业务拜访九步骤.ppt

《业务拜访九步骤.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务拜访九步骤.ppt（33页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、业务拜访九步骤 客户拜访达成每日既定拜访数量达成你每次拜访的目标身为分销代表，成功的客户拜访需要你有效且有效率地将你的努力专注于：遵循一个合逻辑的步骤系统化地照顾到每一样有助于达成拜访目标，满足客户“需要”的细节善用每一次拜访的有限时间，专注于重要事项 客户拜访步骤198756432设定你的拜访目标每次拜访时的品牌数目每次拜访的销售量每次拜访所需的商品陈列活动每次拜访须收的款项这些拜访目标应包括有：做好准备的好处做好准备可以确保你：带了所有需要带的东西预期并满足客户的需要有效运用时间与资源抓住机会与客户建立伙伴关系 要有效准备检视客户记录找出可能的机会或障碍保持弹性准备有三个重要层面:如何接近

2、收拾要用的材料检视客户拜访卡仔细观察零售点找出恰当的时间与地点与你的客户交谈开场白收拾要用的材料价格表陈列物或促销物产品批号对照表打火机笔名片手提销售处理器或掌上型电脑拜访前你需要准备下列材料：拜访卡客户资讯零售点/客户的名称、地址客户代码领域资讯分类等级(通路、零售点形态及销量分类等级)交易条件一般客户资料观察零售点烟草产品展示区域陈列在零售点内外的商品陈列、广告物最需要的两个地方是：烟草产品展示区域注意：相对于其他产品品类，分配给烟草产品的空间如何相对于其他竞争品牌，ABC 品牌的展示情形如何与客户交谈的时间与地点 寻找一合适的时间与地点与客户交谈十分重要展示你所带来的陈列物尽量不要让自己

3、与客户分心开场白加强你与客户目前的关系创造良好的第一印象确保客户会给予你足够的时间让你做拜访简报鼓励客户接受你的建议制造一个对你和客户都有好处的气氛存货检查与客户一起做存货检查，架上存货与屋后存货要一并检查检查ABC 与竞争品牌的方便购买性我们产品的状况用客户拜访卡(或一手提电子设备)记录这方面的资料存货检查的最佳的方式是:缺货情况找出缺货原因确定何时开始缺货因此而得的资讯当然即成为客户订购ABC 品牌的根据存货检查时需注意什么方便购买性品质存货检查的重要性是我们透过消费者满意度达成生意成长的最重要两个因素方便购买性；及产品在销售点的品质为什么每一次拜访都检查存货依品牌/衍生品牌计算出所需的存

4、货数量确保我们的品牌方便取得，不致缺货循环存货以确保新鲜度确保我们的产品是储存在不会损害到包装与新鲜度的场所架上存货与屋后存货依品牌陈列在架上可立即供销售的存货总量依品牌储存在后面，稍后会上架展示的存货总量零售点内依品牌所储存的所有在可销售状态的存货总量架上存货是：屋后存货是：存货是：存货管理是什么确保这些存货的品质在最佳状况协助客户运用先进先出管理技巧你不但必须确保有足够的存货，还必须：销售做销售提议时的两个关键要素是：检视客户目前的存货与过去的销售记录建议客户足以支持到你下次拜访的购买数量更了解你的客户和其需求开放式问题你必须要会动用两种问题开放式问题有助于你取得有价值的资讯封闭式问题 如

5、何制造一次成功的销售综述状况说明建议加强主要利益点结束销售处理反对要敏感地抓住任何能结束销售的机会积极地反应这些反对任何反对其实也是销售机会，也代表客户在思考，在反应你的提议面对客户的反对时倾听并了解避免冲突与辩论利用问题澄清事实避免不诚实的反应了解你的产品、政策、程序购买讯号交易条件是什么？X品牌我卖掉了多少表示出同意的一些姿势客户所问的一些问题也可能是代表他们有兴趣的购买讯号，如：如何结束销售依品牌及衍生品牌记下订购数量准备好销售发票按照先前交易条件收取现金货款客户说“好”，或不管怎样，同意了的时候，采取以下动作结束销售店内行销仓库内产品的循环为展售架添加或展示产品安排产品本身的商品陈列(

6、如品牌的面向、价格标签)你的分销功能有得到烟草公司的支援时，那你只需要做一些基本的店内分销活动，和其他公司要求得市场活动。像：你的行政管理责任在拜访卡上记录资料填写正式文件要交回办公室，以沟通你的拜访成果的报告检讨拜访每一次拜访后都要检讨，以规划你未来的拜访，改进你的表现这有助于达成你的每日目标列出一张后续行动清单(行动计划书)这一过程有助于不断改进你的表现INFO没有达成计划时再检视一次目标找出有助于你或阻碍你达到目标的因素与你的主管讨论没有达到目标的原因目标了解有效分销拜访所必须遵循的拜访步骤重视在分销拜访中遵循这些步骤以达成有效与专业的分销拜访的重要性有效运用这些拜访步骤，并评估你运用这些拜访步骤的能力LUCKY STRIKEABCABC