的关系动机与目的的关系 目目的的是人的活动所要达到的结果

9、，动动机机是推动人们达到目的的主观原因。目的相同，动机可能不同，动机相同，目的也可能不相同。（二）动机的概念与特性2、动机的特征和功能动动机机的的特特性性 动动机机的的功功能能 动机的原发性动机的原发性 动机的内隐性动机的内隐性 动机的实践性动机的实践性 内隐层内隐层：指真正的内心起因。过渡层过渡层：指从事活动是为了间接的目的。表露层表露层：指从事活动要达到的直接目的 始发功能 指向功能指向功能 强化功能（三）人的行为 人的行为是极复杂的，心理学研究表明，并不是外界剌激都必然引起人的机械反应，行为是个体与环境相互作用的结果。人对剌激的反应有多种情况：同一剌激对不同的人引起相同的行为反应。同一剌

10、激对不同的人引起不同的行为反应。行为动机的测量方法 1、观察法 2、自陈法：问券法 选择法 投射法 261、期望的概念：按行为科学的理论观点：期望是一个人根据以往的经验在一定时间里希望达到目标或满足需要的一种心理活动。四、期望理论目标和目标价值目标和目标价值是驱使人产生期望心理的外在因素；而人的能力及经验与达到目标所需要的条件相比较，是期望心理产生的内在因素。2、期望理论的内容公式公式激励力量激励力量期望值效价期望值效价 期望理论认为：一种激励所具有的作用之大小，是由个人对某种激励因素实现的期望值以及实现对其本人的效价的大小两个预期因素决定的。期望值：期望值：指个人根据以往的经验，对自己行为能

11、否实现某种目标的概率的估计。指人们对目标的重要程度与评价高低即实现目标对其本人的价值大小。效价：效价：3、期望的心理特征（1）表现为一定的期望概率（2）表现一定的行为动力 期望值是人的经验和能力的总和，人的期望概率不是凭空想出来的，是要根据经验判断出来，有经验的人往往期望的概率高，也比较准确。期望心理与行为是相联系的，期望成功概率高行为表现的动力就大。期望心理伴随客观环境及目标的变化而变化。1、什么是挫折？心理学上认为：挫折是一种情绪状态，指阻挠、失意的意思，具体指当个人从事有目的的活动时，遇到了阻碍或干扰，其动机不能满足时的情绪状态。五、挫折问题2、挫折的差异性：表现为动机所处的地位及动机的

12、价值高低 由动机所处的地位引起动机受阻，因而产生挫折感的大小不同，由动机价值高低引起的动机受阻，是根据造成的损失大小影响 挫折感的强弱。3、挫折产生的原因外在的客观因素 客观原因：由客观因素引起的，包括自然因素、人际关系紧张，意外情况、工作岗位不能发挥作用，教育环境及方法不当，管理方式不妥及其他个人无法控制的因素等。内在主观因素 主观原因：由个人能力、体力水平、素质的限制以及生理条件与动机的冲突不能达到目标的。一般有两种：（1）个人生理条件 （2）动机的冲突1、人受挫折都会在情绪上有不同的反应，应学会防卫和调和，学会人与人之间的理解（因为我们都会有挫折和情绪，树立同情心）2、培养良好的社会适应

13、性，要学习应付挫折的方法，建立良好人际关系也会减少人的挫折。一味闹情绪不能解决问题，（运用方法论）3、重新认识人的价值，人的一生就是努力和奋斗的一生，不经风雨怎么见彩虹。坎坷人生是意志的过程。（树立正确的人生观）通过课堂讨论我们是否可以达到以下几点共识六、人际关系的一般概念1、基本概念 人际关系指在一定社会制度下，表示人与人之间相互交往与联系的关系，称人际关系。在人际关系心理学中，特指人与人相互间信息沟通和心理上的距离。本章提示n人类在社会生产关系下，都生活在社会集体中，形成个人、集体、社会各种社会关系和矛盾。个人、家庭、工厂、学校都是社会的一个细胞，要认识这些关系和矛盾，正确处理好个人、集体

14、、国家三者利益。2、影响人际关系的因素影响人际关系的影响人际关系的社会因素社会因素社会进步与传统文化现代社会生活的变化）快节奏的生活把人们带入急忙与紧张之中，彼此了解少，人际关系中的密度和透明度降低。）现代的社会竞争影响着人际关系。在激烈竞争的影响下，工作、学习的竞争会导致人际关系的对立。）院落式向单元式住宅的变化，使领里关系受到限制。交往媒介与交往方式的变化交往媒介与交往方式的变化经济改革与结构的调整。经济改革与结构的调整。影响人际关系的影响人际关系的心理因素心理因素 价值观的影响价值观是人期望的一种心理基础。代表着一个人对周围事物的是非善恶、好坏的评价，这种评价的轻重主次的排列，构成一个人

15、的“价值体系”影响阗人们对事物的评价。思想、态度的相近人与人之间共同的理想、信念和人生观，在某类问题上的态度相近思想与感情上的融洽，使人们结成密切的关系 兴趣、爱好的一致距离的远近交往的频率个性心理特征需要的互补性（需要的互补是广泛的，有形式内容的互补、有性格上的互补、感情上的互补，有由浅入深、由表及里的，有事业上开始渐渐上升到思想、感情形成良好人际关系的过程）。对团结的影响：人际关系是团结的基础。人际关系的好坏，直接影响和反映团结的好坏。不团结的集体就等于没有力量，就失去战斗力。在人际关系紧张的情况下，人们勾心斗角、矛盾重重，就不会有工作效率。对工作效率的影响：对工作效率的影响：人际关系是工

16、作效率的保证。良好的人际关系可使人在融洽的感情关系中，轻松愉快的工作，减少疲劳，从而提高工作效率发挥积极性和创造性。对身心健康的影响：我国著名的心理学家丁瓒教授说：人类的心理适应，最主要的就是对人际关系的适应。人际关系不同，需要的心理适应也不同。人际关系的心理失调，将会影响人的身心健康。对行为的影响：人际关系建立的目的，在于满足个人的种种动机和需要，人不是单纯的与人交往，而是要通过交往影响对方 3、人际关系对管理的重要性采购人员工作的目的是要完成采购任务，为企业的经营或生产选择物美价廉的商品或产品，树立企业的良好形象，与人交往与贸易洽谈是采购人员必然面对的工作。因此，在相互交往与业务洽谈中，要

17、特别注意维护自身与企业的声誉和形象，一切为企业的利益和树立企业形象的角度出发，才能最终实现目标。4、采购人员与人交往要注意的问题、采购人员与人交往要注意的问题1、从诺亚方舟的选择 看你的心理状态假设当时你也拥有一艘小方舟，但因船体简陋，空间狭小，不可能把身边的动物都带走，你只能挑选其中的三种携带上船。在这种万般无奈的情况下，你会做出何种选择呢？你身边的动物有六种，它们是马、兔子、马、兔子、鹿、羊、鸡、猪鹿、羊、鸡、猪，你会选择哪三种带走？请按选择顺序排列。在此，根据排在第二位第二位的动物试着了解一下你目前的心态38把马排在第二的人 具有十足的野心，希望有朝一日出人头地，获得众人的瞩目和认可。马

18、象征“自我和虚荣心”兼具潇洒和耐力，表现出好动的秉性。这种人凡事讲究规律和秩序，对恋人或再见的伴侣极为挑剔，是“待己宽，责人严”类型的人物。对服装的品位要求较高，愿意走在时尚前沿。这种人对感情的占有欲很强，甚至有主宰对方的霸道想法，一旦失意就会乱发脾气。把兔子排在第二的人 性格温和，家庭观念强，因为兔子象征“纯洁和爱”。这种人轻易不会做出对不起人的事，相反有时会为自己喜爱的人赴汤蹈火。他们凡事脚踏实地，不会盼望一步登天。如果你第二位选择的是兔子，那么现在的你正受惠于许多好友的帮助。你一般不会无端和人起冲突，面对自己的好友，即使他对你提出不太合理的要求，你也往往不忍拒绝，这不能不说是你的一个缺点

19、。把鹿排第二的人 有主见，把自己和他人区分得很清楚，会努力实现主见既定的目标，因为鹿象征“努力和谦虚”。这种人对他人好恶极其分明。如果对某人的第一印象不佳，就很难再扭转不良印象。如果你第二位选择的是鹿，那你现在必须要选择目标并付诸行动。39把羊排在第二的人比较信赖比自己年长的人，这种人相当柔顺并且特别有女人味，绝对不会辜负自己所喜欢的人，有时为了朋友甚至会两肋插刀。极其重视人际间的交往，可以试着在一些研究和交流性社团中结交知心好友。把鸡排在第二的人外形看似温和，但对人抱着先入为主的观念，譬如一开始就在心里有“这个人不行”或“这类人还比较理想”此类的想法。这种人相当不会表达自己的感情，即使对方是

20、你欣赏、喜欢的人，可能都会因为你无动于衷的表情让对方认为你很不喜欢他。此外，你还特别固执己见。把猪排第二的人相当幽默，也爱热闹，还喜欢喝大家聚在一起喝几杯。这种人有时会觉得自己很不行，自我贬损。做错了事业不知反省。不了解你的人很可能对你有所误解，可你似乎并不在意对你的恶意中伤，你是天生的乐天派。这正是你的优点所在。402、“布置卧室看性格”心血来潮的你，准备好好地打扫打扫自己的房间，经过三个小时的努力，房间终于焕然一新了，但是你总觉得缺少了一点生气，这时候你会利用什么方法，让房间充满活力呢？A.一盆花B.一幅画C.一个半人高的玩偶D.贴各种贴纸41分析A朋友都觉得你是一个心地善良、温柔贴心的人

21、，大家发生困难的时候，第一个都会想到你，无论是实质或心灵上的帮助，都让别人觉得很舒心，你不会刻意去对别人好，但是大家都是真心喜欢和你做朋友。B你很有自己的想法，在团体中可以做一个领导者，经常扮演帮别人解决问题的大哥大或大姐大，基本上大家对你的心情是有一点敬畏的，有时候也会因为你太主观或强势，让人觉得难以接近。C你是一个思想天真而单纯的人，叫你往东，你绝对不会往西，相信这是你的优点，同时也是你最大的弱点。就因为这样，你常常被骗，很容易受到伤害。你应该试着去接受人心复杂和不好的一面。D鬼点子特别多的你，是大家眼里的创意大王。无论什么时候，你都会有一些稀奇古怪的想法，让大家觉得惊喜连连，或是会引起热烈的讨论。不过，你比较情绪化，忽冷忽热的性格，会让人招架不住哦！42学生性格测试中学生性格类型测试题.doc43