置业顾问电话销售技巧.ppt

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1、电话电话销售销售技巧技巧 完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样 1.1.掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 2.2.有效处理电话异议有效处理电话异议 3.3.有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程内容课程内容 有效电话流程有效电话流程&AIDAAIDA销售技巧销售技巧&怎样开始第一句话怎样开始第一句话&LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧&怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 销售面谈销售面谈(通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求)异议处理异议处理(将异议变为机会将异议变为机会

2、)完美成交完美成交 销售循环销售循环 了解了解客户客户真正需求真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务(建立长期客户关系建立长期客户关系)最佳最佳销售时机销售时机当客戶当客戶.踏入公司踏入公司 客户心理分析客户心理分析 大大部分客户部分客户在在电话内容电话内容中都中都不不说真话说真话客户客户需要感到自己被尊重需要感到自己被尊重客户客户的需求被的需求被重视重视 客客户户需求需求 产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDAAIDA销销售技巧售技巧 -Attention 引引发发注意注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣-Desire

3、 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议行动 AIDA作出充分的作出充分的准备才开始打电话准备才开始打电话?怎样开始怎样开始?1、客户的行业背景2、需求的产品3、产品的抗性4、客户对产品的满意度5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、客户情况（年龄、性别、爱好。）8、心态、精神与体力准备如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化准备什么？（使谈话具有针对性）准备什么？（使谈话具有针对性）怎样开始第一句话怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好礼貌用语准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿)准备好微笑的声音准备好微笑的

4、声音准备好简单客户资料准备好简单客户资料 电话手稿电话手稿(一一)引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 您好，我是您好，我是 售楼处售楼处的某某的某某。请问您。请问您近期有购房打算吗？我们项目位于近期有购房打算吗？我们项目位于，户型户型，面积，面积，价位，价位，规模规模，配套等，另外我们项目有样板间供您，配套等，另外我们项目有样板间供您参观，不知道您有时间过来参观吗？参观，不知道您有时间过来参观吗？您好，我是您好，我是 售楼处的某某。请问本周售楼处的某某。请问本周六有时间吗？我们公司为了六有时间吗？我们公司为了答谢新老客户答谢新老客户一直对本项目的厚爱一直对本项目的厚爱，在本周将，在本周将新老

5、客户新老客户答谢活动，答谢活动，想邀请您参加。想邀请您参加。引发兴趣的电话手稿引发兴趣的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)抓紧机会抓紧机会 当异议出现当异议出现 K没有需要没有需要 K没有时间没有时间 K没有信心没有信心 K并不急迫并不急迫 K不明白产品优势不明白产品优势怎样将变为机会怎样将变为机会 LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 -Listen 细心聆听细心聆听-Share 分享感受分享感受-Clarify 澄清异议澄清异议-Present 提出方案提出方案-Ask for Action 要求要求行动行动 LSCPALSCPALSCPA运用例子运用例子客户：我很忙，没有时间去参

6、观。客户：我很忙，没有时间去参观。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解本项目；但当他们仔细了解我们项目之后，都觉得很有兴了解本项目；但当他们仔细了解我们项目之后，都觉得很有兴趣，而且对他们对产品也非常感兴趣，希望您有时间也来我们

7、趣，而且对他们对产品也非常感兴趣，希望您有时间也来我们项目参观。项目参观。A这样吧张总，我们下个月我们还有新产品加推分别是这样吧张总，我们下个月我们还有新产品加推分别是您现您现在方便那笔记录一下吗？稍后我先帮您预订位置，到时才打电在方便那笔记录一下吗？稍后我先帮您预订位置，到时才打电话联系您。话联系您。约会约会电话注意事项电话注意事项J建立客户对你的信心建立客户对你的信心 J帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求 J简化你的对话内容简化你的对话内容 J强调客户的利益强调客户的利益 J保持礼貌保持礼貌 给予反馈响应给予反馈响应 _客观及正面字眼客观及正面字眼 _详细详细 _先说出优点先说出

8、优点 _给予改善建议给予改善建议 电话的跟进电话的跟进对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 售楼处售楼处的某某。请问是张总吗？明的某某。请问是张总吗？明天上午天上午9 9点钟我们项目将举行点钟我们项目将举行 活动活动，目前已经很目前已经很多客户报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您多客户报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好预定位置好吗？吗？电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 电话的跟进电话的跟进日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计多谢各位多谢各位积极参与积极参与 !