顾客无障碍转化模式解析.ppt

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1、 o在实践中我们坚持的理念：在实践中我们坚持的理念：1、利润是检验企业的唯一标准2、业绩是检验营销团队的唯一标准o对于顾客转化可能没有人会说自己是外行，就像婚姻一样谁也不会觉的自己是外行。可是如何理解，可能每个人都有自己的理解，没有标准的事往往是八仙过海各显神通。o我对于顾客转化之前的一些理解：我对于顾客转化之前的一些理解：1、我们与顾客是什么关系？(关系定位)2、我们与顾客如何发生关系？说不清楚关系的行业都是很难长期发展的行业。o如何评价与顾客关系程度？如何评价与顾客关系程度？o知道自已想要的结果知道自已想要的结果.o帮助客户得到他想要的结果帮助客户得到他想要的结果.o把焦点把焦点放在放在为

2、客户创造价值而不是卖产品为客户创造价值而不是卖产品.o你就成为一个值得信赖的顾问你就成为一个值得信赖的顾问.o在销售过程我们是否会思考以下在销售过程我们是否会思考以下问题？问题？一、您最渴望的新客户来源方式一、您最渴望的新客户来源方式 1 1、老客户转介绍（）；、老客户转介绍（）；2 2、社区发单（）；、社区发单（）；3 3、广告（）；、广告（）；4 4、其他（）、其他（）二、您认为新客户初次最容易成交的金额二、您认为新客户初次最容易成交的金额 1 1、50050010001000元（）；元（）；2 2、1000100015001500元（）；元（）；3 3、1500150030003000元

3、（）；元（）；4 4、30003000元以上（）元以上（）三、您认为大部分老客户转介绍三、您认为大部分老客户转介绍新客户初次最容易成交的金额新客户初次最容易成交的金额 1 1、50050010001000元（）；元（）；2 2、1000100015001500元（）；元（）；3 3、1500150030003000元（）；元（）；4 4、30003000元以上（）元以上（）四、目前您带的团队中入职三个四、目前您带的团队中入职三个月伙伴平均每个月销售额为多少月伙伴平均每个月销售额为多少 1 1、30003000元以下（）；元以下（）；2 2、3000300060006000元（）；元（）；3 3

4、、600060001000010000元（）；元（）；4 4、1000010000元以上元以上 五、伙伴每个月拜访客户多少次五、伙伴每个月拜访客户多少次 1 1、3030次以下（）；次以下（）；2 2、30306060次（）；次（）；3 3、6060次以上（）次以上（）六、顾客第二次购买的核心理由是六、顾客第二次购买的核心理由是 1 1、产品效果好（）；、产品效果好（）；2 2、服务人员好（）；、服务人员好（）；3 3、专家好（）；、专家好（）；4 4、其他（）、其他（）o综上问题，我们几年来最关注的，当然综上问题，我们几年来最关注的，当然也是阻碍我们发展的三个核心问题：也是阻碍我们发展的三个

5、核心问题：1 1、如何让新员工能快速有销量？、如何让新员工能快速有销量？2 2、如何让新顾客能在最短时间购买我们的、如何让新顾客能在最短时间购买我们的产品？产品？3 3、如何能让老顾客实现理想中的转介？、如何能让老顾客实现理想中的转介？o如何理解无障碍如何理解无障碍?1 1、新员工工作没有障碍、新员工工作没有障碍2 2、新客户购买没有障碍、新客户购买没有障碍3 3、老客户帮助没有障碍、老客户帮助没有障碍 无障碍顾客转化模式核心无障碍顾客转化模式核心1 1、核心理念：凡人做凡事，理念到动作、核心理念：凡人做凡事，理念到动作2 2、具体表现形式：会员卡、具体表现形式：会员卡+组织级别组织级别+七会

6、七会o会员卡：卖产品换成卖资格会员卡：卖产品换成卖资格o组织级别：不同关系做不同的事，组组织级别：不同关系做不同的事，组织关系升级交易才能升级。织关系升级交易才能升级。o七会：不同顾客开展不同活动，区分七会：不同顾客开展不同活动，区分就是效率就是效率o七会简单说明七会简单说明 1 1、劳模会：表彰突出介绍者、劳模会：表彰突出介绍者 2 2、转介会：动员，明确任务、转介会：动员，明确任务 3 3、科普会：讲原理，做指引、科普会：讲原理，做指引 4 4、充电会：讲案例，用事实说事实、充电会：讲案例，用事实说事实 5 5、联谊会：帮助老客户认识新朋友、联谊会：帮助老客户认识新朋友 6 6、销售会：升

7、级，给荣誉，树形象。、销售会：升级，给荣誉，树形象。7 7、答疑会：主动解惑，赢得信任、答疑会：主动解惑，赢得信任o庄泰顾客无障碍转化模式核心作用庄泰顾客无障碍转化模式核心作用1 1、解决新员工工作没有障碍；、解决新员工工作没有障碍；新客户购买没有障碍；新客户购买没有障碍；老客户帮助没有障碍老客户帮助没有障碍2 2、解决顾客与企业之间良性互动、解决顾客与企业之间良性互动一、解决新员工工作没有障碍一、解决新员工工作没有障碍 1 1、工作模式以接待为主，正常下班，过白、工作模式以接待为主，正常下班，过白领生活。领生活。2 2、销售动作简单，做好接待，开好七会。、销售动作简单，做好接待，开好七会。3

8、 3、没有心理负担，卖小单，保证收入。、没有心理负担，卖小单，保证收入。4 4、成长简单，跟着走，客户自然升级，工、成长简单，跟着走，客户自然升级，工资自然上涨。资自然上涨。二、新客户购买没有障碍二、新客户购买没有障碍1 1、找到组织，有了玩伴，简单无负担、找到组织，有了玩伴，简单无负担2 2、花钱不多，月月福利，回归单位待遇、花钱不多，月月福利，回归单位待遇3 3、会员活动，不断升级，过组织生活、会员活动，不断升级，过组织生活三、老客户帮助没有障碍三、老客户帮助没有障碍1 1、说起来简单，带你去玩、说起来简单，带你去玩2 2、做起来简单，花钱不多、做起来简单，花钱不多3 3、使劲简单，我们是

9、一个组织，我们要一样、使劲简单，我们是一个组织，我们要一样o无障碍顾客转化模式无障碍顾客转化模式基础是会员制基础是会员制o研究三个核心内容：研究三个核心内容：1、会员成长机制、会员成长机制 2、会员利益机制、会员利益机制 3、会员转介机制、会员转介机制o会员的理解会员的理解1 1、是一个会员组织、是一个会员组织2 2、卖会员资格而不是产品、卖会员资格而不是产品3 3、先进再升、先进再升4 4、核心理念是：过组织生活，回归单位待遇、核心理念是：过组织生活，回归单位待遇o做生意做生意,不是赚取金钱的生不是赚取金钱的生意意,而是赚取人心的生意而是赚取人心的生意 -林尚沃林尚沃o组织设计组织设计 1

10、1、构建治理胃肠环境科普推广委员会，、构建治理胃肠环境科普推广委员会，分为理事、常务理事。分为理事、常务理事。2 2、入选理事委员会的资格即是否办理黄、入选理事委员会的资格即是否办理黄金卡或钻石卡或白金卡，如果成为理事后，金卡或钻石卡或白金卡，如果成为理事后，介绍介绍5 5个以上的客户成为理事即可升级为个以上的客户成为理事即可升级为常务理事常务理事。3 3、每个月的月初召开理事会，讨论本月的、每个月的月初召开理事会，讨论本月的主要工作，让理事各抒己见，重要的是能主要工作，让理事各抒己见，重要的是能让他们参与到其中，并能明确他们每个月让他们参与到其中，并能明确他们每个月的核心工作和使命就是让理事

11、会发挥作用，的核心工作和使命就是让理事会发挥作用，从而让更多人加入进来。从而让更多人加入进来。4 4、每个月的中旬召开理事聘任仪式大会，、每个月的中旬召开理事聘任仪式大会，核心是给新任理事及常务理事颁聘任书，核心是给新任理事及常务理事颁聘任书，给客户一种荣誉感，促进销售。给客户一种荣誉感，促进销售。o具体成交步骤及转化方式：具体成交步骤及转化方式：体验式体验式+小单进入小单进入+七会转化七会转化o卖什么？卖什么？会员卡会员卡o如何卖？如何卖？开好七会开好七会o怎么说？怎么说？会员资格与权益会员资格与权益o什么形式说？什么形式说？七会时间次数七会时间次数o说后效果？说后效果？预期目标预期目标o三新三新1、开发新客户 2、开发新组合（产品）3、开发新服务o三改三改1、改良老产品2、改良老客户3、改良老服务