市场营销部规范化管理的定义d.pdf
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1、 弗布克 1+1 经管工具箱系列 市场营销部 规范化经管工具箱 程淑丽 编著 北 京 目 录 第一章 市场营销部的组织结构与责权 一、市场营销部的组织结构 二、市场营销部的职责 1市场部的职责 2销售部的职责 三、市场营销部的权力 1市场部的权力 2销售部的权力 四、营销总监的岗位职责 五、市场部经理的岗位职责 六、销售部经理的岗位职责 第二章 市场调研经管 一、市场调研主管的岗位职责 二、市场调研专员的岗位职责 三、市场调研计划表 四、市场调研报告表 五、竞争对手调查表.竞争对手调查表.竞争对手汇总表 六、经销商户调查表 七、畅销产品分析表 八、调研工作经管流程 九、市场预测经管流程 十、调
2、研问卷设计流程 第三章 营销计划经管 一、营销计划主管的岗位职责 二、营销计划专员的岗位职责 三、年度销售计划表 四、月度销售计划表.数量目标表.利润目标 五、渠道目标销售表 六、产品销售计划表 七、客户分级销售表 八、客户销售计划表 九、产品供货计划表 十、营销费用预算表 十一、账款回收计划表 十二、销售计划分析表 十三、营销计划制定流程 十四、销售计划订单流程 十五、销售费用编制流程 第四章 营销策划经管 一、营销策划主管的岗位职责 二、营销策划专员的岗位职责 三、营销策划费用预算表 四、营销策划技术方案审查表 五、策划专员考核指标表 六、市场推广技术方案制定流程 七、广告策划流程 第五章
3、 产品价格经管 一、产品主管的岗位职责 二、产品专员的岗位职责 三、成本估价单 四、竞争产品调查表 五、产品降价申请表 六、价格变动影响表 七、产品定价经管流程 八、产品价格调整流程 第六章 广告经管 一、广告主管的岗位职责 二、广告专员的岗位职责 三、广告策划调查表 四、广告预算分配表.广告预算表 2广告预算分配表 五、媒体利用评价表 1媒介利用评价表 2媒介评价表 六、广告效果评价表 1广告展示效果比较分析表 2广告效果心理反应测定评估表 3广告效果反馈表 七、广告预算确定流程 八、宣传物品制作流程 九、广告媒体选择流程 第七章 促销经管 一、促销主管的岗位职责 二、促销专员的岗位职责 三
4、、促销工作计划表 四、促销活动计划表 1.促销活动申请表 2.促销活动计划表 3促销活动计划书 五、促销成本统计表 六、促销活动效果预估表 七、促销活动归纳总结表 八、促销计划制定流程 九、促销计划实施流程 十、人力促销经管流程 十一、促销活动评估流程 第八章 销售经管 一、销售主管的岗位职责 二、销售专员的岗位职责 三、客户开发经管表 1.客户开发计划表 2客户开发报告表 3客户开发统计表 四、客户访问计划表 1.访问频次计划表 2客户访问月计划表 五、订货统计表 1.订货单 2订货登记表 3年度订货统计表 六、发货统计表 1发货单 2发货日报表 3发货月报表 七、退货统计表 1退货单 2退
5、货月报表 八、销售合同统计表 九、应收账款登记表 1应收账款明细表 2应收账款年度分析表 3应收账款收款安排表 十、销售费用控制表 1销售费用年度预算表 2销售费用月分析表 十一、销售提成申请表 十二、销售绩效考核表 1销售部经理考核表 2销售主管考核表 3销售专员考核表 十三、客户开发经管流程 十四、客户信用调查流程 十五、客户访问经管流程 十六、客户接待经管流程 十七、订货经管流程 十八、发货经管流程 十九、退货经管流程 二十、销售回款经管流程 二十一、延期付款经管流程 二十二、逾期付款经管流程 二十三、销售费用经管流程 二十四、销售提成经管流程 第九章 客户关系经管 一、客户关系主管的岗
6、位职责 二、客户关系专员的岗位职责 三、客户资料表 1客户资料卡 2客户资料表 四、客户分析表 1客户区域分析表 2客户销售分析表 五、客户投诉经管表 1客户投诉记录卡 2客户投诉分析表 3客户投诉处理表 4投诉处理记录表 5投诉处理报告表 6客户投诉处理通知单 7客户投诉案件追踪表 8客户投诉案件统计表 六、客户关系经管流程 七、客户投诉接待流程 八、客户投诉处理流程 九、客户资料经管流程 十、售后服务经管流程 第十章 渠道经管 一、渠道经理的岗位职责 二、渠道主管的岗位职责 三、渠道专员的岗位职责 四、营销渠道经管表 1分公司（或办事处）通路开户计划表 2渠道开发进度表 3渠道关系加强对策
7、表 4渠道成员订货方法表 五、渠道成员经管表 1渠道成员注册登记表 2渠道成员专卖店卖场建设申报资料表 3渠道成员专卖建设基金申报表 4渠道成员专卖店建设验收规范 六、客户信用经管表 1客户信用调查表 2客户信用分析表 3客户信用评价表 4客户信用审核表 七、渠道业绩统计表 八、渠道成员经管流程 九、渠道控制经管流程 第十一章 店铺经管 一、店铺经管的岗位职责 二、铺主管的岗位职责 三、铺销售明细表 四、店铺奖金核定表 五、店铺商品盘点表 六、店铺业绩考核表 七、店铺补货流程 八、店铺盘点流程 第一章 市场营销部的组织结构与责权 一、市场营销部的组织结构 二、市场营销部的职责 1市场部的职责
8、2销售部的职责 职责 1 根据公司销售目标拟定市场开发计划 职责 3 营销信息库的建立和维护 职责 4 消费者心理和行为调查 职责 5 消费趋势预测 职责 6 品牌推广、消费引导 职责 7 建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控 职责 8 渠道调研经管 职责 9 给产品以准确的市场定位,为产品定价并进行市场细分 职责 10 利用各种促销手段，建立良好的产品品牌以及企业形象 职责 11 制定营销、产品、促销、形象等企划技术方案，并协助相关部门共同实施 职责 2 进行市场调研、现有市场分析和未来市场预测 职责 12 现有产品研究和新产品市场预测 职责 13 为公司新产品开发提供市场资料 职责
9、 14 其他相关职责 职责 1 全面负责公司销售工作，完成公司销售目标 职责 3 制定年度销售计划，进行目标分解并实施 职责 4 营销网络的开拓与合理布局 职责 5 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 职责 6 组织货物发运 职责 7 按企业回款制度组织货款催收或结算货款 职责 8 组织退货受理 职责 9 客户服务、投诉经管 职责 10 合理进行销售部预算控制 职责 11 配合本系统内相关部门做好推广促销活动 职责 2 围绕公司下达的销售目标拟定营销方针和策略计划 职责 12 收集销售信息，并反馈给市场部 职责 13 其他相关职责 三、市场营销部的权力 1市场部的权力 权力 1 权
10、力 3 权力 4 权力 5 权力 6 权力 7 权力 8 权力 9 权力 10 权力 11 权力 2 有权参与营销政策的制定 有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议 开展内部工作的自主权 有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力 考核各办事处销售经理、销售人员的参与权 内部员工违规行为处罚的权力 对内部员工考核的权力 内部员工雇用、解聘的建议权 要求相关部门配合相关工作的权力 对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力 有权参与产品开发战略的制定 权力 12 其他相关权力 2销售部的权力 权力 1 有权参与公司营销政策的制定 权力 3 部门内部员工考核的权力 权力 4 考核各办
11、事处销售经理、销售人员的参与权 权力 5 部门内部员工聘任、解聘的建议权 权力 6 部门内部工作开展的自主权 权力 7 要求相关部门配合相关工作的权力 权力 8 其他相关权力 权力 2 有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议 四、营销总监的岗位职责 职责 1 制定营销政策 职责 3 市场营销部经管制度的建立 职责 4 经管、督导市场营销部正常工作 职责 5 设立、经管、监督区域分支机构正常运作 职责 6 设立、经管、监督渠道机构正常运作 职责 7 考核各区域分支机构、渠道的业绩 职责 8 负责企业的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制 职责 9 配合销售经理进行销售人员营销
12、技能培训 职责 10 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 参与制定、审核营销目标、营销计划 五、市场部经理的岗位职责 职责 1 负责市场部全面的经管工作 职责 3 制定与销售有关的广告及宣传促销计划 职责 4 筹划新产品行销前的准备工作 职责 5 组织本企业产品及竞争品在市场上的销售调查 职责 6 搜集相关行业政策与信息，提供信息支持及经管意见 职责 7 市场部工作任务的布置、监督与控制 职责 8 对市场部人员的培训、考核工作评定 职责 9 对于营销广告、促销活动进行控制、经管 职责 10 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 配合企业年度经营计划与销售计划，进行营销策划活动 六、销售部经理
13、的岗位职责 职责 1 正确传达营销总监提出的营销组织工作技术方案，并贯彻执行 职责 3 协助营销总监制定销售计划、销售政策 职责 4 围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划 职责 5 与市场部及其他部门合作，执行销售计划 职责 6 制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划 职责 7 建立和经管销售队伍 职责 8 合理分解销售指标 职责 9 指导、监督本部门进行客户开拓和维护 职责 10 经管日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动 职责 11 参与市场调研预测和制定促销技术方案、产品的市场价格 职责 2 负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制 职责 12
14、 参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批 职责 13 定期或不定期拜访重点客户 职责 14 收集销售信息，并反馈给市场部 职责 15 组织完成企业年度销售目标 职责 16 客户投诉处理 职责 17 特殊销售情况处理 职责 18 考核直属下级并协助制定绩效改善计划 职责 19 对销售人员进行销售培训及指导 职责 20 产成品库存量控制，提高存货周转率 职责 21 完成领导临时交办的其他任务 第二章 市场调研经管 一、市场调研主管的岗位职责 职责 1 制定市场调研计划，组织策划市场调研工程 职责 3 组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者进行调研 职责 4 收集各类
15、市场信息及相关行业政策与信息 职责 5 追随市场环境变化推进组织产品、服务市场的开拓 职责 6 确定本组织的产品、服务相对于竞争产品的优势及成功因素 职责 7 协助市场经理制定各项市场营销计划 职责 8 与营销经理合作，建立与相关产业、政府部门及研究机构的网络联系 职责 9 制作调研报告，并向经管层提供建议 职责 10 协助市场经理做好市场调研人员的考核与培训工作 职责 11 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 建立健全市场信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持 二、市场调研专员的岗位职责 职责 1 协助市场调研主管具体组织市场调研活动 职责 3 市场环境变化的调研、整理和报告 职责
16、4 市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的收集、整理、汇报工作 职责 5 顾客购买习惯、购买心理等信息调研 职责 6 新产品市场反馈调研，并提出改善意见 职责 7 市场趋势和市场潜力分析 职责 8 分析产品或服务的潜在市场 职责 9 协助调研主管完成调研报告 职责 10 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 制定调研方法、调研路径，制作数据统计表格 三、市场调研计划表 年 月 日 调研工程名称 调研区域 调研时间 主持人 调研目标 调研内容 考虑因素 方法设计 人力保障 预算 备注 市场经理意见 市场营销部经理意见 四、市场调研报告表 部经理：本部门自月日开始的（）市场调研，其结果报告如下。内
17、 容 对 象 状 况 动 向 统计 图解 阶段性或 结论性成果 五、竞争对手调查表 1竞争对手调查表 调查区域 调查人员姓名 调查时间 企业基本情况 竞争对手名称 企业地址 业务员情况 业务员姓名 学历、年龄 服务时间 业务员口才 待 遇 销售的对象 营销能力 业务员给客户印象 业务方针及做法 产品情况 产品种类 产品性能 产品品质 市场占有率 产品价格 补充说明 2竞争对手汇总表 竞争对手名称 主要产品 新产品 重点顾客 研发动向 投入营业 比例 促销 其他 六、经销商户调查表 经销商名称 产权性质 注册地址 注册资金 成立日期 电 话 经营地点 电 话 销售收入 员工人数 法人代表 姓名
18、负责人 姓名 电话 电话 经营品种 银行往来 交易情况 经营能力 卖场数量 地域分布 库存状况 合作方式 合作厂家 主要供应商 主要客户 合作意向 当地市场地位 促销方式 促销投入 计划目标 支持条件 业内评价 综合评价 备注 七、畅销产品分析表 品名 条件 工程 内容 区域条件 地区 靠近车站或铁路 靠近学校 其他地区 经销商 大型百货公司 超级市场 便利店 顾客条件 性别要求 男 女 年龄层 10 岁以下(含 10 岁)1020 岁(含 20 岁)2035 岁(含 35 岁)3550 岁(含 50 岁)50 岁以上 商品条件 畅销商品 商品种类 商品数量 商品特点 包装 质量 价格 竞争产
19、品 同类产品 同类产品性能 同类产品价格 销售条件 促销 促销人员 销售柜台布置 销售柜台环境 其他条件 八、调研工作经管流程 是 调查问卷 数据汇总统计 九、市场预测经管流程 相关部门 市场调研部门 市场部经理 市场营销总监 开始 选择预测目标 收集分析数据 提出模型方法 预测分析 调整 综合因素 完成预测报告 审核 审核 审核 结束 否 是 十、调研问卷设计流程 相关人员 市场调研部门 市场部经理 开始 确定调查信息 设计调查问题 完成初稿 试答 反馈修改 二稿完成 审核 定稿 结束 否 是 第三章 营销计划经管 一、营销计划主管的岗位职责 职责 1 根据上年度或季度制定下一年度和下一季度
20、销售计划 职责 3 把握销售计划的完成情况，随时向营销总监汇报 职责 4 对销售计划进行即时跟踪，并根据实际情况做出调整 职责 5 对每月、每季度的销售情况进行分析 职责 6 对重点销售区域进行重点督促 职责 7 对经销商、零售商、代理商进行分级经管，对重点商户进行重点监控 职责 8 对营销费用进行预算和控制 职责 9 对公司年度和季度整体销售目标及销售利润进行预计 职责 10 对重点产品的销售情况进行监督 职责 11 每月向营销总监上报销售计划的完成情况 职责 2 将销售计划进行分解并实施 职责 12 完成领导临时交办的其他任务 二、营销计划专员的岗位职责 三、年度销售计划表 地区：单位：元
21、 工程 计划销售量 计划销售金额总数 计划边际利润率 备注 上年度本企业预期 竞争对手预期 损益平衡点基准 资产周转率基准 纯益率基准 附加价值基准 事业发展计划基准 决定计划 本年度本企业预期 经理：_主管：_填表人：_ 制表日期：_年_月_日 职责 1 进行历史销售数据统计和分析 职责 3 对重点产品的销售数据进行统计分析 职责 4 对重点区域的销售数据进行分析 职责 5 制定年度、季度和月度销售计划 职责 6 执行销售计划，对销售计划进行跟踪和调整 职责 7 对年度、季度、月度的销售费用进行预算和控制 职责 8 撰写产品销售计划执行报告 职责 9 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 对
22、重点销售渠道的销售情况进行统计分析 四、月度销售计划表 1数量目标表 填写日期：业务人员 产品 A 产品 B 产品 C 产品 D 合计 2利润目标 销售成本 毛利 销售费用 净利 五、渠道目标销售表 现有销售额 平均月销售额 目标销售额 目标利润 占总销售额比例 渠道 1 渠道 2 渠道 3 渠道 4 渠道 5 渠道 6 渠道 7 渠道 8 六、产品销售计划表 地区：单位：元 产品编号 产品名称 产品规格 产品单价 上年度销量 月计划 备注 淡季 旺季 销量 销售额 主管：填表人：制表日期：七、客户销售计划表 月 份 客户类别 销售产品类别 月日预计销售额 月日实际销售额 预计访问次数 协同处
23、理问题 目前配销方式 付款状况 负责人 促销期间 每周 每日 八、客户分级销售表 不同部门 不同客户 去年同月 1 月计划 2 月计划 销售比重（%）销售金额 销售比重（%）销售金额 销售比重（%）销售金额 分 店 A 级客户 1.2.3.4.5.小计 B 级客户 1.2.3.4.5.小计 合计 分 店 A 级客户 1.2.3.4.5.小计 B 级客户 1.2.3.4.5.小计 合计 九、产品供货计划表 产品（线）供应商 平均购买价格 平均配送时额外费用 信用等级 付款 间 ID 期限 产品线 1 产品 1 产品 2 产品线 2 产品 1 产品 2 产品线 3 产品 1 产品 2 产品 3 产
24、品 4 十、营销费用预算表 科目 年度合计 月 金额 销售比重（%）金额 销售比重（%）销售费用 销售变动费用 1.销售佣金 2.运费 3.包装费 4.保管费 5.燃料费 6.促销费 7.广告宣传费 8.消耗品费 9.其他费用 小计 销售固定费用 销售人员费用 1.工资 2.奖金 3.福利费 4.劳保费 5.其他费 小 计 销售固定费用 1.交通费 2.招待费 3.通信费 4.折旧费 5.修缮费 6.保险费 7.利息费用 小计 合计 十一、账款回收计划表 月份 销售计划金额 回收计划 合计 客户赊款余额 回收率（%）无法回收率（%）现金 90 天内票据 90 天以上票据 1 2 3 4 5 6
25、 7 8 9 10 11 12 十二、销售计划分析表 销售人员 本年度销 售目标 月份 月份 月份 月份 金额 比重（%）金额 比重（%）金额 比重（%）金额%合计 十三、营销计划制定流程 十四、销售计划订单流程 参与 参与 参与 参与 审批 是 否 否 是 开始 审核 审批 费用审核 召集讨论 根据企业战略确定营销战略 根据市场情况制定营销计划 组织高 层会议 明确营销目标 否 是 确定初步 营销计划 营销论证 明确营 销计划 执行任务 十五、销售费用编制流程 通过 未通过 结 束 开始 确定销售费用额度 审批 分析上年度销售额 分析销售产品 的销售周期 销售费用的分类预算 制定控制与评价规
- 配套讲稿：
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