房地产销售必备培训资料.ppt

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1、房地产销售技巧篇房地产销售技巧篇 客户拓展技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧客户拓展技巧客户拓展技巧技巧篇技巧篇：第一节第一节一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法1 1 1 1、亲友开拓法亲友开拓法亲友开拓法亲友开拓法 整理一个表，可称为整理一个表，可称为客户储备客户储备库库：将过去的同事；小学、中学、：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至

2、有仇或合不来的人，通通的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列罗列出来。然后逐一去追踪，将他出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。们及其身后的资源转化成客户。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法2 2 2 2、连环开拓法连环开拓法连环开拓法连环开拓法 即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客户，请老客请老客户现身说法，不断寻找和争取新的户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展拓展。记住：必须在与客户商谈融。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出洽时，向客户提出“麻烦您帮我介麻烦您

3、帮我介绍值得信赖的朋友绍值得信赖的朋友”。然后将这些。然后将这些名单图表化名单图表化，并将已成交的用红笔，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。标记，按计划逐一追踪。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法3 3 3 3、权威推荐法权威推荐法权威推荐法权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同客户认同。或者利用行业主管单位的一些或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势关系资源，争

4、取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。和有效渠道，协助推荐客户。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法4 4 4 4、宣传广告法宣传广告法宣传广告法宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，扫单位，散发传单、广而告之，发散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。式，然后坐等上门，展开推销。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法5 5 5 5、交叉合作法交叉合作法交叉合作法交叉合作法 不同行

5、业的推销员都具有人面不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。报的交换，互相推荐和介绍顾客。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法6 6 6 6、展会推销法展会推销法展会推销法展会推销法 一是参加公司系统组织的房展一是参加公司系统组织的房展会，在展会上会，在展会上集中展示楼盘模型、集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销客户意向，有重点地追踪、推

6、销。二是自己经常参加一些相关行二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象为潜在客户对象。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法7 7 7 7、兼职网络法兼职网络法兼职网络法兼职网络法 销售人员应销售人员应树立自己的营销品树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。销售业务的拓展空间。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法8

7、8 8 8、网络利用法网络利用法网络利用法网络利用法 从互联网地方门户网站、房地从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息发现很多有价值的客户信息。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法9 9 9 9、刊物利用法刊物利用法刊物利用法刊物利用法 从从晚报、都市报等报刊媒晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息

8、值的客户信息。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1 1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 法法10101010、团体利用法团体利用法团体利用法团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。从而获得一些潜在客户资源。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？1 1 1 1、回避与赞扬回避与赞扬回避与赞扬回避与赞扬 回避回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。赞扬赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们

9、产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；绝对不要随便指责客户的偏爱；探明竞争楼盘在客户心目中的位置；找出客户的个人因素和真正购买动机。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？2 2 2 2、给客户、给客户、给客户、给客户播下怀疑的种播下怀疑的种播下怀疑的种播下怀疑的种子子子子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。切记：切记：我们所说的话必须有一定的事实依我们所

10、说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头据，否则客户可能再也不会回头！对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？3 3 3 3、千万不要主动攻击对、千万不要主动攻击对、千万不要主动攻击对、千万不要主动攻击对手手手手 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：竞争对手很厉害，且难以战胜；那个楼盘怎样？我是不是该去看看；这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。记住：记住：最好的方法是以静制动，有针对性最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析

11、客观事实、综合比较地与客户分析客观事实、综合比较！一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？客观比较客观比较客观比较客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：具体做法是：把客户心目中较理想楼把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻避重就轻避重就轻避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈学会忽略竞争对手的

12、这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客户拓展技巧一、客户拓展技巧（2 2）如何从竞争对手中拉回客户？如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：小技巧：小技巧：小技巧：以褒代贬以褒代贬以褒代贬以褒代贬范例范例范例范例“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”潜台词潜台词：位置偏、车位也不够位置偏、车位也不够潜台词潜台词：离学校远，教育配套差离学校远，教育配套差潜台词潜台词：治安很复杂，安全性差治安很复杂，安全性差小知识

13、小知识：售楼员判断可能买主的依据售楼员判断可能买主的依据 随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。对房屋结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣问题进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友新买的房子如何。爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。电话营销技巧电话营销技巧技巧篇技巧篇：第二节第二节二、电话营销技巧二、电话营销技巧（1 1）打打(接接)电话应做好的准备电话应做好的准备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。明确此次电话接(打)

14、目的，知道你想通过电话交流得到什么。对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始二、电话营销技巧二、电话营销技巧（2 2）电话营销的基本技巧电话营销的基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应

15、，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。二、电话营销技巧二、电话营销技巧（3 3）电话营销的业绩来源之一电话营销的业绩来源之一制定工作目标：制定工作目标：制定工作目标：制定工作目标：保持足够电话量保持足够电话量保持足够电话量保持足够电话量 电话营销是售楼人员工电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。每个月作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定工作量内。因此，必须制定每日电

16、话营销工作计划每日电话营销工作计划，在，在下班前，明确自己第二天要下班前，明确自己第二天要打的打的5050个电话名单个电话名单。二、电话营销技巧二、电话营销技巧（3 3）电话营销的业绩来源之二电话营销的业绩来源之二养成良好习惯：养成良好习惯：养成良好习惯：养成良好习惯：有效管理时间有效管理时间有效管理时间有效管理时间 充分利用黄金时间打电话充分利用黄金时间打电话：打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。不要在黄金时间过度做准备不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果

17、要做准备，尽可能在中午或晚上。小知识小知识：针对不同客户打电话的时间针对不同客户打电话的时间 会会 计计 师师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话；医医 生生：最忙是上午，下雨天比较空闲；销售人员销售人员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；行政人员行政人员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话；股票行业股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；银行人员银行人员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话；公公 务务 员员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；教教 师师：最好是放学的时候，与教师们打电话；家庭主妇家庭主妇：最好是早上10点11点给她们打电话；

18、忙碌的高层人士忙碌的高层人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。二、电话营销技巧二、电话营销技巧（3 3）电话营销的业绩来源之三电话营销的业绩来源之三与客户建立信任与客户建立信任与客户建立信任与客户建立信任 引导客户需求引导客户需求引导客户需求引导客户需求 保持与客户的经常联系，在建保持与客户的经常联系，在建立关系过程中引导客户需求立关系过程中引导客户需求。保持与客户的联系，逐渐建立保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售需求，然后再进行销售。二、电话营销技巧二、电话营销技巧（4 4）电话

19、营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯1 1 1 1、不要在电话中过多介绍、不要在电话中过多介绍、不要在电话中过多介绍、不要在电话中过多介绍产品产品产品产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？二、电话营销技巧二、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯2 2 2 2、不要在电话中口若悬河、不要在电话中口若悬河、不要在电话中口若悬河、不要在电话中口若悬河地说地说地说地说 谈得太多是销售人员的谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，大忌。一个

20、成功的售楼员，更更应该学会倾听。应该学会倾听。每次电话通话的时间要每次电话通话的时间要短，一般短，一般23分钟最合适。分钟最合适。二、电话营销技巧二、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯3 3 3 3、不宜在电话中分析市场、不宜在电话中分析市场、不宜在电话中分析市场、不宜在电话中分析市场大事大事大事大事 不宜在电话中讨论市场不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，楼盘的长短，更不要在电话更不要在电话里随意批评竞争对手。里随意批评竞争对手。二、电话营销技巧二、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不

21、良习惯4 4 4 4、不要在电话中与客户争、不要在电话中与客户争、不要在电话中与客户争、不要在电话中与客户争执执执执 这是绝对要禁止的事！这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人还要注意一点，不少销售人员总员总喜欢在电话中教客户一喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。巧，这点也应避免。二、电话营销技巧二、电话营销技巧（4 4）电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯5 5 5 5、打电话时不要玩东西、打电话时不要玩东西、打电话时不要玩东西、打电话时不要玩东西、吸烟吸烟吸烟吸烟 打电话坐姿要端正，要打电话坐姿要端正，要想到对方能想到对方

22、能看到你的样子看到你的样子。这是对客户的基本尊重！这是对客户的基本尊重！如果因玩东西或吸一口如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！觉到你的游戏性质，切忌！二、电话营销技巧二、电话营销技巧（5 5）电话营销应关注的几个细节电话营销应关注的几个细节p在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。p电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。p为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出

23、后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。案例案例：电话营销电话营销技巧分析技巧分析 打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：案例案例案例案例开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个要点分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的

24、方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户案例案例：电话营销电话营销技巧分析技巧分析案例案例案例案例被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙：“那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来：“陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买

25、房经验，总 是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更 多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？”分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间案例案例：电话营销电话营销技巧分析技巧分析案例案例案例案例继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间：“陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去拜访您？”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！切

26、记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线：“陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下 来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通 知我，我们可以再约时间”“我的名字叫李力，电话号码是，再一次谢谢您，陈处长，盼望 下周二下午2:30和您见面。再见！”每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能帮助客户

27、解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！牢记牢记：电话营销电话营销心态最重要心态最重要交流沟通技巧交流沟通技巧技巧篇技巧篇：第三节第三节三、交流沟通技巧三、交流沟通技巧（1 1）沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通是销售核心技能过程

28、的最重要环节学会倾听学会倾听学会倾听学会倾听 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。户的真是需求，了解客户的真正意图。善用赞扬善用赞扬善用赞扬善用赞扬 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地如何在销售过程中，因地适宜地系统运用系统运用，是需不断练习、总结的技巧。三、交流沟通技巧三、交流沟通技巧（1 1）案例案例案例案例1 1 客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元？”销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？”（巧妙赞美，诚恳提问，

29、想了解客户的消息来源）（巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源）销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！”生硬，让人听了极为不爽！生硬，让人听了极为不爽！总结：总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了“如果我是您，我也会这样的”“许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题”“您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题)三、交流沟

30、通技巧三、交流沟通技巧（1 1）案例案例案例案例2 2 客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！”销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？”（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，（反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见，也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）总结：总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交。正确示范正确示范理解客户加深感情三、交流沟通技巧三、交流沟通技巧（2

31、2）交流沟通时，应掌握的基本原则交流沟通时，应掌握的基本原则看着客户交流 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流经常面对笑容 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合学会用心聆听 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流说话要有变化 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情结合姿态语言 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意三、交流沟通技巧三、交流沟通技巧（3 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机口头语信号口头语信

32、号口头语信号口头语信号当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等；详细了解房屋入住及售后服务情况；对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问购房的优惠程度；对目前自己正住的房子表示不满；向售楼员打探交楼时间及可否提前；接过售楼员的介绍提出反问；对公司或楼盘提出某些异议。三、交流沟通技巧三、交流沟通技巧（3 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机表情语信号表情语信号表情语信号表情语信号 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明

33、朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。三、交流沟通技巧三、交流沟通技巧（3 3）沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机姿态语信号姿态语信号姿态语信号姿态语信号 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起房屋认购购书或合同之类细看；开始仔细地观察模型、样板间等。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。小知识小知识：与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项 勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客户的角度考虑问题。与客户产生共鸣感。千万别插嘴打断客人的说话。合理批评，巧妙称赞。勿滥用房地产专业术语。学会使用成语和幽默。即将实现即将实现即将实现即将实现祝大家成为一名优秀的房地产销售员祝大家成为一名优秀的房地产销售员祝大家成为一名优秀的房地产销售员祝大家成为一名优秀的房地产销售员早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想早日实现自己的人生梦想