博科拜访客户培训 (2).ppt

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25、需求确认需求总结需求总结需求就需求介绍软件产品就需求介绍软件产品就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求总结总结演讲者演讲者演讲者演讲者:陈华陈华陈华陈华上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.博科拜访客户培训博科拜访客户培训博科拜访客户培训博科拜访客户培训 httphttphttphttp：善用加减乘除善用加减乘除你与客户做你与客户做“总结总结”时时你面临你面临“竞争竞争”时时客户提出客户提出“异议异议”时时你做你做“成本分析成

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33、前为止”的活动，的活动，以期以期“提前缔约提前缔约”。当客户提出要求时。当客户提出要求时。（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）演讲者演讲者演讲者演讲者:陈华陈华陈华陈华上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.博科拜访客户培训博科拜访客户培训博科拜访客户培训博科拜访客户培训 httphttphttphttp：Proposal Proposal 的注意事项的注意事项现行作业流程，及现行作业流程，及M.A.N.的

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40、Close 试探性要求试探性要求你可以在销售过程中的任何阶段提出要求你可以在销售过程中的任何阶段提出要求看到明显的签约信号看到明显的签约信号陈述有效的卖点后陈述有效的卖点后刚克服异议时刚克服异议时你可以用直接或间接手法，你可以用直接或间接手法，或任一种你习惯采用的方式或任一种你习惯采用的方式要求签约要求签约演讲者演讲者演讲者演讲者:陈华陈华陈华陈华上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.博科拜访客户培训博科拜访客户培训博科拜访客户培训博科拜访客户培训 httphttphtt

41、phttp：CloseClose客户异议客户异议-抗拒抗拒情绪性不信任销售员本人或产品情绪性不信任销售员本人或产品 -不好用，骗人的不好用，骗人的竞争者宣传或自我认知竞争者宣传或自我认知 -太贵了太贵了这些功能不稀奇这些功能不稀奇拒绝改变现状拒绝改变现状 -我没有办法决定我没有办法决定演讲者演讲者演讲者演讲者:陈华陈华陈华陈华上上 海海 博博 科科 资资 讯讯 股股 份份 有有 限限 公公 司司 Shanghai Boke Information Technology CO.,ltd.博科拜访客户培训博科拜访客户培训博科拜访客户培训博科拜访客户培训 httphttphttphttp：Close

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