如何准备一个成功的业务拜访.ppt

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1、如何准备一个如何准备一个成功的业务拜访成功的业务拜访2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍你有过这样的教训吗n多次拜访却没见到决策人,浪费了不少时间n拜访时资料乱无头绪,明明看到过,要用时却找不到n记得有一些资料可以解除客户的疑虑，但是却留在了办公室。n因为不能及时解决客户的问题而推延了签约的时间 2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍讨论：n以往你安排客户回访的依据是什么？n你通常回访客户的目的是如何设定的？n请介绍你让老客户对你的拜见有约必应的经验是什么？2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍本单元的目的n让你了解在进

2、行一次业务拜访前应该如何做准备,以提高你销售拜访的质量2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍本单元的内容n明确你的拜访目的n事先的联系与安排n拜访前的精心准备n出发前的再确认n测验2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍成功销售的步骤准备准备接触接触呈现呈现建议建议决定决定搜集搜集小结小结跟进跟进服务服务2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍请注意：n没有好的准备,客户信服你的机会很低！n打无准备之仗，就是打有准备的败仗。2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍事先电话预约与安排2003/11/25我的

3、世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍1 确立拜访目的n首次客户拜访：n了解基本信息，建立关系n介绍龙媒的全面推广服务n有签约机会也不放弃跟进拜访：n加深了解客户的竞争优势及需求n提供广告策划、争取签订合同n向合作客户介绍新产品/服务并要求购买n对合作客户提供服务为续约做准备2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍2.整理客户需要的资料n事先浏览及准备n标出杂志中同行的版面n浏览光盘中的同类产品信息n打印一份同行完整的网页n成功故事nTOP 20n市场资料证明文件n广告策划n资料应在Sales_Kit有序排放2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍3

4、.准备一份客户的礼物n准备留给客户的资料,可以预先整理，另外夹放，资料包括：n公司介绍nshow room资料以及同行的网页n有关产品/服务的介绍n广告策划2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍4.安装你的电脑n电脑里安装了对应客户行业的E-kitn事先浏览演示路径n电子格化的版面设计2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍5.设计开场白n每次拜访都要设计一个开场白n用客户感兴趣的、新的信息做开场白内容以吸引客户参与你的提问和讨论2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍6.拟订拜访策略n从客户的哪个需求点进入n着重介绍哪项服务

5、n主要解决哪个反对意见n对原先广告策划的修改策略说明n成功故事的优先次序n采取行动的策略n联手哪位决策人n向哪位决策人进攻2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍7.检查你的工具n该带的资料是否都装进你的公事包了？n杂志nSales-KitnPlannern价目表、合同、计算器n名片、笔、白纸2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍 出发前的再确认我的世界我创造 陈红萍再看看：你的行装专业吗？整齐吗？你的精神充沛吗？一切都令你满意充满信心地出发！2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍只有当你准备好要与客户签约，客户才会与你签约！2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍回顾n1.通常在做客户拜访之前你会做怎样的准备？n2.请与我们分享：因准备工作充分而让你的销售成功的经验n3.你有过销售拜访失败的教训吗？请介绍其中的原因2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍TAHNA致谢！2003/11/25我的世界我创造我的世界我创造 陈红萍陈红萍