完美直销员应具备的素质魏驾雾.ppt

《完美直销员应具备的素质魏驾雾.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《完美直销员应具备的素质魏驾雾.ppt（17页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、直销员应具备的素质主讲人主讲人 魏驾雾先生魏驾雾先生我们的问题在哪里我们的问题在哪里？一、直销其实很简单l l让需要的人使用上产品让需要的人使用上产品l l让使用过产品的人不断分享让使用过产品的人不断分享二、直销员常犯的一些错误1.学学l l不能学以致用不能学以致用不能学以致用不能学以致用l l乱学、瞎学、不学乱学、瞎学、不学乱学、瞎学、不学乱学、瞎学、不学l l基本功不扎实基本功不扎实基本功不扎实基本功不扎实l l不善于总结不善于总结不善于总结不善于总结2.做做l l急功近利（造成夸大现象）急功近利（造成夸大现象）急功近利（造成夸大现象）急功近利（造成夸大现象）l l不能融入主流社会不能融入

2、主流社会不能融入主流社会不能融入主流社会l l教条、机械、让人反感教条、机械、让人反感教条、机械、让人反感教条、机械、让人反感l l不能生活化、做法单一不能生活化、做法单一不能生活化、做法单一不能生活化、做法单一l l过分依赖（上、下），行动力不够过分依赖（上、下），行动力不够过分依赖（上、下），行动力不够过分依赖（上、下），行动力不够l l主动、主导性不强主动、主导性不强主动、主导性不强主动、主导性不强l l不愿意做具体事情不愿意做具体事情不愿意做具体事情不愿意做具体事情二、直销员常犯的一些错误3.教教l l指导不够指导不够指导不够指导不够l l方式单一（召集）方式单一（召集）方式单一（召集

3、）方式单一（召集）l l喜欢当领导喜欢当领导喜欢当领导喜欢当领导 想当然、不细致、缺乏耐心、想当然、不细致、缺乏耐心、抱怨、指责过多、包容不够抱怨、指责过多、包容不够三、直销员应具备的素质l l沟通的素质沟通的素质沟通的素质沟通的素质1 1 沟通的前提：沟通的前提：沟通的前提：沟通的前提：建立和谐的沟通氛围，用别人喜欢的方式去对待建立和谐的沟通氛围，用别人喜欢的方式去对待建立和谐的沟通氛围，用别人喜欢的方式去对待建立和谐的沟通氛围，用别人喜欢的方式去对待别人，而不是自以为是，以自我为中心别人，而不是自以为是，以自我为中心别人，而不是自以为是，以自我为中心别人，而不是自以为是，以自我为中心“唱独

4、角戏唱独角戏唱独角戏唱独角戏”。先理解对方然后才能被理解，理解他人看世界的模式。先理解对方然后才能被理解，理解他人看世界的模式。先理解对方然后才能被理解，理解他人看世界的模式。先理解对方然后才能被理解，理解他人看世界的模式。2 2 找出对方的需求：找出对方的需求：找出对方的需求：找出对方的需求：多数人沟通前不肯花时间去详细诊断，他们对别多数人沟通前不肯花时间去详细诊断，他们对别多数人沟通前不肯花时间去详细诊断，他们对别多数人沟通前不肯花时间去详细诊断，他们对别人的状况，处境或问题主观臆断，而是迫不及待地提人的状况，处境或问题主观臆断，而是迫不及待地提人的状况，处境或问题主观臆断，而是迫不及待地

5、提人的状况，处境或问题主观臆断，而是迫不及待地提出自己出自己出自己出自己 的意见。他们的目的是为了提出答案，从而表的意见。他们的目的是为了提出答案，从而表的意见。他们的目的是为了提出答案，从而表的意见。他们的目的是为了提出答案，从而表现自己。现自己。现自己。现自己。三、直销员应具备的素质3 3 有效沟通应该注意的几点：有效沟通应该注意的几点：有效沟通应该注意的几点：有效沟通应该注意的几点：l l沟通元素：沟通元素：沟通元素：沟通元素：l l消除戒备，提高信任，寻找认同消除戒备，提高信任，寻找认同消除戒备，提高信任，寻找认同消除戒备，提高信任，寻找认同礼仪：礼仪：礼仪：礼仪：适当的行为及令人感觉

6、得体的形象，表达真诚的适当的行为及令人感觉得体的形象，表达真诚的赞美赞美能力：能力：能力：能力：对沟通内容非常熟悉对沟通内容非常熟悉共鸣：共鸣：共鸣：共鸣：有效利用肢体语言匹配语调及语速，共同价值有效利用肢体语言匹配语调及语速，共同价值意图：意图：意图：意图：意图正确意图正确-别人愿意信任你。动机不纯将使别别人愿意信任你。动机不纯将使别人对你敬而远之人对你敬而远之六种非语言行为：六种非语言行为：六种非语言行为：六种非语言行为：微笑，开放的姿势，身体前倾，身体微笑，开放的姿势，身体前倾，身体接触，眼神交流，点头接触，眼神交流，点头说话、文字 7%肢体语言 55%语气、语调 38%三、直销员应具备

7、的素质l l运用同理心倾听运用同理心倾听 当我们设身处地为别人着想时，我们便具有当我们设身处地为别人着想时，我们便具有当我们设身处地为别人着想时，我们便具有当我们设身处地为别人着想时，我们便具有了同理心，同理心并不表示我们全盘接受，而是了同理心，同理心并不表示我们全盘接受，而是了同理心，同理心并不表示我们全盘接受，而是了同理心，同理心并不表示我们全盘接受，而是表示我们愿意去了解别人的观点。表示我们愿意去了解别人的观点。表示我们愿意去了解别人的观点。表示我们愿意去了解别人的观点。提高倾听能力的几条指导原则提高倾听能力的几条指导原则提高倾听能力的几条指导原则提高倾听能力的几条指导原则不要打断别人不

8、要打断别人不要打断别人不要打断别人提出问题，然后就保持安静提出问题，然后就保持安静提出问题，然后就保持安静提出问题，然后就保持安静先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说话先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说话先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说话先入为主的判断会破坏你的倾听能力，听别人说话时不要受这种判断的影响时不要受这种判断的影响时不要受这种判断的影响时不要受这种判断的影响使用目光接触和叹语使用目光接触和叹语使用目光接触和叹语使用目光接触和叹语在听完整段话之前不要急于做答在听完整段话之前不要急于做答在听完整段话之前不要急于做答在听完整段话之前不要急于做答带着目的去听，捕捉细节

9、，得出结论带着目的去听，捕捉细节，得出结论带着目的去听，捕捉细节，得出结论带着目的去听，捕捉细节，得出结论积极的倾听包括理解对方的话积极的倾听包括理解对方的话积极的倾听包括理解对方的话积极的倾听包括理解对方的话善于听出弦外之音善于听出弦外之音善于听出弦外之音善于听出弦外之音在对方句子的间隙和停顿处抓紧时间思考在对方句子的间隙和停顿处抓紧时间思考在对方句子的间隙和停顿处抓紧时间思考在对方句子的间隙和停顿处抓紧时间思考在张嘴回答前消化对方所说的话（和没说的话）在张嘴回答前消化对方所说的话（和没说的话）在张嘴回答前消化对方所说的话（和没说的话）在张嘴回答前消化对方所说的话（和没说的话）问一些问题以确

10、认你已经充分理解了对方的意思问一些问题以确认你已经充分理解了对方的意思问一些问题以确认你已经充分理解了对方的意思问一些问题以确认你已经充分理解了对方的意思问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思问一些问题以确认对方已经充分地表达了意思以行动来证明你在倾听以行动来证明你在倾听以行动来证明你在倾听以行动来证明你在倾听如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题，而如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题，而如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题，而如果你在边说边想的话，就想想怎么解决问题，而不要去想怎样掩饰错误不要去想怎

11、样掩饰错误不要去想怎样掩饰错误不要去想怎样掩饰错误永远不要心不在焉。永远不要心不在焉。永远不要心不在焉。永远不要心不在焉。三、直销员应具备的素质l l有效提问，问正确的问题有效提问，问正确的问题 封闭式：封闭式：封闭式：封闭式：你是哪里人？在哪里上班？你是哪里人？在哪里上班？你是哪里人？在哪里上班？你是哪里人？在哪里上班？开放式：开放式：开放式：开放式：（多问）（多问）为什么做完美？为什么做完美？为什么做完美？为什么做完美？把焦点放在你要的结果上，把焦点放在你要的结果上，把焦点放在你要的结果上，把焦点放在你要的结果上，多使用正面的潜意识语言模式同。多使用正面的潜意识语言模式同。多使用正面的潜意

12、识语言模式同。多使用正面的潜意识语言模式同。学会设计问题，提高提问技巧l l三段式策略：三段式策略：第一阶段：进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述第二阶段：进行一些个人评价，以此反映你的丰富经验，建进行一些个人评价，以此反映你的丰富经验，建进行一些个人评价，以此反映你的丰富经验，建进行一些个人评价，以此反映你的丰富经验，建立可信度立可信度立可信度立可信度第三阶段：问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合

13、问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来进来进来进来举例说明l l一旦你通过提问搞清客户的问题，需求和关心点，一旦你通过提问搞清客户的问题，需求和关心点，一旦你通过提问搞清客户的问题，需求和关心点，一旦你通过提问搞清客户的问题，需求和关心点，销售方法就变得非常简单销售方法就变得非常简单销售方法就变得非常简单销售方法就变得非常简单如：如：问题一：问题一：问题一：问题一：王先生，你是如何选择保健品？王先生，你是如何选择保健品？王先生：我比较关心质量。王先生：我比较关心质量。问题二：问题二：问题二：问题二：您对质量如何界定？您对质量如何界定？王先生会思考后给你答案王先生会思考后给你答案问题三：

14、问题三：问题三：问题三：你为什么会重视这一点？你为什么会重视这一点？这个问题会引出王先生的真正需求这个问题会引出王先生的真正需求问题四：问题四：问题四：问题四：您能考虑我的建议吗？您能考虑我的建议吗？引出王先生的承诺引出王先生的承诺问题五：问题五：问题五：问题五：什么时候给您送来？什么时候给您送来？学会设计问题，提高提问技巧l l多提一些有分量的引出对方需求的问题多提一些有分量的引出对方需求的问题 您对保健品有什么看法？您对保健品有什么看法？您如何选择保健品的？您如何选择保健品的？是什么让您选择是什么让您选择？您是否喜欢您是否喜欢？您想提高的是哪方面？您想提高的是哪方面？您想改变什么？您想改变

15、什么？有没有其他因素有没有其他因素？为什么为什么？四、直销员应该掌握的一些实战技巧四、直销员应该掌握的一些实战技巧l l销售产品（都可以成为消费者）销售产品（都可以成为消费者）销售产品（都可以成为消费者）销售产品（都可以成为消费者）发现需求发现需求发现需求发现需求强化需求（问正确的问题强化需求（问正确的问题 ）满足需求满足需求满足需求满足需求（灵活掌握，不要一步到位）（灵活掌握，不要一步到位）l l销售最关键的是销售最关键的是销售最关键的是销售最关键的是“你你你你”自己自己自己自己l l开发事业需求时注意问正确的引导人思考的问题开发事业需求时注意问正确的引导人思考的问题开发事业需求时注意问正确

16、的引导人思考的问题开发事业需求时注意问正确的引导人思考的问题比如说：比如说：比如说：比如说：你来深圳多少年了？你来深圳多少年了？有什么打算？有什么打算？看看那些来深圳已经八年、十几年的人在干什么？看看那些来深圳已经八年、十几年的人在干什么？想什么？为什么？想什么？为什么？我们靠什么对未来负责？我们靠什么对未来负责？什么是机会？什么是机会？给自己打分给自己打分n n你的形象你的形象你的形象你的形象n n你的讲解能力你的讲解能力你的讲解能力你的讲解能力n n你与他人建立和谐、友善的关系的能力你与他人建立和谐、友善的关系的能力你与他人建立和谐、友善的关系的能力你与他人建立和谐、友善的关系的能力n n

17、你的态度你的态度你的态度你的态度n n你对你所销售的产品的知识你对你所销售的产品的知识你对你所销售的产品的知识你对你所销售的产品的知识n n你帮助他人的愿望你帮助他人的愿望你帮助他人的愿望你帮助他人的愿望n n你事先的准备你事先的准备你事先的准备你事先的准备n n风趣幽默风趣幽默风趣幽默风趣幽默n n你的创造力（与竞争者的不同）你的创造力（与竞争者的不同）你的创造力（与竞争者的不同）你的创造力（与竞争者的不同）n n你的真诚你的真诚你的真诚你的真诚n n你的声誉你的声誉你的声誉你的声誉n n你融会贯通的能力你融会贯通的能力你融会贯通的能力你融会贯通的能力五、直销员应该掌握哪些基础知识l l产品

18、知识：成份、功效、用法、示范产品知识：成份、功效、用法、示范产品知识：成份、功效、用法、示范产品知识：成份、功效、用法、示范l l健康常识：人如何长寿？为什么得病？健康常识：人如何长寿？为什么得病？健康常识：人如何长寿？为什么得病？健康常识：人如何长寿？为什么得病？l l营养常识：七大营养素营养常识：七大营养素营养常识：七大营养素营养常识：七大营养素l l美容护肤知识和常识美容护肤知识和常识美容护肤知识和常识美容护肤知识和常识l l直销知识：直销究竟如何做？为什么能改变人生？学直销知识：直销究竟如何做？为什么能改变人生？学直销知识：直销究竟如何做？为什么能改变人生？学直销知识：直销究竟如何做？为什么能改变人生？学会分析公司的竞争优势。会分析公司的竞争优势。会分析公司的竞争优势。会分析公司的竞争优势。l l与人交往的基本常识：真诚、尊重、关怀、助人为乐与人交往的基本常识：真诚、尊重、关怀、助人为乐与人交往的基本常识：真诚、尊重、关怀、助人为乐与人交往的基本常识：真诚、尊重、关怀、助人为乐l l注意收集整理一些有用的资料注意收集整理一些有用的资料注意收集整理一些有用的资料注意收集整理一些有用的资料鼓掌！