公司员工培训方案（通用14篇）.docx

《公司员工培训方案（通用14篇）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公司员工培训方案（通用14篇）.docx（57页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 公司员工培训方案（通用14篇） 为响应公司创立学习型企业的号召，适应学问经济进展需要，更好应对市场经济的挑战，提高企业员工的整体综合素养，提升企业核心竞争力。现依据公司创立学习型企业的实施意见，同时结合本公司的实际状况制定出第十年员工培训方案。 一、培训需求调查与分析 为了使培训方案具有针对性和可操作性，在制定方案前，人力资源部仔细进展了培训需 （一）职位培训（96%盼望承受培训） 培训内容盼望培训培训方式 参与公开课内训自学教材 1、业务技能75%60%22%18%3、两者都培训11%50%40%10% （二）培训内容（排名列前十位） 培训内容盼望培训比率 1、提升治理力量57% 2、专业

2、前沿资讯45% 3、人力资源治理32% 4、沟通、商务礼仪28% 5、财务治理20% 6、市场营销技巧18% 7、心理学12% 8、英语、计算机8% 9、法律5% 10、企业文化1% 通过调查，了解到员工对专业技能及治理力量的培训较为关注，本着“干什么学什么，缺什么补什么”的原则，制订本年度培训方案。 二、培训目的 （一）满意公司进展要求 第十年公司的进展战略为主攻p4市场，全力生产p4，然而p4对工人技术级别、治理人员的治理水平的要求非常高，现在公司员工的技术水平和整体素养还远远不到要求，这就制约了公司的进展速度。为了解决这一问题，人力资源部将通过培训逐步调整员工学问构造，提高员工技术水平、

3、敬业精神，形成良好的职业道德，提高公司治理水平和员工综合素养。 （二）员工自身进展需求 通过培训提高员工的相关技能，以帮忙员工增加工作信念，并且有动力在工作岗位上应用这一技能，从而促进部门目标的完成。 三、指导思想 （一）工作即培训培训的目的是通过“培训工作”的结合，使员工发生有益于公司进展的变化，提高工作力量，转变工作态度，改善工作绩效，把员工培育成“企业人”，因此培训主要在工作过程中进展。 （二）治理层即培训师。各级经理均负有培训下属的职责，通过日常工作对员工进展有规划的培训，使员工具备工作必需的学问、技能、工作态度和解决问题的力量。“对下属的培训如何”将作为对各级经理考核的重要内容之一。

4、 （三）培训是双赢通过培训，公司即以相对低的本钱获得进展需要的人才，员工通过培训，得到晋级晋升的时机，不仅获得物质的满意，同时也获得精神上的满意。 四、培训指导原则 以战略为导向，按需培训；提高效率，学以致用；保证转化，与时俱进；提倡主动参加，嘉奖积极。 培训时间 依据公司第九年度产能规划以及公司进展的需要，分为两次培训。 第一次培训时间：一月1日至一月30日。 其次次培训时间：四月1日至四月月30日。 五、培训对象 1.新进员工 2.直接生产工人 3.行政治理人员 4.其他有培训需要的人员 六、培训内容 1.新进员工：公司状况、章程等的岗前培训，目的：使员工尽快适应公司的文化，尽快进入工作状

5、态。 内容：（1）科创股份有限公司简介 （2）公司经营理念 （3）公司进展大事记 （4）公司制度与标准 （5）组织文化 2.直接生产工人：针对技能、学问的培训，目的：提高技术水平，进而提高合格率。 3.行政治理人员：针对治理力量、学问的培训，目的：提高科学治理的水平，为公司进展铸造一支高素养治理队伍。 4.其他有培训需要的人员：依据员工提出的要求以及考核结果而定。 七、详细的培训安排 分为4局部 （一）发发动工自学。 （二）企业内部培训。 （三）企业外部培训。 （四）举办各种活动。 （1）发动企业员工自学。全面提高企业员工文化素养，最为重要的是发发动工自发的去学习。为此，公司从以下三方面着手：

6、 1、加强宣传教育。创新公司宣传栏，增加三站的宣传栏，积极向职工宣传企业创立学习型组织的重要性。 2、保证受训人员按时按质按量满意公司规定要到达水平。 3、鼓舞员工依据工作需要、专业对口报读各类专业和申报各类专业职称。公司对经同意批准并能取得学历或职称证书员工赐予全额报销学习费用，并对取得职称的员工实行聘任，赐予相应的工资待遇。 （2）企业内部培训。 （3）外部培训。 1、将积极参与外部机构组织的各种沟通会、讲座等。 2、脱产、半脱产的方式公司选派优秀人员到学校或各专业培训点进展培训。 3、分批 组织公司业务骨干，治理人员到全国各大先进地区参观学习，不断更新治理者的观念。 （4）举办各种活动。

7、公司将依据实际需要，定期组织各种活动。 八、培训预算（按底九年工资总额的1.5%计提） 九、培训保障机制 为保证培训规划的顺当实施及培训质量，将建立相关保障机制。首先，公司将设立特地基金。其次建立培训纪律，要求学员均要参与培训。其次、对培训人员进展考核，参与学习人员要写出参观心得。第三、由相关部门对学员培训出勤和考核成绩进展记录，做为以后公司选拔人才的依据之一。第四、学习培训的详细负责人要将相关的学习培训记录进展整理归档，并将资料送公司行政部门备案。 公司员工培训方案 篇2 一、培训方针 全员培训，全程考核。 二、培训目标 通过培训，提高员工的专业素养，业务技能和治理效劳水平，塑造一支品质优良

8、、专业过硬的物业治理队伍，全面适应和满意商住楼物业治理的多元化需求，从面富有成效地治理商住楼。 三、培训内容 （一）新员工入职培训 1、企业文化：公司进展史、治理效劳理念、企业精神、治理目标; 2、员工手册培训：员工守则、礼仪行为标准、职业道德教育等; 3、物业治理根底学问及强化效劳意识的专题培训; 4、军训与参观学习。 （二）岗位专业技能培训 1、根本技能培训：相应岗位的专业学问、质量执行标准、质量考核标准等; 2、新技术（能）培训：智能化技术、信息网络技术、新设备仪器的使用与治理技术等; 3、素养提高培训; 4、治理人员实行四个一常规培训，即坚持每月写一篇体会，读一本专业书，听一回讲座，参

9、加一次竞赛; 5、操作层自我开发培训;利用社会办学条件，进展有关学历、职称的外送培训。 （三）新政策、新理论培训 物业治理理论动态、有关法规文件、竞争企业新动向等。 四、培训规划 （一）培训的形式 入职培训 目的：让员工尽早地把握工作要领、工作程序与方法，尽快到达上岗条件。 内容：了解本公司概况、规章制度、质量教育、物业治理根本学问、各专业必备学问等。 时间：入职前一月。 方法： 讲授：有专业学问和阅历丰富的人进展特地授课。 旁听争论：和有阅历、专业水平高的人坐在一起座谈一问题，将此争论中涉及到的学问观念看法自然地输送到听众脑中，员工边听边记录作为自己今后学习的借鉴。 实习：由有专业学问和丰富

10、阅历的人带着到物管较好的商住楼实地学习操作。 考核：培训完毕安排一次考核。也可由入职引导者进展评定。 在职培训 目的：提高员工的工作力量，防止事故，削减失误。提高物业治理的标准化标准化操作。 培训内容：物业治理法律法规，职业道德、行为标准、工作质量标准、安全操作学问、突发大事 处理、物业经营治理学问、公共关系学问、财务会计学问、物业治理公文写作学问等。 方法： 研讨式：可以针对一个问题，让员工开动脑筋广泛联想，相互启发。最大限度地将问题涉及的方方面面列出来，后总结其要点。 案例分析式：将一个实际例子交给小组争论，进展分析、探讨、总结。 讲授式：有专业学问和阅历丰富的人进展物管护卫和实际技能授课

11、。 外出学习式：送一些治理人员外出培训或到兄弟物业公司进展参观学习、取经。 考核：培训完毕，安排多种形式考核，如笔试、口试、抽签答题、实际操作、模拟操作等。 （二）安保组培训 内容： 质量治理体系文件，保安岗位学问，技能学问，擒拿搏斗，队列操作，效劳意识及岗位效劳操作流程，物业治理根底学问，职业道德等。 方法： 讲授式：有专业学问和阅历丰富的人进展特地授课。 实际演练式：让员工反复重复一个任务完成的步骤，直到娴熟为止。 角色扮演式：让员工根据规定的情景，分别扮演不同角色，进展培训并谈自己的感受。 （三）工程修理部培训 内容： 质量治理体系文件、物业治理根底学问、电工根底学问、给排水根底学问，管

12、道工应知知应会，各类设备、设施操作规程和维护、保养学问、设备、设施突发故障处理措施，效劳意识及岗位效劳操作流程，职业道德，物业治理根底学问等。 方法： 讲授式：有专业学问和阅历丰富的人进展特地授课。 小组争论式：以小组为单位，针对一个问题进展争论，行出结论后交给大学参考、归纳。 现场操作式：到现场进展实地操作，进展相互沟通学习。 模拟演练式：针对可能突发大事进展模拟演练，直到娴熟把握。 （四）保洁组、绿化组培训 内容： 质量治理体系文件，保洁、绿化岗位学问、技能学问，效劳意识及岗位效劳操作流程，物业治理根底学问，职业道德等。 方法： 讲授式：有专业学问和阅历丰富的人进展特地授课。 现场操作式：

13、到现场进展实地操作，进展相互沟通学习。 培训考核： 笔试法：对培训实行问卷笔答的方法进展考试。 评比法：指导者对培训者进展评分。 操作法：实地操作测试。 （五）会所效劳培训 内容： 质量治理体系文件，会议效劳岗位学问，效劳技能，效劳礼仪，岗位效劳操作流程，物业治理根底学问，职业道德等。 方法： 讲授式：有专业学问和阅历丰富的人进展特地授课。 现场操作式：到现场进展实地操作，相互沟通学习。 角色扮演式：让员工根据规定的情景，分别扮演不同角色，进展培训并谈自己感受。 公司员工培训方案 篇3 员工培训是增加员工个人素养和技能的一个重要途径。以下是小编整理的保险公司员工培训方案，欢送阅读。 一、总体目

14、标 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增加决策力量、战略开拓力量和现代经营治理力量。 2、加强公司中层治理人员的培训，提高治理者的综合素养，完善学问构造，增加综合治理力量、创新力量和执行力量。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增加科技研发、技术创新、技术改造力量。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增加严格履行岗位职责的力量。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增加员工队伍的整体文化素养。 6、加强各级治理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步标准治理。 二

15、、原则与要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。依据公司改革与进展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式敏捷的培训，增加教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，接近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好根底培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持公司+院校的联合办学方式，业余学习为主的原则。依据公司需求主流与相关院 校进展联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容

16、、培训时间三落实原则。20xx年，高管人员参与经营治理培训累计时间不少于30天;中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天;一般职工操作技能培训累计时间不少于30天 三、培训方式 1、外请专家面授 从外部聘请专家对公司现行，急需把握的专业学问、市场分析等，进展相关的培训。 2、公司内训 组织公司领导及业务骨干在公司内部沟通沟通，起到培训的作用，以提高公司员工的专业技术学问 3、网络平台培训 购置相关光碟进展视频讲座 四、培训的治理及保障 建议由行政部负责制定公司的培训治理制度。从培训前期方案的制定、培训主题和内容的落实、培训开展、培训后的学问稳固等环节明确流程，形成制度规定，可作为员工

17、绩效考核评定依据之一，以保证公司开展的各项培训课程起到实际效果。 五、培训实施 1、以大地保险公司内部治理和经营实际案例研讨为主，同时借鉴其它企业胜利案例分析，借胜利之石，攻大地保险之玉，切实提高课程的实效性。 2、讲师和参谋通过培训，传递先进的治理方法与理念，并指导案例分析与研讨，确保课程先进和合理有效。 3、每个培训模块完成后，都配以ttt培训和演练，令参与的员工学以致用，实际演练如何传达学习心得，提升培训下属的技能和水平，以确保学习能够连续在企业改革大进展的今日，面临着新时期所赐予的机遇和挑战，只有保持员工教育培训工作的生气和活力，才能为企业造就出一支力量强、技术精、素养高，适应市场经济

18、进展的员工队伍，使其更好地发挥他们的聪慧才智，为企业的进展和社会的进步做出更大的奉献。 人力资源作为企业进展的第一要素，但我们的企业总是觉得人才梯队难以跟上，优秀的员工难选、难育、难用、难留?所以，如何打造企业的核心竞争力，人才培育是关键，而人才的培育，来源于员工通过不断地学习和培训，不断提升自身的职业素养和学问技能，打造一支高绩效的团队，从而使企业从优秀到卓越，永久基业常青! 公司员工培训方案 篇4 一、目的 为标准员工的培训工作的组织、实施及考核工作，特制定本规定。 二、范围 本规定适用于公司全部员工的培训治理。 三、职责 行政人事中心负责落实本制度的执行实施工作。 四、内容： 4.1培训

19、的分类 4.1.1培训主要分为中层干部培训、新入职员工岗前培训、在职员工岗位技能培训、公共课程培训、公司相关规章制度培训及依据公司要求增加的其他培训。 4.2培训内容 4.2.1中层干部培训内容主要为心态、治理技能及岗位技能等学问。 4.2.2新入职员工岗前培训内容主要为企业文化、规章制度、办公软件根底使用、员工岗位职责、相关的公共课程、特别岗位所需的公司产品学问、依据详细状况新增的培训课程。 4. 2.3在职员工技能培训内容主要依据各部门实际岗位工作性质而定，包括岗位实操、岗位业务流程、岗位力量、办公或工作设备应用、治理素养、国家相关法律法规、产品学问等。 4.2.4公共课程培训内容主要包括

20、心态调整、心情应对及其他依据公司员工实际需求确定的课程。 4.2.5公司相关规章制度培训主要内容包括公司全部新的发文及更改的发文，其中不包括任命发文。 4.2.6公司要求增加的其他培训依据要求的详细状况确定详细内容。 4.3培训规划的制定 4.3.1中层干部培训规划制定：培训部依据每一阶段的培训需求调查初定培训规划内容并上报公司，依据公司审批意见确定详细的培训规划。 4.3.2新入职员工岗前培训 4.3.2.1对内勤人员，当批次入职人数大于5人时，由培训部依据新入职员工岗前培训内容制定相关培训规划。 4.3.2.2对外勤人员，当批次入职人数大于8人时，由培训部依据新入职员工岗前培训内容及与用人

21、部门、负责授课部门进展沟通后确定详细的培训规划。 4.3.2.3当批次入职人员为零散入职时，培训部依据文档治理系统中的新入职员工人数进展数据统计，当人数大于10人时，培训部依据内外勤人员的实际比例确定详细的培训规划。 4.3.3在职员工岗位技能培训 4.3.3.1在职员工岗位技能培训规划的制定由各部门主管依据各部门岗位的详细状况进展制定，培训每月不少于2次，1次为针对部门各岗位技能实际状况的综合性培训，1次为对前一次综合性培训效果的分析，针对仍旧存在的问题提出相应的解决方案。培训低于2次，扣部门主管当月绩效分数10分，按规进展培训的，公司根据薪资方案套定赐予部门主管相应嘉奖。 4.3.3.2处

22、于试用期员工岗位技能培训规划由用人部门主管依据详细岗位要求制定培训规划，提交培训部，培训部进展跟进。 4.3.4公司公共课程培训规划根据每一阶段培训部对公司员工培训需求调查的实际状况并通过公司审批通过的方案进展确定，公共课程每年不少于4次。 4.3.5培训部依据公司相关规章制度发文或制度更新详细状况制定相关培训规划。 4.3.6公司增加的培训规划由培训部依据公司的详细要求而制定。 4.4培训的实施 除了新入职员工岗前培训、公司相关规章制度培训及公司要求增加的培训外，全部培训的操作流程如下： 培训需求调查培训需求评估培训规划或方案设计培训规划或方案的实施培训考核培训效果的评估 4.4.1中层干部

23、培训：培训部下发培训调查表培训部依据培训调查表数据进展汇总分析初步拟定培训规划或方案报公司审批培训部依据报批的培训规划或方案发出培训通知跟进实施培训部出卷考核下发培训效果评价表及结合考核成绩作出培训效果评估并抄送公司。 4.4.2新入职员工培训：培训部依据与用人部门、授课部门的沟通意见制定培训规划表培训部负责或跟进培训的开展培训部依据授课部门提交培训资料自行出卷进展考核下发培训效果评价表培训部结合考核成绩及培训效果评价进展效果评估并抄送公司。 4.4.3在职员工岗位技能培训： 4.4.3.1在职转正员工岗位技能培训：各部门依据本部门岗位的实际状况制定培训规划表报培训部存档培训部跟进部门培训的开

24、展培训部依据部门培训资料出卷进展考核下发培训效果评价表依据培训效果评价表的内容抄送公司及反应各部门各部门依据培训评估中存在的问题进展第2次培训并将培训到达的最终效果以报告形式报告公司。 4.4.3.2试用期员工岗位技能及调岗、转岗岗位技能培训：用人部门依据员工的实际状况制定相应的培训规划并发至培训部存档培训部跟进培训的开展试用期完毕培训部依据用人部门提交题库出卷安排转正考试并下发岗前技能培训效果评价表依据考核详细成绩及培训效果评价表反应用人部门及抄送公司。 4.4.4公共课程培训：培训部下发培训需求调查表培训部依据培训需求调查表数据进展汇总分析初步拟定培训规划或方案报公司审批培训部依据报批的培

25、训规划或方案发出培训通知跟进实施培训部出卷考核或员工以学习心得形式报告公司下发培训效果评价表并结合考核成绩作出培训效果评估并抄送公司。 4.4.5公司相关规章制度培训：制度制定或更新部门在发文后将培训规划发给培训部培训部跟进培训的开展培训部依据发文的详细内容出卷考试培训部将考核结果汇报公司。 4.4.6公司要求增加的其他培训：培训部依据公司要求增加的其他培训制定培训规划并跟进培训开展及考核工作作出培训效果评估抄送公司。 4.5培训方式：讲授、外出参观、观看视频、会议宣讲、研讨、辩论及除自习外的其他培训方式，其中中层干部培训及公共课程培训主要以观看视频及外聘教师授课为主。 公司员工培训方案 篇5

26、 1、培训目的 1.1改善公司各级各类员工的学问构造、提升员工的综合素养，提高员工的工作技能、工作态度和行为模式，满意公司的快速进展需要，更好的完成公司的各项工作规划与工作目标; 1.2加强公司各级各类员工职业素养与敬业精神，增加员工效劳意识和效劳精神，打造高绩效团队，削减工作失误，提高工作效率; 1.3提高公司班组长治理意识与治理技能，加强班组建立;提升公司根底与中层治理人员的治理力量和领导水平; 1.4完善公司各项培训制度、培训流程以及建立系统的培训体系，实现各项培训工作的顺当、有效实施。 2、培训原则 2.1以公司战略和员工需求为主线; 2.2以素养提升与力量培育为核心;公司年度培训规划

27、方案 2.3以针对性、有用性、价值型以及各部门真实的培训需求为重点; 2.4以工程式培训和持续试培训相互穿插进展; 2.5坚持理论与实践相结合、学习与总结相结合; 2.6坚持公司培训与部门培训相结合、内训和外训相结合; 3、培训职责 3.1由人力资源部负责公司的各项培训工作，包括培训制度的拟定、培训体系的建立、培训流程的完善、培训规划的制定、培训通知的发送、培训的组织实施、培训的跟踪与跟进、培训效果的评估与总结等工作; 3.2各部门负责本部门的培训规划的制定、培训组织实施以及对公司培训工作的协作与支持。 4、培训规划的制定 4.1人力资源部下发下个月的培训通知，对公司每月的培训工作做整体安排，

28、各部门应积极协作与支持; 4.2生产系统各部门(冲压车间、涂装车间、开料车间、安装车间、品质部等)各车间班组开展如岗位职责、安全操作规程、岗位工作流程和工艺技能职业学问、作业指导书等车间职能培训，由部门负责人负责实施; 4.3各职能部门(如供给部、财务部、选购部、人力资源部、行政部等办公室部门)职业学问与专业技能的培训由部门负责人组织进展; 4.4各部门的临时培训需求，应当提前向人力资源部说明。 5、培训的实施 5.1内部培训的实施 由人力资源部依据公司年度培训规划负责详细组织实施，包括培训教材的编制和选择培训讲师的选择、培训场地和设备等(注：部门内部职能性的培训课程，需要部门负责人负责教材的

29、和讲师的选择)。培训时要填写员工培训签到表，培训完毕要填写内部培训效果评估表(见附件)。 5.2外派培训详细实施方案待定 6、培训效果评估 6.1(新员工入职培训除外)培训后，人力资源部必需要对培训的讲师、培训的组织、总体效果做出评估(见附件)。 6.2四小时以上的培训(包括外训)，受训者学习完毕后需要写培训心得总结，经过部门负责人批阅后交给人力资源部存入培训档案。 7、培训课程档案治理 7.1每次培训完毕后，人力资源部应当建立培训档案，内容包括培训时间、地点、内容、培训对象和培训讲师等。公司绽开的各类培训课程，参与者签到记录，课程考试试卷等有人力资源部进展分类登记、保管。每次培训的归档材料如

30、下： 7.1.1培训通知 7.1.2培训教材和讲义 7.1.3考试试卷 7.1.4受训人员名单及签到状况 7.1.5培训效果评估 7.1.6受训人员书面考核成绩及心得总结。 公司员工培训方案 篇6 药品作为一种特别的商品，不同于一般的消费品，特殊是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的剧烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 一、 如何使产品顺当进入医院 产品想能够顺当地打入医院，进入

31、临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应当实行的方法有明确的了解。 （一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业托付某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将适宜的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接把握产品在医院的销售动态，

32、把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮忙，但与全面代理相比工作量要大些。 2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其依据不怜悯况又可分成两种方式： 企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进展临床使用。 通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留肯定的利润。 这样做有几个缘由：一是企业未注册自己的销售公司，必需通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规

33、规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，爱护地方医药经销单位的利益，因而必需通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必需通过其固定的业务单位办理过票手续。 注：20xx年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标名目的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一局部地方实行了药品招标选购。参与招标可以由厂家直接参加，也可以托付医药公司投标，一般来

34、讲，托付医药公司投标费用相比照较低一些。 （二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进展复核批准； 3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进展审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进展争论通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室开头临床用药。 （三） 产品进入医院的方法 1新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域全部医院的和针企对详细某一医院的推广会。(1)针对整个区域内全部医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域

35、对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进展公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“新产品临床沟通会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺当的谈妥。邀请当地比拟出名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、选购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进展产品的沟通，以到达产品进入医院的目的。(2)针对某家详细医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们熟悉产品，从而使产品顺

36、当进入医院。 2企业通过参与相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织屡次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出肯定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进展介绍推广，以便进入局部医院。 3通过医院代理单位帮助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走许多弯路，产品能比拟顺当地打进医院。 4由医院的药事委员会或相关成员推举。医院的药事委员会是医院为完善进

37、药制度而成立的特地班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必需经药事委员会批准方可。因此应先调查清晰药事委员会成员的状况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭状况等)，再由药品销售人员详细联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参与企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比拟权威的专家教授、主任等，会后再进展相应的公关，以便促使他们能够写下产品推举条，从而使产品进入医院。 5医院临床科室主任推举。在做医院开发工作时，若感到各环节比拟困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推举企业的产品。一般状况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发

38、工作本身也应当先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。 6由医院内知名的专家、教授推举。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们承受产品，承受销售人员，承受企业，进而向其他部门推举。 7地方的医学会、药学会推举或相应的成员推举。每个地方的医学会、 药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进展公关或对其内部的某些成员进展公关，然后由他们将企业的产品推举给医院。 8通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了具体的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭状况和人际网络进展了解。了解清晰医院相

39、关人员的具体个人资料，以及与他最亲密的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。 9以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而到达进入的目的。 10通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进展公关，从而使他们出面使产品打进医院。 11试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。 12其他方法。 总之产品进入医院，成为临床用药，需要肯定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。 （四） 影响医院进药的不利因素

40、 影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不承受产品；同类产品的经销单位阻挡等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进展沟通公关，从而到达进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进展直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。 二、 如何进展产品在医院的临床促销活动 医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要依据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。 (一)对医、护人员 当产品进入医院药房后，必需积极开展医生、护士

41、、专家、教授的临床促销工作。与医生沟通、沟通感情是首要的，宣传产品可放在其次位。由于对方一般承受人在前，承受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。 1一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下沟通来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进展沟通时才会更便利。 2一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必需做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，把握谈话的主动权，整个沟通过程中药品销售人员以一位

42、学生求教的身份消失。 3、人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。 首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给肯定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要把握准确的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前预备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人预备一套产品资料（产品样品

43、一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。 然后，公司派34名药品销售人员参与座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“盼望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推举一下该产品”之类。会议过程中，要留意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的进展前景）、产品学问、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快完毕时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后相互沟通。 4、公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将全部对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并快速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接承受该公司和产品。 5、公司对医疗系统促销